英語培訓班全線潰敗！為了學英語，中國人交了多少智商稅？

英語培訓班全線潰敗！為了學英語，中國人交了多少智商稅?

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以下文章來源於這就是公司 ，作者這就是公司

這就是公司

年輕人愛看的公司與商業人物報道

20年前，炎炎烈日下，全校學生整整齊齊站在操場上，每人手持一本《瘋狂英語》。李陽在臺上揮舞著手臂，鼓動臺下學生將英語背誦課本高高舉起，跟著他一起大聲朗誦出來，“要吼、要有激情”。

1993年冬天，俞敏洪在海淀黃莊租了一個小教室創立新東方學校，成為中國教育行業第一股。

2012年，移動互聯網元年，同時也是在線K12英語教育的元年。

但是，錢燒了，英語就能學好嗎？

文 | 這就是公司

來源 | 這就是公司（ID:vistabusiness）

錢燒了，英語學好了嗎？

最近，老牌英語培訓機構韋博英語的遭遇，宛如一磅深水炸彈丟進了英語培訓行業。人去樓空、欠薪已久，高管已跑路等消息引爆了近一個月的輿論熱點，且後續風波不斷。

10月25日晚，上海開心豆教育學員服務號發佈告家長書，稱受韋博英語關店的影響，目前已做出終止運營的決定。

△開心豆教育告家長書。（圖源：網絡）

僅在一週前，開心豆教育還發布公告稱其已有新投資人接盤，與原公司主體韋博英語已屬於不同的法律實體，且財務及資金均獨立。

逃脫了法律與經濟上與韋博的關係，開心豆教育還是沒能逃脫倒下的命運。

目前關於韋博跑路的原因仍集中在資金鍊斷裂上，涉事資金已達上億元。據悉，韋博早期曾瘋狂拉新學員，而學員學費大多以分期貸款形式完成，因此導致韋博業務貸款訂單高達80%。而積聚的資金池用向何處至今仍是謎。

事實上，從上世紀90年代起，在各大英語培訓機構裡類似韋博的瘋狂拉客行為從沒有終止過，並且在不同階段還呈現出不同的魔幻態勢。

在互聯網尚未大面積普及之時，李陽、俞敏洪兩位英語培訓人憑藉打造的導師人設獲得一大批狂熱信徒。在線上K12教育（幼兒園至12年級階段的教育，泛指基礎教育）風口來臨後，一大批互聯網英語培訓機構更是使出花樣百出的拉客招數。

過去數十年國人學英語的交的那些“智商稅”，你是否也曾經踏入過其中的某個“坑”呢？

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很長一段時間裡，國內能用“45度角仰姿”引發學生尖叫的有兩個人，一個是郭敬明，另一個便是李陽。

只不過同樣靠“45度”，郭敬明販賣的是青春疼痛文學，李陽兜售的則是更為簡單粗暴的激情成功學。

左手高高捧書，右手高高舉起，仰望天空大聲朗誦，李陽的標誌性行為藝術秀一度成為一道靚麗的風景線。

△李陽手持瘋狂英語學習書籍的樣子，在當時很是吸粉。（圖源：網絡）

回頭來看，這道風景線萌芽於上世紀80年代末的蘭州大學。

1988年，蘭州大學一名工程力學系的大二學生獲得了全校四級英語考試第二名，這是他多次考試撲街後的首次勝利，逆襲的法寶是“瘋狂英語”。

不用多說，這段勵志故事的主角是李陽，他發明的 “瘋狂英語”方法在90年代一度颳起市場旋風，成為其最耀眼的個人光環。2008年，李陽成為北京奧運會志願者英語培訓總教練，引得無數人崇拜。

必須承認，“瘋狂英語”作為一種集“聽說讀寫譯”於一體的英語學習方法，的確在當時給英語學習提供了一種思路。

但僅憑一種英語學習方法顯然不會將李陽捧上“英語教父”的神壇。事實上，在李陽收穫眾多信徒的背後，其實是一場成功學的自我陶醉和一套自上而下的公關策略。

1981年，國務院頒佈了《關於自費出國留學的暫行規定》，隨後留學潮如燎原之勢般蔓延開來，英語也逐漸替代俄語成為國內教育的主要語言。到了上世紀90年代，電視劇《北京人在紐約》播出後引發萬人空巷，進一步助推了國內英語學習的熱潮。

雖然現在流行說“風口之上，豬都能飛起來”，但也得分先後，不然後來者還是會被先行者踢下去。顯然憑藉富有激情的成功學演講，李陽插上了收割粉絲的翅膀，成為率先飛起來的那一位。

有幸在高二時期親自感受過李陽的演講，印象裡仍是一段非常魔幻的經歷。

炎炎烈日下，全校學生整整齊齊站在操場上，每人手持一本《瘋狂英語》。李陽在臺上揮舞著手臂，鼓動臺下學生將英語背誦課本高高舉起，跟著他一起大聲朗誦出來，“要吼、要有激情”。

當我擺好與李陽一樣的姿勢時，才發現陽光刺的我早已睜不開眼，很快手腕和脖子就酸脹不已，倒是旁邊有幾位同學激情澎湃，喊得脖子漲出青筋，眼神裡充滿了堅定。

總之，在這場李陽個人秀裡並沒有太多關於英語口語的教學，感恩父母、大膽開口、10天速成，成功的步驟等口號倒是貫穿其中，恍惚間我彷彿看到了“高考倒計時100天”的誓師大會。

終於熬到長達幾個小時的演講結束，隨後便是意料之中的賣書環節，許多學生紛紛搶購，堪比超市打折後湧入的大爺大媽。

而在演講結束後的一個月內，清晨的草坪上、午後的走廊上以及夜深的操場上總能看到捧著《瘋狂英語》無比投入的同學。不過這種盛況也就持續了一個月，一切又恢復原樣。

當然，這只是李陽大大小小演講裡的一個普通縮影，最大的一次盛況發生在1990年的太廟萬人演講上。

在這場演講中，李陽高喊“學英語是為什麼？Make money！”。臺下萬人頓時被刺中心思而歡呼雀躍，李陽一時風光無限。

△李陽在太廟進行的演講，彙集了不少學生和家長。（圖源：網絡）

不得不說，李陽非常擅長用煽動性語言來調動觀眾的情緒，製造出狂熱的現場氛圍。這項本領的核心點在於用循環的簡單語句讓觀眾意識放鬆，用高聲的呼喊引導觀眾心理發洩，用對成功的追求來匯聚觀眾的崇拜。

在國內民眾羞於開口講英語的時期，李陽打造出的“勤奮、勇敢”的成功者形象彷彿為許多學生指明瞭一條明路，從而獲得了無數追隨者。

早期，李陽演講遵循著逐個學校推廣的模式，但這種模式並不穩定，很難快速獲取大量用戶。一個關鍵人物的出現，改變了這種窘況。

某次聽完李陽的演講後，湖南一所高中的體育老師歐陽維建激動無比，隨後便邀請李陽前往自己所在的學校舉行演講，李陽欣然接受。

在那場演講活動中，歐陽維建幾乎請來了當地教育系統的所有領導。當現場的學生被李陽煽動地情緒高漲時，當地的教育部門領導也是熱血沸騰，隨後當地幾乎所有學校都向李陽發出邀請。

這種邀約很快擴散到湖南的其他學校，據悉，當時一個月之內李陽在湖南辦數十場演講，六十萬元的收入也隨之入賬。

自此，李陽開始將“從上往下走”的模式複製至全國，即一次性拿下一個地級市，獲得當地教育部門主要領導認可，然後往下進入地級市的幾十所學校。

憑藉這種模式，“瘋狂英語”進入了高速發展通道。有媒體統計李陽30年來共演講了13000場，走遍了3000個縣市，聽眾學生超過了8000萬人。

歸根結底，李陽的拉客本領是用成功學演講激起了觀眾的學習熱情，收穫眾多粉絲，同時用“自上而下”的市場策略加快拉客速度。

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但對於眾多學生而言，英語不是大聲喊就能學會的，成功也不是可以複製的，他們心目中的偶像李陽也將會被後入者踢出局。

這個後入者就是俞敏洪。

很多時候，俞敏洪都會被拿來與李陽進行比較，兩人都是國內英語培訓舞臺的主角，都擁有大批的崇拜者。但在拉客這件事上，俞敏洪與李陽玩出了不一樣的打法。

前文提到80年代國家出臺了支持留學的政策，留學考試隨後迅速在全國升溫，這股熱潮也讓北大老師俞敏洪看到了機會。1989年，俞敏洪在校外辦起了託福班，賺起了外快。

但當時北大也在開託福班，無疑俞敏洪與校方的利益發生了衝突。很快校方發現了俞敏洪的私活兒並進行了嚴厲處分，俞敏洪只得從北大辭職正式開啟自己的創業之路。

1993年冬天，俞敏洪在海淀黃莊租了一個小教室創立新東方學校。讓他犯愁的是，場地辦好了，學員從哪兒來呢？

在互聯網還未誕生的年代，人們宣傳的方式原始而朋克，比如電線杆貼廣告。被譽為“新東方三駕馬車”之一的徐小平曾回憶說，“那時俞敏洪就在電線杆上到處貼廣告，用這種方式去傳播信息”。

△左起分別為俞敏洪、徐小平、王強，三人被稱為“新東方三駕馬車”。（圖源：網絡）

無數個夜晚，俞敏洪穿著破軍大衣拎著漿糊桶，頂著零下十幾度的寒風到處找電線杆貼廣告。大部分時候廣告還沒貼上去，漿糊就凍成冰了，俞敏洪心也結成冰了。

寒冬中的電線杆廣告換來13個學員。據稱當年俞敏洪開著松花江汽車親自拉學生，一年跑了7萬公里。

有人調侃，直到現在新東方人都有種電線杆情結。據悉，曾經因為市政建設有人要拆新東方外面的兩根電線杆，俞敏洪捨不得拆最後花了7萬元才留住那兩根電線杆。

某種程度上可以說，新東方就是在電線杆上的一張張廣告貼出來的。但隨著培訓班裡報名學員的逐漸增多，俞敏洪開始思考吸引更多學員的策略。

這就引發了一場關於學費價格的生死存亡戰。

當時市面上英語培訓機構已經有三十多家，大多數把學費設置在300元-400元。俞敏洪為了吸引學生開設了免費培訓課，即學員可以在20次免費課程後再選擇是否繼續學習，而且學費也降到了 160元。

俞敏洪掀起的場價格戰在剛剛興起的英語培訓行業發揮了效應，新東方的競爭力隨即凸顯，很快便吸引來了300名學生。

除了降低學費外，俞敏洪還在服務上“討好”學員。

當時許多培訓班往往在交完學費後還通過各種契機收取資料費，而俞敏洪下令新東方全部免費送資料，並且還送禮品。這些示好成為學員與新東方之間連接的情感紐帶，助推了新東方的快速發展。

另外培訓界最早的“飢餓營銷”也從新東方開始。

當時的新東方條件有限，炎熱的夏天幾百個學生就擠在一間教室裡上課，降溫只能用製冰廠拉來的冰塊。

但俞敏洪並沒有把姿態放低，反而是繼續實施了“班級限量”、“無名師不開班”的措施。這種限量模式非但沒有阻擋學生的腳步，反而吸引來了更多的學生，許多學生擔心沒有趕上報名甚至冒著嚴寒通宵排隊。

毫無疑問，宛如巨星演唱會一票難求的盛況，為新東方做足了免費宣傳。在“免費、降價、限量“的三板斧助力下，新東方的報名人數節節攀高，創立兩年後便擁有了15000名學生。

不斷壯大的身軀加速了新東方的商業化進程。2003年新東方教育科技集團成立，俞敏洪出任集團董事長和總裁，他開始謀求讓新東方“拉客”效率發生質的改變。

在某次公開場合，俞敏洪稱“公立學校老師是孩子的心理殺手，而培訓機構的老師是孩子的心理輔導員”。事實上，他的“拉客新方法”便是從心理輔導切入——他不再公開進行授課，而是轉型成為了一名勵志演講家，也就是後來我們腦海裡浮現的那個俞敏洪的形象。

從個人維度上看，這是一次形象上的轉變。而從公司戰略上看，這是一次新的品牌升級。

俞敏洪和馬雲大概是中國演講次數最多的兩位企業家，兩人一起用一碗香濃的勵志牌雞湯撫慰了一代年輕人迷茫的心。不同於激情萬丈的李陽和馬雲，俞敏洪的演講風格內斂，柔和，但殺傷力十足。

他喜歡把自己塑造成一個“鳳凰男”逆襲成功的典型：江蘇江陰的小鎮青年兩次高考失敗最終進入北大，口吃、普通話不標準結果成為老師，長相普通、染上肺結核卻追到系花。

這是俞敏洪幾乎在每一場演講裡都會提到的梗，但就是這些“陳年爛梗”讓臺下一批又一批的學生受到精神鼓舞與心靈感召，收穫了滿滿的動力。

除了演講，俞敏洪還通過文字與影像進一步將自己的“勵志IP”放大。《在痛苦的世界中盡力而為》等勵志書籍，《中國合夥人》、《贏在中國》等勵志影視節目讓俞敏洪成為新東方的首席推銷員，推銷標的則是他的IP形象。

△黃曉明、鄧超、佟大為等人主演的電影《中國合夥人》，其創作背景便是新東方成立發展的故事。（圖源：網絡）

只是勵志的故事說多了，也有翻車的時候。近年來，俞敏洪“中國女性墮落導致整個國家墮落”“當你工資比同學少一半，證明生命已浪費一半”等爭議言論，招致大範圍輿論批評，他本人的形象也一落千丈。

而他一手帶大的“孩子”新東方，也不得不面臨市場上更嚴峻的挑戰。

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2012年被稱為移動互聯網元年，同時也是在線K12英語教育的元年。

從這一年開始，一大批在線K12英語培訓機構憑藉互聯網紅利和資本的湧入迅猛發展，行業進入高速發展期，新東方等老牌線下培訓機構也將重心逐漸轉移至線上。

而在 “拉客”方法論上，新一代的英語培訓機構使出了更為豐富的手段。

如果你在學校旁邊或者地鐵口等人流密集處看到一個小夥子左顧右盼，不要怕，他可能是今天還沒有開單的英語培訓地推員。

據我一位在某英語培訓機構就職的朋友透露，現在的英語培訓機構銷售主要有地推、面銷、電銷等幾種方式。實操遠比理論複雜而生動，我又有幸有過一次被推銷經歷，也是相當魔幻。

那是上海市靜安寺商圈的一個普通午後，或許我顯老長得像家長，又或許我顯年輕長得學生，總之我在地鐵口被一名某英語培訓機構的的地推員盯上了。

一般這種情況我都會客氣地說聲“對不起”就快步走開，因為大部分地推員不是麻木地硬塞傳單就是讓人掃二維碼，實在招架不住。但這次的小夥子卻不太一樣，他滿面笑容地跟我搭訕，詢問我的職業以及是否對英語感興趣。

到這裡我可能還是會快步走開，但是他隨後臉色一轉露出可憐的表情稱一天都沒有開單了，只要我去他們機構轉一圈他就算開一單了，還有小禮品送給我。

小禮品什麼的倒無關緊要，倒是我突生惻隱之情，便跟隨他一起去了。隨後我便迎來了一場洗腦式面銷。

來到該家機構店面，我被交到了另一位銷售小姐姐手中，然後被帶領著逛了一圈，如同領導視察。參觀結束後，我又被帶一個四面透明的小房間裡，銷售小姐姐拿來一份單子讓我填一下。

這份單子一眼掃過去需要填寫許多個人信息，我不是很樂意。但做戲做足是我的一向風格，我還是填完了這份單子，其中包括我的一些個人信息以及對英語的看法。

真正的重頭戲在這份單子填完後開始，對面的小姐姐嘴角露出一絲詭異的微笑，然後問道，“你有什麼夢想嗎？”當時我就被鎮住了，彷彿眼前坐著的是汪峰老師。

看到我愣住，她說沒事，說一口好英語一直她的夢想，只是以前沒有好好學。

隨後，小姐姐圍繞著我的生活、工作、家庭情況展開了輪番攻勢，當我談及工作的不順時，她彷彿找到了突破點，一大波雞湯再度迎面而來。

到了談錢的關鍵環節，小姐姐介紹完具體的學習業務後表示收費主要分幾個級別，最便宜的一級的為17800元，最貴的八級的為44800元。

“這個價格你能接受嗎？”，她微笑地看著我。

談感情傷錢，我無奈地表示囊中羞澀。小姐姐馬上表示可以分期付款，她們機構跟許多金融機構有合作，不會有財務壓力。然而對於我而言，戲已經落幕。堅定婉拒後，小姐姐失落地送我出了門。

除了地推和麵銷，電銷（電話推銷）也是英語培訓機構的拿手戲。這種形式我沒有親身經歷過，不過網上不滿的聲音已經隨處可見。

有網友爆料稱相關英語培訓機構電銷人員推銷未成功後進行道德綁架，甚至還打出“不學英語考不上大學，考不上大學就是不愛國”的旗號。

事實上，上述推銷的模式幾乎在每家英語培訓機構都存在，也是一種銷售常態。問題關鍵點出在前面提到的“分期付款“上。

所謂“分期付款”其實是英語培訓機構與金融機構合作的一種普遍模式，即金融機構一次把學費付給培訓機構，學員分期還款給金融機構。

這種模式也為兩家機構帶來了豐厚的回報。比如2018年美聯英語約43.5%的學生是使用分期貸款，而分期貸款為公司帶來了42.2%的毛收入，而百度旗下的“度小滿”截止去年9月累計為114萬人發放教育分期貸款超130億元，其中很大部分分佈在英語培訓領域。

但“分期付款”模式背後卻是一場風險的累積。當大量資金湧入培訓機構後，一旦管理人員處置不妥將會引發巨大財務危機。

然而在利益的驅動下，許多培訓機構還是被金錢矇蔽了雙眼，而走上了瘋狂拉客的道路。但在前期捲來大量資金後，他們迎來的卻是一場顧客投訴風暴。

比如在“英語培訓三巨頭”中，除了此次爆雷的韋博，華爾街英語和英孚教育都曾陷入過“分期付款”帶來的泥沼。

據《南方都市報》此前報道，在某“華爾街退款全國聯盟”QQ群中，有近700名群友，其中絕大部分人 的維權訴求都是“退款困境”，退款金額從3萬-17萬不等。

而在黑貓投訴平臺上，也能見到許多關於有關華爾街英語誘導報名、退款難的問題。

英孚教育也沒能逃脫誘導分期付款的魔咒。

這一風險已經引起了國家層面的注意。去年，國務院辦公廳印發了《關於規範校外培訓機構發展的意見》，其中就規定相關培訓機構不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用，目前就是為了避免財務風險的累積。

可以發現，當各大英語培訓機構瘋狂拉客之餘，危機隱隱顯現。

第一代英語培訓人裡的李陽人設已經崩塌，俞敏洪近段時間也由於踩紅線言論，屢屢被罵。

第二代英語培訓機構的獲客成本伴隨著互聯網紅利的消失不斷增大，英語潛在用戶也在進入瓶頸期。

更為緊要的是，許多英語培訓機構過多地沉迷於“攬客”而在營銷上投入大量的成本。這一方面會分散課程質量上的投入，用戶體驗會變差，另一方面也會導致營銷成本上升，引發財務危機。

對於時下各大英語培訓機構而言，迴歸初心、提升課程品質才是最為關鍵的突圍利器。