關於談判中應答技巧的重要性,相信這已經不屬於跟大家做過多的贅述, 由於談判在某種程度上具有強烈的針對性因此應答在談判中也顯得更加重要。
在《新約》裡有這樣一個故事：猶太人和法利賽人帶來了一個通姦的女人,他們當眾問耶穌:“按照摩西的法律,應該用石頭砸死這個女人。你說應該怎麼辦?”這是一個圈套。如果同意的話,耶穌身為一個“救世主”就要為這個女人的死負責任;但是如果不同意,那麼他就違反了摩西的法律。於是耶穌說:“你們中如果誰沒有犯過錯的話,誰就用石頭砸死她吧!”眾人捫心自問,都覺得自己並不乾淨,於是就走開了,而那個女人也就得救了。
在談判的時候,有些問題不見得比耶穌面對的問題更難回答。耶穌憑藉自己的聰明機智巧妙地回答了問題,而有些談判者卻倒在了那些間題面前。
那麼,在談判中該如何回答問題呢?這裡,把我所瞭解的一些應答技巧告訴你們,並且希望大家從此能夠從容地應答所有問題。
一、留下充分的時間進行思考
在回答問題之前,你應該給自己留下充分的時間對對方的問題進行思考。不過,一般來說,在談判的過程中,對方不會給你充裕的時間讓你從容地思考。因為他知道,時間越長,你越能給出對你自己有利的回答。在這種情況下
,即使他催促你立即回答,你也可以禮貌地告訴他,你必須對這個問題進行思考,並且需要一些時間。二、對問題進行分類
你思考的第一點應該是對對方提出的問題進行分類。也就是說,這個問題是友善的還是不好回答的,甚至是帶有敵意的。這三類問題應該有不同的應答技巧,而且說出來對你也並沒有什麼影響,如果你還閃爍其詞的話,就顯得不夠真誠了(甚至有可能是對方拿已經掌握的信息對你進行的試探)。
第二類問題雖然沒有敵意，但卻是你不想回答、不便回答的問題，對方可能是無意之中問的,也有可能是故意這麼問的。總之,回答這類問題應該把握好分寸,看是否會對談判有影響。我在後面談論的方法基本上都屬於這一類(除非特別指出來的)。
第三類問題是發生在你們的矛盾很嚴重的時候,對方可能因為對你的行為有所不滿,對你有敵意,所以問這樣的問題。回答這種問題時應該禮貌,不應該採取針鋒相對的態度,然後把握好回答的分寸。
三、轉移話題
在有些談判中,對方可能會直接問你底線問題。如果你回答了這樣一個問題,那麼你會很明顯地陷入被動。對於底線這樣的問題,你自然不想這麼直接地告訴他,因為在一般情況下,無論哪一個談判者都不希望談判結果只是底線,而你一旦告訴了對方你的底線,就已經失去了繼續談判的意義。
對於這樣的問題你必須想辦法進行轉移。比如,對方問你,產品的價格最低是多少。你可以跟他說,你提供的價格絕對不會過高,在你告訴他之前,你打算先介紹一下你們產品的一些優越的性能。這樣,你就把話題轉移了,從而也為自己贏得了主動權。
四、模糊回答
對那些不得不回答,但是卻難以立即作出回答的問題,你可以使用模糊話言,所謂模糊語言即那種給對方不確定的答案的語言。比如,對方問你價錢最低多少的時候,你可以說:“不會高於你能承受的價格。”這種模糊語言顯得十分巧妙,既回答了問題,又沒有使你陷入被動。
模糊語言能夠為自己留有足夠的餘地。比如在應聘的時候,面試人員問你:“你的期望工資是多少?”你不能給對方一個確定的答案,但可以說:“2500到3500之間。”這樣,顯然有可能與對方能給你的工資符合。
五、延遲迴答時間
當對方要求你立即回答某個你不想回答的問題的時候,你可以拖延回答的時間。比如,你可以對對方說:“我想,現在還不是談論這個問題的時候吧!”或者“我現在沒有第一手的資料,我想等我查閱完第一手資料的時候再給你一個詳盡而準確的答覆,這樣可能會更好些。”這些理由都具有不可辯駁的說服力,因此你將不會再遇到同樣的問題。
不過,延緩時間只能是暫時的。如果你這一次拖延了回答對方問題的時間的話,下一次你就不能再借故拖延了,因此,你最好找一個更好的辦法來解決這個問題。
六、適當地處理對方的錯誤。
在談判的過程中,由於溝通上的問題,對方可能並沒有完整地理解你說的話,因而產生了誤解,這是談判中經常會出現的情況。
一些談判者在對方誤解了自己的情況下采取了觀望的態度,如果這種誤解有利於自己，他們就視而不見、將錯就錯；而如果對自己不利，則馬上指出對方的錯誤。這是一種只看眼前而不顧長遠的做法,他們害怕自己會受到損失，而忽視了談判實際上是以坦誠為基礎的。
在這種情況下,正確的做法是,不管對方的誤解對自己有利還是不利，都應該委婉地向對方提出來，你不用擔心你會因此而遭受損失，那些東西可能並不是你應該得到的；如果你隱瞞了真實信息,那麼等對方發現的時候，你會得不償失的。
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