美東時間2月25日，Grizzly Research的做空報告發布之後，圍繞備受爭議的國內在線教育盈利第一股跟誰學，一場做空 pk 反做空的攻防拉鋸戰正在展開。
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PR發聲曲線回應，跟誰學不再“淡定”
在美股跌跌不休的大勢中，跟誰學難逃持續兩日下挫的命運。好消息是，作為一隻次新股，儘管有過重要股東拋售套現，主力控盤的能力依舊不容小覷，下跌的跟誰學依舊跑贏大市。
壞消息是，2月27日（美東時間），在蘋果、微軟兩大頭羊合併跌去1700億美元市值之際，跟誰學也跌破百億美元市值的關口。“反常的跟誰學““看不懂的跟誰學”......Grizzly Research做空報告引發的爭議依舊甚囂塵上。
”一派胡言！“這是跟誰學創始人兼CEO陳向東的最初回應。緊接著，跟誰學CFO沈楠在一份公開發布的PR文件中，一一反駁業內爭議的焦點。
在好未來、新東方遭遇做空之際，至少在K12教培圈，是一片同情的聲音。輪到跟誰學，業內卻是爭議，再爭議，一再爭議...... 直至跟誰學已不再淡定。
“跟誰學是誰？”“跟誰學模式的本質是什麼？”“跟誰學的成功，真的是在線大班課教學模式的成功嗎？”“區別於競品（猿輔導、作業幫、學而思網校），什麼是跟誰學真正的基因？”......穿透跟誰學的PR發聲，正有蛛絲馬跡可尋。
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名師+社區：K12教培圈第三大流派
國內K12課外輔導圈，就大面上說，實際兩大流派。一為新東方，老師（“名師”）主導。2019年，新東方斥資上千萬元，聘請出名的策劃公司華與華想出一句一字千金的LOGO：“老師好！”組織架構上，新東方放權線下校區，新東方校長皆為一方諸侯。教學進程中，老師（“名師”）主導，即使主打在線小班課的東方優播，教研組織的大頭，也是落在主講老師頭上。
另一派為好未來，走中央廚房式的標準化集中教研，儘量降低老師（“名師”）在實際教學中的中心地位。“去名師化”的好未來模式，正是K12課外輔導行業的“工業化”流派，本質為教研驅動。
後起之秀的跟誰學，由新東方“後三駕馬車”之一的陳向東創辦，一方面完整繼承了新東方的“名師”驅動模型，另一方面也通過對接百度系聯合創始人（大半離職），獲得“流量為王”的互聯網基因，發展為K12課外輔導圈的第三大流派：社區（流量）+ 名師的打法。
什麼是在線大班課？跟誰學的報表顯示，一個班平均1700人同時在線上大課，即為在線大班課。學過教育學、教育心理學、有過實際教學經驗的專業人士一看可以看出，1700人一班的大水漫灌，即使是名聞天下的頂級“名師”登壇開講，面向小學生（跟誰學第一大學生群體）、初中生，實際的教學效果也十分有限。
相對於個性化補差、培優的在線一對一，最大限度模擬線下課堂的在線小班課（東方優播），在線教育三大主力班型當中，在線大班課的教學效果一直是課程理論專家質疑的焦點。
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社交+社區驅動，本質“社交大班課”
作為從教多年的中學教師、新東方武漢校區的校長，在線大班課在教學上的巨大缺陷，陳向東心知肚明。彌補的方式是，通過社群把多達1700人的大半“拆分”為N個虛擬的小班，進駐輔導老師貼身“服務”。
輔導老師一方面擔負分發學習資料、在線答疑的職責，另一方面擔負著社群運營的主KPI，對家長、學生一對一跟進，提升續班率。
拿跟誰學CFO沈楠的話來說，跟誰學的高毛利、高利潤，“不是因為獲客成本低，而在於續班率高”。高續班率的秘密是什麼？植入一個個班級社群，一對一“服務”家長、實際擔負社群運營的輔導老師！
因此，跟誰學的在線大班，實際為社區化的大班。對於家長、學生來說，“名師”在線主講，創造了一種“我在學習”的氛圍，輔導老師的貼身“服務”，才是模式的根本。
與大規模“燒錢”引流的在線三強——猿輔導、作業幫、學而思網校不同，跟誰學不做大手筆、大流量投放，而是“貼地飛行”，聚焦於社交轉化。
舉例而言，寒促期間，跟誰學的投放集中於視頻社交平臺，以“名師”的現身說法為招徠，通過免費公開課、9元班、49元入口班大量招生。免費課、低價班為第一層漏斗。家長、學生進入社群之後，跟誰學又通過發放免費學習資料、定向優惠的方式，進一步篩選，是為第二層漏斗。意向更為明確之後，進入第三層漏斗.....
一層一層漏斗轉化，精細化的社群運營爐火純青，正為跟誰學最大的競爭力。
有傳言，跟誰學的社區運營主力部隊出身於IT培訓、自考、考研、公務員考試行業，“服（hu）務（you）”成年人的一套社區、社交打法平移至K12課外輔導，滿滿的“技（tao）巧（lu）”讓三四級市場焦慮的家長（主要為中年女性）如何抵擋！
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“天上”的猿輔導，與“貼地”的跟誰學
一組數據生動的描繪出跟誰學社交、社群戰略的巨大成功——
就大數而言，成本構成一半為人員工資（包括主講老師、輔導老師），一半為營銷費用。
2019財年第四季度，跟誰學按人次計劃的獲客成本僅為400元，付費學生上百萬，毛利率高達80%。 按收入排名，跟誰學的為國內K12在線教育三強，但跟誰學旗下的K12產品——高途課堂、跟誰學APP的手機應用商店下載量排名、搜索流量排名均遠遠落後於競品。APP下載量排名甚至在幾十名以後。
跟誰學的流量來源並非來自品牌端的轉化，而是精準的社交投放，H5、小程序、微信場景，才是跟誰學的主戰場。另一方面，由於聚焦低線市場發力，來自iOS終端的流量佔比僅在個位數左右。
對於相對低成本的社交、社區戰略，跟誰學官方描述為“有效增長戰略”“盈利性增長戰略”。很顯然，跟誰學的商業模型正是——
1，聚焦“名師”“免費”“低價”主題的社交平臺投放，精準收割三級以下市場的社交流量；
2，多重漏斗篩選精準用戶，“精細化運營”提升流量轉化的效率；
3，輔導老師擔負虛擬班級的社群運營，一對一針對家長做工作，在留存上足功夫。
K12在線教育的圈子，大手筆投放的猿輔導、跟誰學基本在“天上”的品牌，卻把更為精準、因而又更為靠譜的“地面”社群流量留給跟誰學。名師+社區的流量閉環一旦成形，跟誰學作為國內K12課外輔導的第三大運營流量，也就真正跑通。
.....當然，先決條件是，跟誰學的報表真能經受住來自業內、業外的普遍質疑。
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K12教培：“老師好”，才是真的好？
社區、社交戰略之外，“名師”戰略為跟誰學另一大戰略支柱。2018年、2019年上半年，跟誰學平臺十大“名師”收入貢獻居然高達46%。
一個首次曝光的背景是，上市之際的2019財年上半年，跟誰學的K12老師團隊實際只有百人左右，其中，滿負荷上課的老師只有一半。
2019年6月上市之後，跟誰學啟動大規模老師招聘，補足短板。2019年下半年，十大頭部“名師”的收入貢獻降至12%。
在線教育的賽道，“名師”爭奪實際是一場看不見硝煙的暗戰。課外輔導行業，學生實際跟著老師走，“名師”在，則流量在。在線大班課賽道，打造“名師”IP、“網紅”老師，基本為業內標準打法。舉例而言，2016年10月，網易有道便推出“同道計劃”，斥資5億元打造20個項目制的工作室，與“名師”、“網紅”五五分成。
跟誰學脫胎於“為學生找好老師，為老師找學生”的O2O平臺，積累大量“名師”資源，成為B2C轉型的最大本錢。深諳“名師”指導的跟誰學，不僅有一套“名師”包裝的嫻熟手法，更是一套行之有效的激勵辦法，主講老師、輔導老師號稱行業薪資水平最高。
對於主講老師，跟誰學定向推出股權激勵計劃，為易於流動的“名師”套上一副金手銬。據說，一系列操作之後，跟誰學至今保持頭部“名師”100%留存的行業紀錄。
肺炎疫情肆虐之際的2月21日，跟誰學發佈2500人擴招計劃，一半為產品技術崗位，一半則為老師、教研、內容崗位。是為跟誰學上市之後，第二輪大規模擴張。
名師+社區，為跟誰學的主模式。這樣的模式，可否持續400%+的高增長？可否支撐住高達300倍的動態市盈率、繼續維持股價、市值的高位？......一場做空攻防戰，鹿死誰手？傳習邦繼續關注。
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