有人說比疫情更讓人擔心的，是中小企業，其實不無道理。
作為社會經濟活動中最廣泛、最具活力的“細胞”，中小企業一旦失守，勢必會引發嚴重的社會與民生問題。
而如何在疫情中把握最佳戰略機會、如何花有限的錢做出效果最好的營銷創新、又如何藉此機會激發全員營銷，這些在危機中實打實的增長方法，也成為眾多中小企業主目前最為關心的問題所在。
就此，厚德戰略定位學院院長、正和島藍色島鄰於雷在“正和島·疫情專題公益直播”第五期中，以“疫情之下，中小企業自救的五個實招”為主題，對上述問題一一作出瞭解答，並針對當下企業家最關心的話題進行了交流和答疑。
以下為於雷老師分享精編。
口 述：於雷 厚德戰略定位學院院長、正和島藍色島鄰
編 輯：正風
來 源：正和島（ID：zhenghedao）
各位企業家朋友，大家新年好，先給大家拜個年。
今天我分享的主題是，疫情之下中小企業自救的五個實招，我會結合從事十餘年的定位專業，主要在營銷創新方面和大家做一些分享。
同時，也會從幾家客戶的研討會結論當中，給大家提供幾個初步的參考建議，也請大家進行指正。
疫情下戰略思考的三個基本問題
我們先講第一部分，從定位角度去看戰略思考的三個基本問題。
大家可以先思考第一個問題，企業戰略的目的是什麼？其實，在這樣一個產品極其過剩，信息急劇爆炸的社會中，每一家企業都只有一個核心戰略命題，那就是結合當下的競爭格局，去尋找一個能夠成為第一的細分領域，然後想盡辦法在顧客心中成為第一。
唯有如此，企業和產品才能在顧客的潛意識中成為首選。
比如，想到空調，第一個想到的品牌可能是格力，想到食用油，第一個想到的品牌可能是金龍魚，為什麼？
因為這些行業代表品牌往往是第一個進入到消費者心中的，而他們在消費者心中成為第一後，創造顧客的效率也是最高的，無形之間，也就在顧客的潛意識裡完成了銷售的最核心問題，同時也穩定了自己在行業中的位置。
另一方面，每一次外部危機，通常都會加劇行業洗牌的過程。
在觀察了多次重大危機事件後，我們發現了這樣一個現象，就是等到危機過後，行業的品牌集中度會進一步提升，數一數二的兩個品牌甚至可以佔據行業60%甚至70%的市場份額。
當然，有些行業可能比這個比例還要高，像金龍魚，它在中國小包裝食用油行業的市場份額已經接近60%，而第二品牌也接近30%，如此一來，它的集中度會更高。
所以，當下每一個企業都要去思考，能夠成為第一的那個細分領域到底在哪裡，並且要想盡辦法，集中所有力量去搶佔顧客心中那個第一的領域，使其穩居顧客首選。
第二個基本問題，就是如何基於定位方向，去形成極具生產力的運營結構，從而使我們的各項動作可以高度聚焦。
這一點我以OPPO為例，並結合它的配稱圖和大家簡單介紹一下。
2014年OPPO在手機行業裡位列第八，我們在與其合作的過程中發現，它前面的對手主要有兩類，第一類是以蘋果和三星為代表的國際品牌，第二類是以華為和小米為代表的國內品牌。
但行業的最終格局都將趨向二元化，那這個時候，OPPO能夠進入二元化格局的核心機會是什麼呢？在探討之後我們認為華為將是它最核心的對手，而OPPO要想成為中國數一數二的品牌就一定要和華為做充分的區隔。
因為華為是偏商務、偏技術領先的手機，所以我們建議OPPO轉型為針對年輕人的拍照手機，OPPO也圍繞著這個戰略方向，構成了一套簡化而有競爭力的運營體系。
2016年，OPPO的增長率達到了行業最高——122%，也成為2016年中國銷量排名第一的手機，排在了手機行業數一數二的位置上。
我們也從這個案例中發現，企業的戰略思考一定要基於當下最核心的競爭對手，然後找到一個獨特的、差異化的主導位置，並圍繞著這個細分的、有可能搶佔的主導位置，集中所有的優勢資源，形成一套運營體系，去高效地打動顧客。
第三個基本問題，要高度重視移動互聯網以及線上傳播和渠道，並且有效創造顧客。
當下每一個企業本質上都是一家移動互聯網企業，這主要基於三個方面的原因：
第一，客戶都是從移動互聯網獲取信息，去選擇產品和服務；
第二，同行都在高度重視移動互聯網，這是大勢所趨，作為企業經營者，誰都不能錯過這個趨勢；
第三，在高效率地獲取顧客信息和服務顧客方面，移動互聯網有著天然的優勢，它可以做到千人千面，這種高效的互動機制是傳統的傳播方式很難具備的。
所以，無論是線下門店業務，還是其他形式的業務，每一個企業在這個當下都必須成為移動互聯網企業。
疫情下如何做好營銷創新及自救
第二部分，疫情下如何做好營銷創新。
結合最近服務的幾家客戶情況，這裡我提出五個基本策略，供大家參考。
策略1. 研發新產品。
疫情讓我們有了一個難得的時間的空檔，利用這個時間，可以讓所有員工來群策群力我們的產品，尤其是戰略性主打產品。
對於一些B2B的企業，也可以通過和老客戶的溝通交流，來共同挖掘一些新的需求和產品，甚至讓客戶深入參與到研發當中。
策略2. 線上公關創新，充分結合當下形勢，傳播品牌的核心特色。
策略3. 老客戶服務。
忠誠的顧客是支撐一個品牌屹立不倒的根本，越是關鍵時期越要深入地服務這群老顧客。這個時候，要讓更多的員工參與進來，去關懷老顧客，鏈接老顧客，甚至藉此機會詢問老顧客的新需求等等。
策略4. 開發新顧客的一些動作創新，這需要全員參與並大膽創新。
策略5. 全員營銷。
這一點要特別注意，這段時間可以讓全員去做一些營銷上的嘗試，包括利用自己身邊的資源，像社群、朋友圈、抖音等，讓他們更有效地去開發客戶，也更深入地去理解營銷部門的工作。
接下來我結合一個客戶的案例——倍輕鬆便攜按摩器，來看看是如何結合這五點展開實踐的。
1.研發新產品
很多企業家在機場或者高鐵站，可能都看見過倍輕鬆便攜按摩器的門店，它的產品主要是一些小型的、針對商務人士的按摩器。
基於新的定位方向和運營配稱，倍輕鬆之前業績停滯3年，2018年公司業績實現增長42%，2019年持續保持高增長。
這次疫情使全國機場的客流下降了近80%，對倍輕鬆的衝擊也是非常大的，我們最近也和倍輕鬆的馬總展開了多次研討，看如何去應對這個問題。當時就結合這五點營銷創新去做了一些探討，其一就是研發新產品。
倍輕鬆原來有很多產品，包括頸部、眼部、頭部按摩器等等，我們建議馬總在疫情期間，應趁機去升級戰略性產品——頸部按摩器。
主要基於兩點考量：
第一，頸部按摩器是商務人士最為關心的首選產品。
第二，由於倍輕鬆研發的產品過多，推陳出新的速度太快，導致頸部的很多產品無法做到極致體驗，顧客口碑不穩定。
所以，我們建議它藉著這次疫情的機會，集中精力，讓大家全員參與，升級頸部產品，至少達到讓顧客愛不釋手的水平。
2.線上公關創新
公關，主要就是通過改善與公眾的關係，促進客戶和公眾對企業的理解與支持，同時樹立良好的品牌形象，以更好地推動產品銷售的過程。
因此，公關也要服務於我們的核心戰略，就是要在顧客心智中贏得一個細分領域的主導位置。
但在這場疫情中，大家每天都在手機上了解信息，每個人都是一個自媒體，此時，我們又該如何利用公關來更好地推動品牌傳播呢？結合實踐，我為大家初步總結了線上公關創新的七個基本方面。
1）每次公關都要圍繞著定位，重點傳播一個核心主題。
2）儘可能充分結合當下的熱點事件、流行趨勢和時代情緒，引發顧客的關注和傳播。
以倍輕鬆為例，在目前的疫情狀態下，多數人都只能宅在家裡或者在家辦公，但這也造成人們的運動量不足，大家對健康和免疫力的關注度呈上升趨勢，作為一個便攜式按摩器品牌，倍輕鬆此時又該做些什麼呢？
經過兩輪的研討後，我們開始嘗試一個方向，就是可以利用便攜式按摩器，來幫助人們調理身體，讓大家在家中擁有更好的工作狀態，也可以通過這種簡單的調理和運動來提高自己的免疫力。
3）公關媒體的選擇要與源點客戶相匹配，並且有信任狀的支持比較好。
源點顧客到底是年輕白領還是商務人士，都需要區分清楚。而且每次公關必有信任狀（第三方真實可信的證據）做支撐。
4）我們要集中精力去策劃一個大事件，而不要頻繁推出多個小事件，一個大的事件，一個持續傳播，可能會大於五個平凡的小事件傳播。
5）不要急於求成，想一口吃成個胖子。
傳播要線性的遞進展開，我建議大家在傳播上可以先從某些專家大V或者網紅開始，再到一些行業，比如財經類或者大眾出版物，然後結合電視和網絡做一些傳播，也可以發動企業全員進行二次轉發。倍輕鬆有1000多位員工，都發動起來傳播數量也是很可觀的。
這樣，我們的傳播才是層層遞進的，只有把同一個事件不斷渲染、不斷跟進，才能夠影響更多的顧客。
6）重視互聯網媒體，並與傳統媒體配合。
當下，每個顧客都活在移動互聯網上，尤其在疫情時期，每個人都在移動端去獲取信息，去選擇產品和服務。這個時候，我們要重視移動互聯網媒體，並且要結合傳統媒體。
移動互聯網媒體最大的特點就是它的及時性強和數量級大，但傳統媒體也有一個好處，就是公信度高，如何把這兩者的長處相結合，也是值得各位經營者思考的一個問題。
7）設計清晰的變現路徑，方便顧客及時下單。
互聯網除了有媒體特點還有市場特徵，顧客可以及時的在互聯網上完成購買的整個過程，有必要做一些精心的設計。
以上是初步總結的線上公關創新的七個要點，僅供大家參考。
3.老客戶服務
老客戶服務也是當下最可以做，最可以發動更多員工參與的事情。以往業務都處於比較飽滿的狀態，對老顧客的服務或者關懷其實也是比較少的。
比如，倍輕鬆在全國有200多家門店，它的客戶群也非常龐大，之前是很難逐一回訪，而這次疫情產生的時間空檔，讓它贏得了兩到三個月的時間去做鏈接，去更好地服務老顧客。
4.開發新顧客的動作創新
關於開發新顧客的動作創新，建議全員參與，讓大家敢於衝到一線貢獻自己的智慧。這一點就不再詳細介紹，我相信大家都可以想到激發員工的辦法。
5.全員營銷
全員營銷是非常難得的一次機會，首先，它激發了全體員工將好的想法和創意結合在銷售過程中，從而共同開創顧客，也可以更好的理解我們的產品、業務和客戶。
其次，它讓研發、生產和人事、財務等後臺部門更加理解我們的業務部門，尤其是營銷部門的不容易，使部門之間達成共識。
這裡多說一句，就算是技術再領先的企業，賣東西和銷售產品仍然是企業的根本，是企業生存的根基。
第三，全員營銷也為未來培養了一批貼近一線，更懂業務的人才。簡而言之，全員營銷是當下非常重大的一個時機，希望大家群策群力，共同創造顧客。
定位相關的七個問題
前面我把疫情下業務自救的五個策略和大家做了一些初步的分析，接下來我將給大家提供與定位相關的七個問題，便於大家更進一步展開思考，或者做出一些行動計劃。
第一個問題，基於當下的競爭格局，我們成為第一的領域到底在哪裡？
第二個問題，如何利用難得的機會升級我們的戰略性產品？
第三個問題，線上公關創新的機會在哪裡？
第四個問題，如何利用這些機會來服務顧客？
第五個問題，開發新顧客的核心動作有哪些，如何全員參與創新？
第六個問題，如何更好的開展全員營銷？
第七個問題，如何建立更好的機制應對重大危機？
我相信大家都能感覺到，由於能源的過度消耗和環境的破壞，自然環境和過去相比發生了很多變化，疫情的發生率也高了很多，在這樣的情況下，我們作為經營者，一定要去思考、去建立更好的機制來應對一些重大危機，這些機制也要定期去檢視，去研討，以防範於未然。
疫情襲來，很多人都認為危機來了，但我建議企業家，要把它看作一次難得的深度思考戰略方向的機會，是實體企業充分轉戰線上的倒逼時刻，也是我們展開全員營銷的一次難得機會。
大家可以充分把握這次機會，讓我們的員工既能承擔獨特的責任，也能瞭解業務、貼近一線，同時也讓他們更深入地理解一線炮火的重要性。
也希望大家能把業務、產業和顧客對接起來，找到一個獨一無二的定位方向，堅守它、傳承它、創新它，並且儘可能發動全員參與進來，傳播我們的品牌特色，鏈接我們的忠實顧客。
問答精選
問：疫情下，企業現金流均受到不同程度的影響，此時如何更好的從定位角度做好戰略聚焦尤為重要，請問於雷老師有哪些好的建議，避免大家在現金流不足的情況下再走彎路？
答：這個問題首先要針對競爭格局，你要找到一個對的細分領域，它可以是某一種產品，可以是某一類人群，也可以是某個價位段，甚至某種渠道，或者是某一種原產地，可以從多個維度去尋找。
第二，傳播上要聚焦推出戰略性主打產品，其他產品可以形成和老顧客的關聯銷售，但對外的傳播端一定要高度聚焦，這樣才能更高效地開創顧客。
我們作為經營者，不要輕易的把問題複雜化，很多時候，不是說我們的產品越多越好，相反，品牌的力量往往與它所代表的產品數量成反比，
產品越多，品牌的力量其實越弱。
可以總結為兩句話，第一，要找到自己能成為第一的細分領域，哪怕是某個產品或者某個特性中的第一；第二，不要把產品過於複雜化，產品越聚焦，品牌往往越有力量。
問：疫情期間，眾多行業受到重創，首當其衝的是以餐飲為主的服務業，以及傳統零售業。有人說這是對於傳統企業的一次強制性線下轉移線上的好機會，您怎樣看待這個問題，同時對企業家有哪些建議？
答：這個問題很好。
這次疫情讓很多行業都遭到了重創，尤其是涉及線下門店業務的，像餐飲業，零售業，電影等相關行業，而互聯網，既是媒體也是渠道，又是一個龐大客戶構成的市場，同時還有著獨特的技術優勢，可以讓我們更高效地去服務顧客，做到千人千面。
所以我通常建議，企業家要高度關注這次向線上轉移的機會。
關於企業轉移到線上的具體操作策略，這裡也可以給大家提供四點建議作為參考：
第一點，線上和線下的定位，包括主推的產品和價位段，要儘可能的保持統一。因為只有保持統一，在顧客的認知中，你所代表的主打產品才更明確，也才能紮根到顧客的心智當中。
第二點，做線上業務時需要先聚焦一個核心渠道，取得領先地位，不要扯得太開，分散在過多的渠道上，這會導致你的力量無法形成核心的主導力。
第三點，當線上和線下的源點顧客差別很大時，企業經營者可以考慮在線上增加一部分定製款的產品。
像我們有兩家服裝客戶，他們甚至有40%-50%的線上定製款，這是可以允許的，不需要強制的線上線下一盤貨。當然，儘量不要過度促銷，以防止破壞企業的核心價位段。
第四點，如果企業在線下取得了一定的主導地位，現金流也比較充裕，但源點顧客、價位段與線上的一些主要顧客群差異很大，那麼企業就要儘早考慮成立新品牌，而不是完全用一個老品牌。多品牌策略，尤其是在原有行業取得主導地位之後，是可以嘗試的。
總而言之，我們作為企業經營者，確實要全力以赴地把握這次向線上轉移的機會，有時候像這樣環境倒逼的轉型升級，其實更有力量。
問：當前情況下，除了讓員工做好隔離，疫情期間包括疫情過後，品牌方面如何做好公關，提升品牌形象？
答：關於這次疫情的公關，我有這樣兩點建議：
首先，企業要結合消費者當下的生活場景，看一看哪些產品是可以為客戶提供獨特價值和貢獻的。
第二，要做到謹慎發聲，公關是把雙刃劍，如果這個時候做不好，很容易讓人感覺企業在過度關聯疫情。建議還是用切實可行的方式解決一些當下遇到的生活和工作上的挑戰為妥。
另外，公關的核心是有好的內容，好的主題，每年不一定要做很多場，做透那麼一兩場就好。
前面關於線上公關創新的那七個要點，線下企業做公關時其實也是適用的，包括如何遞進式的傳播，圍繞一個核心主題不斷的延展，像水的漣漪那樣去影響到更多的顧客，甚至讓顧客參與進來，這些都是企業家包括營銷團隊在做公關話題時可以去深入思考的問題。
最後簡單再講兩句，這次疫情確實給很多企業造成很大困擾。
中國古人講“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。”在危機狀態下的增長，其實是更有含金量的。
一方面對企業管理層以及全體員工而言是一次難得的磨鍊。另一方面也加劇了行業洗牌的過程，危機過後，行業的集中度會進一步提高。
首先，這時候需要企業經營者全身心的投入，人企合一是有必要的。當我們全力以赴的時候，往往在現場就有一些很好的創意或是解決方案。
其次，要儘可能地激發全員參與應對疫情的挑戰，並且以最大的熱情衝到一線去創造顧客、解決問題。對於醫護人員來說，疫情現場是戰場，
對於企業人而言，創造顧客才是戰場。
各位島親和企業家都是社會最重要的脊樑，也是社會經濟發展的核心細胞，我也期待正和島的島親能夠藉助這次疫情，轉危為機，充分利用移動互聯網，把我們的產業與客戶緊密鏈接起來，找到獨一無二的定位，不斷的去夯實它、創新它，度過了就是“鳳凰涅磐”，將會讓我們的組織未來更有朝氣、更有戰鬥力。謝謝正和島的用心組織，謝謝大家的參與。
導師簡介：於雷，全球定位教育開創者，厚德戰略定位學院院長，正和島藍色島鄰。
2008年，攜手定位之父特勞特先生及其中國公司，全球首創“戰略定位課程”。
2014年，於雷老師結合多年實踐經驗，將定位諮詢升級為“內訓式定位諮詢”，為OPPO手機、IDG投資、Lily女裝、南孚電池等幾十家企業提供定位諮詢服務。
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