本文選自老闆電器——長江證券投資者交流紀要
1、“雙11”情況怎樣？
答：線上銷售額增長10%，今年均價變動不明顯，我們沒有做大力度的促銷，方太價格變動也很小，目前我們與方太主要還是想穩住品牌定位。四季度電商增長基本靠雙十一，因此今年電商渠道預計會有小幅增長。
2、目前的排產情況怎樣？
答：前期電商有備貨，目前電商渠道的排產需求有所下滑，但工程和零售的排產需求依舊很旺盛。10月份排產34萬臺，11月排產30萬出頭，12月預計差不多。
3、目前工程渠道的出貨情況怎樣？
答：預計四季度工程端70-80%的增長，全年工程佔比預計為17-18%。明年預期是50%增長。
4、10月零售情況怎樣？
答：10月零售端還是下滑的，降幅慢慢縮窄，但還是大個位數下滑。三季度我們零售端降幅已經開始收窄，明年我們目標是零售端持平。零售端目前面臨的壓力在於，一方面新房角度精裝修佔比在提升，工程侵蝕了一部分零售市場，另外線上在線下開的門店也有很大的衝擊，此外現在消費環境不是很好，以及三級以下城市存在很多交付後延期裝修的情況。
5、今年預計各個渠道佔比怎樣？
答：電商佔比30%左右；創新渠道佔比3%-4%，今年預計50%增長；名氣佔比2%，工程佔比17-18%，剩下的就是線下零售。
6、明年我們對線下零售渠道會有什麼動作嗎？
答：明年最大的動作是希望降低線上對零售的影響，這些電商線下門店我們不交給線上部門來做，交由代理商來執行，矛盾由他們自己去解決，現在在江蘇和安徽做試點，明年開始正式執行。型號與線上型號是分開的，價格可能會沒有優勢，後續代理商直接跟京東蘇寧對接。
7、未來怎麼處理線上線下價差的問題？
答：線上漲價不可取，2017年下半年漲價之後效果很差。我們不用去考慮線上線下的價差，代理商目前對線上線下的價差也沒有意見，現在代理商最大的抱怨在於線上在線下開店，對實體店造成衝擊。
8、今年一級代理商換過人嗎？
答：哈爾濱和寧波兩家換了，寧波是因為方太在寧波實力太強大。
9、未來新零售的產品型號是怎樣的？
答：未來新零售的規模預計會很大，我們會提供單獨的型號，不同於線上和線下零售。這個會增加我們的成本，涉及到研發和製造等。
10、我們工程渠道市佔率多少？
答：預計35-40%的份額。今年預計油煙機工程渠道出貨90萬臺，明年預計130-140萬臺。
11、今年工程端新開拓的地產商客戶有多少？
答：大部分還是老客戶，主要還是集中在恆大、萬科、碧桂園、融創和中海、保利，我們在恆大、碧桂園精裝房中的市佔率達到70%，但我們在中海、保利和萬科中的份額很小，今年我們在萬科的規模只有3000-4000萬，萬科基本被方太獨佔，我們在工程渠道的優勢主要體現在產品本身、服務、公關等方面。
12、未來工程利潤率能夠維持嗎？
答：不光要維持，還有提高工程渠道利潤率。明年工程渠道將成為出貨量第一大渠道，油煙機280萬臺左右，現在工程端90萬臺，明年工程渠道增長50%的話會達到140萬臺，假設油煙機整體達到300萬臺，則佔到一半。所以我們力爭提升工程渠道的毛利率，一是調整產品結構，減少中低端機型佔比，這是工程部要做的工作，二是提升產品配套率，現在大部分還是兩件套或者三件套，碧桂園甚至有一小部分一件套，三是力爭改善客戶結構，提升中海、保利、萬科等佔比。
13、現在工程渠道的競爭格局怎樣？
答：老闆佔35-40%，方太佔30%，西門子佔10%。
14、工程端的供貨價格怎麼變動？
答：工程端的供貨產品型號比較穩定，有可能幾年不變，但是供貨價格不會變，只是之前是低端機，現在提升結構。實際上近幾年工程渠道均價是在提升的，但是均價提升不是很明顯。
15、工程渠道對現金流的影響怎樣？
答：今年經營性現金流預計13億左右，淨利潤預計15億左右，儘管低於淨利潤，但是缺口還不是很大。恆大、碧桂園賬期是一年，但我們會每個月都跟恆大要款，他們會給一年的商票，現在還沒有發生過壞賬，我們主要對接大代理商，發生壞賬概率較小。恆大合作了很多年，之前是3個月，現在賬期提升到一年。
16、我們如何控制工程渠道的賬期風險？
答：賬期長並不可怕，主要是杜絕壞賬風險。我們有充足的現金儲備，賬上自有資金達到40億，不用擔心賬期長，我們主要是擔心壞賬風險。
17、未來怎樣把握更新需求的釋放？
答：對於接近更換週期的消費者，我們會增加上門服務的頻率。
18、工程渠道配套率是怎樣的？
答：絕大部分都是兩件套，三分之一配消毒櫃，今年消毒櫃預計50幾萬臺，預計其中30幾萬臺是來自工程渠道。
19、工程渠道各品牌價差怎樣？
答：工程渠道的產品差價沒有零售端那麼大。
20、各個地產商我們與代理商怎麼分工？
答：現在大地產商佔60%，小的地產商佔40%，大地產商佔比在不斷提升。前50名地產商由總部對接，50名之外由經銷商對接，對他們的資金會造成壓力，一是因為賬期長，二是因為小地產商存在壞賬風險。
21、工程渠道一般什麼時候確認收入？
答：工程端正常交貨2個月之後能夠確認收入。
22、工程的供貨價格怎樣？
答：我們與方太差不多，比華帝高，但不如零售端價差那麼大。
23、西門子為什麼在工程渠道做的不好？
答：西門子的產品和品牌沒有問題，主要在於他們的服務跟不上，之前西門子主要佈局在一二線，但是現在大量精裝項目在三四線，開發商與其合作便比較小，另外就是公關上的差距。
24、工程渠道不同客戶的毛利率有什麼差異？
答：精裝修渠道給不同的大型開發商型號會有所不同，小的地產商我們的毛利率能達到50%。工程產品的生命週期比零售渠道長很多，服務的重要性在愈加突出。
25、我們零售端在各層級市場的情況怎樣？
答：今年一線市場情況不差，甚至略有增長，二線市場現在有些分化，三四線表現不是很好。目前一二線佔比6成以上，僅僅指代零售渠道。三四線零售下滑幅度更大，一是經濟不景氣，消費情況不是很好，二是很多房子交付了不裝修，三是集成灶搶了很多市場，電商渠道下沉也有一定影響。
26、我們對於新零售的態度是怎樣的？
答：還是要去擁抱，現在規模不是很大，2-3億，目前算在我們的電商渠道收入中。
27、我們對於存量市場有什麼打算？
答：更新需求可能會更注重性價比，尤其是對燃氣灶（燃氣灶更新週期比油煙機短）品牌重視度很低，但是老闆的品牌定位不會下降，我們可能會考慮讓名氣去發力。
28、我們對外銷的看法是怎樣的？
答：我們不想要做oem，競爭對手更多是oem，自有品牌很少。我們不追求量，今年我們海外收入目標是5500萬，但我們全部採用老闆自有品牌，最近我們在布里斯班的旗艦店開業，北美我們也開始發貨，某些區域我們的價格還要高於米勒。我們在海外渠道都是自建的，主要覆蓋華人市場，東南亞、南亞需求還是比較好的，他們的油煙也比較大。
29、未來想把加價倍率降下來，會不會損害品牌形象？
答：現在有點不合理加價，我們現在對每個產品都有終端指導價，但是很多價格更貴，有些三線城市賣的比一線城市要貴。
30、創新渠道現在規模怎樣？
答：頭部由總部對接，小的是代理商對接，頭部佔總收入的3-4%。歐派之前有與我們的合作款，也有他們自己的款，合作款打的是雙logo，老闆在中心、歐派在角落，所以他們選擇不與我們合作了，但是現在索菲亞的司米還是在與我們合作，機型和價格都由我們來制定；現在歐派選擇與美的代工貼牌。創新渠道明年預計增長30%，創新渠道毛利率比工程要好，跟零售差不多。
31、創新渠道目前頭部企業的標準是什麼？
答：比如索菲亞的司米、尚品宅配、志邦這些，並沒有特別明確的頭部標準。
32、方太線上想要推出低端品牌嗎？
答：他們有這個想法，但是隻侷限在線上，線下他們還是會走高端路線。
33、現在庫存水平怎樣？
答：目前經銷商庫存水平偏低，渠道庫存2個月左右（代理商庫存），最近幾個月經銷商提貨意願在加強。
34、竣工改善邏輯我們能看到嗎？
答：這個邏輯是成立的，工程端除了滲透率的提升，精裝房也在快速竣工。竣工到廚電需求一般有6個月左右的時滯。
35、我們怎麼看待洗碗機和蒸箱？
答：我們對洗碗機很看好，但是我們與方太洗碗機差距還是太大，我們在蒸箱產品上更具優勢。明年我們還是會在洗碗機加大力度，全部採用自產的方式，現在方太水槽洗碗機也在慢慢發生問題，口碑有些問題，一是堵塞，二是積水，三是水槽式洗碗機體積太小，我們做的是大體積的嵌入式洗碗機，明年我們洗碗機增速肯定會比今年還要快。我們對蒸箱更加重視，烤箱增速有所下降，與烹飪習慣有關，但是蒸烤一體機增長很好。
36、明年我們洗碗機的價格定在什麼水平？
答：市場主流的還是在6000-8000元。
37、集成灶行業現在的發展情況怎樣？
答：集成灶行業現在只有美大、火星人有增長，帥豐、億田已經沒有什麼增長了。
38、我們與集成灶相比，上排和下排的差別在哪裡？
答：下排的話，下面的空間會被佔用，下面的櫥櫃也會受影響。我們也推出了集成煙機，現在量不大，未來也不會主力去推。
39、明年新品的展望如何？
答：洗碗機明年全部採用自產，預計增速不錯，淨水沒有多大的優勢，今年我們嘗試做熱水器，熱水器也更傾向套裝，方太熱水器出貨也能達到30萬臺，我們熱水器的定位也是高端定位。
40、公司什麼時點確認收入？
答：一般是終端銷售才確認收入，我們能夠對代理商直營門店安裝監控系統，能夠在終端銷售之後確認收入，但是代理商出貨給經銷商我們無法監控，一部分出貨給二級之後我們就確認收入了。（整理者：尋找戴維斯）
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