本文選自順鑫農業投資者交流紀要
1.三季度費用增加多，四季度如何？
冬奧會和春節提前廣告投入導致費用增加，主要隨著全國化推進會增加投入，再加上本身三季度比較薄弱，都是一次性的。不到一億，主要是廣告投入6000萬。
2.四季度費用會不會少幾千萬？
四季度會比同期少，全年預算相對固定。
3.為何毛利率下降那麼多？
豬肉增長快於之前，拖累了整體毛利率。今年1-9月份已經26億元的收入，比酒毛利率要低，我們有庫存這個成本便宜。前三季度白酒營收佔比80%左右，83億左右，利潤佔比100+%。春節要賣出全年一半以上的酒。
如果沒有豬瘟，我們養豬會很賺錢。明年出欄量會增加，屠宰庫存下來了，之後養殖就會上來。我們有四萬噸的儲備能力。單三季度去年是虧損的，明年整體會盈利。
白酒毛利率下降因為我們也會有貨折，也就是搭贈的問題，這是促銷的手段。之前是給經銷商錢支持，但現在變成貨。
4.消費稅怎麼看？
沒有測算過，還沒有正式穩健落地。我們肯定不會偷稅漏稅，對我們國有企業不會有太大影響。
前五大客戶佔比估計比較高。
5.為什麼今年營收增速下降那麼多？
企業經營不是線性思維，應該是螺旋式上升，波浪式前進。但作為上市公司可能會有調節不會有太多的波動。
6.35/50元價位真正成長速度？
去年挺好，今年還能保持比較高的增速。珍品20年50-60元。
我們定位就是民酒。
7.明年哪些區域增長多？
華南50%以上，華東30%左右。明年不好預測，保持相對穩定。北京今年也就個位數，現在就是調整結構的過程中。結構升級就有10%左右的增幅。北京人口還在疏解，我們佔比已經超過50%，只能靠結構升級了。
北京已經重點在宣傳35元的了，作為大本營市場，肯定北京先升級。
今年過億的省份怎麼也要25個了。但是5億以上市場不多，華東合起來過20億元，山東可能5億元，華南過5億元，河北過5億，山西3-5億（山西離北京近），內蒙3-5億元，湖南湖北2億元左右。現在沒有空白市場了。
低端酒增速也很高，新興市場還是低端酒為主。鋪完再升級。高端在成都市場增長不錯。
8.從四川收購的酒能否保證酒質穩定？
肯定可以，他們那裡基礎也好品質也好。不是說固液法就不好。35-50元的主要是固態多，核心基酒還是在北京的。
生產基地主要在北京，成都那邊會釀造一些。基酒從北京拉過去從成都罐裝，這是降低成本的。
9.老村長他們的15元酒相比，牛欄山競爭力在哪裡？
我們做了很多研發，包括上太空就是研究酒麴。
10.1-9月酒的量有多少？
去年60多萬噸，今年怎麼也要70多萬噸。陳釀這兩年增量很快，但未來我們不能僅僅靠量，也要靠結構。
11.為什麼借款越來越多？
借給房地產了，建房子，賣完之後可能降低借款。房地產預計2022年清盤。
12.以後會不會打造更高端的產品？
現在低端佔比60%，包括二鍋頭和白牛二。
以後可能繼續做高端，現在有個百年系列（濃香）的盒裝酒。現在把35/45賣好就好了。高端是清香，黃龍這些600元以上的。光瓶酒都是濃香。二鍋頭都是清香。
原來想做醬香，因為有勾調，現在有點難。
玻汾和我們不是一個香型，小酒廠競爭對手好多，我也不好說。但是大的趨勢還是向龍頭品牌集中，畢竟消費者的心智就只能記住幾個品牌，其實現在我們已經慢慢做到了。
酒質之間的差異極小，但反應出來就有上頭不上頭了。
最早的時候清香的多，現在濃香的多。
我們現在是搞大單品，然後升級。
13.在渠道做得越來越深的階段，為何廣告費用越來越少？
沒有減少。可能比7億元高的。
14.做強酒和肉，是否會增加肉的capex？
之前受到豬週期性波動大，其實它現金流很好。目前還在上市公司體內，現在還在發展，豬瘟以來都在搶地盤，我們也會有佈局，以後可能以期剝離出去，但領導有考慮不會不做的。豬瘟以後，我們豬肉在北京市佔率反而上來了，包括幾乎所有大型活動，這塊業務我們肯定要做。北京定了個標準要保障市民吃肉問題，且不能跨區運輸，我們會養豬，但是要提高養殖效率。我們要升級改造的。豬瘟之前40萬頭左右，現在30萬頭。
15.養豬成本大概多少？
全國中等水平，養一頭豬賺1000多元錢，虧錢虧在屠宰。屠宰能力300多萬頭，現在也有100多萬頭，加上待宰的有200多萬頭。低溫熟食大概1萬多噸（熟食品加工有稅）佔比小，生鮮沒有稅。
漲幅是生豬漲得多，因為豬肉價格是國家管控的。
16.以後會在華東華南建廠嗎？
那裡沒考慮，在成都做是因為成都基礎好，以後可能在山西做清香廠。
17.營銷方式和渠道架構？外省為什麼做得這麼好？
要經銷商一半以上只賣牛欄山，隊伍很重要。經銷商賣的多就賺的多，這是最好的激勵。一批經銷商有300多。對經銷商管理總體思路會有淘汰制和競爭機制。江蘇3個經銷商，把控能力強。北京有幾十個，因為做得深，還分區域和渠道。
只有週轉快才能賺錢，經銷商沒有壓庫存的動力，賺錢是最大的自我監督。我們會去看經銷商哥是不是貫徹了酒廠政策，會關注後續服務。
18.珍品情況？
30元的剛推了兩三年，華東據說不錯，大頭在北京，去年還不到5億元。
19.20年的情況？
30元/斤零售價，出廠價15左右。去年4億元，今年6-7億元。未來要把珍品打造成下一個陳釀。北京第三年了，上海也開始推。毛利率比陳釀高。
20.有增長目標嗎？
有，但我無法說那麼細緻。白酒業務明年增長還是20%左右
整理人：尋找戴維斯
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