別人做得很不錯的品牌，為什麼到了我手裡卻只有死路一條？
01 加盟了一個很火的品牌 開業半年還是入不敷出小楊大學畢業後，一心想著開一家屬於自己的餐飲店。
幾年前他和朋友合夥，在老家（某四線城市）做起了米粉生意，由於利潤較低的原因，一年前他選擇了退股單幹。
機緣巧合之下，小楊加盟了一家日式抹茶甜品專門店。
那時正值抹茶品類的爆發期，小楊加盟的某知名抹茶品牌也隨之興起，在全國的50多城市都開有門店，整體的運營情況還算不錯。
經過對品牌、品類的一番調研後，小楊覺得這個品牌在老家會有很大的發展空間：
1、 品類優勢：當地抹茶市場存在空白近些年，抹茶這一細分品類正逐漸受到年輕消費者的青睞，圍繞著抹茶衍生的各類單品成為了新的消費熱門。乘著這股東風，越來越多的抹茶品牌店應運而生，小楊加盟的某知名抹茶品牌就是其中一個。
小楊調查發現，雖然某知名抹茶品牌發展不足三年，但已在全國50多個城市完成佈局，出品質量在業界頗具口碑。
彼時的老家還沒有出現以抹茶甜品為主打的門店。在他看來，開一家這樣的抹茶甜品店，必定能搶佔市場空白，生意火爆。
2、環境裝修：簡約日式風，符合消費需求在進行門店考察時小楊發現，某知名抹茶品牌的門店裝修風格是典型的簡約日式風，體驗感十分清新，符合當下年輕消費者的市場需求。
“門店裡是靜謐的木質裝修，以各種日式打茶器具及和風小擺件為裝飾。店內擺放著一棵櫻花樹，在樹下掛著一面祈願牌，互動交流氛圍十分濃郁。”
小楊說，消費者進來後，可以到處去拍拍照，發發朋友圈。這樣一來，既可以增強空間的體驗感，同時也有利於品牌的傳播。
3、半成品配送，出品速度快某知名抹茶品牌的產品構成主要包括：冰淇淋、甜品、蛋糕等，大部分產品都是半成品。由品牌商那邊的中央工廠直接配送，出品的速度很快。
所以在效率上面是完全沒有問題。
充分考慮過後，小楊決定加盟，並將門店選在了當地某大型購物中心。 該購物中心開業於2013年，周圍商圈較為成熟，商場的組合配置相對合理，吃喝玩樂等業態一應俱全，稱得上是當地數一數二的高檔shopping mall。
在小楊看來，這個購物中心的定位與自身門店十分匹配。 “我們的門店位於商場五樓，同樓層還有吸客流量王萬達影院，每到下午和晚上，這裡的客流量都非常大。”
去年10月，小楊的抹茶甜品店正式開業。沒成想，滿懷信心的他卻迎來了現實的狠狠一掌。
開業至今，小楊做了媒體廣告、微信大號宣傳以及地推試吃等營銷活動，始終收效甚微。每天樓層的客流量很大，但人群全部湧去了電影院。
開業半年多，小楊每天都是入不敷出。
“好好的一個品牌，為什麼到了我手裡卻活不下去了？” 02 專家診斷 做餐飲，並非是加盟了事為此，紅餐網邀請了餐飲品牌策劃師、紅餐網專欄作者王鹿鹿，餐飲狼虎會創始人、紅餐網特邀品類專家西哥兩位專家，來談談他們的看法。
價格是一個檻某知名抹茶品牌的主打冰淇淋系列產品普遍在18元以上，飲品和甜點在25~32元不等。
“用一線的價格，去到四線銷售，註定死路一條。”西哥直言。 在定價上面，王鹿鹿與西哥的想法不謀而合。
她認為，價格是一個非常核心的問題，這直接與當地的消費能力水平掛鉤。
該甜品店的客單價在35~40元之間，相比同類別的甜品店和飲品店而言，在價格上並無任何優勢。而且作為一個加盟店，議價能力本身就受限於品牌商，想自主定價基本上不可能。
過高的定價，給抹茶甜品店設置了很多阻礙，即使產品再好，當地人消費不起也是白搭。具備品類優勢，但本土市場認知不足“抹茶是一個比較小眾的品類，別說在四線城市，在一二線城市，它的市場認知度和受眾都是很小的。”王鹿鹿表示，抹茶是一個很有特色的味型，苦中帶甜。就像榴蓮一樣，喜歡的人很喜歡，不喜歡的人一定不喜歡。在她看來，任何一個新興品牌進入市場，都需要一定的消費教育成本，且品牌在進入市場之前，必須要先對市場和消費人群進行詳細的調查。
如果當地大多消費者對甜品的消費習慣沒有形成，那麼消費賽道必定是狹窄的。 甜品本身不是餐飲剛需，除了抹茶愛好者和一些獵奇的年輕人之外，復購率肯定不高。在一個四線城市，這種又苦又甜的口味未必是當地人能夠接受的。
“既要研究出當地人愛吃的爆款，又要在定價上符合市場認知，小楊的店或許還有轉機。”王鹿鹿建議。
選擇一個熱門的品類，確實是讓餐飲新兵快速進入市場的一個捷徑。
但如果沒有考慮到品類市場認知問題所帶來的障礙，就會面臨與小楊一樣的窘境。 這無關你的產品、服務、體驗有多好或多差，而是在第一步品類的選擇上，就已經出錯了。 位置看似不錯，但是處於客流的“陰面”客流的走向和選址一樣，都有“陰陽”兩面。
小楊的抹茶甜品店離電影院很近，看似可以吸收到電影院的不少客流，但實際效果卻並非如此。
從電梯上去，你會發現抹茶甜品店在電梯口的左邊，而電影院是在電梯口的右側。所有的客流出電梯口，都會直奔電影院方向，基本上沒有人會停下來。
從選址上看，抹茶甜品店正處於客流的“陰面”。 王鹿鹿認為，即使是經營當下最火的單品，小楊這樣的選址，都不是一個好的選擇。“這種店一般要把選址放在一樓，有高流量經過的地方才是年輕人聚焦的地方。”對於此，西哥也表示認同。他覺得，這家店失敗就在於店鋪的選址沒有在商場客流的主線上。03 加盟也要花心思去經營 很多餐飲創業新兵都有這樣的一個想法，加盟可以讓自己少走彎路。但事實上，加盟者賺錢的不多，虧錢卻的不少，更有甚者從此一蹶不振。
誠如王鹿鹿所言，做餐飲，不要想著加盟了事，所有投入之前，都應該先考察、分析市場，有了一定的把握後再去開店，不要想著這個品類在市場是空白的，自然就是商機所在。你能想到的，或許早已是別人的眼中坑。
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