採訪撰稿｜三水

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知更鳥網：李總可以先給我們講一下現在的商業大環境嗎？

李琦：最近我們聽到最多的消息是什麼，就是裁員了，全球性的裁員，覆蓋了各個行業的龍頭老大，都是一些知名的企業，像國外的通用汽車GM，去年11月份就開始了裁員，計劃今年裁員15%，數量預計超過1.4萬人，國內的滴滴也在裁員，超過2000人，有些企業也在變相的裁員，通過末位淘汰，大家都在為這個未知的冬天做準備。

我們現在是阿里三板斧的合作伙伴，上午還在拜訪客戶，也拜訪一些企業。大家都在思考兩個問題，第一，如何在這個未知的冬天裡活下來，第二，有沒有一個彎道超車的機會，因為各方信息彙總起來，都預感到這個冬天不好過。

知更鳥網：那企業該如何過冬呢？

李琦：我認為我們應該向那些經歷過冬天的企業學習，看看他們是怎麼做的，比如阿里巴巴就有很多我們學習的地方，我08年加入阿里巴巴做底層的銷售，那時候也是經濟危機，號稱是十年一遇的寒冬，就記得公司有一句話挺順口，阿里採取了

我對阿里系觀察的比較多，美團的百團大戰的勝出，滴滴的補貼大戰，也都是自己行業的寒冬，他們會通過一場場戰役去贏得市場，贏得自己的客戶，我們舉個例子。比如：美團外賣在2014年的就有一個經典的戰役，特別經典，叫搶灘行動，當時餓了嗎已經完成了C輪2500萬美金的融資，日單量已經過了十萬單，美團外賣剛剛起步不久，為了拿下校園外賣的份額，策劃了一場戰役，準備新開200個城市，啟動了搶灘計劃，就在7月份，招聘了1500名大學生利用暑假密集培訓，每期9天，連續5期，培訓企業文化、話術、銷售流程並演練，到9月份開學後，培訓結束的學生回到了各自的城市和學校，戰役在一開始勝負就已經分出來了，餓了麼想再跟進，已經晚了，並且管理和培訓是跟不上的，這就是一個經典的戰役，到處都能看到阿里的味道。

所以我一直認為，這個冬天每個企業都需要打一場屬於自己的戰役，這也是我們中科奇勝成為阿里三板斧課程合作伙伴的原因，希望能讓企業更多的瞭解阿里是如何培訓員工的，看有沒有借鑑的地方。

知更鳥網：能談下您的個人經歷嗎？

李琦：我自己的經歷非常普通，就職過的公司都很高大上，自己的能力卻很普通，一直做的也都是基礎崗位，畢業後就去了中科院地球所做科研，做地磁的觀測和記錄，研究太陽對地球的影響，有點像天氣預報，天氣預報是預報未來幾天的天氣情況，我們是預測未來幾天的太陽活動，聽著很高大上，通過記錄和預測地球磁場的變化去預測太陽的活動，為科研單位和航天器發射提供數據支持，要讓航天器在發射的時候避開大的磁暴，純科研的工作。

2008年加入阿里巴巴，在北京區域做銷售，後來又去了一家外企——鄧白氏，是一家非常古老的諮詢公司，也是一家百年的企業，接觸的客戶大多數也都是百年老店，比如索尼，蒂森克虜伯，也有很多不為人知的公司，比如說丹麥的一家企業，威利克斯，他們只做別墅上的斜面窗戶，非常細分的領域，但是做到了全球第一，在接觸這些客戶的過程中，你會發現他們都有一個戰爭的思維，特別是日企，他們進入一個領域或市場的時候，會做好充分的客戶研究和對標研究，外部市場做到可預測，內部管理做到可控，就像打仗一樣，他們會有很好的偵察兵，這樣可以知己知彼。

也非常感恩鄧白氏的經歷，可以讓我跳出阿里的氛圍去觀察周圍創業成功和失敗的原因。

知更鳥網：能給我們分享一下您觀察到的現象嗎？

李琦：第一：很多創業項目模仿不到位。比如說，阿里系的創業者都喜歡做一個平臺，表面上像阿里巴巴，觀察後你會發現他這個平臺是在原有的交易鏈條增加了一個環節，而阿里巴巴是打掉了所有的中間環節，這兩個平臺本質上是不同的，沒有模仿到位。後來滴滴成功了，也有不少創業項目模仿滴滴模式，大部分也都死了。你細心觀察的話大部分模仿的只模仿的外表，我們打車的時候，有三個不確定，不確定的時間，不確定的地點，不確定的司機，同時打車又是一件高頻的事情，所有這些平臺就有很高的價值。如果我們把上門保潔做成一個類似的平臺就不具有這個特性，保潔這件事情，幾乎就是固定的時間，固定的地點，固定的人，用一次這個平臺就沒價值了。

我們創業初期如何模仿到位，我也一直在建議，設計產品的時候，可以參考俞軍的價值理論，新體驗減去舊體驗減去替換成本等於產品帶來的價值，價值越大，這個產品越值得做。

第二：大家在快速擴張的時候，對團隊文化建設很重視，但重視的程度還不夠。特別是很多公司融到錢之後，最喜歡做的就是招人，團隊一下從幾十人擴充到幾百人，這些人來了，同時帶來了不同公司的文化，本身就會稀釋原來團隊的文化，過程中還需要融合，如果做不到位就會有安全隱患。就像我們小時候農村蓋房子一樣，終於有錢了，買了好多磚，但是在砌磚的時候，都需要抹一層水泥，才能更堅固，蓋出來的房子才有抗風險的能力。不抹水泥的房子，在風和日麗的天氣看不出來，一旦颳風下雨，就能看出差別了。大家能發現很多阿里系的團隊很有戰鬥力，甚至很難被挖走，就是這個原因，團隊文化的建設做的很多，很有凝聚力。這是第二個現象團隊文化的建設重視度不夠導致了一旦遇到問題容易失控。

第三：遠景和目標的傳遞出了問題。我們舉個例子，我上週去見了一個做saas服務的公司，老闆有一個大的願景，也有短期的目標，去年這家公司業績做了5000萬，2019年雖然是寒冬，但2019年老闆定的目標是完成一個億，因為他看到了一個新的商機，非常有信心，每次開會的時候，老闆都信心百倍，很興奮，我參加過一次他們的會議，下面的團隊只是假裝很興奮，管理層就認為，今年是寒冬，能持平完成5000萬就不錯了，底層員工就認為老闆是純忽悠，今年能有3000萬就已經不錯了；這就是很大一個問題，目標和願景在傳遞的過程中，衰減太快，團隊根本不相信這個目標能實現。這就是我觀察到的一些現象。但是，你會發現阿里系這樣的問題就少了很多，甚至會出現老闆給200萬的業績指標，自己給自己定的是500萬的銷售目標，這些都是值得我們學習的一些點。

知更鳥網：您為什麼從做教育轉到做培訓呢？

李琦：做中科教育只是為了自己的小情懷，想更多瞭解孩子的內心世界，剛好遇到這個項目，本以為一年就能搞定的事情結果拖了兩年，還好，年前已經把這一套家長課堂打磨出來，也在愛奇藝和喜馬拉雅的兩個平臺上線，這個事情已經告一段落，接下來就可以做些喜歡的事情了。

我們也在年前註冊了新的商標，中科奇勝，專門用來推廣阿里三板斧的課程，剛好也是我們公司名字的前四個字，寓意出奇制勝，我認為做培訓還是挺合適的。

我雖然在阿里是最底層的銷售，做的時間也不長，但從阿里離職之後也是我們也會經常聚會，我們離職後還有一個組織就是，前橙會，我們也有一個統一的稱號就是阿里人，作為一個阿里人，如果還能做一些和阿里文化相關的事情，也是我的榮幸。另外，阿里確實有很多我們值得學習和對標的地方，比如，阿里如何讓銷售保持狼性，如何讓文化在傳遞的過程中不衰減不變形，如何啟動一場戰役，都值得我們研究和學習的。

知更鳥網：您對未來有什麼樣的期待？

李琦：我們期待每一個企業都可以在市場競爭中守正出奇，一步步實現自己的願景，很多機構的大佬也說，2019是寒冬也是亂世，但是亂世才能出英雄，才能有很多創業公司彎道超車的機會，我也希望阿里三板斧的課程能夠讓更多的企業少走一點彎路，讓企業走的更穩。

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