在要求客戶購買產品前，你要先給客戶提供價值，這是產品成交的精髓，你必須先獲得客戶的信任，甚至成為他們的朋友，然後再談生意。給客戶創造價值的用意在於，讓客戶在你還沒有開口要訂單前，就已經願意為你掏腰包。那麼在產品成交的過程中應該注意哪些呢？
關鍵點1：永遠給客戶高質量的預售內容。
首先，你必須保證自己的業務會給市場帶來價值，即無論潛在客戶買不買你的產品，你的預售內容本身要足夠精彩，這句話對很多自媒體人來說算不上鮮活話題，我只是再三強調這一點而已。因為在產品成交過程中，並不是所有的潛在客戶都會向你購買產品，事實上，幾乎每一次產品銷售行為，絕大多數人都不會購買你的產品，原因很簡單，最為常見的可能是時機不對，例如你是做婚紗攝影的，而你的潛在客戶短時間並沒有結婚的打算，那麼這交易就無法達成。
然而，在當今市場，每個人都能在社交媒體發佈信息，願意的話，每個人都可以藉助社交媒體這個“擴大器”發表自己的主張，如果你擁有一千名“粉絲”，儘管他們不是你的買家，但其影響力一樣顯著，當然要想達到這種效果，你就必須在預售階段給客戶帶去真正的價值，這樣影響才會深遠。
關鍵點2：不斷完善客戶名單，並與客戶名單上的客戶培養關係。
一旦你有了規模適中的客戶群（如擁有了幾百名粉絲的社群），你就要意識到命運已經掌握在你的手中，你會發現，你在社群裡說的任何一句話，都會立馬引起社群裡人們的反響，在這個時候，你應該開始專注於創建客戶名單。
創建客戶名單不止一份：這在前面已經說過，你可以擁有多份客戶名單，從廣義上來說，這裡的客戶名單，是指你擁有的各類客戶名單，只要你與他們打好關係，他們將會成為你最重要的資產。
需要注意的是，你與客戶的每一次互動不一定都是增進與客戶之間的感情，如果你處理不好的話，也有可能損壞與客戶之間的關係。
關鍵點3：關心買家，經常向他們銷售產品
在商業領域，有一條不變的真理：向已有客戶推銷產品比開發新客戶容易得多。至於到底有多容易，要視情況而定，但這種對比結果通常十分驚人，根我對不同產品的再次銷售經驗來看，二次推薦比開發新客戶要容易1 5倍。
也就是說，你要關心買家，最為常見的辦法就是你要給你的客戶提供比承諾的更多的服務，這就需要我們提前策劃著這種驚喜，在設計一款新產品時，通常多考慮一下附帶的一些額外的獎勵，不要把這些獎勵放在產品推介中，也不要放在銷售過程中向客戶提及，只有顧客購買了產品之後的某個時間，我們才會用這種額外的獎勵給他們製造驚喜。即使是歷經滄桑的老年客戶，也會為這種意料之外的獎勵而高興。所以，想給客戶製造驚喜太容易了，只要給他們一點點甜頭就可以了。
關鍵點4：滿足消費者的需求是永恆的，而產品總是更新換代的
“現代營銷學之父”菲利普·科特勒先生曾經給營銷下過這麼一個結論：營銷其實就是在發現和滿足客戶需求的過程中獲取利益。對於這句話，估計有一個人不太認同，那就是福特汽車創始人亨利·福特，他曾經說過這麼一句話：如果一家企業需要創新，那就不要聽顧客的，別管他，因為你如果問顧客你需要什麼樣的交通方式，他肯定會說他只想要一輛馬車，因為那個時候只有馬車，沒有汽車，誰也想不出汽車來。對於從0到1的新技術革命來說，亨利·福特這句話確實有一定的道理，但我們並不能因為亨利。福特的這句話而否定菲利普·科特勒對營銷的結論。理由有兩點：第一，在整個產品營銷過程中，“從0到1”的產品創新只佔整個產品營銷的1%，而更長的時間是“從1到N”，在這個時間段競爭非常激烈，產品能否滿足客戶的需求是關鍵；第二，無論是汽車的誕生，還是手機、電視、電腦等產品的誕生，並不是因為消費者不知道自己的需求，恰恰相反，消費者非常清楚地知道自己的需求是什麼，那就是更方便、更便捷、更有效，而這些創新的產品是為了滿足消費者的這些需求而誕生的。
因此，可以說：消費者的需求是永恆的，但產品總是更新換代的。這句話對企業來說非常重要，否則會為企業帶來毀滅性的災難。例如在1975年，世界第一臺數碼相機在柯達實驗室誕生，對於這項數碼技術，柯達公司管理人員認為會衝擊自己的膠片市場，因而停止了對數碼技術的研發，但任何一家公司都不可能阻止科技的發展，當競爭對手研發和生產出數碼相機之後：柯達猛然發現原來消費者對柯達膠片的真正需求只是希望留住青春的影像，而當一種更方便，便宜的產品出現的時候，他們會義無反顧地棄柯達而去，曾經市值超過20億美元擁有14萬員工的柯達已成為過往。這樣的情形在另一個知名品牌摩托羅拉身上也同樣發生了，在尋呼機時代，摩托羅拉佔據整個尋呼機市場的80%，並且成功地研發出世界第一臺手機，但他們並沒有注重這項技術；到了手機時代的時候，摩托羅拉還能與諾基亞相抗衡；而到了智能手機時代，整個手機市場已經被蘋果和三星佔領，摩托羅拉的市場份額被極度壓縮，最後被聯想收購。
（文章來源於書籍《超級IP是怎樣煉成的》——劉徽）
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