引言：
疫情衝擊下，房企線下售樓處關閉，線下銷售遇冰封。在此背景下，房企紛紛開啟線上營銷模式。但從房企2月銷售業績數據來看，房企銷售還是受到大範圍影響。由億翰智庫發佈的《2020年1-2月中國典型房企銷售業績TOP200》數據榜單可明顯看出，2020年2月，房企單月銷售業績普遍下滑，多房企業績同比幾近腰斬，各梯隊房企門檻值均出現不同程度下滑。
與房企2月業績普遍下滑對比，恆大業績表現卻讓人眼前一亮。恆大2月以單月全口徑銷售額470億元拿下行業第一，同比增速118%。
表：2020年2月TOP10房企單月銷售額及同比
3月營銷再升級，啟動“3000元定金+全國樓盤78折+雙兜底政策”組合拳
3月1日，恆大通過網絡視頻舉行網上銷售業績發佈會，會上公佈，自2月13日全面啟動網上銷售以來，恆大2月份網上累計認購99141套，優惠後房屋總價值1026.7億。
在2月取得網上銷售近10萬套，總價值超千億的佳績後，恆大3月線上營銷再升級。啟動“3000元定金賺錢模式+全國樓盤78折+雙兜底政策”組合拳。覆蓋售前推廣、售中優惠、售後保障購房全環節，形成體系化的戰略級線上營銷策略，從積累巨大流量到轉化成交，環環相扣，有望助推業績進一步爆發。
相比2月份，恆大3月線上營銷，購房門檻更低、優惠力度更大。
1) “3000元賺錢模式”推動裂變式傳播，積累大量流量
自3月4日起，恆大購房門檻降至3000元。更低的門檻意味著可以吸引更多的人參與，同時，恆大設定了多重賺錢模式，如自購，3000定金轉房款，另可再減4萬元元，且額外享受99折；推薦他人購買成功的，返還定金的同時，還可享有3.5萬元現金獎勵和房屋總價1%的佣金；若房源被第三方搶先購買，則3000定金悉數奉還，並給予3000元補償金；若預定房源在5月10日前無人購買，3000元定金也會全部返還，同時，在“恆房通”上推薦親友看房，最高可賺300元，等於保底賺10%。
無論哪種方式，對於用戶來說，都是穩賺不賠的買賣。尤其是推薦他人購買，獎勵3.5萬，另加房屋總價1%的佣金，巨大的獎勵力度，將有力的調動全民營銷積極性，讓很多沒有購房計劃的人，都想積極的幫恆大賣房，從而讓恆大在極短時間內擁有最龐大的客戶群。
2) “78折特大優惠+雙兜底政策”直擊客戶痛點，推動成交轉化
房子作為大宗交易商品，購置一套動輒需要百萬。因此購房者買房最大的顧慮就是怕買貴、怕買錯。尤其對於恆大的剛需客、民生客戶而言，這部分客戶促進成交最大的一個因素就是價格，他們對價格敏感度的彈性很大。另網上購房，消費者對產品品質問題也會存在擔憂。因此，恆大通過“78折特大優惠優惠+雙兜底政策”直擊客戶痛點，把流量轉化為實打實的成交業績。
從折扣力度來看，此次恆大網上賣房的折扣優惠力度巨大，不僅推出全國所有樓盤78折的特大優惠，通過恆房通平臺推薦還能享受額外97折，根據樓棟去化率及不同付款方式，還能享受疊加優惠，如常規按揭95折、單棟樓去化率達90%以上的可享受94折。
以一套100萬的房子為例，若其所在樓棟去化率超90%，採用常規按揭付款方式，最終到手價格在63萬元。按照恆大的優惠政策，購房者所享折扣相當於一個首付。
另需注意的是，自4月1日起， 78折的折扣將提高至81 折。這也有力的刺激消費者在3月提前出手，鎖定業績成交。
而“最低價保障”及“無理由退房”兩大兜底政策，買貴可補，買錯可退。無疑打消客戶心中最後一絲顧慮。讓龐大的客戶流量轉換為成交，推動業績的增長。
兩大優勢，助力恆大線上營銷大爆發！
從恆大2月線上營銷業績及3月再次升級線上營銷，可以看出恆大對線上營銷的決心，恆大線上營銷是集團創新性的戰略部署，不是走過場而已。我們認為恆大線上營銷成功的背後，是由於其擁有兩大核心優勢：
策略執行優勢：恆大推出的線上營銷之所以能夠成功，光是推出創新性的營銷組合拳還不夠，還必須要能夠得到有力執行。恆大總部強管控、類軍事化管理造就的恆大營銷非常執行力，也是其他房企很難比擬的。首先，恆大通過全民營銷的激勵手段積極拓展客源，積累大量流量；其次，恆大借用媒體的傳播，使線上營銷活動得到快速推廣，給消費者留下深刻印象。在執行力方面，恆大當之無愧，而這也充分體現在在2月份的業績當中。
成本控制優勢： 根據2019年半年報，恆大土地儲備平均成本1639元/平米，在TOP10房企中土地成本最低，
加上其統一規劃、統一招標、統一配送的標準化運營模式，實現成本持續下降，確保了恆大在擁有合理利潤率的前提下大幅讓利，這也是恆大的核心競爭力之一。
作為行業內的龍頭房企，恆大此次線上營銷策略，不僅得到了市場的認可，更引領了行業線上營銷新變革，打破了行業內對於“自救”的認知和力度。對行業起到了良好的帶頭示範作用。
3月，隨著疫情被逐漸控制，疊加地方政府政策調控，如對企業端進行土地市場、復工、稅費延期繳納等支持，增加企業投資活力，對消費端進行購房補貼、信貸支持、公積金支持、放寬人才政策等，刺激需求釋放。3月，恆大線上營銷再升級，又會取得怎樣的戰績，讓我們拭目以待。
閱讀更多 億翰智庫 的文章
