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2018年，我國農藥行業進入行業整合期，在環保風暴等因素導致產能萎縮供應偏緊的情況下，許多農藥（原藥）價格出現了飆升，有的產品甚至出現供不應求的狀態，這些因素使一些環保合規的原藥企業效益大幅度提升，特別是農藥類上市公司的表現尤其搶眼。
但有人認為，隨著淡季的到來以及國家供給側改革和更為嚴格的安全環保政策，行業或將面臨更嚴峻的挑戰，農藥後市將會變得撲朔迷離？如何評價2018年以來的農藥行業，未來又該如何把控，採取什麼樣的對策？筆者結合農藥市場表現和當前形勢試進行深入探討。
一
2018年我國農藥行業和市場表現
2018年，我國農藥行業產量逐漸下降，在經歷前期環保督察、企業停限產、市場需求增加等因素的影響下，為適應農藥零增長和農業供給側改革的要求，大力進行產品結構的調整，不斷改進新技術新工藝，推出新產品與新的服務業態，保證了銷售收入的平穩增長，提高了利潤與效益。從農藥市場來看，變化較為明顯，原藥供應偏緊，量價背離（量減價揚），市場行情和獲利較好，行業以及企業績效提升，行業發展進入一個新階段、新時期。
回顧與觀察2018年以來的情況，國內農藥行業和市場表現出瞭如下特徵：
1. 行業產量增速下滑，價格上揚，利潤上升,業績、利潤彈性加大。翻開近年來我國農藥行業年產量統計，我國農藥產量逐年遞減。透過農藥產量逐年遞減的背後，筆者認為與環保生態等政策因素是相關聯的。
進入2018年後，在國家環保等政策趨緊影響下，農藥原藥產量進一步下降，國家統計局的數據顯示，2018年1~9月份中國化學農藥原藥產量達155.3萬噸，2017年1~9月份產量達179.0萬噸，累計下降13%。儘管產量仍然下滑，但業績卻有很大起色，全球農藥市場在歷經兩年多的低迷後，去庫存已基本完畢，行業進入新一輪補庫週期，加上多年的環保高壓政策與去產能的延續，為2018年的結構調整與單價提升打下了基礎。
進入2018年後行業境況有很大變化，走綠色發展、創新發展、提質增效成為趨勢，國內農藥上市公司2018年前三季度報告就很好地說明了這一情況。從統計的37份報告中披露的數據來看，前三季度，30家盈利，7家虧損，27家公司淨利潤同比增長，佔比73%，其中，5家公司淨利潤增幅超100%；淨利潤超過1億元的有23家，佔比62%，淨利潤不足0.5億元的有11家，佔比30%。儘管37家農藥企業中有7家企業虧損，但從整體來看，銷售收入、利潤等報表數字還是不錯的，這與農藥結構調整、創新升級是分不開的。
2. 農藥國際化步伐加快，出口不斷增長。2018年以來，一帶一路促進了我國農藥國際化，儘管有中美貿易戰的影響，但我國農藥出口增速加快。改革開放40年來，我國農藥國際化進程加快，全球農業發展與國內農藥不斷增長等因素也推動了農藥出口。儘管有中美貿易戰的影響，但我國農藥行業克服困難的能力逐步增強，在國際市場特別是亞洲、北美等市場上的口碑越來越好，這兩大市場佔據出口額的半壁江山。
二
2018年我國農藥市場之變化
2018年，我國農藥市場的變化是多樣的，主要變化在以下幾方面：
1. 市場碎片化。在農業高度分化細化、現代農業高度精準等因素的影響下，市場對農藥需求也出現了多元化、碎片化。市場碎片化是現代農業不斷細化升級的衍生品，在碎片化市場裡對個性追求是非常渴求的，這既是碎片化市場的重要特點之一。從生產方式上來看，也是由大規模、標準化的生產向個性化、定製化、小品種的方向轉變。筆者認為，未來農藥市場碎片化將長期存在，多元化、個性化消費將依然是消費主流，這一發展趨勢將長期主宰市場碎片化、消費個性化時代。
2. 高質品牌化。2018年以來，來自供求關係、政策、環境等多方面的因素疊加，促進了我國農藥工業進入了加速變革和轉型升級的新階段。由價格戰轉向利潤戰，由高速低質化轉向高質品牌化，成為這一階段發展的重要特徵。
進入2018年，農藥市場顯著的變化就是減量提價高質，尤其是價格與質量的提升，當然，這與環保風暴等有直接的關係。但不容否認的是，農藥企業的競爭由降價爭奪市場已經轉向了追逐價值利潤。過去一段時間的粗放式發展以及創新能力薄弱，為佔領一方市場不惜以降價來打敗競爭對手。
而現在伴隨著農業數字化、精準化、智能化，高質化、品牌化逐步成為現代農業需求的亮點，這將驅使競爭方式和產品結構的迅速調整。市場對於綠色高效農藥產品需求的快速增長，也迫使農藥廠商改變以往的競爭策略，競爭的著眼點放在瞭如何滿足現代農業、智慧農業、精準農業發展的需求上。價格競爭轉向價值競爭，由追求市場轉向追逐利潤，由低質規模取勝轉向高質品牌化，這已成為農藥行業發展的方向。
3. 競爭全球化。進入2018年，全球農藥市場發生顯著變化，中國化工收購先正達、杜邦和陶氏合併、拜耳收購孟山都等，使全球農藥市場呈現新的發展格局。目前，國內農藥競爭的態勢正在發生巨大改變，我國農藥已銷售到全球182個國家和地區，競爭全球化讓農藥市場變得更加撲朔迷離。
隨著市場集中度的提高，全球農藥市場基本確立拜耳-孟山都、中國化工-先正達、陶氏-杜邦、巴斯夫、富美實五足鼎力格局。中國是農業生產大國，其廣闊市場吸引著國外廠商來華逐利，所有的商戰都是一場望不到硝煙的戰爭。雖然本土農藥企業在產品創新等方面還存在不足，競爭乏力，但筆者認為，儘管現實是殘酷的，但我們必須樹立信心，圍繞國內傳統農業升級與品種多元化、產品高質化的需求做好與國外品牌競爭的大文章。
戰略上，不求一城一地之得失，集中資源，逐個擊破；戰術上，精益求精，補短板，抓好新品研發和提質增效，聚焦到打造自身核心競爭力上來。當前，農藥企業的當務之急就是轉變思路和競爭策略，抓住農藥購買者的心理，滿足市場的各種需求，做好產品升級和質量提升以及技術、管理等創新，適應市場競爭的改變，在全球化競爭中取得市場優勢。
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三
行業和市場之變的應對策略
這個世界無一不變的是變化。供給側改革、更為嚴格的環保政策、中美貿易摩擦、跨國植保巨頭的兼併重組產生的蝴蝶效應，以及新《農藥管理條例》的全面實施，以無人機飛防為代表的精準農業的逐步推進，促進著我國農藥植保行業整體的轉型升級。可以說，行業整合、產業升級、產品優化、管理規範等這些促進了我國農藥行業的重大變革。
此外農業的精準化、智能化、數字化、生物技術（如RNA農藥、性誘劑、食誘劑）也加速了農藥行業與市場之變，這一切都有力地說明行業變之快、市場變之深。“變”可以說是對2018年以來國內農藥行業和市場的最好概括。行業發生了變化，市場也在不斷地改變，我們絕不能墨守成規，而應是以變應變，以變制變，奪取2019年農藥生產經營的新勝利。
筆者認為，對於行業面臨的重大變革轉型期，2019年要善於把握行業與市場之變的特點，抓住關鍵，大膽創新，重點要抓好以下各項工作：
（一） 抓好產品和服務升級。即由追求數量高速發展轉向以高效高質化為主的個性產品升級和服務優化方面上來。目前，現代農業、數字農業、精準農業、智慧農業的發展要求國內農藥企業加快升級步伐，農藥生產高速轉向高質是大勢所趨，國內外現代農業的快速發展迫切要求調整產品結構的呼聲日趨高漲。轉向高效高質產品不僅很好了滿足農藥購買者的需求，而且也是當前提質增效供給側改革的重要途徑。
2018年以來許多農藥企業通過供給側改革帶來的有利因素，企業效益利潤都得到提升。仔細觀察和分析，筆者認為是以高質高效產品為主的產品結構調整導致了企業的利增，這才是深層次原因。因此高質化產品、個性化服務、多元化品類是應對市場碎片化的必然，也是走出低利潤泥潭的一條好路子。
所以，碎片化市場時代，必須以創新來加快產品升級結構調整，提高產品質量，降低生產成本、減少“三廢”產出，加工適用劑型、提高使用效率、減少面源汙染，這是現在以及今後一段時期農藥企業發展的關鍵，擴大高質高效綠色產品比例依舊是未來農藥業結構調整升級的重頭戲，依舊是未來市場主流趨勢。
（二） 大力進行市場與營銷創新。市場變了，營銷豈能不變？面對市場碎片化，營銷工作要由被動應對轉向主動對接，要對營銷思想、營銷策略、營銷手段以及營銷隊伍等組織建設大膽創新，認真把握碎片化市場的特點和規律，把市場“需求”放在首位，持續強化與購買者互動體驗，做到體驗活動必須生動、有趣、實在、有用、新穎，通過豐富多彩的活動促進農藥銷售。如各地舉辦農民豐收節活動、參與各種農業果蔬能手賽事的營銷等活動，既傳播了品牌、推廣了產品，又鞏固了市場，贏得了效益。
此外，還要根據不同時段、不同地點、不同氣候和農耕文化特點來策劃構思活動，採取與之吻合的促銷方案和措施，營銷的重點時段和節點要放在各類農事安排上，要在解決賣貨難、收款難、賺錢難這些痛點上作文章，這樣市場契機和賣點會不期而遇。碎片化市場下農藥企業開展的活動要緊緊抓住購買者物質要求與心理需求，分別採取不同的策略，如適應專業化、精細化，聚焦專業產品，聚焦農作物細分市場，發力全程農作物病蟲害解決方案，發展藥械一體空中飛防等等。總之，市場碎片化必須大膽創新營銷。
（三） 大膽變革升級渠道。得渠道者得天下，這在商界是至理名言。做營銷必須善於抓渠道佔終端，渠道與終端是市場穩操勝券的法寶。其實，渠道升級是與碎片化相伴而來，產品多元化、服務多樣化與生產小批量化這些概念在市場碎片化時代頻繁呈現。而在現實中渠道競爭日趨激烈，從而導致渠道模式系列變革，因此應對渠道之變的出路在於調整升級渠道狠抓終端。終端如農村種田大戶、農業種植合作社、家庭農場等對於農藥企業非常重要，具有很大的潛力。
當然，做好這個工作要很好地細分市場，定好位、起好步，固終端，鎖渠道，把市場主動權緊緊抓在自己手裡。產品線要多元化，不斷地縱向延伸，要針對不同作物、不同市場、不同地區等提供差異化的產品，還要提供標準化、精細化的作物科學解決方案等等，唯有如此，才能把握碎片化的市場。
（四） 把握全球市場，全力做好農藥出口，推進農藥國際化。全球人口持續增長以及生物能源需求等將繼續推動農業發展，加上我國農業“一帶一路”戰略的實施，為中國農業轉型升級、引領世界農業發展提供了重大機遇，從而有效地刺激農藥需求，而世界農業生產需求增加將促進農藥進出口貿易。國內種植業農藥使用量約30萬噸，在農藥使用量零增長行動下，使用量可能還會減少，因此，近100萬噸的農藥需要通過出口貿易進行消化。
但不同於以往的是，我國農藥出口要以高效高質品牌綠色（高端化）產品為重點。對於中國農藥國際化來說，品牌與高端是“加速器”。品牌發展之路是經濟轉型的必由之路，只有從產品向品牌轉型，從“低端經濟”向“高端經濟”轉型，才能獲得可持續發展。品牌在更加開放的未來將佔有更重要的地位，品牌爭霸將是市場國際化的主旋律，加上不斷地整合品牌以及品牌競爭的國際化，將極大地影響中國農藥發展格局。
以往，我國農藥企業在國際市場只能通過降價競爭，來取得微薄利潤，如今要增加國際市場中的份額，就必須增強我國農藥的品牌化、高端化，加快創制具有自主知識產權的產品，這樣才會有國際市場的話語權。此外，國家政策也有利於農藥出口，目前農藥原藥的退稅稅率為徵11%退11%，農藥製劑為徵11%退5%，與以前農藥原藥徵13%退9%、製劑徵13%退5%相比，實際徵稅幅度顯著減少。
因此，我國農藥產品的未來出口仍然具有美好前景，在“一帶一路”及繼續擴大開放的帶動下，農藥國際化之路將會越來越寬廣。因此，要繼續做好品牌培育，增加出口，佈局全球，加大高端市場份額，不斷增強中國農藥的國際核心競爭力。
四
結語
總之，我們正處於一個大變革的年代，行業也處於一個關鍵轉型期。正如中國農藥工業協會農藥市場信息中心主任、《農藥市場信息》傳媒總編顧旭東先生在2018（第四屆）農藥市場年度峰會上所分析指出的那樣：“隨著我國改革創新步伐的加快，以及伴隨著一系列政策措施的深入推進實施，今年以來，我國農藥行業正發生著深刻的變革。這些重大事件疊加在一起，促使中國農藥行業進入了變革轉型的關鍵時期，也必將影響著行業和企業未來的發展。”關於行業和企業未來，筆者認同顧總編對於未來中國農藥的預期，即行業將進入發展的“四個時代”，即綠色發展時代、創新發展時代、高質量發展時代以及以服務謀發展的時代。
筆者認為，綠色發展、創新發展、高質量發展、以服務謀發展將是未來中國農藥行業發展的方向。未來，中國農藥行業和市場前景依然是美好的，只要我們抓住一個變字，在變中求新，變中求同，以變“求”變，以變制變，堅持綠色發展、創新發展、高質量發展、以服務謀發展，我們就能勇立潮頭，駕馭市場，贏得未來！
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