本文由億邦商學院根據紫牛基金創始合夥人、少年得到董事長張泉靈在2019中國商界木蘭年會的演講整理而成。
紫牛基金創始合夥人、少年得到董事長 張泉靈
張泉靈，原央視記者、主持人，曾主持《東方時空》、《焦點訪談》等節目，參與了大量現場直播及報道，曾獲得金話筒獎、精英獎和中國新聞界的最高獎項——長江韜奮獎，也是第19屆中國十大傑出青年。
2015年9月，張泉靈與獵豹移動CEO傅盛創立了紫牛基金和紫牛創業營，致力於早期天使投資與孵化。目前已經投資的項目包括年糕媽媽、二混子等20多個項目。
以下內容為張泉靈在2019中國商界木蘭年會的演講：
經常會有人問我：你做記者的時候、做投資人的時候和今天自己參與創業的時候，看待“什麼是一門好生意”這個問題，到底會有多大的不同。
說實話，這件事情差別真的很大。
以一個記者的視角去看什麼是好生意，我們的第一反應是有沒有一個“好故事”，只要有一個好故事，剩下那些都可以塞到它底下，有好故事呈現就是好生意。
從投資人的角度，每天做的事情除了看好的賽道、好的創業者之外，真正要看的事情是探究風險點。所以投資人大量的工作是在做風控，他要看到的是哪裡有不可彌補的漏洞，這個漏洞會不會使得滿盤皆輸。這是投資人每天在想的事情。
從創業者的角度，更多的是你相信什麼，一旦你相信了，哪怕前進的路上到處都是坑、到處都是窟窿，你唯一能做的事情是填掉它再往前走、填掉它再往前走，走向你相信的方向。所以，對創業者來說“相信什麼”是更重要的事情。
我現在經歷過這三重角色，那我會怎麼來看一門好生意？對於我來說，好生意具備三個很明顯的特徵：
好生意都滿足了一個真的需求，這個需求不是自己覺得很酷，而是市場上很多人覺得真有用。
好生意真的提高了效率。我們今天已經在互聯網信息如此對稱、如此透明的時代裡，為什麼有一些事情還需要公司來做？一個公司存在的本質是公司內部的效率比外部做同樣事情的效率高，才有必要成為一家公司。所以本質上，你如果真的做了一門好生意，一定是你做這件事情比別人做的效率高，比行同業、競爭對手做這件事情效率來得高，才有可能變成一門好生意。
一門好生意，一定在產業鏈當中最終形成定價權。如果你發現對上游沒有定價權，對下游也沒有定價權，兩邊都可以隨時擠壓你的時候，哪怕做成很大的規模，也未必是好生意，而是非常痛苦的生意。
滿足真正的需求
滿足真需求可以舉一些例子。比如說滿足需求有兩種情況，一種是滿足市場上誕生的新需求，一種情況是滿足了一個以往就有、但是一直沒有被滿足的需求。
舉一個例子。我剛做投資的時候，投資了編程貓，教5歲以上的孩子學習編程，這是對大多數孩子而不是少數孩子的新需求。
我小時候被我媽逼著學英語，可能在座的每一個人都有這樣的經歷。那是那個年代的新需求，因為那個年代中國進入全球化的進程，每個人都相信你不會英語就是半個文盲，無法與地球上3/4國家的人進行溝通。所以大家認為每個人都應該學習一點英語，於是誕生了新東方這樣的公司，誕生了無數的英語培訓機構。今天當你覺得學英語不再簡單的是一個應試的英語，而是一個真正交流的工具的時候，催生了vipkid的公司。
你是否相信未來世界可能機器語言的普及就像今天的英語一樣？我還是挺相信5年以後，也許學不學英語不再那麼重要，彼此戴一個耳機，用人工智能可以用母語對話，不管哪種母語。我也相信編程在5年、10年以後在世界上佔有非常傳統的份額。即便是一個銷售工作，也要跟機器對話，你要知道大數據的精準客戶在哪裡、用什麼樣的語言跟客戶做交流。所以，在未來的世界裡，每個人多少都應該懂得一點編程的思維，這並不意味著你是一個程序員，但是你需要知道機器的語言用什麼樣的邏輯在進行，這就是我相信的一件事情。我們投資了編程貓，我認為是未來世界的新需求。
還有一件事情，是原本世界有、但是基礎設施不能滿足的需求，比如說VIP陪練。我們有很多學鋼琴、學小提琴的孩子，學鋼琴的孩子每週的學習安排是怎樣的？很簡單，要找一個老師，課時費大概一個小時幾百塊，讓你的鋼琴技藝有所進展。
但是我們知道琴不能只是學，還得讓孩子練，練琴這件事情幾乎可以說是家長的惡夢。得不斷地吼孩子去練琴，彈錯了，孩子一句話就給你頂回來“有本事你來”。我們被孩子這麼頂回來的時候不知道怎麼辦？於是你繼續花錢請老師做陪練，但這樣一是老師沒有那麼多的時間，第二是經濟負擔會更重。
不過，今天當我們的帶寬支持實時的攝像頭和雙向視頻的時候，我們的視頻跟聲音沒有延遲的時候，事情變得簡單很多。網上的陪練老師，可能不像輔導老師那麼高的水平，但是他足以指出你的指法錯了、音節沒有表達好等等。於是這就誕生了新的生意，線上的陪練，一個小時只需要幾十塊錢。
你很難想象這樣的產品上線之後，可以自發的、不經推廣的就擴展到30多個國家，因為各個國家的家長在陪孩子練琴這件事上都很痛苦。
這樣的服務在我們的帶寬不支持雙向無延遲交流的時候是沒有辦法提供的，但是今天可以了。
真的提高效率
真提高效率。比如編程貓這件事情，當你是一個編程貓的用戶，你感覺對方有一個老師在教你並知道你的進程。但事實上，是由於編程是非常標準化的事情，更多的時候真正教你的是一個機器。
當一個真人老師利用“機器”可以對一百個同時在線的學生、在不同的進程裡面去教編程這件事情，你會發現效率被極大的提高了，這是線下的編程課無法企及的。
再比如說VIP陪練，本質上是雙向攝像頭解決了一個陪練老師一天可以帶六堂以上的課的問題。如果不是用在線方式解決，你可以想象，北京上海的通勤是什麼情況，從一個家裡跑到另外一個家裡是什麼樣的時間代價。是否還有可能一天教六小時以上的陪練課程？這個陪練老師如果可以教到一天六小時以上的時候，他是可以接受一小時幾十塊錢的，但是如果在北京上海做通勤，肯定就沒有辦法接受這樣的課程。所以你會發現，這件事情滿足需求的同時是提高了效率的。
再比如說我們投過一個針對成人的教育項目，教16歲-26歲的女孩，情竇初開或者剛進入職場的時候，如何提高自己的魅力。
真正提高效率的點是縮短了信任的距離和鏈條。我們做教育，要理解建立品牌就是建立信任，信任是教育行業最寶貴的資源。以往一個教育品牌要建立信任，鏈條是非常長，因為你要教出一屆學生都說好，再招另外一屆學生，這個反饋週期非常長，所以積累品牌是非常長的事情。
特別是我們是在教一些非標準化的事情，比如一個女性如何成為更有魅力的自己，如何在職場和情場更受歡迎。如果是開一個線下店，大家會覺得這是騙子機構，用戶很難邁進那個門檻，她很難真正對這個群體說我有這個訴求。而今天線上的內容更容易讓她接受了，這本質上大大縮短了建立信任鏈條的過程。
所以，這三個項目都是教育類的項目，但是提高效率的點是不一樣的，也非常值得去探討。
擁有產業鏈當中的定價權
在產業鏈當中有定價權，我認為本質上有兩件事情很重要，一個是品牌，另外一個是供應端的效率提高。特別是在教育行業裡面，這兩點非常重要。如果我們在供應端的效率始終無法提高，有可能規模會做得非常大，但是依然無法在上下游獲得定價權。
接下來我要分享一下我正在做的事情。
去年羅胖的年終演講宣佈我進入少年得到做董事長，這件事情為什麼發生在我做投資三年以後？我為什麼覺得少年教育、以大語文為賽道的教育是值得我花剩下的時間去做的一件事情？這裡面涉及一個非常真實的需求，那就是語文能力怎麼提升，以及語文在未來的世界當中扮演一個什麼樣的角色。
我們來說一個功利的硬試的前景和不功利的能力的前景。我舉一個例子，有可能孩子們高考的時候碰到的課題，即便對於經歷過非常優質的高等教育的人也很難做出來的題。比如說會給你都德的最後一課、鄭政鐸的最後一課、老舍的最後一課，考題是現在這三個最後一課的主人公都被請進了演播室，你是主持人的話，怎麼採訪。我自己當過主持人，所以我知道這個題目非常難，要了解歷史背景，要了解任務關係，要了解人物性格，要了解行為模式，採訪主題是什麼，要往哪裡引……這對一個非常優秀的主持人都是很難的功課，需要一個人非常強的邏輯性和綜合能力。
我兒子初一剛剛完成一部分的科目測驗，我看到題的時候很緊張。比如說初一下半學期的地理課，最後一題是：春風不渡玉門關，請談一下玉門為什麼選擇了清潔能源來作為戰略。你會發現，語文不好的話，地理考不好、生物考不好、數學考不好，因為所有理科把標準條件下解題改成了非標準條件下的解決問題。而這個是語文的一個基礎能力。
對於今天我們自己創業，平時天天在做的事情就是說服一個人：說服員工、說服客戶、說服供應商。你知道說服一個人是一個人多麼重要的基礎能力、說清楚一件事情是多麼重要的基礎能力，這就是語文的問題。我們通過一個學期的試驗，發現完全可以在孩子身上產生奇蹟。
再說效率。我做的少年得到一開始非常強調：如果要想把它做成一個長久的事業，它一定要以公司的模式來提高整件事情的效率。所以我們採用了目前市場上被普遍看好的高效率的模式：網校、單課的模型。
第三點，定價權。我覺得對教育行業來說，要形成定價權。你要因為對用戶有效而形成品牌，要因為對用戶有效而形成品牌，要因為對用戶有效而形成品牌，重要的事情說三遍。
怎麼有效？這是一個一年級的孩子，在此之前他是一張白紙，上了十節課之後他的表達是這樣的：春花飛舞，我看到風兒帶著春花在跑，感覺很快樂。沒有任何的矯飾，完全發自內心的感受。我可以用很多的例子來告訴你，一年級孩子的語言表達可以生動到什麼樣的程度。
這些孩子，進來的時候是無差別的，我們沒有選擇特別優秀的孩子來看，我現在挑出來也是無差別的。
怎麼做到的？其實本質上是這樣的，你如果期待你的孩子講出優美語言的話，你想想前一步是什麼。如果從來沒有體驗過美，他從來沒有打開他的眼睛、打開他的觸覺、放開他的嗅覺，沒有體驗過真實世界的美，怎麼感受到的抽象化的文字的美？如果感受到了，有沒有辦法遷移到自己的能力上，用自己的方式講出來？你仔細想，從兒童發展心理學的角度，一定有一條路徑抵達這個事情。而兒童發展心理學的成熟、語言學的嫁接、文學的再嫁接，是美國花了40年的時間去完成的，所以才有了美國今天的英語世界的完整的分級閱讀。
千萬不要認為分級閱讀是簡單把文學的文本去按照不同的年齡段分開就好了。為什麼在中國人的世界裡沒有出現科學的分級閱讀？因為我們從最底層的、以孩子的發展為基礎的這套邏輯都沒有完全在中文世界裡跑通。這是我願意花我未來五年、十年、十五年的時間完成的事情，也是讓人覺得非常欣喜的事情。
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