為什麼經濟學無法解決經濟危機？因為經濟學的基本假設是
人是理性的。可是，這是真的嗎？越來越多的科學實驗發現：人，其實並沒有想象中那麼理性；或者，基本上不理性。
在面對複雜問題的時候，人腦的加工能力是有限的，我們無法瞭解和掌握做出最優選擇的全部信息。所以，在這種狀況下，人們會將複雜的問題進行簡化，抽象成幾個關鍵的條件，符合這幾個條件的就OK。
比如，我們在找女朋友的時候，身材、長相、年齡、性格、學歷、家庭、職業等等，可能不同的人關注的側重點不一樣，符合其中的幾條就可以了。你不可能在茫茫人海之中將所有的異性都篩選一遍。你最終選擇的是在能找到的範圍內選擇一個比較符合要求的，而不是最合理最恰當的那一個。更有甚者，我們很有可能就是根據自己的直覺選擇的，所謂的一見鍾情。
人的這些非理性會帶來決策偏見。這種偏見就像一個開關，看到一些狀況就會誘發下意識的一種確定的行動。比如，看到自己身份證最後2位數字後，可以影響你對一件商品的估價。這就是著名的錨定效應。
錨定效應只是人們常見的決策偏見中的一種。還有很多，心理學家和行為經濟學家能舉出將近上百種。這些方式，是我們應對自然的快捷方式。
為了更好地應對生存，大腦進化出了一些快速反應機制。就像計算機編程語言中的“if…then…”語句，也就是：“如果。。。那麼。。。”。當前面的“如果”出現，我們在極大的概率上會選擇後面的“那麼”來作為行為方式。這就是所謂的決策偏見。下面，我們介紹3種：錨定效應、風險厭惡和承諾升級，這是最常見的偏見和錯誤。
瞭解這些人性的基本設置，可以幫助銷售工程師更好的設計自己行為，使得自己的表達和行動更好的被客戶接受，從而實現銷售額的提升。
01 錨定偏見
（1）錨定效應的由來
康拉德·洛倫茨是奧地利的自然學家、動物行為學家和心理學家，1973年獲得過諾貝爾醫學獎。他提出過一個著名自然現象，稱之為
“印記”，更通俗的說法是“幼鵝效應”。這是怎麼回事呢？
洛倫茨在1937年發表的《鳥類世界的夥伴》一書，首先提出了這個概念。他在一次研究中，驚奇地發現：幼鵝會將自己出生時第一眼看到的生物當成自己的母親來跟隨。在他的實驗中，他就很幸運的成為了鵝媽媽，被這群幼鵝跟隨直到它們長大。他將這個現象定義為“印記”。
你該說了，這群傻鵝能說明什麼？讓我們再看看一群聰明人是怎麼樣的。
（2）實驗1：紅酒測試
丹·艾瑞里(Dan Ariely)是美國MIT（麻省理工）的管理學教授。他曾經在課堂上做過這樣一個實驗。（丹·艾瑞里就是《怪誕行為學》的作者，這本書當年在國內紅極一時。）
實驗很簡單，分了以下幾步：
- 找來一堆學生；
- 讓他們拿出自己的社會保險卡（相當於我們的身份證）寫下最後2位數字；
- 給他們看一瓶紅酒的圖片；
- 讓學生們進行估價。
上面簡單地描述了實驗的過程。真實的實驗涉及了好幾種商品，比如酒，鍵盤和巧克力等。讓我們看看具體的實驗結果：
這就是錨定效應。社保卡的後兩位數字就像一個潛在的錨，將你的估價鎖定在它的周圍。說到底，我們不過是一群幼鵝而已。心理學上，將這個現象稱之為錨定效應。
心理學家丹尼爾·卡尼曼在1974年，提出了錨定效應這個概念。就是這位心理學家卡尼曼，在2002年獲得了諾貝爾經濟學獎，現在的心理學都被用來研究怎麼操縱消費者了。
所謂錨定效應，是指人們在做出判斷時易受第一印象或第一信息即初始錨的支配，以初始錨為參照點進行調整，但由於調整不充分而使得最後判斷偏向該錨的一種判斷偏差現象。
（3）實驗2：輪盤測
丹尼爾·卡尼曼曾經做過一個心理學測試。他和另一個偉大的心理學家阿莫斯設計了一個輪盤。這個輪盤上從0-100標有刻度。但是，他們給這個輪盤做了一個小小的手腳，使得輪盤的指針只能停在10和65這兩個位置上。然後，實驗開始。
從俄勒岡大學招募了一批學生前來做這個測試。
- 請學生轉動圓盤，記錄得數（不是10就是65）；
- 問學生一個問題：你認為聯合國中非洲國家所佔比例最有可能是多少？
- 記下這個比例；
- 多次測試。
結果很有意思，那些轉到10的被試，平均的估值是25%；那些轉到65的被試，平均的估值是45%。原本毫無關係的2個數字，只是以為出現的前後次序的問題，最終被人為地建立了某種奇特的聯繫！
丹尼爾·卡尼曼曾設計過很多的實驗，是第一個揭示錨定效應的荒謬性的實證研究。他提出：“人們的判斷明顯受到沒有任何信息價值的數字的影響。”
還有其它的玩法呢。
（4）實驗3：溫度測試
德國心理學家托馬斯·穆斯魏勒和弗裡茨·斯特拉克設計過另一個實驗。
- 找一群被試者。
- 將被試隨機分為2組，我們稱之為A組和B組。
- 向A組提一個問題：德國每年的平均溫度是高於20攝氏度還是低於20攝氏度？
- 向B組提一個問題：德國每年的平均溫度是高於5攝氏度還是低於5攝氏度？
- 給A、B兩組被試看相同的單詞，單詞在他們眼前快速的掃過，要他們去識別這些詞。
結果是：A組，就是被問道20攝氏度的那組，更多地識別出了和夏天相關的詞，比如太陽，沙灘等。而B組，則更多地識別出了和冬天相關的詞，比如滑雪和冰凍等。
對此，卡尼曼分析道：“大小不同的數字能激發起記憶中不同的觀念體系,而這些帶有偏見的觀念則成為（受試者）估測年度平均溫度的依據,據此做出的估測值也因此帶有一定偏見。”
人們的表現是多麼容易受到一些無關緊要的事情的影響啊。世界各地的許多心理學家都對這一現象進行過各式各樣的測試，無一例外的出現了類似的相關的結果。原來，在我們每個人的大腦中，都住著一群又蠢又笨的鵝。
（5）銷售工程師應該如何利用錨定效應
為了達到目的，我們可以人為地製造一些錨。
應用一：方案
當我們給客戶報價的時候，可以人為地設計高中低三檔的價格，由客戶進行選擇。其中，我們可以將高檔的選擇放在第一位的，並且配置設計的非常高，這樣就可以將價格設計的更高一點。
這時高價的產品就像一個錨，將客戶潛意識中的價格鎖定在高價位的區間。當看到真正想推介的中檔的產品的時候，就不會感覺價格太高。
很多系列的車都是這樣的設計的。比如，奔馳C系列的轎車，最高端的配置比E系列還要高出不少。很多人都在說，這麼設計價格，誰會買啊，這樣的話還不如買一個E系列的初級版呢，價格差不多的啊。沒錯，
這就是他們就是想讓你這麼想。應用二：朋友圈
我們可以經常在自己的朋友圈發一些關於自己產品和服務應用的非常專業的文章，不斷地樹立在這個領域內的專業的地位。
應用三：報價
在報價中，我們有零有整的報價要比取整的報價好得多。斯坦福大學影響力與談判策略系主任瑪格麗特·A·尼爾（Margaret A. Neale）和西北大學凱洛格商學院教授托馬斯·Z·利斯（Thomas Z. Lys）兩位教授做過研究，越是籠統的數字越會引起對方的砍價。而且，砍下的價格往往多出銷售方的預期。
比如，當一個價格是35.36的時候，我們第一感覺是把零頭抹掉，是35，或者是30。如果直接報價580呢，很有可能客戶會讓你把80抹掉了。
還有一個，現在很多的商品都喜歡報價是19，29，39.99等，我們現在一看這些價格，就會感覺哦，這是20，30，40元，不會像商家想讓我們想象的是10，20，30等。
新的科學研究表明，如果標價是39，我們會認為是40塊，如果標價是37，我們會認為是30多塊。感覺上好像差了一個數量級似的。
應用四：樹立標準
比如，在和客戶介紹技術的時候，如果我們介入得比較早，我們就有可能在客戶的心目中樹立一個標準，而這個標準可能是我們產品和對方產品上的基本區別。
如果在某些技術領域，我們給客戶進行宣傳得比較早且深入的話，就可能在客戶的心中種下一個錨，我們的就是對的，和我們不一樣的就不是最好的。
還是用汽車做個例子。奔馳車一直在強調自己的舒適性，而寶馬則在強調駕駛感覺。如果在一個人對汽車的感覺形成的初期，奔馳介入得比較早的話，那麼，TA很有可能認為舒適性比駕駛感更有價值。
02 風險厭惡
（1）科學實驗
出租車實驗
中國的滴滴，是我們現在比較熟悉的一種出行模式。這種商業模式，最早是美國的一家公司，名為Uber發明的。在這個領域內，還有一家公司叫做 Lyft。
Lyft發現，每週五是打車會出現階段性的高峰，但是很多司機卻很喜歡在週五休息。由於這些司機只是在平臺上運作，沒有僱傭關係，所以，Lyft也沒有辦法強制的要這些司機在週五上班。最後，他們找出瞭解決辦法。他們進行了一條內部的測試。
第一步：隨機將所有的司機分為2部分。比如A組和B組。
第二步：給A組發這樣的消息：“如果你把休息時間從週五改成周二，你週五每小時可以多掙15美元。”
第三步：給B組發這樣的消息：“如果你週五休息，你相當於每小時少掙15美元。”
第四步：對比A組和B組改在週五繼續工作的人數。
實驗的結果是，B組的結果比A組多出很多！這就是所謂的損失厭惡心理起了作用！
拋硬幣實驗
設想一下，在馬路上，有個人攔著你，和你打個賭，很簡單，拋硬幣。
我們用拋硬幣來打個賭。如果是背面，你輸掉100元；如果是正面，你贏得150元。
你玩嗎？
你該想了，玩啊，反正輸贏的概率一半半，要是贏了，多贏50呢。顯然對你有利啊。可是，事實是願意玩的人比不願意玩的人少得多！
這是獲得了諾貝爾經濟學獎的心理學家丹尼爾·卡尼曼在其著作《思考，快與慢》中舉的一個例子。卡尼曼在書中得出了一個結論：失去比得到給人的感受更強烈，因此人們往往會規避損失。
人們對於損失的厭惡，遠遠大於獲得！有多遠呢？科學家們通過一系列的測試，最終給出的答案是：1.5-2.5。什麼意思？也就是說，要平衡你失去100塊的潛在損失，需要得到的收益是多少？答案是150-250塊之間。
2、風險厭惡的定義
人們對於損失的厭惡，遠遠大於獲得！
3、銷售工程師的應用
那麼，作為我們銷售工程師，在和客戶的溝通過程中，我們應該更多地強調，如果不怎麼怎麼，TA會失去哪些東西。
比如，如果沒有飛車啟動功能，現在掉電之後，生產線會驟停，然後很有可能會造成負載損壞；比如將減速機內的齒打壞，現場拉絲機會把絲拉斷，玻璃瓶會從輸送帶上掉下來等。
03 承諾升級
（1）承諾升級的定義
所謂承諾升級的意思是說，人們會固執地堅持某個決定，儘管有顯而易見的證據證明這個決策是錯誤的。
比如，當我們買了一張電影票，就算看到一半的時候我們覺得這部電影拍的太差了，我們也會傾向於將這部片子看完。
還有一種情況，有研究表明，當個體感到某件事情的失敗是要自己負責任的時候，就會不斷地為這件事情增加投入。他們會不斷地追加投入，試著避免最終結果的到來，並避免讓自己面對承認錯誤的一刻。
就像很多公司進行的收購一樣。一開始可能就是錯誤的，但是為了證明自己沒有錯，公司不斷地進行整合、改組、調整，就是這種錯誤的升級。還有美國的越南戰爭也是這種情況。開始的一點點小投入，然後受到一點小挫折，不願意面對，然後就不斷的增加投入，最後深陷其中。
（2）銷售工程師的應用
作為銷售工程師，我們可以怎麼利用這種“承諾升級”的決策偏差呢？
首先，在那些用量很大，或者未來很好的客戶那裡，我們可以採用先進去再說的策略。就是不管價格或者條件多麼苛刻，我們先將這個潛在客戶發展成為我們的用戶再說。
其次，有時候，為了將來的賺錢，我們可以進行一些賠錢的生意。然後再通過其他的手段賺回來。比如有緣濾波器，改造，維保和延保等方式。
第三，就像在勸酒的時候，怎麼說？不喝沒關係，先倒上。少喝點，少喝點，然後呢，一點一點就喝多了。先給個樣本，然後再做個方案看看，然後邀請參加一個我們的交流會，再然後請我們的領導來聊聊，慢慢的不用你提，就會用上我們的東西的。
每次不要提希望客戶用我們的東西，只提這一次的目標。 這一次就是要送你個樣本，沒了，送完了就完了；下一次就是要聊聊方案，您看我這個方案對不對，沒了，就這個；再下一次就是想請您參加一下我們的交流會，領導有指標必須得有懂行的客戶來才行，您幫個忙；再下一次，您看領導聽說您這裡了，這次專門來了，攔不住，您幫忙見一面唄？這麼一輪下來，基本上就差不多了。
人們的決策並不像想象中的那麼理性，這些反應，是寫在我們基因中的。現代商業和經濟中的很多模式，都是基於我們的基本人性設計的。這就是為什麼最近幾屆諾貝爾經濟學獎都頒發給了心理學家的原因了。
閱讀更多 精細化銷售 的文章
