大家晚上好。我是沈子夢，很高興今天有這個機會，跟大家一起聊聊教培機構在疫情這個客觀條件下，產生的一些新問題以及應對的方法。
我們都知道，這次的疫情，波及甚廣。現在，國家已經做出了復工復產的通知，但是對於教育的復學，各地還是採取比較保守的這樣一個態度。
所以，我們今年的招生的情況，確實是比較往常，是非常嚴峻的。但是呢，我們也迎來了一個機會，這個機會抓住了，我相信，大部分的校長，都能夠比較平穩的應對疫情帶來的一個影響。而且還能獲得一個顯著的收益。
因為疫情，我們很多的同行，都把我們的課程搬到了線上，將線上線下結合起來，這其實不是一個簡單的應對的問題，而是，我們的未來，都要面對的一個問題，就是互聯網時代，如何來更好的運營我的教育機構的問題。現在4g的時代，直播課已經大型其到了，未來我們通信進入5g時代，不僅僅是直播，更清晰、更加具有互動性的這樣一個傳播形式，將成為未來的家庭以及學校培訓的一個主流。
所以，往常的觀念，一定要轉變，線上線下結合，一定是未來教培機構的主導思維和主導形式，這次疫情，只是將這個情況進行了一次催化，讓新形勢、新競爭更快更直觀的來到我們面前，這就要求我們校長和投資方，必須轉變思維，來用發展的眼光看待線上線下結合這件事，那我給大家帶來的，就是我們的線上教學的實物解決方案。
這些方案我們將用直播分享和線下分享的形式給到大家，希望對大家有所幫助。
我們今天要講的，是我們一個線上招生的問題。我們做培訓，招生是頭等要務，招生我們才有進項、招到了學生才能教學、才能開發才能深挖潛，才能續單。那麼在線上如何進行我們的招生呢，我們這裡講，我們線上招生，將運用我們的社群運營。
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我們今天的課，就給大家普及一下社群運營的相關理論知識，以及我們如何做成做好線上的招生，怎樣讓家長參與到我們的招生活動中，幫我我們找到精準客戶，也就是我們專業術語裂變，以及我們具體的落地的一些支持跟扶持。
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什麼是社群。那之前有運營過朋友圈的一些校長，這裡的有多少？發個數字1我看一下，這麼多人都運營過朋友圈哈，那麼朋友圈是不是社群呢？朋友群是社群，但不是全部。我們的微信群、朋友圈、qq群、知乎、豆瓣這些能將同質性的人群聚攏的，都是社群。社群是一種私有流量的組織體系，他是具有同質性以及趨向同質性的人群的一個集合，對於我們而言，社群就是我們機構和家長產生關係所有的情境，他是一個聯絡家長的紐帶。
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社群不是一個簡單的人的集合，他存在有他的商業價值，有商業價值必然有商業上的邏輯。社群的商業邏輯首先是社群的組織，你得有人來組成這樣一個趨同的群體，怎麼聚到人呢，你的有引流的方案，有活動、有裂變，有了這些方案之後，人有了，接下來，你要維護這些人，那維護這些人，不是簡單的發個朋友圈，你要有專業運營團隊來分析內容和數據，當你的內容做好了，就可以完成社群的裂變，裂變產生了流量，然後這些流量注入進來，你還要進行客戶分析，客源組織，進行一系列的社群建設與管理工作。於是，這就是是一個循環，這期間，是有著巨大的商業邏輯的，不是你簡單的發一個朋友圈就是社群了，不是這樣的。
6、回到我們剛才所說的，首先你要有人，其次才能建設社群。如何能讓自己聚到人呢，我們首先要分析我們的優勢。我們的目的。我們的目的是什麼呢?培養和教育孩子，讓孩子願意到我們這裡來學習技能，這中間，不僅解放 家長，讓家長能夠騰出時間和精力，同時，也能讓家長放心，因為我們比他們在教育孩子知識的問題上，專業。
請注意我剛才的用詞，1是家長2是孩子3是專業。這些就是我們聚攏人群的資本，也是聚攏人群的目的。我們要讓家長看到物超所值，讓家長覺得放心，能夠解放了，同時，我們還必須要贏的孩子的信任，我們不是義務教育，我們要靠質量取勝。
如何才能通過質量取勝呢？
很好，能問出這個問題，就意味著我們將解決下一個問題！
沒有問題的話，其實是最可怕的，在一切商業模式中，有問題，才有進步，有進步才有後來的專業性。大家說，是不是？
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如何才能讓我們的家長，覺得我們比他更專業呢？
首先，我們比家長更清楚的看到孩子的問題在哪裡，家長在家裡才見到幾個孩子？1個？2個？而我們看到的是1群，2群，很多群。大家說是也不是？
我們有做幼兒園教育的，幼兒園階段首先我們要培養學習的興趣，讓他們開心的學，這是家長關心的；我們還有做小學教育的，解決孩子的問題，首先是要提高成績啊，然後家長自己可能都不會的知識，他怎麼輔導孩子啊？那學生 成績不好是不是可以學藝術啊，誰來教呢？孩子面臨中考了，如何才能考一個好學校，哪些學校更適合自己的孩子呢？這些問題，家長問的出來，我們回答的出來，這就是專業。
中學也是一樣，家長關心的永遠是成績，但是，我們知道，學習的成績不代表什麼，學習的更重要的是學習的態度和方法，因為我們的學習不僅僅是文化知識，特長培養上的問題，更專業，家長可能自己一點都不懂，更別說讓孩子脫穎而出，贏的比賽走向世界了；還有高中，有高中的話題，必然有高考，有高考就一定有押題，那我們有專門帶高考班的老師，我們輔導過的學生，都能考到一個好學校，你想讓孩子考上好學校，你就得到我這裡來！
所以，我們的客戶，明面上是孩子，本質上，是家長，尤其是那些，正好有需求的家長，你又需求，而我正好專業。這就是社群的基礎。大家圍過來，你們的問題五花八門，但是大家的一直趨同性缺非常明顯，如何讓我的孩子學習的更好呢？
這些具有同樣的疑問的人，被你組織到了一起，就是你的社群。
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這就是社區你的商業邏輯。找到人的需求，才能做生意。找到了家長的關心的問題，自然就找到了學生。解決了家長關鑫的問題，你就有了更多的家長，帶來更多的學生。
那你還發愁你的生源？
我們的校長有各種的擔心，有擔心生源渠道的，地推沒效果，疫情困擾，沒法組織學習，有擔心學生今年疫情不來學，直接退課跑了的，也有的校長擔心，疫情沒辦法聯絡家長，關係淡化了的，這些問題，歸根結底都是我們的營收問題。
這些擔心有沒有必要？大家說有沒有必要？有必要，但是這些問題是問題核心嗎？
不是的，問題的核心其實就只有一個！疫情如果不能讓孩子們聚堆上學，那麼如何才能讓孩子在家裡，繼續看到我們的老師、聽到我們的課！大家說對不對？只要有孩子上課，我們就會和家長有溝通，和家長有溝通，我們就能做工作啊，各位校長。
這是什麼？是溝通啊，那麼哪裡才能非常直接又不用見面的溝通呢？
社群。
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疫情之下，社群是最有力的招生武器。我們和家長的溝通，無非就兩個目的，第一個，你要保證續課，不僅不能退課，還要來續課，第二個，你要給我們機構帶來家長，帶來孩子，那你既然把你的孩子送來聽課，說明你信任我的機構，那你信任我的機構卻不能帶來更多孩子？
這個問題一定是我的問題，要麼是，我沒有解決你關心的問題，沒有真正做到讓你獲得解放，要麼就是我的聯絡服務不到位，再不然，就是我沒有給到你讓你覺得值得性價比相稱的優惠，我這裡說的不是錢啊，各位校長。也可能是課，是一些別人沒有資格或者機會來聽的課。大家說對不對，好酒不怕巷子深嗎？怕！同樣怕！
因為什麼原因呢？以前我們做宣傳，一個對一個，傳播速度多慢啊，現在我們做社群，一個消息，發給一群人，一群人每個人宣傳6個人，這是什麼體量？
這是社群的體量啊。
所以說，社群的第一個優勢，獲客的成本低，傳播快。第二個，容易形成口碑，你把孩子帶到我們這裡，說明你從心裡認可我，那你可不可以幫我把我的優勢告訴別人？可以的嘛，你告訴別人，我還可以給你一定福利。
你幫我傳播，他也幫我傳播，這樣的傳播出去的信息，才容易讓人信服啊，這樣的招生才有成效啊。所以，當我們的社群有了人，我們的社群有了內容，你為什麼願意把孩子帶給我這裡，你是從什麼角度認可我的，我的某某課特別有特色，這些都是宣傳的內容啊，我們做好的社群裡傳播的內容，最終的目的，就是解決我們的生源，也就是裂變我們的客戶。
裂變的過程中，我們同時還能解決兩個重大的問題。
1新生源，通過裂變就能得到，2降低退課率，你對我不是沒有感情，你一定是認可我的，現在你幫我將你的孩子變好了、學習更好了、特長更好了的這件事宣傳出去，能得到我們的獎勵，你為什麼還要退課呢？你退課了，就自然得不到了。
所以，我們做社群，只要做好了，從商業邏輯和教學心理學兩個方面，從家長到孩子，都可以得出結論，社群能幫助我們擴展獲得新生的途徑。這是我們教培機構如何來運營我們的社群的一個指導方向。
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目前，線上社群經過疫情的這段時間，已經是一個非常普遍的事情了。大部分的教培機構呢，都在做這個事情，但是呢，並不是每個機構都能做好。不理解其中的商業模式，沒有專業的人才，你的社群永遠停留在朋友圈的階段。社群，真正做好了，你是一種必然的商業模式，未來形勢上就算會發生變化，我前面講過5g，可能導致形式上的變化，但是其本質的商業屬性和商業規律，一定這樣的。對於我們教育培訓機構來說，線上運營已經成為標配，既然是標配，你就需要有相應的人才，相應的管理機制、相應的方案。這裡不多講了。
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剛才呢，我們從教育機構的實務操作，講到了們的社群理論。光有理論，沒有實際，那是空談，接下來，我們概要的來講講如何通過社群，去完成我們前邊講過的所有內容。
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首先，我們先來談談如何組織社群和裂變社群。
社群的裂變目的，是為了我們獲得更多的生源。因為社群的第一個優勢，就是他引流的優勢，非常快，你有一個招生活動，通過不同的內容矩陣，通過多種形式讓人看到，他的裂變是非常快的；其次，社群中的各種活動，參與者都不是孤立的，這種有分享、有競爭的機制，讓參與在其中的人更為活躍，大家的表現欲得到了激發，因此，社群的互動性，可以為我們和家長的溝通，提供更多的紐帶，最後，招生路徑短，我們近期的招生，有個優惠活動，大家轉發起來，分分鐘，你的裂變就看到了效果，你的變現能力瞬間就得到了強化。新客戶到老客戶，老客戶到機構，一個二維碼的事情，甚至都不用你去做過多的溝通，掃碼交費，加好友，一步就完成了。省去了過多的中間環節，無論是時間成本還是人力成本，分分鐘都變得更加簡潔了。
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那我們如何做到裂變呢？
裂變的目的我們已經有了，操作起來自然就有了方向。以往我們就是發個朋友圈，大家轉起來，那是不夠的。我們首先要發公眾號，要把事情說清楚，圖文要清晰，裝飾要漂亮，有了公眾號以後，可以一鍵轉發到微信社群，因為她們都是一個生態的，然後，發出來，大家可以轉發到自己的朋友圈。這些是基於微信的，同時我們還有百度的貼吧、豆瓣、我們知乎，我們教育培訓的論壇，這種全方位覆蓋式的基站式佈局，才是我們社群的意義。而且你可以微信上有社群，豆瓣上也有自己 興趣組，qq有興趣愛好的部落，這些裡邊的人群可以交叉，也可以不同，但是他們都有一個前提，回到我們前面的說的，基於同樣的關心孩子成長的一群人，這些人基於這個目的，都是你的消息的傳播者。
這遠比你做一個朋友圈，要有意義的多啊。
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