R e t n e w s ｜ 第 511 期
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向海龍想要打造一個新江山，聯合2B賽道的創業者，開發一個新的商業模式鏈條。文｜周應梅
1月10日，消息稱原百度高級副總裁、百度搜索總裁向海龍離職百度之後入職了國美控股集團擔任顧問。作為原百度二號人物，將百度搜索打造成李彥宏的現金奶牛的向海龍，他與國美之間的結合將發生怎樣的化學效應呢？要知道距離黃光裕2021年2月16日迴歸的日子還有一年時間，向海龍此時加入國美，對於國美可能推進的互聯網戰略帶來了想象空間。
就此消息，《新零售百科》親自向向海龍進行了求證，他表示目前不方便接受採訪。最近，向海龍以謙謙匯、龍眾新宜基金創始人出席新媒體峰會，他向與會者詳細介紹了自己成立2B創業聯盟組織謙謙匯，給新創業公司提供賦能。
2019年2B賽道再成為投資熱點，不過在熱點之前，向海龍說自己2014年的時候就開始對2B賽道進行投資了，絕不是跟著熱點走，而是對2B賽道作了非常深的研究。
2014年，向海龍投出的第一個項目叫眾盟，是向海龍的學生創辦的企業，向海龍也曾在產品上給過這個企業戰略調整建議，投資之後擔任企業的長期輔導。2017年步入40歲的向海龍開始重新考慮自己的未來，要做一些自己的事，思考做2B行業賽道的投資。2017年3月，向海龍創立了上海立呈企業管理事務所，企查查信息顯示，向海龍持股50%。
1 押注消費場景2B創業
向海龍說，自己本身就是2B的創業者，如今是轉變為2B的投資者，站在投資的角度再去研究2B的賽道。
對於2B，向海龍有自己獨到的理解。他認為給企業做服務的就是2B這種理解是非常淺顯的。向海龍將2B企業分成了兩類，一類是公司所提供的服務是為了幫助另外一個企業提高效率，比如給公司提供人事管理系統、倉庫管理系統，幫助企業更好地管理員工，提高內部管理效率。
另外一類2B企業是，提供一個產品和服務給另一家企業，企業在自己的場景中使用這些品或服務，滿足它的用戶和客戶。比如，很多人不知道均瑤這個公司，但是在酒店喝的牛奶就是均瑤提供的。均瑤將產品提供給酒店，讓酒店在自己的場景中提供給住宿者。再比如說，酒吧裡面的一種小瓶的鋁瓶裝啤酒，是青島專門為酒吧定製的，消費者沒辦法直接買到，它是專門給酒吧提供的。
向海龍對第二種2B企業更感興趣。這類2B企業的服務或者產品，最終到達的是C端消費者，而不是B端企業，但是企業的服務面向的是B端的聚集場景，消費者只能在另外一個B端場景中享受到生產者的服務或者產品。
對於向海龍來說，做2B類型的企業，一方面是因為自己過去十幾年一直在做2B服務的工作，服務了中國50萬家中小企業，以及一些大型企業，瞭解行業的痛點，看到了很多興衰案例，非常熟悉這個行業。
另外一方面則是，看到了中國消費升級背景下的一個機會，當下人們消費選擇是品質要好、服務要好，消費以後能夠感受到愉悅。
而向海龍要做的就是把十幾年做2B服務的經驗賦能給企業，最終更好地去滿足終端用戶的消費需求。“我們在整個產業裡面能夠更懂產品及服務的提供者，就更能夠了解這些企業，能夠更好地給這些企業提供一些賦能的服務。”
2 摒棄全才找偏才
到底選什麼樣的人？向海龍認為，原來單純只會做產品，只會做技術的一些人來做2B賽道，成功率不會非常高。在2B賽道要成功必須要具備一個前提條件，就是要有商業思維。“從寫BP的第一天開始就應該想清楚這個公司怎麼賺錢，怎麼活下來，商業模式是什麼樣的。”像前幾年那樣先創業，先融資，最後再考慮賺錢已經行不通了。
另外還有一點，在2B賽道的創業，選的垂類賽道必須要是非常擅長，要比別人長很多。摒棄找全才的觀念，選擇找偏才，某一方面特別擅長，長到一般人追不上他。向海龍認為，在一個領域有長項看事情看得會比較遠、比較深，能看到別人看不到的東西。
向海龍認為，隨著分工越來越細，找到更多有能力，補你短板的人到公司裡面來，補齊人，同時長處特別長，在整個競爭過程當中就更容易存活下來。
向海龍成立公司之前發現，2B類型的企業在創業過程會遇到三個困難。規模小的時候資源特別貴，比如房子小租的地方優惠不高，企業宣傳推廣成本也高；獲客非常困難，做銷售的過程往往很難觸達客戶，不像做C端，做2B的企業必須要去詳細講，甚至要投標、要去和他們的市場部、人事部、財務部還有IT部等多個部門進行溝通，很難把產品賣出去。
最後一個，銷售成本和開發成本非常高，比如創業公司剛開始外買一些成熟的API接口，因為規模小所以成本高，如果對方API還不是特別成熟，還得進行二次開發才能使用，再次增加開發成本。
而向海龍2017年註冊成立的上海立呈企業管理事務所給對應的平臺取名謙謙匯，初衷就是想做一個聯盟組織平臺，通過這個平臺給這些創業者賦能，讓他的創業更加容易成功。
3 開闢S2B2B2C模式做利益相關方
向海龍解釋，謙謙匯在這個組織裡面的角色是地，投資的這些公司是山，謙謙匯要做的就是給他們賦能。
謙謙匯主要給創業公司三個賦能：
第一，銷售中臺的賦能，結合整個謙謙匯的資源打造一個上千人的銷售團隊，幫助加入的2B企業賣他的產品，這樣就不用建設銷售團隊了。向海龍給出了一個例子，剛成立的一個公司到謙謙匯，一個月可賣200多單，基本上能滿足公司的生存，已經收支平衡。很多謙謙匯的成員都能夠使用同一個銷售的平臺。同時附帶管理諮詢的賦能。
第二，，整合謙謙匯裡面所有的技術能力、大數據能力、人臉識別能力、企業短信能力、檢驗登陸能力等等，賦能給謙謙匯裡面所有的成員，讓他們的技術成本變得非常低。
第三，提供戰略規劃、法務服務、GR/PR、FA這些服務。
目前，謙謙匯共有三個公司，三個平臺就是三個公司，專門給企業進行三項賦能，不是簡單聚集在一起開個會，而是做長期賦能的工作。
除此之外，向海龍成立的投資基金龍眾新宜基金，將給新創業的公司助力，剛開始給他們進行天使輪的投資，幫助他們儘快把商業模型做出來。
向海龍表示，自己直接投資的公司大概有10來家了，所創立的基金投的公司也有10多家，投資了共20多家。這些公司大多是上文中他所講的2B企業中的第二種，不過很多實際上做的不是B2B，而是B2B2C。例如，投資的一個做短視頻好兔，賦能給一些廠商以及大型的APP，讓他們很輕易在自己APP裡面就開一個視頻的頻道，滿足他們用戶的需求。
向海龍認為，提供這樣一種服務的話，這個服務的用戶或者是客戶是非常多的。“我們服務的一個客戶，他又服務給他所有的客戶，我們相當於是一個利益方。”
這就形成了非常大的市場，“我們在滿足終端用戶過程當中相當於把B端當成了一個渠道。”經過長時間的積累更可以做成S2B2B2C。再拿酒吧的例子來說，“我們給他專門OEM定製啤酒，讓他滿足他的消費者，然後慢慢服務的酒吧多了以後我就變成一個平臺。”
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