文/Powell Slaughter 翻譯/吳姍姍
儘管最近的中美貿易戰使許多公司面臨嚴峻挑戰，但敏華認為這是一個機會，正在採取一系列激進的舉措，將動盪轉變為增加的市場份額。
行動包括最近加強公司的管理結構以支持增長，特別是從主要競爭對手那裡聘請了高級管理人員，例如National Accounts公司高級副總裁Dennis Kramer；銷售執行副總裁Gray Hunsucker；物流執行副總裁Jim Hunsberger；以及商品銷售高級副總裁Jackson Carpenter。
敏華控股董事局主席 黃敏利
此外，隨著敏華在越南製造業的積極投資上線，它還將推出一個在中國生產的全新品牌——MW Home，該品牌的目標客戶群是高端客戶，而不是以往鎖定的大眾消費群體。
公司市場策略的第三個部分是新的“買方簡化程序”，該方案將取消單獨的關稅附加費，以簡化價格結構，併為公司的零售合作伙伴提供60至75天的融資條款。
所有這些舉措旨在幫助敏華奪取4~6億美元的部分運動內飾銷售額，這些產品目前因關稅而被搶購。
MW Home新品牌，中國市場直供
新的MW Home部門將把敏華的業務擴展到從Reserve系列開始的高端內飾領域。該生產線將對中國深圳附近的400萬平方英尺的工廠進行改造服務，此廠的製造專業水平已超過越南目前的水平。
敏華美國CEO蓋伊·雷（ Guy Ray）說：“我們承諾投入100萬平方英尺的資源，以使MW Home落地。”他補充說，即使被徵收關稅，我們在中國生產的產品仍然有很高的性價比。
CEO蓋伊·雷說：“中國可以做到越南和美國生產商做不到的事情”，他指的不僅是相對於其他來源國的工廠人才水平，還有可用的交付基礎設施。
“MW Home是我長期以來一直想做的事情，現在，貿易戰的意外後果之一是，我們的許多競爭對手都放棄了船運。儘管有些人正在裁員，但我們在尋求擴張。”最重要的是，隨著幾家主要的中國製造商退出功能產品的出口生產，MW Home可以為敏華提供潛在2~4億美元價值的更優質的商品。
由於現有的經銷商基礎，MW Home的未來也十分具有潛力。“我們的產品已經有了很大提升。” 蓋伊·雷說道。
敏華將在其Furniture Plaza傢俱店的專用區域推出針對高消費階層的展覽，以支持新部門。他說：“我們將改造一間展廳，以敏華/芝華仕品牌創辦一場前所未有的高端展覽。我們有機會在本司的全新類別中贏得市場份額。”
越南工廠有條不紊
芝華仕的產品正在向敏華越南工廠過渡，該工廠在去年從Timberland收購了運動裝飾工廠後，已擴大到410萬平方英尺，員工數從1200人增加到3500人。在購買工廠時，Timberland工廠每月生產約140個集裝箱，在擴建投資3億美元之後，該工廠將於9月裝運1,400至1,500個集裝箱。
“芝華仕仍然是我們的價值定位，而（越南）將成為該品牌的專用工廠，因為它現在可以支持整個品牌。我們有50條生產線，11月即將有78條，到年底可能會翻倍。到明年這個時候，芝華仕的全部生產安排在越南，MW Home則佈局於中國。”CEO蓋伊·雷說道。“直到11月下旬，我們才開始擴張的第一步，而8月1日已經在那兒進行傢俱生產了。”
當越南工廠為芝華仕全面投入運營時，“這意味著我們將在明年這個時候將價值5.5億美元的業務從一個地方轉移到另一個地方。”除了傢俱生產，中國和越南的工廠都生產自己的機械裝置，發動機和驅動器，並自行倒入泡沫塑料進行切割和縫製。蓋伊·雷說：“這只是開始，從現在到農曆新年，我們將繼續提高產量。”
協助零售商，降低關稅和運費負擔
新的“買方簡化程序”旨在使零售商更好地銷售軟裝功能沙發，取消了關稅附加費，以單一價格增加了運費和關稅，同時提供了從發票日期起60至75天的付款期限。該想法是幫助客戶用自己的錢來經營自己的業務，而不是為購買產品提供資金。
“買方簡化程序”還可以消除因關稅引起的價格不確定性。在敏華芝華仕和MW Home的支持下，零售商將看到產品定價而無需支付額外費用，並且有權選用付款方式。
蓋伊·雷表示：“我們準備為此業務提供資金，用於支付運費、關稅、價格以及提供零售付款方式。”敏華做出了抵消關稅和提供條款的財務承諾，以便零售合作伙伴可以在不擔憂關稅的情況下專注於自己的業務，把錢更多地用在開拓業務方面。
協助越南工廠，提供更好服務
如今，敏華在重組生產、品牌和銷售的業務方面付出很多努力。在過渡期間保持高水平的交付和客戶服務至關重要。例如，為了支持越南的生產，敏華正從中國運送100多輛集裝箱拖車，以助於確保貨物從越南所在地順利運出。
蓋伊·雷說：“我們並不會過度依賴當地經驗水準不夠的人，我們擁有自己的牽引機。當前的重點還是最大程度地減少經銷商之間的失望——延遲發貨與質量問題。在春節前後，我們的海外市場將會達到最佳時期的97%產能。”
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