引 言
2018年藍光跨越千億，為了更系統的指引發展，公司提出戰略4.0方針，構築了“戰略及品牌+資本及財務+產業”三大戰略架構，明確投資、營銷、產品、組織與人力、財務與資本五大戰略級核心能力體系，確保核心能力行業領先。
其中，營銷能力體系作為五大戰略級核心能力之一，要求持續加強營銷鐵軍建設，強抓回款為核心的高週轉。
2019年市場調控進一步收緊，並由市場端限制向金融端限制延伸，房企融資端面臨全面緊張，現金流安全成為至關重要的考驗。在這樣的大背景下，藍光迅速調整升級發展戰略。2019年11月5日，藍光正式提出戰略4.1方針——“中而強，穩健前行，利潤與規模並重，實現高質量增長，建設一個優秀上市公司”。
其中利潤與規模並重，對於營銷鐵軍有了更嚴格的新要求。
目錄：
一、 前端：供貨節奏把控優，首開項目去化超8成
二、 後端：多維度營銷促回款，雙滯資源快速去化
1、運用互聯網智能化技術，擴大營銷的廣度和深度
2、針對雙滯資源進行全面去化
三、 制定嚴格的規範標準，全面打造高執行力的營銷團隊
1、營銷鐵軍的打造
2、內部開啟全鏈條式培訓，提升團隊專業能力
四、 營銷工作前置，團隊管控嚴標準
1、跨部門合作及需求提前反饋，實現新項目前期的把控
2、從集團到區域，全方位管控項目指標和團隊服務品質
藍光發展自2015年上市以來，業績高速增長，銷售規模直逼千億。根據億翰智庫公佈的《2019年1-12月中國典型房企銷售業績TOP200》，藍光2019年實現銷售金額1159億元，同比增長36%。
業績背後的增長，是藍光營銷基於對供貨節奏的把控，通過多路徑營銷推廣，實現有效去庫存。並通過對營銷團隊全面培養和管控的雙重支撐，實現客戶的有效轉化和服務品質的提升。
一、前端：供貨節奏把控優，首開項目去化超8成
1、2019年藍光抓住了幾波市場行情機遇，實現了項目的快速去化
一季度受返鄉潮窗口期影響，南通、如皋、吉安等地返鄉置業需求大，藍光前期備貨充足正好滿足市場需求。四五月份長三角區域在小陽春之後又出現一波行情，藍光此時在無錫、蘇州推出大量新盤項目，即實現了項目去化又避免了714之後長三角區域城市整體行情下行的影響。
2、產品上圍繞客戶需求，結合自身產品優勢，以市場需求倒推產品定位
在上半年市場行情火熱時，主推高端院系產品——芙蓉系
✔ 即使在天津整體行情不佳情況下，芙蓉公館開盤成交超400套，去化率超90%；
✔ 洛陽芙蓉系“鈺瀧府”商住業態同時開盤，成交金額近14億元，刷新洛陽房地產開盤成交金額、套數、面積的記錄。
在下半年整體市場行情開始下行時，主推剛改產品——雍錦系和長島系
✔ 餘姚雍舜府開盤成交385套，成交金額4.5億元，刷新餘姚房地產開盤成交套數、面積等多項記錄；
✔ 陝西雍錦灣開盤去化率100%，成交金額近3億元，單價高於周邊競品，半年基本出清整個項目。
基於藍光對市場行情的預判及產品定位的前端把控，2019年藍光首開/新開項目平均去化率達83%，實現項目的高週轉。
二、後端：多維度營銷促回款，雙滯資源快速去化
1、運用互聯網智能化技術，擴大營銷的廣度和深度
（1）搭建信息化平臺
以藍裔科技為支撐，推出藍朋友APP全民經紀人平臺、積分商城電商平臺及藍裔雲24小時線上銷售中心等，擴充營銷渠道。
（2）拓展客戶群體
通過數字化投放，精準找到客群，並通過藍裔科技的系統將客戶信息數據化、專屬化、可視化。
（3）提升工作效率
通過管理桌面、智能電話、天眼防飛單系統等智能化技術的運用，並在客戶前期需求和諮詢端採用機器人服務，實現24小時在線諮詢，降低人力成本，提升效率。
2、針對雙滯資源進行全面去化
2019年藍光成立專項團隊操作，通過折扣、車商合作等方式靈活調整組合快速去化，實現資產盤活。目前對於獲取的新項目，藍光會盡量去避免雙滯產品設計的出現，重視前端對庫存商品的把控。
✔ 截止11月，車位、商業等滯重資源已實現去化近180億元。——營銷策略的有效推進，離不開營銷團隊培養和管控的支撐。
三、制定嚴格的規範標準，全面打造高執行力的營銷團隊
1、營銷鐵軍的打造
藍光有著一支以集團經營指標必達、打贏對手、作風優良為使命的“營銷鐵軍”，藍光內部對於營銷鐵軍的定義標準為“一準四好、一快一強”。
✔ 一準：產品定位準
✔ 四好：銷售好、價格好、策略好、產品好
✔ 一快：回款快
✔ 一強：組織強
藍光采用四象限形式每月考核營銷團隊，以項目指標完成度為橫軸，市場競品情況為縱軸，綜合考核團隊的營銷能力。對於完成項目指標但均價低於市場競品的情況，後期會適當提升指標額度。
2、內部開啟全鏈條式培訓，提升團隊專業能力
✔ 全面啟動朝陽生計劃，培養屬於藍光的子弟兵，增強員工的忠誠度。
✔ 對各層級人員實施強制性線上學習計劃，完成學習並通過考試獲得相應學分，有針對性提升團隊的專業知識。
✔ 對各業務線提供集中式、多維度的培訓，迅速提 升專業能力。
✔ 實行置業顧問升降級模式，增強競爭性，實現員工自我要求的提升。
四、營銷工作前置，團隊管控嚴標準
1、跨部門合作及需求提前反饋，實現新項目前期的把控
藍光重視項目前端的管控，營銷、投資跨部門合作，在項目獲取前期製作出城市進入白名單。其中，營銷部的客研主要是針對城市目標客群的研究，從客戶定位倒推產品定位，從而實現後期項目銷售的快速去化。
營銷團隊提前3-6個月對新項目產銷進行匹配研究，並將目標客戶需求的產品類型及物業形態反饋至上層部門，實現以銷定產，庫存最小化。
2、從集團到區域，全方位管控項目指標和團隊服務品質
集團層面對區域公司的管控更加細緻化，除大多房企都看重的項目整體完成情況外，單項目考核維度細化到車位銷售情況，從而避免滯重資源存量的增加。對於新項目入市，藍光有一份項目核心價值梳理模板，全部滿足要求方可入市。
藍光重視客戶體驗，狠抓現場銷售服務標準。藍光從現場客戶的實時評價、神秘人物的案場暗訪、第三方機構滿意度調查三個維度全方位考核銷售服務人員，提升整個案場的服務品質，並根據客戶反饋的信息來提升產品。
✔ 2019年藍光蓋勒普銷售服務滿意度調查為94分，處於行業領先優勢。
藍光營銷除了對外部窗口期的精準判斷外，在產品定位上以客戶需求為導向，重視營銷團隊全技能的培養及管控，將營銷工作前置化，運用互聯網營銷工具，提升項目高週轉，全面助力集團高質量增長。
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