自從優衣庫“勾搭”上一些大咖，推出各種聯名款後，優衣庫就不是曾經“土味”優衣庫了，成了人人都愛的優衣庫。
最近，優衣庫和日漫雜誌 《週刊少年JUMP》搞起了聯名款T恤，沒有比回憶殺更好賣的了，畢竟誰不想證明自己曾經是少年。要想搶到一件，那叫一個難。
不過也難怪，畢竟JUMP算是殿堂級雜誌了，誰能搶得過，它那連刊的龍珠、海賊王、火影死忠粉呢。
還記得前兩次優衣庫和 Kaws 搞聯名時發售那個盛況嗎？
可以說，優衣庫真是個神奇的存在。
但你不得不承認，人家優衣庫確實很會玩，靠這些爆款IP都賣了多少次銷售高潮了。
在大家都在感慨實體店受線上衝擊，人流量少的時候，為什麼優衣庫賣個IP就能人流擁擠，門前排隊，它是怎麼做到的呢？
1
搖粒絨引發的好口碑
當我們談優衣庫的時候，有一個詞一定避不開，那就是“物美價廉”。
而低價高質在優衣庫最出名的就是搖粒絨衫。
34年前，一位名叫柳井正的小年輕在日本廣島設了一家賣汗衫的門店，名為獨特服裝倉庫(Unique Clothing Warehouse)，這也就是優衣庫的前身。
當時的日本正處於經濟衰退時期，阿迪、耐克等外來品牌佔據了半壁江山。
憑藉超前的眼光和思維，柳井正大勢擴張連鎖店，當時優衣庫在日本已經有超過300間分店，但銷售額依然慘淡。
直到1998年，優衣庫憑藉一款搖粒絨衫，一舉成為了日本最大服裝零售商。
如果只埋頭做衣服，卻不懂向消費者展示，也不會對銷售起任何作用。儘管當時優衣庫做出了搖粒絨這樣穿著舒適，輕盈合穿的高質量服飾，市場卻依舊不見起色。
約翰·傑伊可以說是優衣庫的貴人。他把優衣庫的搖粒絨衫送去紐約讓同事做街頭調查，得到的好評簡直如潮水湧來。
穿過的人都說這款搖粒絨衫的輕盈感很好，只要19美元的價格讓人難以置信。
約翰.傑伊回到日本後，把錄像帶拿給柳井正看，並說了一句話：這就是你的未來。
也正如他所說，就是這件搖粒絨衫，開啟了優衣庫在快時尚的宏偉藍圖。
優衣庫開始通過營銷手段宣傳搖粒絨，介紹自己如何能夠以低廉的價格做出高品質的產品。
緊接著，搖粒絨開始廣為人知，而對優衣庫來說，最好的宣傳則是好口碑——物美價廉。到了2000年，優衣庫已經把搖粒絨衫賣給了將近三分之一的日本人。
在知乎上有一個這樣的問題：如何把優衣庫的衣服穿出年薪百萬的感覺？
事實上，優衣庫真的很高級，在日本，年薪百萬的人都在穿優衣庫。優衣庫的衣服已經成了衣櫥必備款，不論男女，不分老少、不看階層。
2
“殺傷性武器”是“零庫存”
所謂“零庫存”不是倉庫裡沒有庫存，而是指物料（包括原材料、半成品和產成品等）在採購、生產、 銷售、配送等一系列經營環節中，快速週轉的狀態，是通過上下游企業的協同作戰，實現庫存量的最小化。
讓每一款產品大賣，不積壓庫存是許多企業的終極夢想，這個夢想優衣庫實現了。
日本連續20年通貨緊縮，經濟萎靡不振，但優衣庫卻逆市而上，營業額增長160倍，利潤增長1500倍。
即便是位於中國最“偏遠”的店鋪，年銷售額也超過2000萬元，旗艦店則是幾億元的規模，平均店鋪銷售額3000萬，是國內同類零售品牌的 10倍。
一款優衣庫HEATTECH，2013年秋冬季在全球賣出1.2億件，相當於國內服裝同行全款全年的銷售量。
優衣庫是名副其實的亞洲最會賣衣服的企業。
優衣庫平均庫存的週轉天數是83.72天，比國內服企快到至少一半以上，那麼優衣庫如何實現“零庫存”呢？
1、挑戰“常識”，70%都是基本款。
在產品開發模式上，採用完全不同的產品開發模式，進軍所有年齡段和性別都能穿的基本款，在基本款上深度開發。
有3個好處：
◆ 犯錯率降低，庫存壓力很輕；
◆ 面對的消費者比較全面，而不是侷限在某些特定人群，從而形成更大的市場規模；
◆ 能挖掘出標準化的品類，使終端管控標準簡單可複製，並在店鋪形象、產品展示等方面能呈現一體化的管理。
優衣庫的SKU常年保持在1000款左右，而本土休閒服飾企業基本在2000-5000款。
儘管SKU數不多，但優衣庫對每一款都進行了深度開發，一款單品，往往分圓領、V領，男女老少款全覆蓋，尤其在顏色體現上，每個SKU多有四五種顏色。
2、80%的調控槓桿
優衣庫根據去年銷售，定今年產量。
很多公司制定銷售計劃和產量計劃，總習慣性加一個增長率，作為公司增長目標。
優衣庫只把今年的產量計劃定為去年80%，有了這個彈性槓桿，進可以短期內調整產量，退可以保證庫存擠壓。
3、商品企劃：確保80%的正確率
儘管優衣庫的規劃能力並不突出，但是這是個運轉穩定的機器，所以能確保80%的正確率。不管出現什麼錯誤的決定，商品都能賣光，這個能力才是最恐怖的。
優衣庫每次週會都會討論每個部門要放多少貨架，提前確定好什麼時候賣光，然後每週開會討論，按照上一週的銷量預估商品還有幾周能賣光。
每週調整促銷計劃、周計劃、月計劃、季度計劃，然後當週反映在店頭的佈置上，執行力的具體體現。
4、以“周”為單位調整貨品
7天，在優衣庫什麼都有可能發生。
店長會根據每週的數據，決定增加某款短褲S碼的生產量，停止生產某款T恤的黃色款，甚至去掉某款外套左胸前的口袋，或者推出某款男士大衣的女士款。
這些或大或小的調整都基於消費者對商品的反應。
優衣庫對銷售數據的跟蹤以7天為單位，銷售數字實時地反映出了庫存的變動，所以商品擺到架上兩個星期後，當季的銷售情況基本上就一目瞭然了。
國內許多服裝企業習慣靠感覺、經驗判斷、預測市場，這種做法在過去雖然有效，但是精確性不如數據，也適應不了今天快速變化的市場。銷售預測出現偏差，庫存積壓自然難免。
小結
服裝行業的競爭核心是什麼？商品戰略。優衣庫快速找到最具競爭力的商品——搖粒絨，打造商品的品牌力，好口碑建立後，靠精準的商品企劃，在強手如雲的國際服裝市場中建成知名品牌。
現如今，買手店盛行，新興品牌崛起，傳統品牌急需轉型，相信大家都在思考如何能夠快速脫穎而出。優衣庫的成功帶給我們的啟發是：只有做精準的商品戰略，拿最具競爭力的貨品，打造商品的品牌力，才能在快變的零售市場中，成就品牌快速發展。
更多紡織信息歡迎百度搜索“棉棉網”哦！
閱讀更多 棉棉網 的文章
