陳向東：疫情為在線教育行業節省了近2400億促銷費

陳向東綜述：

大家晚上好，早上好!謝謝大家加入我們參加我們的第四季度和2019財年電話會議。

正如我在上次電話會議中提到的那樣，運營現金流是衡量在線教育公司績效的重要指標。實際上，這也是衡量全年績效的關鍵指標。第四季度，我們的經營性現金流量淨額達到人民幣7.39億元，幾乎是去年同期的五倍。

2019年全年，我們的淨經營現金流達到人民幣12.9億元，是去年的五倍。截至2019年12月31日，我們的現金餘額包括現金、短期投資和長期理財產品合計為人民幣27.4億元。

去年12月，我們回購了約627,000份ADRs，摺合人民幣8,700萬元，除了這些股份回購以外，我們的現金結餘為人民幣28.3億元，較2019年初的人民幣2.36億元大幅增加。

隨著我們的業務不斷髮展，可以產生足夠的現金。我們的淨營業現金流量繼續為正。

因此，雖然很多人建議我們在市場牛市時增發，但我們沒有計劃這樣做。我們堅信，從本質上講，教育公司應通過沒有現金負擔來擴大規模，但應不遺餘力地為每個學生和家長提供滿意的服務。

投資者經常問我們，跟誰學的競爭優勢是什麼？我的答案始終是專注。眾所周知，是什麼使跟誰學脫穎而出？這是我們對在線直播大型課程的關注。在過去的一年中，我一貫強調了關注全體員工的重要性。

由於採取了這種專注的策略，我們始終對每一個步驟都抱有更大的希望，更深入地思考，其他人認為版本1時，我們已經達到了版本1.1。我們已經達到了1.1版；我們已經找到了1.1.1版。

正如我一直強調的那樣，在價值鏈的每個循環中，我們的表現都比行業平均水平高出3％，這將產生驚人的指數影響。許多投資者還問我對包含大班，小班和1對1在線班商業模式的看法，我認為同時佈局這三種模式很難做好。我們經歷了一個追逐太多熱點的時期，經歷了痛苦的低迷時期。從這個意義上講，我們是所有領先的在線教育公司中最早專注於大班課的一個團隊，專注於一項核心業務的大型在線在線培訓公司。

就像我最喜歡的例子一樣，如果一個女孩在兩歲時開始伸展腿，到18歲時她將變得非常靈活。但是如果這個女孩以前從未伸展過腿，突然之間會很痛苦。讓我告訴你，中國在線教育行業中的所有主要參與者都已經規模龐大，就像有些人已經18歲了，所以他們轉型很慢。

您要求他們突然不做多年練習就伸腿，這很痛苦，需要一段時間。如果您說：看，今天的跟誰學做得很好。我想重申，跟誰學沒有秘密的想法。我們只專注於一個團隊。只需要直接，認真和滿意地專注於一個團隊，這便使我們今天的合作組織異常驚人。

現在，我將把電話移交給我們的首席財務官沈楠，向大家介紹我們的財務和經營成果的細節。

CFO沈楠財務綜述：

謝謝陳向東，也謝謝大家參加這次電話會議。首先，我想分享一些有關中國冠狀病毒爆發時不斷髮展的形勢的最新動態，以及我們如何使我們的業務適應這種新環境。我們與患者同在。我們讚賞許多公司正在做的公益事業。

考慮到這一點，作為在線教育行業的主要玩家，我們推出了支持學生的公益計劃。我們的K-12品牌跟誰學和高途課堂捐贈了價值2,000萬元的課程，全職導師不僅提供學習服務，還提供情感支持。

同時，我們提供免費培訓，以幫助線下機構過渡到在線課程，為6000多家線下機構提供服務。我們還在全國範圍內的平臺上推出了免費培訓課程，配備了最好的講師，這些課程包括國家學習平臺，新華社新聞，新華網，央視頻以確保及時送達高質量的教育服務。

冠狀病毒爆發後不久；我們立即採取了行動計劃，並做出了反應，我們的團隊晝夜不停地工作，以成功確保我們的教育服務的及時送達。我們還與一個小型的輔導小組一起在武漢經營了一個研發中心，其健康和安全是我們目前最關心的問題。這些導師中的一些人自願為武漢捐贈的課程提供服務。他們和他們的學生在所有這些困難時期所經歷的一切，將使他們的心靈凝聚在一起。對於湖北武漢的所有員工，我們將竭盡所能為您提供支持。請舉起並保持安全。春天來臨時，我們期待與您會面。

現在，我將向您介紹我們的運營和財務業績，並總結我們在未來幾個季度中的看法。請注意，我談論的所有財務數據均以人民幣為單位。

首先，我將簡要回顧一下2019財年的財務狀況。他們報告的淨收入為人民幣21.1億元，比2018年的人民幣3.97億元增長432％。總訂單量是人民幣33.6億元，去年同期為人民幣6.65億元，較去年同期增長413％。

非美國通用會計準則淨利潤在2019年增加至人民幣2.87億元，較2018年的人民幣2,600萬元增長1021％。

這使我們的非GAAP淨利潤率達到了14％的水平，高於去年的6％。我們始終認為，如果一家公司無法盈利，那麼當規模更大而又不犧牲增長速度時，要實現盈利就更加困難。

我們的風格始終是：首先，優化單位模型，然後再進行擴展。我們已經連續五個季度營收同比增長超過400％。非GAAP利潤則有七個季度，增長超過400%。這全都歸功於我們增強的組織能力，即企業戰略的完美執行，並提高運營效率。

接下來，我們將詳細介紹2019年第四季度的關鍵財務點。得益於過去幾年在教育經驗和技術資源上的紮實積累，收入遠超我們的指導上限，同比增長413％至人民幣9.35億元。

我們的總收入同比增長396％至人民幣15.8億元，這主要是由於夏季入學人數增加，以及秋季的高留學生率所致。這為我們2020年的業績奠定了堅實的基礎。

指價格在9.9元人民幣或以上的課程的總入學人數達到創紀錄的112萬元人民幣，是2018年同期的3.9倍。付費入學，即價格在99元人民幣或以上的課程，增加到人民幣110萬元，是2018年同期的4.4倍。

此外，我們還免費提供所有價格為人民幣9元的促銷課程，這為入學做出了巨大貢獻。

讓我們按業務類別來看收入。K-12課程的淨收入同比增長468％至人民幣7.73億元，佔淨收入的83％。K-12淨收入的比例已連續6個季度增長，並將繼續成為我們未來收入的主要來源。

在K-12中，我要強調一下我們的小學業務，該業務在第四季度的收入同比增長了894％。小學部門產生的收入不僅絕對數量在增加，而且還在加速增長。

我們之所以能夠實現這一目標，是因為我們將小學業務作為戰略重點，並投入了大量時間和資源來升級核心內容和學習經驗。我們已經看到來自學生和家長的更強的信任和品牌認可度。

K-12課程貢獻的總收入同比增長442％至人民幣13.9億元。K-12的付費課程註冊人數同比增長410％，與其他業務類別相比增長速度更快。

每班平均入學人數從2019年第三季度的1400人進一步增加到第四季度的約1700人。

我們的外語，專業課程和興趣課程淨收入同比增長310％至人民幣1.50億元，佔淨收入的16％。這一顯著的同比增長主要是因為我們不斷優化課程目錄並提拔了高素質的教師。

外語，專業和興趣課程的收入總額為人民幣1.74億元，較去年同期增長223％。外語，專業和興趣課程的付費課程註冊人數達到91,000，同比增長191％。

利用我們的知識和在線實時大型課堂教育，我們將進一步擴展到這個大型行業領域。我們的收入成本同比增長239％至人民幣1.96億元。

同比增長率低於收入增長率，這主要歸因於大型商務模型的規模經濟。

非美國通用會計準則毛利率（不包括股權激勵）從2018年同期的68％增長至80％。銷售費用從2018年第一季度的人民幣5,800萬元增至人民幣4.22億元。主要是由於增加了營銷費用以吸引新學生，擴大市場份額並增強品牌知名度。

我們確實看到營銷支出的季節性因素導致銷售支出佔總淨收入的百分比從上一季度的59％大幅下降至47％。我們不建議單獨比較銷售和營銷費用的同比增長率，而應將其與總帳單的增長率聯繫起來。對於本季度，我們的投資回報率達到了增長水平，除以銷售和市場營銷費用就高達2.6，這為擴大我們的業務提供了更大的槓桿作用。

研發費用為人民幣8,400萬元，同比增長215％。我們不斷研究應用最新技術來改善學習體驗的方法。我們將一如既往地投資於研發，聘請最有才能的專業人員，並利用技術來提高運營效率。

物業及行政費用為人民幣4,600萬元，增長191％，主要是由於物業及行政人員人數的增加以及相關報酬的增加。非美國通用會計準則營業收入（不包括股權激勵費用）較2018年同期的人民幣0.28億元增加人民幣1.91億元，同比增長572％。

2019年第四季度的利息收入和投資的已實現收益為人民幣1000萬元，同比增長488％，反映了我們從成熟的短期投資中獲得的利息，以有效地利用我們的資金，我們繼續投資於低風險，高流動性的理財產品。

根據《會計準則》，我們持有的短期投資的90％應通過其他綜合收益和資產負債表（損益表中的利息收入除外）按公允價值進行後續計量，直至變現為止。

一旦投資到期，以前記錄在資產負債表上股東赤字權益部分的其他全面收益累計額中的金額應轉入損益，並確認為投資的已實現收益。

2019年第四季度，除190萬元人民幣的利息收入和800萬元的已實現投資收益外; 我們仍持有與短期投資有關的應計利息，累計其他綜合收益，表明我們所有短期投資總和的年收益約為4％。

該水平與市場平均水平一致，並顯示出我們強大的資金管理能力。就花旗銀行的長期投資而言，它是離岸的，並且100％本金受保護的債券將到期。

按照會計準則，我們將每月根據獨立的第三方報告來報告公允價值變動。與花旗銀行票據有關的收益在到期之前不會對獲利能力產生影響。

而且，離岸財富管理產品的收益通常低於在岸收益。根據花旗銀行的說法，所示的票據價格在持有期開始時的回報率要低得多，並且在到期時會逐漸增加。詳細信息將顯示在我們的20樓年度歸檔中。

非美國通用會計準則第四季度淨利潤為人民幣1.98億元，較上年同期的人民幣2,800萬元，同比增長617％。截至2019年12月31日，我們的現金及現金等價物為人民幣7,400萬元，短期投資為人民幣14.7億元，長期理財投資為人民幣11.9億元。

截至2019年12月31日，我們的遞延收入餘額為人民幣13.4億元。遞延收入主要包括預先收取的學費。2019年第四季度的經營現金流量淨額為人民幣7.39億元，較2018年同期的人民幣1.49億元的淨現金流量同比增長395％。這表明我們在平衡投資和回報方面的強大組織能力。

現在，我將提供我們的業務前景。根據我們目前的估計，2020年第一季度的淨收入預計將在人民幣10.86億元至人民幣11.06億元之間，同比增長304％至311％。

問答環節

Mark·李：我有兩個問題。首先，您提到了我們針對冠狀病毒事件採取的一些獲客策略，請問跟誰學如何高效獲客？未來的留存率如何？此外，我想知道您提到我們關注現金流而不是燒錢。那麼，我們即將到來的春季學期在線教育競爭策略是怎樣的？

陳向東：謝謝馬克。這次疫情爆發將嚴重影響中國經濟。我們非常關注，並正在密切監視不斷變化的局勢。重要事件將改變人們的行為，而行為改變將進一步重塑人們的習慣。

現在，我們在網上看到許多教學活動。這將導致人們習慣參加在線課程。中國大約有2億中小學生。我們假設將一名學生從離線運行到在線運行的成本大約為1000元。我們乘以它得出的總成本為人民幣2,000億元。

同時，來自中小學和課後輔導機構的教師近2000萬。假設在線培訓一名教師的成本為200元人民幣，那麼這個成本是400億元人民幣。簡而言之，在今天的形勢下，疫情為在線教育行業節省了將近2400億元人民幣的促銷費用。

在冠狀病毒爆發後，我們立即採取了行動，我們在平臺上啟動了三個實時課程，已經吸引了近1,500萬註冊。

但是，我們認為用戶數量不等於客戶數量。吸引用戶可以很快，但積累忠實的客戶需要更長的時間。典型的轉換過程是：一個用戶註冊了三個免費的實時班級，然後他決定是否參加低價促銷課程。由於此過程比直接從人民幣9元的實時課程轉換要多一步，因此我們認為轉換率肯定要低得多。

競爭格局來講，我們始終相信我們專注的策略。

我們始終專注於一個團隊，始終關注客戶。我們所有人都堅信，只要我們在組織內部為學生和家長提供滿意的服務。明天將永遠比今天更好。

CFO沈楠：我們的註冊用戶分散在多個渠道，例如電腦，平板電腦，微信。實際上，我們根據2月10日的數據計算，iOS終端佔比很低，特別是對於我們的付費課程。主要是父母不太願意為iOS課程付費，因為IOS應用內購買政策規定，父母需要支付30％左右的額外費用。

就像陳向東說的那樣，我們認為用戶不等於客戶。客戶的忠誠度更高，用戶可能會很快離開我們。我們身處教育行業，留存才是唯一重要的事情。謝謝馬克。

高盛分析師克里斯汀·喬：我有兩個問題。一，能否進一步說明您未來的客戶獲取策略？其次，我認為我們在非K12方面也看到了相當不錯的進展，您在講話中分享了一些細節。能否分享一些非K12業務的前景？

沈楠：

在過去的一年中，我們一直披露價格在49元人民幣以上和99元人民幣以上的課程的報名人數，但現在我們已經公開了9元人民幣和免費的課程。我們之所以列出，是因為市場仍處於起步階段，這使得很難獲得最有效的專業課程。我們不希望我們傳遞的信息不一致。因此，如果將所有註冊人數加在一起，我們的銷售和營銷效率實際上就很高。我們的銷售和營銷支出正在推動營業額增長超過400％，尤其是對於K-12業務。從現金收入來看，我們的現金收入已連續五個季度增長了400％以上。因此，我們公司實際上非常獨特。如果您看其他行業像我們一樣快地成長的公司，他們將處於虧損狀態。我們之所以能夠獲利，是因為我們很幸運地從事教育行業。

只要我們能為客戶，學生和父母提供滿意的服務。這是一個完美的循環商業模式。至於投資計劃，我們將根據我們的服務能力制定策略。不會太保守而失去市場機會，也不會太激進燒錢。您的第二個問題是關於我們的非K-12業務。我們確實希望我們的非K-12業務在未來會繼續增長。原因是，我們的K-12和非K-12業務都共享相同的系統，這些系統在多個方面提供了堅實的支持，例如講師招聘培訓。

巴克萊（Barclays）的格里高利·趙（Gregory Zhao）：我有兩個問題。第一個是跟誰學毛利率和營業利潤率都非常健康的利潤增長。您能闡述一下背後的原因嗎？我們如何考慮教師費用以及銷售和市場營銷費用的槓桿作用？我們如何看待2020年第一季度和全年的利潤前景？當前的競爭環境是否有變化？

第二個問題是關於您的鎖定期的問題，管理層股票鎖定期即將到期。公司是否有計劃重組股東結構？謝謝。

沈楠：謝謝。我們可以看到跟誰學毛利率逐季增長，因為我們處於一種大型的商業模式中，我們的固定薪酬模式，當班級不斷擴大時，教師和輔導員費用可以被完全稀釋。我們始終嚮導師提供最具競爭力的報酬一樣，他們在與我們合作時會感到非常高興。如果他們感到高興，學生將會感到滿意。這就是我們的理念。始終在整個空間中提供最具競爭力的薪酬。

就運營利潤率而言，如果您查看我們的利潤率，那麼顯然存在季節性。讓我們回顧一下2019年的趨勢。因此，去年全年我們的非公認會計准則運營利潤率分別為17.3％，8.8％，1.3％和24.4％。因此，第二季度和第三季度的利潤率將由於大量支出而降低：夏季促銷活動。因此，如我們所見，第四季度的利潤率將是全年中最高的。

到2020年，我們將不再提供利潤指導。取而代之的是，我們將給利潤提供一個絕對值範圍，就像我們在2019年所做的那樣。當我們預計全年收入為人民幣18億元時，實際上，在IPO中，實際業績超出了指導水平17％實際達到21.1億元。預計總收入在人民幣25億元到人民幣60億元之間。

因此，就利潤而言，我們現在所擁有的可能不如我們當時估計的那麼高。但是，我們已經獲得的市場地位和我們獲得的增長能力一直都超過了我們早先的預期。更不用說我們的投資回報率遠遠高於行業平均水平。因此，我們認為，在市場快速擴張的那一刻，絕對值指導將更加客觀，這也將為我們提供巨大的槓桿作用，使我們能夠獲得更多的市場份額。還有第二個問題。因此，是的，因此我們的業務仍在以指數級速度增長，第四季度的業績可以證明。

我們的GAAP和非GAAP淨利潤均比去年同期增長了十倍以上。我們是二級市場中為數不多的公司之一，我們可以在總賬單，淨收入，盈利能力和利潤率方面實現一路增長。因此，查看我們提供的前瞻利潤。我們仍將至少增長300％。我們一直在與所有股東進行密切討論，他們繼續表達對我們公司未來的長期信心。

我們還認為，繼上次發行股票後，我們的股東基礎和交易流動性已大大擴大。因此，我們認為，像股東空間中一樣，我們現在可以進一步支持流動性。而且，我們與其他技術公司完全不同。在首次公開募股之前，我們剛剛籌集了一輪資金。而我們的私募股權和風險資本投資者僅佔我們股份總數的10％。所以，陳向東擁有約46％的股份，而目前他無意出售。因此，實際上我們根本不認為流動性是問題所在。謝謝。

瑞銀分析師劉菲利克斯：第一，我認為毛利潤率肯定非常可觀。您提到過，它主要來自於規模的擴大。那麼，您能否細分一下，毛利率增長主要是那一部分驅動的嗎？老師的費用還是其他費用項目？其次，在銷售和營銷方面，就銷售和市場營銷而言，與第三季度相比，冬季季度可能是一個相對較低的季節。但是我們仍然看到絕對數量有所增加。那麼，您能否詳細說明一下，看看銷售和營銷支出是否有所變化？以及明年該如何考慮？

沈楠：對於毛利率方面而言，大部分成本屬於我們提供給當前教師的費用，教師成本的比例在過去四個季度中一直在下降。實際上，我們向老師支付的報酬呈上升趨勢。這就是為什麼我們真正看到我們擁有並藉助業務模型獲得的槓桿作用的原因。就像未來的發展一樣：因為我們一直希望為學生提供最好的服務。這意味著像家教一樣，他們起著重要的作用，因為他們每天都在進行交流。他們提供情感支持，是每天與學生交談的人。

第二個問題是關於市場支出。正如我剛才提到的那樣，要支持400％的收入增長。實際上，這不是費用，這是一項投資。因為就像財務模型遞延收入一樣，我們只初始確認一部分收入，市場推廣獲客的收入在接下來的三個月或四個月內逐步確認。

這就是為什麼不匹配的原因。當我們追求400％的增長時，現在的投資非常重要。查看銷售和營銷支出策略的另一種方法總是查看投資回報率。因此，如果我們現在有信心這樣做，我們將繼續投資於銷售和營銷。我們的理念始終是有效增長，我們不會浪費金錢。

沈楠：該數字將在稍後的20-F文件中披露。

海通國際分析師：我的第一個問題將是第四季度高中生入學人數和收入的貢獻？高中部分和其他部分之間的毛利潤和運營利潤率是否存在差異？我問這個問題的原因是，今年我們的高考可能會延遲。因此，高途可能會有一個較短的學期。那麼您是否正在採取措施來抓住需求？

我的第二個問題是您的第一季度財報展望，冬季和春季的註冊人數有多少？

沈楠：關於您的第一個問題，正如我剛才在準備發言中提到的那樣，我們的小學收入顯著增加。增長率為893％，而我們的總收入增長等級為413％。我們始終認為，小學是關鍵領域，小學部分的學生群體更大，滲透率較低，壽命更長，市場潛力更大。他們的父母處於年輕一代，他們更願意接受在線教育。因此，這就是為什麼我們確實看到了對品牌具有更高戰略意義的前提。

關於第二季度指導的問題。因此，我們為現在的情況感到非常難過，並且病毒的爆發確實對課後輔導業務產生了巨大影響。所以，目前，我們還沒有真正得出結論。

實際上，就像我們現在對第一季度的指導一樣，我們是根據目前的最佳估算得出的，因為他們已經全面考慮了中小學開學的潛在延誤。我們一直喜歡並完全尊重並支持政府保護學生的舉動。他們將採取一切可能的行動，以確保我們的課程安排符合法規並提供支持。

實際上，我們正在嚴格遵守教育部提供的指導方針。對於在線教育公司，我們可以選擇其餘的課程，該課程的時間不超過3個月或不超過60課時。因此，目前我們確實有一些班級少於60學時，學生可以參加但超過三個月。因此，我們的頭上沒有一個清楚的數字，我可以向您提供有關聯合註冊所佔比例的詳細信息。但是基本上，當學生報名參加連續學期時，我們鼓勵他們要麼選擇只是在冬天之前報名，要麼選擇聯合課程。我們很高興接受他們的選擇。謝謝。

瑞士信貸的Alex Xie：我的第一個問題是關於我們教師留存的問題。我認為，我們業務模式的主要優勢之一就是擁有一流的講師和輔導老師。同時，對我們保留高級教師的策略充滿信心。我想問一問，以股份為基礎的補償或保持這種補償的長期激勵措施，主要包括什麼？其次，我認為在這個行業中，特別是對於剛剛接受培訓的新班級來說，失去導師已經成為一個問題。我們對導師的期望保留率是多少？我們的導師的薪酬比同行的薪酬高多少？

沈楠：謝謝亞歷克斯。在留住教員方面，我們的留存率確實很高。自2017年以來上課人數超過1000人的講師沒有離開，可以說我們的教師留任率是100％，我們向他們提供最具競爭力的薪酬。

因此，在與我們合作的職業生涯開始時，他們不太願意採取股份激勵的方式，但是現在，就像許多講師一樣，他們來找我們，並自願開始查看他們是否可以長期工作使他們成為股權激勵計劃的一部分，並長期激勵。

我們的講師薪酬結構是固定的，通常是基於績效的報酬，該報酬與他們所選班級的入學人數掛鉤。作為一家技術公司，我們確實擁有堅實的基礎。正如我們在首次公開募股中提到的那樣，我們實際上是在公司成立後第二個月為直播團隊募集資金的。目前，我們已經通過現場直播系統為導師提供在線培訓。因此，在冠狀病毒爆發期間，我們與所有員工也進行了密切對話。

實際上，有一件事可能對在線教育行業有利，特別是對於頂尖人才而言。因為國內有大約870萬應屆畢業生，但是很多行業受到我們現在所經歷的事情的影響很大。因此，我們實際上有更多的選擇機會，這些機會真的很好。擁有非常好的專業背景候選人,這就是我們在當前形勢下得到的最大益處。

*雪盈證券翻譯

本文轉載自“雪球證券”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯繫原作者。

閱讀更多 芥末堆看教育 的文章

關鍵字: 美好，一直在身邊 電話會議