宋犀堃 編著

看點：

第1篇 捭闔篇

本篇為本書開篇，證明 "捭闔之術"是世間萬物的根本道理，是解決一切矛盾的鑰匙。"捭"意為開啟，"闔"意為閉藏。"捭闔"是萬事萬物發展變化的規律，也是縱橫家遊說活動的根本方法。通過遊說中的應對、較量最後達到"乃可以縱，乃可以橫"，而無敵於天下。這些靠遊說、靠言辭平天下的人被稱為"縱橫家"。鬼谷子主張謀之於陰，成之於陽，也就是說在暗中、不知不覺中就戰勝了對手。

1、 觀陰陽之開闔，知存亡之門戶。

是說為人處事應該順應時代發展的潮流，遵循天下興亡之道。"興亡之道"，一是歷史的大勢，二是領袖的賢愚，三是民心的向背。這三點決定戰爭及一切事業的成敗。

聖人通過觀察陰陽兩類現象的變化來對事物做出判斷，並進一步瞭解事物生存和滅亡的途徑。計算和預測事物的發展過程，通曉人們思想變化的規律，揭示事物變化的徵兆，從而把握事物發展變化的關鍵，順勢而為，就能克敵制勝。

2、 或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或弛或張。

是說世間萬物，都有陰陽、柔剛、開閉、張弛之道，如果能靈活掌握並運用自如，可以在人生的各個領域輕鬆自如，有所成就。

陰陽之道在人與自然上的意義就是提倡人與自然和諧共處。陰陽作為權術，在敵我對壘和鬥爭中是克敵制勝的智慧和法寶。

剛柔之術是人生存發展之道。剛代表剛直不阿、堅守立場、把持原則等，但一味剛則脆，脆易斷，不足取。柔代表適度讓步、不失和氣等，但一味柔則軟，軟則弱，弱易欺，也不足取。所以，人生道路上需要剛柔並濟，外圓內方的處事方式。

"文武之道，一張一弛"，做事需要張弛有度，工作休息應該安排適當。一味的張，會讓人繃的很緊，一味的弛，會使人變得鬆垮、懶散。

3、 夫賢、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可闔。

是說世間之人，有賢良與不肖，聰明與愚蠢，勇敢與怯懦，君子與小人等人，總之有差別。對賢德之人迎為上賓，對不肖之人拒之門外；對聰明之人引進重用，對愚鈍之人廢黜斥退；對怯懦之人使其卑賤，對勇敢之人使其尊貴。簡而言之，任人唯賢。

4、 即欲捭之貴周，即欲闔之貴密。周密之貴微，而與道相追。

是說無論做任何事，事先都要有一個周詳而嚴密的計劃，這樣成功的幾率才大。

5、 捭闔之道，以陰陽試之，與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。

鬼谷子把人分為兩類，陽言者和陰言者。是說對人進行透徹瞭解之後，不同的人採用不同的態度和方法對待。

第2篇 反應篇

本篇作為遊說之術。主要含義是：通過正面或反面的反覆觀察、瞭解、辯說，準確地掌握對方的反應，包括心理、語言等方面的反應，以便緊緊抓住對方，並準確的制定自己的基本策略。

1、 反以知古，覆以知今。

啟示我們他人的實踐經驗可以成為自己的借鑑。

2、 因其言，聽其辭。

是說要善於傾聽，並且在聽的過程中要善於誘導對方發言，並反覆推敲對方的言論，來把握對方內心的真實情況

3、 張置網而取獸，多張其會而司之。

是說若多張羅布置一些網，可以捕獲更多野獸。啟示我們方法用於人事上，只要方案合宜且有備無患，對方自然會被你網住。

4、 欲聞其聲，反默。欲張，反斂；欲高，反下，欲取，反與。

是說事情若無法從正面下手，可以考慮從反面去做。

這種欲擒故縱的思想在商戰中也大放異彩。

5、 雖非其事，見微知類。

是說了解人或事，雖然未獲得全部信息，但可以根據細微的跡象，來預知這個人怎樣或者事情發展的趨勢。

第3篇 內揵篇

本篇是關於進獻說辭和固守謀略的介紹。主要論述了領導者與被領導者之間的關係。"內"意為使人採取自己的計策；"揵"意為設法堅持自己的計策。在內揵術的運用中，最關鍵的是要把握清楚被說者的心理，這是一切遊說技巧發揮的出發點。

1、 事皆有內揵，素結本始。

是說在進言之前察言觀色，先行試探，以徹底瞭解對方的人情所好，使得自己的進言能夠有的放矢、對症下藥，最終達到預期的效果。

運用到商業中，強調我們除了考慮金錢等方面利益外，還可以考慮對方情感等因素，有時能起到意想不到的效果。

2、 方來應時，以合其謀。

是說向君主進言，應當合時宜才能與君主的謀劃相合，時機不當，就會因為觸犯了君主的威嚴而難以成功。

3、 得其情，乃制其術。

是說辦事前要先通過調查研究，然後掌握實情，其次鎖定目標並制定計劃，最後再採取行動，才更容易成功。

第4篇 抵巇篇

本篇介紹發現、消除裂痕的重要性及方法。"抵巇"意為在裂痕剛剛出現時，就要通過各種手段使其得以控制；在裂痕不可彌補時，就要通過破壞使其徹底瓦解，並重獲完整。

1、 巇始有聯，可抵而塞，可抵而卻，可抵而息，可抵而匿，可抵而得。

是說天下萬事萬物都有合有離，都難免會產生裂縫，產生矛盾，從政者一定要善於觀察矛盾的徵兆，採取不同的態度對待。

大到國家治理，小到企業經營，人際交往，都會出現矛盾和裂縫，此時，一定要查漏補缺，彌補縫隙。

2、 聖人見萌芽巇罅，則抵之以法。

是說對待各種危機和不利局面等，要預之在先，準備在先，有了"抵"的意識，才能時時掌握主動權。

危機是可以避免或減輕的。對待危機，或未雨綢繆，或亡羊補牢，結果有著天壤之別。

3、 可以治則抵而塞之，不可治則抵而得之。

是說當國家出現重大問題時，如何還可以挽救的話，就協助當權者挽救，如果無可救藥，就推翻它，取而代之。

自古以來，變法改革、王朝更替等都是順應社會發展規律的舉措或行為，能夠通過變法圖強，能否通過革命取代，都要看是否順應歷史發展潮流以及是否順應民心。

4、 自天地之合離、始終，必有巇隙，不可不察也。察之以捭闔，能用此道，聖人也。

既然萬事萬物皆有"巇隙"，在敵我較量和鬥爭中，完全可以憑藉慧眼找準敵方的矛盾和空隙所在，然後乘"隙"而入，以敵方內部矛盾作為突破口，瓦解內部團結，以贏得勝利。

乘虛而入、搶佔市場是當今很多商家在商戰中的慣用計謀。

第5篇 飛鉗篇

本篇介紹說服人的術法，按照自己的意圖牽著人走的術法。"飛"意為情緒放縱，言論自由。"鉗"意為夾住，使之不能活動。作為統治者（領導人）要施行任賢之道，利用人的專長，不失時機地獲得人和社會輿論的擁護，來成就大業。飛鉗之術可以說是引人之術，服人之術。

1、 見內外之辭，知有無之術。

是說徵兆人才之後，應該去了解人才，看看對方的專長，觀察是哪方面的人才。

識別人才的優劣、好壞，是非常不容易的，要經過長期觀察和多次實踐考驗才能得知。

2、 引鉤鉗之辭，飛而鉗之。

是說通過鑑人之術鎖定人才以後，只有熱情、誠懇地對待人才，才能贏得人才誠心相助，成就大業。

把人才當朋友、知己一般對待，使其有懷才知遇之感，自然不難贏得人才之心。

3、 或稱財貨以事之，或量能立勢以鉤之。

是說請來了人才還不算完。既是人才當然是很多人孜孜以求的棟樑，都想為己所用，加之人才本身具有流動性，所以想方設法控制住人才，讓其長期為我所用是不得不考慮的問題。

鬼谷子認為，是否能夠讓各種各樣的人才為己所用，是評判一個領導者是否合格的重要標準。

讓追隨你的人為你賣命，除了曉以利益之外，動之以情也是非常有效的。感情投資是做大事的人必須掌握的一種手段。管理者要想真正親和員工，不僅表面上要和員工拉近距離，更要真誠地關心員工。

4、 量智能，權財力，料氣勢。

是說如果把"飛鉗"之術用於他人就要揣摩對方的智慧和能力，度量對方的實力，估計對方的氣勢，然後以此為突破口和切入點，方能取得成功。

在商務談判中，必須儘可能地熟悉對方的情況，做到心中有數。不能倉促上陣，否則可能受制於人，陷於被動。

第6篇 忤合篇

本篇講述關於分合與向背的問題。"忤"意為忤逆，反忤，也就是違背了事物發展的要求，與其規律背道而馳；"合"意為符合、順應，即遵循事物的發展要求和變化規律。忤合術強調要善於把握兩者間相互轉化的態勢，只要順勢而為，便可縱橫自如。

1、 反覆相求，因事為制。

是說在紛雜的社會生活中，當彼此對立的各方都邀請自己加入的時候，應該接近誰？遠離誰？應當"因事為制"，也就是根據事態的發展來決定。

2、 事無常貴，事無常師。

是說世上的事情沒有永恆不變的。

實施忤合之術，必須充分認識萬物皆在變化中。要達到某一目的，常常要曲折地、靈活地應變才能成功。

3、 己必自度材能知睿，量長短、遠近孰不如，乃可以進、乃可以退；乃可以從、乃可以橫。

是說一個人無論做何事，先要自我估量，然後度量他人的優劣、長短，然後分析、對比自己與他人的差距所在。只有這樣知己知彼以後，才能進退自如、淡然若定。

用人單位面前，"揚長"要適度，實事求是，不可張揚甚至刻意炫耀；"避短"並非刻意迴避，有意掩飾，而是順其自然、客觀對待。

"己必自度材能知睿，量長短"還有另外一層現實意義，就是要承認自己的不足，同時瞭解他人的長處，學會取長補短。鬼谷子認為，不管是與人競爭還是聯合，要想得利，都必須以自己本身的實力作為保證，否則就會歸於失敗。

第7篇 揣篇

"揣"意為揣摩，估計、推斷，通過這些方法對遊說對象作出較為準確的判斷，以達到自己的目的。善於治理天下者，其胸中必須揣有天下之一切。立志於當政治家的謀臣策士，必須明於"量權"，善於"揣情"，然後才能有所成就。

1、 度於大小，謀於眾寡。

是說謀臣在遊說前必須知曉遊說對象的國際、國內政治、經濟、軍事、外交等局勢。具體表現為稱貨財有多少？料人民有多少？地形險要如何？諸侯之交？民心向背？……

2、 揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情。

是說要把握好揣情的時機，大喜、大懼的時候是最好的時機，我們要善於在對方最高興的時候去加大他們的慾望，在對方最恐懼的時候去加重他們的恐懼，從而讓對方將實情暴露出來。

3、 更問所親，知其所安。

鬼谷子強調遊說要抓住對方甚喜、甚懼兩個時機，如果對方不為所動，就不要再對他說什麼了，而應改向他親近的人去遊說，這樣就可以知道背後的原因了。

4、 故常必以其見者，而知其隱者。此所謂測深揣情。

是說揣情要善於察言觀色，從對方的外在表現探測其內心深藏的思想感情。

懂得察言觀色的人，往往可以通過對方的話語、眼神等就讀懂對方的心思，從而處理事情遊刃有餘。

第8篇 摩篇

本篇是"揣"的姊妹篇。"摩"意為研究、揣摩、推測事情，所以"摩意"就是"揣情"之術。"揣情"和"摩意"的規律，則是秘中成事。所謂"用之有道，其道必隱"，而隱微之道的關鍵是："隱貌逃情，而人不知，故成事無患。"秘中成事是成就各種事業的規律。在政治、經濟、軍事等活動中概莫能外。

1、 古之善摩者，如操釣而臨深淵，餌而投之，必得魚焉。故曰：主事日成而人不知，主兵日勝而人不畏也。

是說善於"摩"的人，如同拿著魚竿到水邊釣魚一樣，只要把魚餌投下去，就一定可以釣到魚。所以說，他辦的事情老是成功，而人們不知道他是如何成功的；他指揮的戰役老是取勝，而人們不清楚為什麼會勝。

2、 謀之於陰，成之於陽。

是說聲東擊西之術。"摩"的運用要講究技巧，為了實現"摩"的目的，就不能暴露蛛絲馬跡。

3、 其摩者：有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑。平者靜也，正者直也，喜者悅也，怒者動也，名者發也，行者成也，廉者潔也，信者明也，利者求也，卑者諂也。故聖人所獨用者，眾人皆有之，然無成功者，其用之非也。

是說要恰當地運用"摩"之術，就需要掌握好平正、喜怒、名行、廉信、利卑等手段。

第9篇 權篇

本篇闡釋了"權"術的原則和方法。"權"意為度量權衡。這是進行遊說活動所採用的根本方法之一。鬼谷子認為，對遊說對象的度量乃是遊說之本。通過對方的言談，可權衡出對方的智能、品性和慾望，找出其弱點作為遊說的突破口，以實現自己的遊說意圖。要做到這一點並不容易。遊說者不但要耳聰目明、智慧超人，還要擁有傑出的語言表達能力。

1、 飾言，應對，成義，難言。

是說由於說服對象不同，目的也不同，形勢環境也不同，遊說也存在不同的類型，以適應對方的情況。分別是飾言（修飾言辭、注意語言的增刪）、應對（回答別人問話，言辭簡潔）、成義（言辭成理，辨明真偽）、難言（雙方意見不合時詰難對方）四種。

2、 佞言，諛言，平言，戚言，靜言。

是說運用語言遊說的技巧有五種：佞言（採用花言巧語，討好對方），諛言（不實之詞，褒獎對方），平言（平實公正言辭，增強嚴肅性），戚言（採用憂患言辭，權衡得失），靜言（穩重沉著的言辭，以進為退）。

3、 此其術也，而人常反之。

是說與智者、拙者、辯者、貴者、富者、貧者、賤者、勇者等不同類型的人交談，所採用的方式不同。

不同生活背景和文化背景的人，往往會有不同的思維方式。

第10篇 謀篇

本篇主旨是如何針對不同的人或事去設立和使用計謀，以達到自己的目的。"謀"意為計謀，意思是施展謀略計策。在謀略的運用中，除了掌握技巧方法外，還應懂得公開運用不如暗中實施、遵循常理不如出奇制勝，因為謀的目的在於控制遊說對象，而不是受制於人，使人在出乎意料、不知不覺中便達到自己的目的。這才是運用智謀的高明之處。

1、 凡謀有道，必得其所陰，以求其情。審得其情，乃立三儀。

是說凡是籌劃計謀都要遵循一定的法則，一定要找準事情的突破口，以便推測出事情的真實情況。制定謀略需以事物變化的起因為依據來制定。任何謀略都由計策組合而成。計策中可分為三儀：上策、中策和下策。

2、 摩而恐之，高而動之，微而正之，符而應之，擁而塞之，亂而感之，是謂計謀。計謀之用，公不如私，私不如結，結而無隙者也。正不如奇，奇流而不止者也。故說人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私。

是說揣摩之後對之施以恐嚇；抬高對方之後，策劃行動；削弱對方之後，加以扶正；驗證對方真假後，再決定是否響應他。擁堵對方後，加以阻塞。攪亂之後，迷惑對方。這些就叫計謀。說到運用計謀，公開者不如保密，保密不如結黨；結黨而內部無矛盾。另外，正常的策略不如奇謀，施以奇策是無往不勝的。所以說，遊說人主的時候，必須先與他談奇策；同理，向人臣遊說時，必須先與他談私交

3、 聖人之道，在隱與匿。

是說聖人運用智慧是隱而不漏的。

隱而不漏是一種謀略，是為了達到某種目標，故意將自己的內心掩蓋起來以麻痺對方。

為人處事，學會隱藏自己的意圖非常重要

第11篇 決篇

本篇主要討論決斷事物的有關問題，旨在告訴我們決斷的重要性，以及教我們如何去下決斷。"決"意為決斷。鬼谷子認為："決情定疑。萬事之機，以正治亂，決成敗，難為者。"指出了決斷的重要意義，決策在社會活動中有著舉足輕重的作用。決策是極難做的，而影響又極深遠，因而必須謹慎從事。

1、 陽勵陰勵。

是說由於不同的對象、不同的事情、不同的目的等，決斷的方法要求大家靈活掌握，鬼谷子列出了聖人成事的五種方法：（1）陽德（公開肯定鼓勵）；（2）陰賊（暗地設障，貶其優勢）；（3）信誠（示人以誠，取人以信）；（4）蔽匿（仁愛之心，寬容大度）；（5）平素（按規矩、按原則做事）。

2、 可則決之。

是說從事物的動態發展過程提出決斷的客觀依據，注重前因後果來對事物做出判斷。

一要以往事來衡量；二是用來事來驗證；三是以現實來參照。

第12篇 符言篇

本篇實際上是進獻給君王的，為君主治國平天下指引修養之術。"符言"意為統治者在位，必須信守約言。"符言"分九個方面：如何保持君位，如何保持明察，如何聽取意見，如何實行賞罰，如何詢問情況，如何因勢管理官吏，如何能周全地瞭解一切，如何洞察驗證一切，如何把握名分。這是《鬼谷子》中御民治國的策略。

1、 主位。

是說對於如何運用權力這個問題，應該擺正自己的位置。

領導者的人格魅力實際上是領導者的一種吸引力和凝聚力。人格魅力是通過領導者的美德體現出來的，而絕非是權力影響力。

2、 主明。

是說透過現象看本質。

集思廣益，取其精華去其糟粕。

3、 主聽。

是說聽取意見的態度應該為：不要遠遠看見了就答應，也不要遠遠看見了就拒絕。

正確意見、真理不是永恆的，而是暫時的、相對的，會隨著時間的推移、發展而變化，一時未被採納的意見也同樣如此。

4、 主賞。

是說信與正是賞與罰的關鍵所在。當正義力量在社會上占主導地位時，奸詐小人就無處藏身了。

賞罰不明是兵家、工作、企業中的大忌。

5、 主問。

是說對事情的情況要做充分的調研並熟知。

6、 主因。

是說組織的管理不只是做事的方法，而是讓人做事的藝術，也就是領導給下屬授權的藝術。

7、 主周。

是說作為君主，除了廣泛瞭解外部信息之外，還要將各種事情處理得極為周全。

身在職場，要多和別人交換意見，如果內外信息不暢通，不利於做出正確的決策，更談不上週全。

8、 主參。

是說君主需要"火眼金睛"（透過現象看本質）、"順風耳"（洞察世間萬物）。

9、 主名。

是說好名聲取決於言行舉止。產品質量是企業形象的根本體現，廠商靠產品。

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