在電視劇《安家》裡面，孫儷飾演的房似錦，是一名賣房子的高手，老員工謝亭豐解決不了的難題，在她的一番操作下，不僅順利化解了，而且連開三單，堪稱銷售房子的經典案例，一下子在員工中樹起了威信。
那麼，她是如何做到的呢？簡單概況，那就是給客戶一個家，而不是一套房。
以客戶為中心
房產公司最核心的價值，肯定就是客戶。
客戶多了，就有了客戶資源，就像徐文昌店長和老嚴夫婦說的那樣，為什麼認我們安家天下？
那就是客戶資源的效應。
那麼，客戶資源多了，就會成為公司的無形資產。
因此，公司必須以客戶為中心，做到贏得客戶信任，實現客戶價值。
那麼，客戶想要的是什麼呢？是一個家。
就像劇中海清飾演的宮蓓蓓夫婦，老嚴夫婦，他們想要的，都是一個家。
只不過這種家的內在理念，是通過房子這種形式來呈現出來的。
為客戶創造價值
那麼，如何為客戶創造價值呢？
首先，需要了解客戶的核心需求。
老員工謝亭豐在和客戶宮蓓蓓接觸過程中，總結出了幾個字，錢少，事多，不滿意。
其實，他沒有再深入瞭解一下，她的核心需求到底是什麼？
當時，劇中也說了，她想要個儲物間，想房子空間大一些。
而這一切的源頭，就是家裡要生二胎，空間太小了。
這麼一看，其實，客戶的核心需求，就是空間。如何給客戶創造價值，就是如何給客戶創造空間，而房似錦最後之所以能夠成功，就是因為她在與宮蓓蓓聊天，接觸的過程中，發現了這個需求。
因此，她的處理方式，明顯就比謝亭豐更進了一步，那就是裝修。
從劇中可以看出來，最終宮蓓蓓之所以被這套房子所打動，就是看中了裝修後的效果。
通過前後對比，我們也能夠看出來，裝修前後，整個房子無論是空間，舒適度，還是美感，大方，整潔，都不可同日而語。
為什麼謝亭豐沒有想到這一步呢？通過裝修來解決客戶需求。
一方面裝修可能要花一定費用，萬一裝修了，還沒賣出去，可能要承擔一定風險，所以沒有及時和領導彙報。
一方面，他可能沒有想到這一點，抱著嘗試的態度，誰看中就賣給誰，沒有針對客戶的需求，來制定自己的銷售策略。
公司為客戶提供價值，其實考驗的就是公司整合各方資源的能力。
房似錦在這方面確實是高手，既幫助宮蓓蓓聯繫到她舊房子的買家，也幫助她裝修了新房子，可以說，她在整合資源這方面，做的非常好，體現了一個店長的實力。
因此，我們在考慮客戶需求，為客戶提供價值的時候，真的需要再多想一步，多做一點，做深一點，可能就會得到事半功倍的效果。
給客戶提供最優質的服務
能否為客戶提供最優質的服務，也是考驗公司的一個重要指標。
客戶買房，她可以同時選擇很多家，到很多家去問，一方面她在看房子，尋找最合適的房源，一方面她也是在看中介公司，尋找最值得信任的公司。
可以說，這個是雙向選擇的過程。客戶尋找中介，中介也在尋找客戶。
如何才能讓客戶最終選擇自己的公司呢？除了給客戶提供價值，還有最重要的一條，就是給客戶提供最優質的服務。
看看房似錦是如何做的，她在醫院等宮蓓蓓下班，給她準備了水和點心，及時遞上了她的名片。
同時，給宮蓓蓓繪製了生活地圖，把她孩子的畫給做成了一個文化長廊，給家裡設置了一個陽臺，可以看見夜晚的星空，這些細節，處處能夠看出她的用心，也是處處為客戶考慮，提供給客戶最優質的服務。
一方面說明房似錦提前做了很多功課，準備得很充分，在充分考慮客戶需求的基礎上，給他們提供了最優質的服務。
一方面也說明房似錦瞭解到客戶是個高級知識分子家庭，看重文化氛圍，對於精神層面的需求更為看重，因此，她做出的這些工作，也是有的放矢，具有前瞻性的。
總而言之，房似錦的這次成功，絕非偶然，有她的必然性。
沒有我賣不出去的房子，說這話的時候，她也並非誇海口。
作為公司，也需要時刻做到以客戶為中心，為客戶提供價值與服務，房似錦就是一個很好的案例。
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