這次疫情對整個教培市場就像一場颶風颳過，但我們要教育市場的供需關係其實並沒有變化。不管有沒有發生這次疫情，家長為孩子尋找提升學習的需求始終是存在的。
只要挺過現在最為艱難的時候，我們將會迎來一大片倒下的機構留出來的空白市場。所以我們現在不僅僅要做好抗“疫”準備，也要開始做好迎接大片市場，做好新開校區的準備！
今天和大家分享新校區開業——銷售該怎麼籌備的課題。正所謂前方打仗，後方備糧，要想打勝仗，戰前的籌備是基礎也是保障，可想而知一個新校區的開業前期的籌備是相當重要的。
在開始分享之前，我們先來看一下銷售主管TOM的故事。TOM任職於一個美術培訓機構，該機構主要培養3~6歲的孩子的審美修養和思維能力。其產品價格大概在14,000一年，該機構計劃10月27日在某商場新開一家新校區，要求校區銷售部門在三個月的時間內，也就是7月26日到10月26日完成200萬的開業目標。接到任務後TOM立馬要展開工作，卻不知從何下手。
本堂課將為大家講解銷售主管在籌備期需重點展開的工作：
▌1. 市場調研
▌2.定製銷售計劃
▌3. 人員招聘與培訓
▌4. 物資籌備
第一步：市場調研
在做市場調研之前，我們需要思考調研的對象有哪些，以及調研他們的目的是什麼？在這裡為大家總結了4個重要的調研對象以及調研的手段與目的：鎖定客戶、知己知彼，左鄰右舍、熟悉環境。
▌鎖定客戶
第一鎖定客戶，給孩子交錢報班的家長就是我們的首要客戶，可以通過對周邊小區的調研來了解。
▌知己知彼
第二，正所謂知己知彼、百戰不殆，競品也是重點的調研對象。我們需要了解競爭對手的產品信息、收費標準與價格以及同行業的市場動態，可以及時調整自己的營銷節奏。
▌左鄰右舍
第三，左鄰右舍，我們需要對校區周邊的教育組織有一定的瞭解，不僅可以瞭解整個教育行業的動態，還可以尋找合作伙伴，實現資源置換，達到共贏的目的。
▌熟悉環境
第四、我們需要了解新校區的地理位置以及交通情況，通過對周邊標誌性建築的瞭解，可以讓家長快速的定位到我們校區，對公交路線以及地鐵路線的瞭解，可以在預售期邀約家長上門時給到家長一個清晰的路線規劃，為家長帶來便利，對擁堵情況的瞭解，可以避免家長在上門的路上因為太過擁擠而造成一種不好的上門體驗。
第二步：定製銷售計劃
市場調研是為制定銷售計劃做準備的，我們需要根據調研的結果來有效的制定我們的銷售計劃。如何制定銷售計劃？需要根據業績目標來制定整個銷售思路，如何合理的劃分銷售階段，形成正確的銷售節奏！
第三步：人員招聘與培訓
分解完工作任務後，就要開始招人，組建團隊來執行我們的任務了。首先關於人員的招聘，我們需要多少人？是根據我們的業績目標來定的，也就是說根據業績總目標推導出人力招聘目標。
定了招聘目標後，就要動員人力部門進行招聘，並且主管要親自把控，參與面試，確保在預售期前半個月完成所有人員的招聘，在這裡要提醒大家，主管要親自把控並參與面試，因為只有主管最清楚一線人員的角色與分工，除此之外我們也要注意招聘的時間，建議在正式預售期前半個月全員就要到崗，招聘的渠道也可以多元化，線上、校園、現場以及我們可以通過設立內部獎金來激勵大家。
在招聘到人才之後，就要進行培訓了！培訓之前一定要有培訓計劃，包括培訓的目標內容以及具體的時間安排。
培訓的內容也是循序漸進逐步展開的，培訓前期要做一個品牌理念和制度的宣導。因此我們的培訓內容可能包括品牌介紹、行業分析、企業文化、崗位職責、產品介紹、規章制度等。緊接著我們要做業務技能的培訓，例如課程介紹、銷售技巧、FAQ學習、實戰演練等。
第四步：物資籌備
新校區開業的籌備期，有哪些物資需要我們提前準備呢？這裡為大家列舉了一些比較基礎的必備物資，首先是我們課程的傳單，傳單是我們一個比較傳統和常見的宣傳方式。
在製作傳單時，我們一定要注意時間和地點，以及我們品牌形象的突出。再來我們可以準備一些派單、實用的小禮品，這樣更能吸引客戶提高我們的派單諮詢的有效度。
其次我們可以為我們的課程製作宣傳視頻，投放在我們前臺的宣傳屏上，也可以在後期開課程說明會的時候進行放映，關於課程宣傳的宣傳也要提前準備好放在前臺或者顯眼的位置，吸引人流人。
員工裝也要提前的準備好，保證校區開業時全體人員統一穿著工裝，充分體現我們的職業素養，提升校區品牌形象！
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