文化差異的真實感知，藏在我們的身後 | 談判中的醜小鴨 第五篇

這是桔梗在“談判思維”的第287篇推文。

全文共2871字，閱讀大約需要5分鐘。

1 引言

“微笑”，是社交活動中最簡單的一種表情，可它真的那麼簡單嗎？

當你看到別人的微笑，你讀到了什麼信息？

在美國一所大學的校園裡，曾經做過一次社會實驗，看看互相走過的路人之間對微笑的感知差異有多大。

當兩個美國學生擦肩而過，互相微笑，這很普通，兩個人也都很舒服，都接受到了對方的禮貌；

但如果一個美國學生和一個韓國人學生擦肩而過，美國學生微笑，韓國學生則沒有表情；

此時，韓國學生心裡想：

這些美國人表面上客客氣氣，看見誰都笑眯眯的，好假啊。

而美國學生心裡想：

這些韓國人怎麼這麼沒有禮貌......

再看一個例子，

一名阿拉伯學生，走在校園裡的小路上，因為他們的傳統習慣，他穿著一件白色長袍；擦肩而過的其他國家的學生，為了對其文化表示尊重，報以點頭微笑；

可這些微笑在阿拉伯學生眼裡則感覺很怪，因為在他們國家，這樣的微笑帶有些許譏笑的含義，所以這名學生趕忙衝到洗手間去，看看自己的衣裝是不是哪裡有問題了。

接下來的這個例子就更匪夷所思了，一名美國女學生站在公交車站等車回家，一名東南亞人帶著兩個孩子也在等車，看到這名爸爸照顧孩子的樣子，女學生覺得很溫馨，於是朝著這名男人投以微笑；

這個東南亞人突然就產生了錯覺，回頭對這個女人說，

晚點約一下？大概多少錢？

女學生一臉尷尬，倉皇而逃......

一個簡單的社交表情，都會造成這麼多奇奇怪怪的感知差異，想想在談判中，我們互相的爭辯、對抗如潮水一般，真不知道雙方到底能真正理解到對方多少？

即使我們遇到的談判對手，和我們來自一個國家，一種文化，仍然會對某種行為或認知的差異產生不同的理解。

2 文化差異的感知

這是“談判中的醜小鴨”系列的最後一篇，“醜小鴨定理”的結論是，

不存在任何一種客觀的分類，每一種分類都是主觀的，也就是帶有偏見的。

這些“偏見”就包括文化差異。

當我們面對人們之間的文化差異，溝通方式顯然是一件非常重要的事情。

啥是溝通方式？

它是我們解讀對方行為的方式；

它是我們詢問對方感知的方式；

當你覺得這世上所有人眼中的世界都和你看到的一樣，那你和這個世界的衝突一定不可避免。

這世界上有沒有和你具有同樣認知，看到同樣景色的人存在呢？

有。

但這種人對你來說，叫做“知音”。

知音難求。

所以，別奢望每天你隨機遇到的那些談判對方，就一定是你的知音；

或者說，99%的機會里，你遇到的談判對手，都和你對這個世界的理解和看法，完全不同；

我相信你在談判中遇到一個這樣的對手，你的自然反應是沮喪和憤怒，你會驚歎，

這個人為什麼會這麼想呢？

你要知道，多數時候，你的這個問題實際上是一句感嘆句，並不是一個問句。

而真正有意義的是，把這句話在你內心裡，轉化為疑問句，然後嘗試去尋找它的答案。

請永遠記得提醒自己，每個人對世界的感知都是不一樣的。

3 固守成規

每個文化都會有傳統習慣、傳統理念，這就是文化差異的來源。

然而，它們大都過於固守成規。

茜拉邀請自己的男友，卡特，來到自己家過節。

茜拉的父親，賈斯汀-阿里，是波斯人，熱情好客，這一天家裡來了很多客人，為了照顧客人過夜，按照波斯人的習俗，他打算睡在客廳的沙發上，把自己的床讓給卡特，這是一種禮貌。

可是茜拉知道父親的腰不好，晚上睡客廳可能會很難受，卡特也說沒關係，他可以睡客廳，可是對於傳統的波斯人來說，父親賈斯汀不能接受，認為這是非常不尊重客人的表現，堅持自己要睡客廳。

於是卡特想了一個辦法，他跟茜拉的父親說，這天晚上有一場夜間球賽，他非常想看，而只有客廳的沙發對面才有電視。

父親賈斯汀聽到這個要求，覺得如果不讓客人看電視，似乎更加不禮貌，於是最終答應了卡特的要求，自己睡回了自己房間。

茜拉非常高興。

波斯人的傳統文化差異可能會產生一個固執的結果，但巧妙地借用這個文化，卻又能在不違背傳統文化的條件下，柳暗花明。

4 以偏概全

在文化差異下，極端衝突的情形也不少見，有些文化可能是世仇，但它們依然除了固守成規之外，本身在觀點和理念上，還會以偏概全。

就拿婚姻問題來說，你能想象一個以色列的年輕少女打算嫁給一個伊拉克的年輕少年嗎？

讓我們假設這是在二十世紀70到80年代，如果這對戀人打算生活在巴格達呢？（伊拉克首都）

估計沒有人會覺得這場婚姻會成。

那如果是在耶路撒冷呢？ （以色列首都）

同樣不被人看好。

但如果他們是一對生活在紐約的戀人，似乎結婚的成功率就高了不少。

好吧，就算是這樣，女孩子還是要過她媽媽這一關，她媽媽會怎麼說呢？

你做夢！除非我死了！否則，你想都別想！

女孩子知道如果以情緒化的方法來應對，這場溝通談判就沒戲了，但她問出了“更好一點”談判系統中要求我們一定要問的問題，

為什麼呢？

相信作為父母，我們都會回答，

這是不可能的！

是啊，阿拉伯人和猶太人的宿怨一定會讓這對年輕人將來的婚姻生活充滿了坎坷，作為父母怎麼能眼看女兒受苦？

作為女兒怎麼辦呢？雖然自己有著很大的信心可以去面對未來的困難，可媽媽這一關總要過的。

想想媽媽在維護傳統觀念的想法上，是不是有什麼潛在的臺詞我們可以捕捉到？

那就是以偏概全。

媽媽認為所有的阿拉伯人和猶太人的婚姻都不成立，那有沒有例外呢？

女兒仔細想了想，也做了下調查，還真不少，就拿身邊的人來說，自己小舅子的姐姐就是嫁給了伊拉克的一名銀行工作人員，他們就生活在紐約，有了兩個孩子，還養了五隻狗，生活非常幸福。

不僅如此，根據調查，就算在以色列國內，也至少有幾百對阿拉伯人和猶太人通婚的例子。

我們曾在“談判矛盾術”系列中，介紹過引用對方標準來談判的技巧，此時恰好適合。

當然，女孩子要注意自己的措辭和口氣，不要嘲諷和爭辯，而是用這些事實嘗試告訴媽媽，事情也有特例。

但媽媽依然會說，

可是這樣成功的婚姻概率能有多高呢？可能只有千分之一？那些夫婦又都付出了多少代價呢？

女兒此時要能繼續捕捉媽媽在引用標準上的潛臺詞，也就是說，媽媽不自覺的在傳達一個信息，“只有那些少數的，優秀的人，努力的人才能堅持這個婚姻”，所以，女兒說，

媽媽，你不是一直說你的女兒是最優秀的嗎，如果這世上存在可以努力達成的婚姻，為什麼它不會發生在您的女兒身上呢？

以上這個例子，並非百試百靈，它試圖闡述一個針對傳統文化觀念的桎梏，那就是傳統的認知不存在例外，而這通常是我們談判的突破口。

5 心中真正的文化

人們通常在簡單掃了對方一眼之後，就做出了自己的判斷。

看見一箇中國人，就認為他一定喜歡喝茶嗎？

談判大師斯圖教授在2007年的五月，曾經在沙特阿拉伯的利雅得市，組織了一場研討會，會議邀請了各個公司的高管、總裁，以及社會學家、教育家，甚至還有利雅得的政府官員。

要知道，利雅得是一個文化非常保守的城市，為了保證這次研討會在文化衝突上的緩和，斯圖教授始終強調著，談判的根本目的不是消除文化差異，而是找到每個人談判者背後、心中真正的文化理念。

會議參加者一共有四十五人，大多數還穿著阿拉伯的長袍，但這並沒有成為會議討論的障礙，斯圖教授在會議的第三天，甚至可以說出這樣的話，

並不是每一個以色列人都是你的敵人，也不是每一個沙特人都是你的朋友。

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在商業上，有一些以色列人會讓你賺很多錢，而有一些沙特人坑了你很多錢你卻不知道。

同樣的道理，一樣適用在我們身上。

請在談判中，找到對方心中真正的文化。

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醜小鴨定理告訴我們：分類都是主觀的。

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這裡是“談判思維”！

“談判中的醜小鴨 第五篇” 終

--- 桔梗