不確定性環節過多是工程機械行業的顯著問題，比如行業週期波動、廠家商務政策、客戶交易決策等，面對諸多不確定性，可行的方案就是對自己可以提高確定性的環節發力，讓自己成為一個可持續提供價值的穩定劑。
一、股權激勵在工程機械行業推廣的必然
與其讓股東既要面對員工，還要面對客戶，使其每天處於多重博弈之中，不如變成把股東和員工變成共同體來共同面對客戶。每減少一個博弈環節，就意味著解放了該環節中兩方的生產力，讓兩方精力和資源合二為一，這本身就是在降低成本和提高效率。
對於工程機械製造商和代理商，提高所在組織的一體化和減少博弈是可供選擇的方案之一。
做到上述方案的落地建議是：公司成員通過對工作的專注和付出，集中發力債權端，且消除組織內部的博弈和消耗，上下同心共同達成公司目標。
為了達成這樣的目標，利益分享和結果綁定就成為公司制度設計之必然，而股權激勵就是這個制度設計的路線圖。
二、工程機械行業的商業模式
（一）行業股權激勵的關鍵點
商業模式的梳理，是為了確定股權激勵的抓手和考核要素。
以代理製為例，工程機械行業的商業模式，本質上就是在製造商授權的區域和品牌內，盡最大可能佔有市場，完成回款和服務。在這個過程中，回款是第一位的，因為關係到代理商的生死；在確保回款的前提下，提高服務體驗，這是代理商做大做強的關鍵；通過確保上述兩個目標，以提高市場佔有率。
基於此，代理商的核心在於風控和債權能力，且還有儘可能降低成本。因此，股權激勵的被激勵方和實現的目標也就不言自明。
（二）行業股權激勵的關鍵環節
為了實現上述目標，需要在以下5個環節，確保運營得當；或者至少在設置考核目標和激勵方案時，要考慮以下因素：
1、資金驅動型：樣機買斷；擔保墊款；先行投資
2、風控驅動型：信審；債權；法務
3、服務驅動型：授信（借支）；配件；維修
4、管理驅動型：資金；設備；人才；政策
（三）行業股權激勵的破與立
1、新機類：有著經銷權限制，所以無法另設公司，適合參股；內部股權激勵或項目合夥制，且結合行業特點，被激勵人未必希望承擔擔保責任，分紅權更為直接；
2、自營類：比如租賃和大修，可以另設公司，適合負責人牽頭；可突破廠家約束，自由約定股權框架，建議扶植合作方，讓其佔據主導。
3、合作/外包類：法務
三、股權激勵的步驟
（一）上下同心環節--認知升級
將銷售、債權及服務合併為一個作戰和效益單元，將對客戶交付，對公司交付和對自己交付的成果合併為一個目標：只有客戶和公司兩個主體，自己併入公司中。只有客戶按時足額回款，公司才達成經營目標，所以優質的客戶是降低管理成本的開始，無死角的債權管理是回款的保障，公司利潤提升是自己權益分配持續增長的基礎。
因此，每個被激勵對象，都是公司的股東，我們不僅要投入自己的時間，還要投入自己的熱情+思考+責任+執行力，以獲得對應的分得權益。
（二）循序漸進--落地步驟
對於股權激勵的設計，要從整體考慮，且要確保全員的參與感和積極性。同時，克服人性中“不患寡而患不均”的問題。
建議按照以下環節，或注意三個不同層級的訴求，並作出對應
1、環節
從員工（出售時間）到合夥（出售時間+智慧）到合股（合併夢想）
2、層級
（1）員工：提高單位時間的產出比，消除投機心理
（2）中層：提高創新度貢獻度和參與度，承擔起單元體的責任
（3）高層：提升利潤拓展增長點，為公司開疆拓土
四、股權激勵的工具
（一）激發潛能、提升業績的工具
物質驅動的工具
1、虛擬股票/分紅權：享受利潤分配權益，屬於短期激勵，佔用流動資金。
2、股權期權：行權後享受利潤分配權益和股東權益，長期激勵，行權前不佔用流動資金，等待期內本質上屬於對賭。
3、“阿米巴經營”：數據和運營驅動型：確定利潤分配比例，然後分解收支，明確獎懲，根據結餘，給予個人和單元體分配權益。
收入：徵集銷售終端客戶首次回款（毛利率因素）+後續回款+配件銷售回款+保內保外服務費回款+二手機銷售回款+溢價獎勵。
支出：成本支出（支付給供應商的整機款和配件款）+轉移成本支出（本應客戶承擔，代收代付費用，如運費保險費等）+費用支出（信息費、配件贈送、人員工資獎金等）+債權損失+扣罰。
單元體核算計提：出現盈利，在盈利金額在當月工資和費用1.5倍的情況下，可進行盈餘分配。可分配金額為當期結餘的30%、年度結餘的40%，項目經理個人參與分配，且不低於30%。
精神驅動的工具
1、公派深造
2、委派重任
3、獎勵度假
（二）分攤成本、分擔風險的工具
1、延期支付或認繳股份：受利潤分配權益和股東權益、長期激勵、不佔用流動資金，相當於股權融資；
2、項目跟投或合夥：比如產品類型（大挖機）；業務類型（新機；租賃；配件；維修）
五、股權激勵的注意事項--激勵無效
1、激勵過多
2、激勵過少
解決方案：對症下藥，因人（崗）而異。
綜上，現代企業理論和企業實踐證明，股權激勵對於改善公司治理結構，降低運營成本、提升管理效率，增強公司凝聚力和市場競爭力起到非常積極的作用。靈活運用股權激勵，能夠促進行業代理商群體管理水平的穩步提升。
本文作者為匠客工程機械、《今日工程機械》特約撰稿人：北京法閣創始人-任立華
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