從解決功能性要求轉為解決系統性要求
如果把世界上所有的汽車放到一間屋子裡，從最好的汽車裡挑選最好的零件，最後將這些來自不同車型和品牌的零部件組裝成一部車，能因此而組裝出世界上最好的車嗎？答案是否定的。因為結果往往不取決於任何單一零件獨立工作的優劣，而是它們組合在一起形成完整系統的表現。
今天的智能物流體系中的各類物流設備同樣有類似的匹配要求（互聯互通以及協同提升），其實就是組成物流設備“生存與運作”的生態圈。那麼如何匹配這些要求？用什麼紐帶來維繫呢？這的確值得物流設備企業深入思考。
在做智能工廠項目的過程中，我們接觸了很多物流設備供應商，發現他們很少關注客戶流程，只想瞭解客戶需要什麼設備。而不同的物流設備供應商有不同的核心能力與產品，如果一家企業只想賣設備，就容易遭受價格戰——因為你強調的是滿足客戶的功能性要求，而不是解決系統性問題，你無法幫助客戶優化整個流程。對於物流設備供應商來說，要進入製造業物流領域，關鍵在於分析客戶的價值鏈需求——到底其要解決什麼問題，並提供符合客戶需求的解決方案。
筆者看來，一個智能工廠的規劃和建設應遵循以下四下步驟：
第一，考慮的不應該是採用多好、多現代化的設備，而是確定該工廠的戰略定位，涉及到行業發展態勢、產品流轉要求、生產製造的智能化程度、關鍵工序的智能化要求、關鍵物料/產品的智能化物流運作要求等。
第二是概念設計，涉及到物流部分有物料的包裝方式、流量、使用節拍、配送速率、配送頻率、存儲要求、工位配送模式、工位取拿和使用模式（機器人還是人工）、工位器具、空容器管理等，從而梳理出物流技術原理和相關特徵參數，初步定義物流技術與物流設備應用。這部分工作一般都是由諮詢公司來定義（絕對不是建築設計院），倉儲物流設備供應商難以介入。
第三是初步佈局，形成智能物流系統構建（可能涉及到建築功能區域定義、產品產線的P-Q分析、智能製造的產線佈局和設施需求分析、物流流線和關聯設施、生產和物流運作、信息機制和觸控模式等多個方面）。系統解決方案出來後，一般會由甲方或者諮詢公司召集物流設備供應商來了解該方案，並結合各自的主打設備和核心競爭力提供個性化的對應方案，然後才是供應商參加技術投標和商務投標。
第四是確定物流管理和運作流程，以及物流信息系統選擇。由於智能物流需要各類參數，比如物料BOM、供應商參數、到貨提前期、包裝參數、運輸效率和頻率、檢驗和放行時間、庫存比例、工位配送節拍和方式、人機使用界面、物料總裝模式、成品打包模式等，這些參數將決定流程的有效性和物流設施的有效性與兼容性，同時物流數字化也將成為可能。
但現實中，不少製造企業發現花巨資購買的物流系統沒有真正發揮其價值。筆者經歷的一個家電行業案例很能夠說明該問題：G企業建設好了智能工廠，使用的是全球頂尖的製造設備、檢驗設備、立體庫、輸送機、AGV、裝配機器人等，但是等到生產的時候，發現物流設備彼此不連貫，調試了3個多月才勉強能夠運作。看似G企業實現了物流自動化，真相卻是：所有物料在上輸送線、立體庫之前，都是以各類包裝保存、隨便存放，連條碼也沒有，物料現場“亂得像菜市場”！顯然，這種智能物流系統難以發揮真實的生產協同效應，形同虛設。
要深入瞭解智能製造物流的邏輯和作業場景需求
不容置疑的是，製造業物流難做，不僅因為涉及到供應商、生產計劃、工位物流配送等多個方面，具有嚴格嚴密的邏輯關係（既有橫向的關係，也有縱向的關係），需要整個流程實現互聯互通，更需要實現從產品標準設計，到生產計劃——物流計劃排布，以及執行過程中的差異管理，還有過程中變數的預警和應急物流。而且製造企業的物料配送與搬運都有明確的節拍，這個節拍是由作業計劃和物流計劃共同協同而來的，即使是製造業的一些人也未必能夠說清楚（實際上很多企業並沒有詳細的物流計劃），更不用說能夠單純地依靠同質化的物流設備解決問題了。但是，物流設備供應商往往不瞭解製造業工藝與流程，容易誤以為製造業物流系統項目“與其他物流項目一樣提供設備即可”，實際上很可能一不小心成了“專業的外行”！
近年來，中國物流裝備行業快速發展，技術創新突飛猛進。然而大部分製造業客戶並不認為僅僅在AGV功能上、立體庫的技術實現上、輸送模式的技術實現上等方面有了改進提升，就代表了物流裝備的技術創新。在他們眼中，物流系統方案應真實地解決客戶的痛點問題，只有合理有效的物流方案應用才是最好的技術創新方向。
但現實情況並不盡如人意。例如，H家居企業一直想找到一家智能產線和智能物流設備商，並且尋找了十來家擁有汽車、家電等行業成功案例的供應商，沒想到等他們來了進行一通調研後，不是沒有聲音了，就是說自己做不了。原因是客戶需求的物流設備不是標準化產品，而是個性化產品。該企業最近想上AGV解決成品沙發的搬運問題。結果來了各類型AGV的供應商，卻沒有一家為客戶思考過如何優化該物流作業場景，最終導致客戶無所適從，並感嘆“沒有適合家居行業的物流設備”。
以上現象說明，如果物流設備供應商想要涉足製造業物流領域，卻沒有意願深入瞭解智能製造物流的邏輯和作業場景，難以針對製造企業物流癥結把脈開方，那麼其技術創新如何能夠獲得客戶認可與買單將成為新的挑戰。
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