經營的原點 讀書筆記

前言 做好最基本的工作才是真正的王道

"授人以魚不如授人以漁"

優秀的企業領導者本身就應該是優秀的教育實踐者

秉持"絕對不模仿他人"的信條

育人之根本在於培養"能夠獨立思考的問題"

第1章 抓住工作的本質

1 追求運動員般的職業精神

·一個人能以何種程度的職業精神投入到自己的工作中，這一點非常重要

2 提高效率，才能提升人生價值

·沒有必要去幹一些兜圈子的活，

而應該以更合理的方式推動工作。

所謂合理，也就是工作要有效果，這樣生命才有價值。

·工作的主人公是自己，能夠改變工作內容的也是自己。

只有改變一直以來的工作方式，才能證明自己在成長。

3 再不起眼的活，連續趕上一年也會成功

·所謂記錄就是自己挑戰自己，除了自己創造之外，

其他的都不重要

4 經過現場的實踐與驗證

·對高層傳達精神的徹底領會，就是要驗證高層說的是否正確，直至自己完全能夠消化。

·無論是聽取別人的建議，還是以各種方式獲得知識，

對這些內容的關心程度，以及想將這些內容轉變成自己知識的程度，都決定著你對這些內容的掌握程度。

5 深度關心，深度思考，徹底投入，工作才有樂趣

·大家對自己的工作持有什麼樣的態度，

決定了企業有什麼樣的前途

·世界正在飛速變化。你能否跟隨世界一起變化，

決定了你能否與時俱進

6 恪守工作之基本原則

·我們不要等到生病之後才想到保養身體，

而應在病魔找上門之前就試試健康管理。

·若平時對基本工作毫不鬆懈，對每件小事都認真對待，

工作中也就不會出現什麼難以應對的大問題。

7 隨機應變的智慧

·擺放在堆頭的商品必須是能夠吸引住顧客的商品，

而宣傳店裡正在促銷的某種商品，就是堆頭陳列的任務

8 充分了解每位顧客、每家店鋪、每件商品

·一旦自家店鋪的商品買完了，如果告訴顧客"在哪家店鋪還可以買到"之類的話，顧客必然會覺得這家店鋪待客熱情親切。這就是要站在顧客的角度去思考問題。

·一切都要站在顧客角度去思考，這才是做生意根本原則

·無論企業的規模有多大，店鋪數量有多少，

經營者都要對每家店鋪的生意，每一種產品的詳細動態瞭如指掌，都要認真對待每一位顧客

9 預算不是數字遊戲

·所有的細節都要一一分析。

如果不這樣做，就不能很好地編制預算。

·今年和去年相比，環境已發生變化。

因此，務必要探索環境究竟發生了哪些變化，

對今年業績會產生怎樣的影響。這種思考方法很重要。

·如果不對每家店鋪、每類產品、甚至每個單品進行細緻分析的話，根本無法編制有效的預算

·所謂預算，絕對不是單純地核對數字，單靠核對數字的手法編制出的預算，一定會和現實產生巨大的偏差。

·想要把銷售效率低的店鋪整改成效率高的店鋪，必須通過改變行動才能實現，而行動本身就是編制預算的基礎

10專注於高密度工作

·如果投入時間去做高密度的工作，

每天就不需要持續工作這麼長時間了。

·縮短勞動時間，專注於高密度的工作，

必定能提高工作成績。

11活用商品知識，提高業務靈活性

·庫存問題影響的並不僅僅是現金或利潤，

還有商品的品質，因此在思考"適度庫存"課題時，

必須要站在上述立場上深入考慮。

·庫存問題並不是一味削減就萬事大吉，

我們要把庫存看做所有工作凝聚的結果。

12任何工作都有其理由

·要根據各類單品在每個時間段的銷售狀況的動態變化，小心假設，並認真驗證這些假設，

這是經營好一家商店必須要做的工作。

·平時的工作中必須善於發現問題，充分理解每個步驟，包括為什麼堅持三次進貨體制。

·對於自己所投入的工作，我們要時刻記住接下來必須要做什麼，明天必須要做什麼。

·必須要從根本上重新調整工作心態。

13站在顧客的角度，找到可以改善的地方

·在管理商品時，也必須有這樣的意識，

要設身處地地站在顧客的角度。

·即使是商品標識，若能站在顧客的角度思考，

也能找到可以改善的地方

第2章 使命才是新價值

1 提升經營品質，揚棄銷售額至上

·剔除銷售不暢的商品，只引進好賣的商品，

這樣做利潤自然會有所增加。

·我們要打造有利潤增長的企業，

即使銷售額增長率為零也在所不惜。

·建立起一種"即使銷售額不增長也能保持實實在在利潤"的經營管理體制，非常重要。

2 低價促銷永遠不是提高銷售額的正途

·要想方設法誘使顧客產生"既然那麼好那就再買一個"

這樣的心情。

·通過降價來吸引眼球的促銷方式可能會提高銷售額，

但現在是一個無法靠這樣的小聰明解決問題的時代。

我們必須緊緊抓住，並深度挖掘顧客本質性的需求。

3 只看金額沒有意義，消除滯銷商品才是根本目的

·減少庫存，就是減少那些賣得不好的商品

·必須要把不好賣的商品從店裡清除出去。

對商品實施精簡化，就可以降低庫存。

·把賣不出去的商品清理出去，"我們店裡的貨除了

一部分展示用商品外，全部都是好賣的商品"。

·所謂庫存金額巨大，也就是好賣的商品不多的緣故。

·在有少量庫存的情況下，要保持暢銷商品不斷貨，

就必須實施細緻的單品管理。如果單品管理做不好，

就無法提高銷售額。

4 公司內的人際關係不是關係

·如果對商品的味道和新鮮度的追求有所放鬆，而把工作重點放在電視宣傳、提高銷售額等上面，就是本末倒置

·如果要問公司到底是為誰而存在的，答案很簡單，

公司是為顧客而存在的。能夠深刻貫徹這樣的想法的人必然會收到回報。

·在工作當中，只有正確的決策和行動，

沒有什麼上下級關係。

·對於成為我們的原點的事業，我們必須要嚴格審視，

決不允許有任何程度的妥協。

5 顧客的需求總是在超越你的努力

·即使全身心地投入工作，只要你的工作方法和以往

保持一成不變的話，業績是無法如想象般提高的。

·必須要忘記過去，不斷提出新的提案，挑戰新的目標。

那些經驗不足的新手，其實具備了非常強大的優勢。

·即使我們拼命努力，只要沒有設法提高商品的價值，

顧客就不會買賬，反而還會認為商品的價值在下降。

6 越是困難重重，越可能暗含改善機會

·為了做好工作，必須不斷改善做得不到位的地方。

雖然困難重重，但其中也往往暗含著可以改善工作質量的大好機會。

7 每件工作都能徹底執行，自然就會自信

·自信是在進行徹底調查，並對自己的實際情況

有了客觀的瞭解之後才產生的。

對於任何商業活動，這個道理都是共通的。

8 應時而變，不必過分使用蠻力

·要切實摸透"目的究竟是什麼"這一本質，

就必須要從社會的需求、顧客的角度來思考問題。

第3章 首先，打破一切陳規

1 工作的方式要應時而變

·日常工作中，我們也必須時刻謹記"客戶需要什麼"

這一前提，並在此基礎上推進各項業務。

·因為消費者的心態已發生了徹底改變，銷售的方法

也必須與時俱進地有所調整，否則企業難以成長。

·做生意，沒有比陷入經營形式主義化狀態，

被其他對手超越，被客戶擯棄更可怕的事情了。

所以，大家都要抖擻精神，保持頭腦清醒，

並以徹底打破一切陳規的態度探索新的工作方法。

2 做敢於迎接挑戰的新手

·只有對商品的銷售細節一一把握，才能夠通過長期的

歷練，培養起隨時能體察到變化的感覺。

·生意做的好壞，

取決於能夠在多大程度上把握住客戶心理的變化。

3 否定以往的工作，打破陳規的出發點

·肯定過去，就無法催生出新的創意或找到可改革、

可改善的地方。也正是因為如此，才要對自己的行動、想法進行逐一批駁、完全否定。

·不要等到有外力驅使才去行動，

而是要用主觀能動的態度投入工作。

·有意識地對自己的行動進行確認，

事後一定會有新的發現。

4 養成區別"昨日和今日不同"的觀察力

·如果讓同一個人一直做同一件事情，

他就容易陷入只管目前所銷售產品的狀態。

·如果不能理解"只有新任負責人才能用新鮮的眼光看待事物"的重要性，就很難將這種新鮮的感覺融入賣場。

·真正優秀的店鋪，是那種"無論過去，還是現在，

都能保持銷售業績持續增長"的店鋪。

·打破陳規的前提，就是要不斷地告訴自己

"世界變化太快"。

·為了能夠敏銳地察覺到事物的變化，我們必須時不時

把目光轉移到其他事物上。這一點很重要。

·重要的是要培養這種能夠隨時找到問題，

並隨時觀察的感覺。

·在拿到統計數據時，可以參考其中的信息，

但更重要的是要靠平時培養起來的觀察事物的能力。

·為了讓大家都能保持這種關心，

就必須讓這種關心變得自然，變成企業文化的一部分。

5 別再按照和過去相同的方式工作

·如需要著手推動某項新業務時，就要對該項業務重新

覆盤，從零開始考慮，這才是業務變革的到導入方法。

·要懷著對我們的工作方法進行根本性改變的意識

來實施變革。

·我們工作所處的環境在發生變化，

我們的工作方法也應與時俱進地隨環境而變化。

6 站在顧客的立場去審視

·是否能站在顧客的立場審視問題，

是否能夠對顧客根據其立場提出的要求予以完美應對，

這才是運營工作中最為重要的。無論遇到什麼樣的

事情，都絕不能揮舞著賣方的理論去遮掩。

·所謂創新，就是針對顧客不斷提出的需求，

甚至是任性無理的要求，通過改變自己來合理地接受，甚至去滿足那些需求。

7 改變習慣很難，但不改變則無法適應新的要求

·和過去相比，現在或許更辛苦一些。但世間萬物都在

不斷演化，能否改變習慣直接決定了能夠成功。

8 決不允許懈怠，也不應苛責挑戰的結果

·當然，挑戰新事物，必須付出相當多的努力。

但即使要冒不少風險，

還是必須向和昨天完全不同的做法發起連續挑戰。

·對於這種積極向前衝的工作，絕不能隨意苛責。

9 向樣板學習

·向樣板學習，並不是要你去模仿，而是要你記住事物的基礎，只有把握住這些基礎，才能自由發揮自己的創意

10 以專業人士的姿態向工作挑戰

·為了避免被別人輕易模仿，

必須要把自己的服務提升到專業水平。

如果不這麼做，將很難保證今後的銷售業務會有提升。

·任何工作，只要一陷入形式主義化狀態，

恐怕就會被世間快速的變化遠遠拋在後面了。

第4章 信息，企業盛衰的關鍵

1 全身心投入到每項具體工作中

·認認真真地執行個店主義，根據每個店鋪的情況進行

假設，再對這些假設一一實踐驗證，如此一來，就可以明確每個店鋪的銷售特點。如果單品的銷售狀況不同，每個店鋪的訂貨情況自然也應該是不同的。

·在店鋪裡清晰陳列顧客想買的東西是必須做到的，

還要輔以細緻周到的服務，而這些都有賴於全面執行

個店主義的單品管理。

2 比較時需要改變尺度

·為了能夠將衡量尺度的不同考慮進去，進行實實在在

的比較，就要多加關注，多看、多聽、多調查。

3 關注那些看上去沒有幫助的信息

·如果一直有收集信息的意識，並保持下來，

就可以培養起能夠應對任何情況的信息收集能力。

·如今的顧客都是被各類信息所驅動，

我們更應該每時每刻地提升自己捕捉各類信息的能力。

·有些貌似和業務關係不大的信息，實際上也會對工作

造成很大的影響，這樣的信息也必須要了解。

·我們必須通過對信息的分析，預先把握所有變化。

過去的經驗在變化面前，已經完全起不到作用。

4 掌握經驗性信息

·對於這些信息，必須要事先收集，並一一確認。

如果不能事先做好準備，就無法滿足顧客的需求。

·如果在日常工作中一直都能去假設與驗證，那麼就會

在不知不覺中累積起豐富的經驗性信息。但如果不進行

假設與驗證，自然也就無法應用所謂的經驗性信息了。

5 前瞻性信息比經驗性信息更重要

·經驗性信息佔三成、前瞻性信息佔七成。

·我們基於假設與驗證來推動工作的同時，為了能夠

充分利用經驗性信息，還需要加入積極收集到的前瞻性

信息，如此一來才能為建立假設提供真正的幫助。

·所謂前瞻性信息，就是指天氣以及節日活動這樣的

地域性事件，以及對接下來可能發生的事情的關注。

·對待所有的工作都要從每一天的瑣碎事情開始建立各種假設並一一驗證 經過不斷的積累自然就能從中找到相應的答案，然後再進一步對這些假設進行修正重新出發

6 數量永遠無法取代質量

·商品部的採購人員，必須實行少數精英主義。

·在衡量任何事物的時候都絕對不可以用數量來掩蓋品質

·為了能夠把握住這些變化，與其增加人手，

倒不如打破原有的框架，促進信息交流，

這樣大家反倒都能以更高的頻率獲得所需信息。

7 要採購對方不願意賣的商品

·此時，商品部的人必須要擦亮眼睛，要能一眼就分辨

出供應商熱情提供的商品當中哪些才是真正需要的。

·消費者購買商品時，追求的是和以往不同的新感覺，

因此，越是資深對商品瞭解的人反倒越難做出好的業績

·從供應商那裡採購他們不願賣給你的商品，

要遠比採購他們執意推薦的商品更重要。

只採購對方願意賣的商品，絕對稱不上是合格的採購。

8 那些引起轟動或熱銷的商品都是過氣的商品

·一定要親自了解來自顧客的信息，

並將其作為第一信息來源。

·如果能夠預感到顧客已對此前的商品心生厭倦，

並希望能夠買到其他的東西，在這時推出新商品，

馬上就可以賣出去 市場營銷就是要能察覺到這種動向

·在商品的生命週期越來越短暫的時代，

若僅僅依賴於路人皆知的顯性信息，並以其為指導，

難免會採購到根本銷售不出去的商品，從而陷入困境。

9 坦誠的眼光，白紙的心態

·為了能夠提升業績，首先要退回原點，

思索"顧客的期望值是什麼，他們為什麼這樣想"

等問題，以坦誠率直的白紙心態去思考事情。

在這種情況下，衡量尺度自然也就變成基本的原理原則

10重視地域性特徵

·買方市場時代和賣方市場時代完全不同，因地域性

等原因產生的個別市場需求所佔的比重越來越大。

順應此趨勢，這些地域性信息自然也就越來越重要了。

11徹底探索各地區的特徵和需求，全力應對

·我們現在要求商品部在向每個店鋪傳遞信息時，

必須把握地域性差異，以保證傳遞高質量的信息。

·一定要對因地區不同而有差異的市場需求進行充分調研

並確認所準備的商品是否符合調研分析的結果

12不能僅僅依賴POS數據來訂貨

·若僅僅依賴從POS獲取的數據來訂購商品，

銷售肯定會陷入供需兩弱的惡性循環狀態中。

·如果將所有店鋪的數據集中在一起，

那就是完全抽象的數據，不適於指導某個具體的店鋪。

·我們追蹤的暢銷商品，其實一直存在於自己店鋪之外。

首先，要將外面銷售得不錯的商品引進自己的店裡，

然後通過POS這個工具確認其中哪些好賣哪些不好賣

13 POS數據無法顯示店裡沒有的商品

·因為如果商品準備不齊全，即使很好賣的商品也沒辦法賣，而一旦發生斷貨，則可能丟掉寶貴的銷售機會。

·認為POS數據反映的都是真實情況的想法，

從某方面來講，完全是無稽之談。

·從事銷售業務的工作人員，在看到其他地區或其他店鋪的商品的銷售動向後，要根據這些變化建立假設，

而且要在賣場中充分反映出顧客需求的變化。

14商品生命週期縮短化下的POS數據和商品規則

·必須不斷投入新的、有魅力的商品，把賣不動的商品

通通替換下去。這才是現在做生意的基本方法。

第5章 假設與驗證的努力，才是真正的努力

1 工作的第一步，從建立假設與驗證開始

·如果能認認真真地進行假設與驗證，

工作也會變得更有意思，因為這樣一來，

工作更像是一場遊戲，其結果也會反映到業績的變化中

2 完善分擔訂貨體制，提高假設與驗證的精度

·零售業中最為重要的工作就是訂貨。

因此，在訂貨工作方面花費一點時間也是理所當然的。

·哪怕一天中有大半的時間都花費在訂貨方面，

只要這樣做能夠大幅增加銷售額，提高顧客的滿意度，並獲取更多的利潤，那又何樂而不為呢？

·建立由五六個人分擔的訂貨體制，並通過業務分擔，

減少每個人需要負責的商品種類，從而提高假設的精度

3 訂貨，零售業的生命線

·我們必須自己決定以什麼呀的思路來開展工作或行動，以及建立怎樣的假設並付諸實施，

POS數據只是以數字的方式來反映我們行動結果而已。

4 做生意就是和顧客的厭倦感作鬥爭

·做生意就是和顧客的厭倦感作鬥爭，應捨棄固有概念，持續推進假設與驗證。

·考慮到顧客的心理，隨機應變地切換不同的商品，

這種對策尤為重要。

·從不同的角度獲取信息，並基於這些信息建立假設，

這種工作方法極為重要，我們時時刻刻都要有這種意識

5 機會損失，經營中最重要的課題

·我們工作中優先度排在第一的應該是訂貨。

·經營中最重要的課題不是降價損失、報廢損失，

而是機會損失。

·現在，對於各種單品，絕不能再無視其機會損失了。

顧客們想要的單品是否有存貨，對銷售狀況會有很大的影響。因此對整體經營來說機會損失已經變得非常重要

6 訂貨時若一味擔心報廢損失，必然會造成機會損失

·只有在店鋪裡，才能夠了解到每個商品的具體動向。

這才是單品管理。

·建立假設的時候，要將天氣、氣溫、溼度等因素和當天是星期幾等信息結合在一起，綜合考慮顧客的心理。

·因為擔心商品的報廢損失，員工在訂貨時常常會故意

控制數量，其實此時更應該擔心機會損失才對。

7 先看到森林，再關注樹木

·很多人容易簡單地把只盯著一種商品誤會為單品管理，

但事實上，將單品放在更宏觀的視野中來審視的思路

是不可缺少的。

·從這個意義上看，從整體到個體，

然後再由個體到整體的思路，不僅僅適用於單品管理，在其他的工作中也是通用的。

8 充分考慮商圈、需求等綜合因素的視野

·把所在商圈的每一位顧客的需求全部集中起來才是信息

而假設的建立，必須要參照這些信息。

若沒有這些全面的信息，假設就無法建立。

·在日常建立假設時所要考慮的因素，所有的店鋪幾乎都不相同。商圈不同，店鋪應該獲取的信息自然也不相同。所以，這也是我為什麼要一直強調個店主義的原因。

·雖然與每個店鋪所在地點相關的各類信息項目都要

掌握，但如何在日常業務中充分利用所掌握的信息

才最為重要。

·POS數據只是行動的結果。對POS數據進行分析，

在把握經營的方向上是很有必要的，但僅僅分析這些

數據，是絕對找不到導致這樣結果的原因的。

9 從數據中仔細分析每件商品賣斷貨的時間

·在分析數據時，認真理解每一種商品在什麼時間賣完等情況，並根據對這些實際情況的整理來修正所獲取信息

·在這層意義上，是否能夠詳細研究這些數據，

是否能夠頻繁更新商品搭配，是否能夠做到凡事

細心周到，才是決定生意興隆與否的關鍵。

10 徹底否定因循守舊概念的賣場佈置

·從顧客的角度來看，自己想買的商品若放在最容易找到的地方，那樣的商店才是最具親切感的商店。為了能夠喚起顧客的購買意識，營造這樣的賣場佈置極為關鍵。

·單品管理影響著賣場的佈置變化。

·雖然從大的方面或許可以區分出不同的類別，但只有徹底把握每家店鋪的細微之處 我們才能真正地做好生意所有店鋪的平均數據等信息，根本沒有任何意義。

11 每天、每週都要仔細核查數據

·無論查閱任何數據，頭腦中都要意識到如何把這些信息應用到工作中去。而所謂獲取信息，則是要充分調動

五官，全方位捕捉信息。

·必須要每天、每週持之以恆地仔細查看相關數據。

只有這樣詳細地把握數據，才能做好商品規劃。

12 數據要記到腦子裡，而不只是複印在紙上

·POS數據只有在假設與驗證時才有用。我們的工作並不是靠數據來驅動的。沒有建立假設就工作，這樣獲得的數據，並不會向從事這項工作的人傳遞任何有用的信息

·要經常建立假設，利用數據來驗證這些假設的合理性，

並在工作中保持這種意識。

13 只有人才能應用數據

·只有能 對商品一一確認的人，

才能夠真正解讀出數據所包含的真正的意義。

·我們應該把POS系統作為工具來使用，而且還要

在其中加入人類的智慧，這樣才能發揮其最大作用。

·POS其實就是一種驗證工具，

對人們將各種要素整合起來得到的假設予以驗證。

14 看數據要看實數，僅靠百分比無法判斷實際情況

·在所有的工作中，都必須要報實際數值。

具體來說，就是在以商品的單品為統計對象時，

當每個單品的數量不足50件時，絕對不能用百分比的方式來計算。我們必須要養成這種習慣。

15 系統開發的缺陷，發現就要指出來

·在工作時，要一直牢記每種商品的特徵和生命週期。

·但如果發現了問題，就必須要積極指出問題所在。

而且，必須要追究下去，直至自己能夠理解。

·在現場使用系統的人，根據自己的判斷力，若發現系統中有不正常的地方，一定要積極指出存在的問題。

16 並非是計算機廠商在構建系統，

而是瞭解需求的現場人員

·對於浪費造成的成本，一定要嚴格控制，厲行節約，

但對於在現場使用的系統，為了開發更便於操作的軟件

該花的錢一定要花。

·我們本身不生產機器，即使對計算機完全外行也沒關係

但是我們必須要清晰地知道"我們需要什麼樣的數據"、

"我們因為這個理由才需要這些數據"等，這才是要點。

第6章 打造天氣營銷新體質

1 最大程度地關心氣溫、溫度、天氣等條件

·到了買方市場時代，一切都要以顧客之便為優，

即使賣方覺得很有負擔，也必須首先滿足顧客的需求。

·天要下雨，娘要嫁人，有人認為："業績受環境變化的影響無法抗拒，我們也沒用辦法。"這樣的思想一定要擯棄。關於天氣營銷，我們要儘可能減少受天氣條件

影響的部分，這才是基本的思路。

·如果連天氣情況都不知道的話，在當今時代，

不客氣一點說，就不具備做某些業務的資格。

·其實記住天氣預報並不像背書那樣困難 只要關注天氣

這些信息自然就能記住。這絕對不是什麼高難度的無理要求。如果有人不能在無意之中記住天氣情況，

那我想這些人在工作的時候也沒有全身心地投入。

·對於氣溫，不僅是看看溫度計瞭解一下而已，而是要用自己的體感溫度來揣摩顧客心理的變化。時刻保持敏銳的感覺，洞察人們的心理變化，才是最關鍵的一點。

2 根據體感溫度調整商品組合

·要根據顧客所感受到的熱或者冷來調整商品。

如果根據溫度計顯示度數來考慮的話，那就容易出錯了

·事前完善商品的訂貨體制，採取相應措施，

這樣才能做到和競爭對手的差異化。

3 業績越是受天氣惠賜，越是要確立客戶忠誠度

·為了能夠維持好的業績，首先要全部否定自己過去成績，並站在顧客的立場來考慮事情。越是得惠於天氣的影響而銷路大暢，就越是要提供顧客們所需要的服務。

·店鋪應該切實貫徹四項基本原則，即服務熱情、環境整潔、商品齊全和新鮮度管理。努力培養自己的實力，靠實力來紮紮實實地提高銷售額，這樣才能在競爭中獲得左右顧客購買心理的店鋪忠誠度。

·顧客對你的評價也取決於你平時的銷售方式。

·即使是非常簡單的工作，只要能完全站在顧客的角度

去思考並切實去執行，也是完全可以培養起店鋪忠誠度

4 排除冬冷夏熱的固有概念

·凡事不能千篇一律地按一種模式來思考，

要充分依據所在地域、店鋪條件，及其細緻地考慮才行

5 顧客的心理隨天氣、氣溫、溫度變化

·要成為這樣一家好店鋪，我們必須能細緻體察顧客心理的變化，快速調整商品的陳列。

·我們必須根據體感溫度，迅速調整店鋪商品的搭配，這才是應對氣溫、溫度等氣象條件變化的基本方法。

6 酷熱的夏季，應做好缺水準備

·應對不同狀況的對策，絕不可一成不變地統一推行，

不同區域、不同店鋪都有很大的差異。

·要一一把握店鋪所在區域的狀況，並根據這些狀況來考慮對策，這樣才能做到有的放矢。如此一來，店鋪就能充分滿足來店顧客的需求，也能夠因此贏得顧客的信賴

·特別需要注意的是，很多在換季時導入的新商品，

一開始都沒有引起顧客的注意。

·天氣情況如何；當天是星期幾；根據當地舉辦的各種

活動，到底應該擺出什麼樣的商品；或者是否要增加

商品的擺放數量來增加銷售等，都需要細緻認真地考慮

8 換季時，靈活體現季節感

·靈活動態第改變陳設，可以很好地體現出季節感。

完全改變陳設的基調，對於保持商品的新鮮感很重要。

9 站在顧客的立場，從需求出發

·天氣如同貓眼一般變幻莫測，當然，如何應對顧客的

需求也應該隨之變化。總之，必須要保持靈活有彈性的經營姿態。

·為了讓每個員工都能通過自己的眼睛發現問題，必須

要求大家將經商的基本原則作為衡量各項事物的標準。

第7章 差異，贏得競爭

1 明日不可預測

·正是因為我們無法預知未來，所以我們才要不斷挑戰

那些以如何應對變化為核心的工作。

·我一直不斷地告誡大家，依據平日狀況是很困難預測

未來的，因此對於經營而言，最重要的是能夠應對、

適應任何變化。

2 美國7-ELEVEN的重組，現在怎麼樣了

·在企業經營中，要密切關注世界的變化，並不斷反問

自己目前的工作方法是否合理這樣的問題。

3 徹底貫徹單品管理

·徹底把握住顧客需求的變化和商品的動態，

是應對一切變化的基礎。

·首先要根據單品管理來進行假設與驗證，這是一切工作的基礎，我們的工作方法都是在這一基礎上完成的。

4 追求有價值的品質

·零售業或第三產業只是相對性產業，而非絕對性產業。

如果能夠實現自己的優勢，即使在經濟不景氣、競爭

激烈的環境中，銷售額依然會增長，企業還是會獲得

利潤，取得不錯的效益。

·帶著問題投入工作，投入程度最終一定會反映到數字上

·顧客都期待差異化。所謂差異化就是有自己獨特的主張

·只有那些能夠滿足顧客需求的企業才可以生存，其餘的統統會消失。為了能生存下去，必須把顧客的需求充分融入到經營之中。

5 關鍵是留住顧客

·任何產業都是如此，如果在和客戶需求變化的競爭中

失敗了，就必然會被時代甩到後面。

·對於做生意，有競爭對手進入不是壞事，換一個角度看，這是有了更多同伴加入。如何做到差異化才是問題的

關鍵，也就是說，是否能夠站在顧客的立場，精確及時地進行商品開發、銷售與進貨等，才是關鍵之所在。

6 最大的競爭對手並非同行，而是不斷變化的客戶需求

·所謂領先，就是能先別人一步把握住顧客的需求，

這也就是所謂的競爭。

·所謂贏得競爭，就是能夠滿足顧客的需求。

7 對工作的絕對追求催生差異化

·為了得到顧客的支持，"絕對的追求"的態度是必不

可少的。這裡所說的絕對的追求，就是我們可以在多大程度上實現別人辦不到的事情。

·對於每一件事是否都能如此細緻地去應對變化，

也決定著店鋪能否和周圍店鋪有所差別。

·如果做事的水準和其他店鋪相同，難免會競爭一場。

為了和其他店鋪拉開絕對的差距，

連續創新的能力至關重要。能夠在多大程度上擯棄以前決定的事情和以前做過的事情也是關鍵之所在。

對舊規則的破壞，就是對新事物的催生。

第8章 我們的工作，就是銷售價值

1 開發出令買方心動的產品和合理的價格

·價格訴求的時代已經結束了。今後最為重要的是如何以合理的價格來銷售品質優異的商品。

所謂合理的價格，就是顧客覺得該商品的價格比較合理

當然，這絕不是低價銷售的意思。

·商品規則的本質，就是持續開發出有價值的商品。

只有這樣，才能堅守合理價格的陣地，

避免被價格大戰的狂潮裹挾而去。

2 商業的價值才是一切

·開發和銷售的商品要超越其他店鋪這樣才能實現差異化

·能夠以便宜的價格提供美味的商品，並能開發出深受

顧客好評的產品，這樣才能實現差異化。

當然，開發產品並不是一件輕鬆的事，也不是突發奇想、順手拈來。這要取決於平時積累了多少信息。

·總而言之，就是要從商品的角度和顧客進行積極溝通。

3 商品規劃、不讓顧客感到厭倦

·為了和顧客的厭倦感進行鬥爭，如何引進新商品成為了一個課題。對新商品而言，品質尤為重要。

我們要在保持品質的前提下，通過精心引進新產品，

消除顧客對陳舊商品的厭倦感。

4 必不可少的"試吃"

·商品的味道和品質就是我們事業的生命線。如果連自己的生命線都守不住的話，其他事情一定也不會一帆風順

5 對味道的絕對追求，差異化之根本

·假如在試吃活動中發現味道不理想，

就應該馬上將商品從賣場撤下。

倘若直到顧客抱怨才於意識到的話，那就是失職。

·對味道的絕對追求是差異化之根本。

·商品真正的價值是品質，為了保持品質，

就必須要想方設法，毫不妥協。

也只有這樣，才能培養起客戶忠誠度、品牌忠誠度。

·做生意要講求公平。所謂公平，務必要將其理解為嚴格

6 增加投入才能提高業績

·按以往的思路，總是考慮如何壓縮用於賣場的

人事費用，但現在，如果考慮面對面銷售等因素，

還必須要增加投入。

·當然，並不是說只要增加人手，業績就會改善。

以訂貨為例，還必須有個提前，那就是這個人能夠

認認真真地建立假設，並予以驗證。

7 實施高精度單品管理

·在店鋪內的日常工作中，以前瞻的態度增加人手，

反倒能夠提升服務品質，實現更有價值的銷售。

如此一來也能得到顧客更多的支持，提高銷售自然是

水到渠成、情理之中。

8 徹底貫徹後進先出

·現在這個時代，人們關注的是超越價格的價值訴求。

如果認識不到這一點，是沒辦法幹好工作的。

·我一直在否定這種先進先出的做法，而是提倡要站在

顧客的角度，採用後進先出的做法，也就是說，

應持續向顧客優先提供最後進貨的新商品。

9 大聲告訴顧客你的價值訴求

·即使是非常有價值的商品，如果不引導顧客，

自然也很難打動顧客的心。

·按照如今的銷售方式，顧客從自己的價值感來看"不錯"的商品，一開始就應該留出足夠的陳列空間，

並積極地向顧客推銷這種商品。

·這是一個積極訴求才能生存的時代，

需求往往會集中到有價值訴求的商品上去。

10 歐美的方式是行不通的

·日本人對品質及味道的要求極其嚴格 甚至有些神經質

對於這種情況，我們必須要及其細緻地去應對。

第9章 領導的責任，就是認認真真做好基礎工作

1 做好生意的四項基本原則

·原則：熱情服務、環境整潔、商品齊備和新鮮度管理

·基礎性的工作沒有做好，在其他的事情上花費再多

心思，也得不到什麼效果。

·對零售行業而言，最重要的衡量標尺就是顧客會怎麼想

·零售業裡的數字，全部都是結果。

在這個意義上 我們必須要做好可能導致這種結果流程

2 真正的工作是做好每一項基礎工作

·所謂工作，就是要認認真真地做好每一件事。

如果每件事都能這樣做，那麼日積月累必然會取得成功

3 自己不理解的事情，是無法傳遞給別人的

·重要的是，大家對根據這些原則開展工作的重要性的

理解達到了什麼程度，人們的工作方式會隨著理解度的不同而變化。

·真正擁有領導力的人應該是很嚴格的人。如果是領導，他必須十分了解基本原則的重要性。如果自己都不甚

理解就很難把其重要性告訴別人 更別說讓人家理解了

4 把公司的方針、政策貫徹到現場，才是合格的領導

·如果不能在店裡貫徹公司的方針、政策，

那麼就沒有資格來領導這個店鋪。

·能夠讓終端以正確的方式做正確的工作，這才是管理，這才是領導力，這和加入公司時履歷無關。不能把公司方針、政策貫徹到第一線的人沒有資格管理公司業務。

5 決不允許"勉強可以"

·為什麼知識不能被靈活運用？因為對工作投入程度不夠

·我們的工作，對和錯之間是沒有過渡帶。我們知道在

學校考試時，60分以上都算及格，但在我們這裡只有100分。如果在中間設有過渡帶，就會引起妥協。

·絕對不允許"勉強可以"，評價必須極其嚴格，

只能有對或錯（好或不好）。

6 絕對不能轉嫁責任

·店長的工作，用一句話概括就是

"使自己所經營的店鋪的利潤最大化"。

·人類在秉持"自己想幹什麼"的意志去做事情時，

一旦進展不順利，就很容易把原因歸結到他人或環境上這種無意識地推諉責任，其實是在逃避自己的責任，

這種做法基本上是錯誤的。

·能否獲得店主的信任，人格魅力固然重要，

但OFC所提建議如何反映到銷售業績上的影響更大。問題的關鍵就在於能否提出對銷售業績有提升的建議。

·提到互相體諒對方的處境，聽起來有些"好好主義"的錯覺，但事實絕非如此。這是為了提高績效而站在對方的立場去考慮問題。需要關注的是，大家是否在以這種態度對待工作。

7 當拼命也幹不出成績時，要反思一下"為什麼"

·當感到自己心生不滿時，首先要想一下"為什麼事情會進展不順利"。先不要去問自己是否一直在賣力工作，而是要反思一下自己是否一直在依照原則去做事。

8 平時的累積一定會反映到結果上

·我們有責任滿足店主們的期待。

但如果忘掉自己事業的出發點，甚至否認店鋪經營不佳自己也有責任，這種想法是很有問題的。

·事情進展不順利，並非別人的責任，全部都是自己責任

9 地方不易理解，這才是試圖溝通的前提

·和對方溝通的前提，就是對方不會輕易聽從你的說服。

·我一直在不厭其煩第說，並不是在競爭對手出現時

才決定勝負，而是在此之前就已經決定了勝負。

顧客平時對店鋪是否滿意才是決定勝負的關鍵。

10 通過不斷的溝通和行動，

才能構築起說服力和信任感的基礎

·自己都不理解的話，也絕對無法讓對方理解。

借來的話，是說服不了別人的。

·有關基本原則的理解，必須要靠和對方面對面交流。

·任何工作單靠一個人都是無法做好的，

必須通過和別人協作才能把工作做好。在這個意義上，如果和對方之間沒有信任感，工作也很難順利進行。

·如果自己想發展，想徹底明白自己到底是什麼樣的人，就應該主動去接受挑戰。

能否自發地行動起來，這才是問題的關鍵。

11 不站在對方立場思考，就無法有效溝通

·在和對方溝通時，要時常意識到自己所知道的東西對方未必知道，並以此為前提，向對方傳達自己的想法，

努力得到對方的理解。

12 讓工作變成有趣的啟蒙式溝通

13 說服力，通行於職場的第一能力

·在以改變對方的行動為目的的溝通中，

不要只說一些抽象的話，只有說得很具體，才會有效果。

第10章 投入地工作，做"人"的生意

1 企業教育不是集中培訓，而是現場磨合

2 做生意就是做人的生意

·完全按照作業手冊去幹活，是最沒有誠意的工作方式。

·因為有些生意只有通過人和人之間的接觸才能達成。

要記住，"做生意就是做人的生意"。

3 組織規模越大，對現場負責人的能力要求越高

·但對於零售業，店鋪的管理方法、經營管理的方式上

只要有一點兒混亂，即使再好的地段開設店鋪，

也未必能保證其業績會節節攀升。

·每天在最前線負責日常業務的現場負責人，

必須要身負全責地去處理各種問題。

·隨著組織規模變得越來越大，負責現場具體工作的

每個人的責任也會變得越來越重。

當然，工作內容的要求也變得越來越高。

·組織規模越大，對負責現場的每個人的能力要求就越高個人的能力如果不能隨這個節奏提升的話，

那麼企業整體的應對變化的能力就會變得越來越弱。

4 即使是老供應商，若沒有前瞻性眼光，也要排除

·我們存在的目的不是為了滿足製造廠商的需求，

必須要把不能滿足客戶需求的企業排除在我們的

供應商名單之外。

·我們必須要一直站在顧客的立場，

一一審視向我們提供商品的供應商。

·顧客在追求味道、質量等價值方面，其衡量指標越來

越嚴苛，而且還變化莫測。為了應對這些變化，

必須努力通過高質量的工作來提高商品的質量。

無論是和製造廠商還是供應商的團隊合作開發產品，

都必須把品質擺到最重要的位置。

5 好吃就大聲說出來

·本來應該做的，或者必須要反映的事情都不願說，

結果不了了之。我們的工作中絕對不允許有這樣的妥協

·對市場的實際情況最為了解的一線人員，

必須要大聲說出來，"實際情況是這樣的。

目前這種對應方式是有問題的"。

6 拒絕編制數據、提交多餘的文件

·所謂讀取數據，並不是將數據製成各種花哨的圖表，

並一一分析，而是要在看到數據的一瞬間就能判斷出

問題何在，只有這樣做才有意義。

·我們到底是出於什麼目的引入POS系統的？

我們目的就是發現當天問題並在當天解決掉這些問題

·我們所從事的工作是活生生的工作，也是一直都在變化的工作。今天傍晚時情況是怎麼樣的？明天要成為什麼樣子？一定要立即動手去做，這才是工作的樣子。

如果每天的狀況非要等三天或者一週之後再瞭解的話，估計那時一切都晚了。

7 通過日報瞭解部下的工作狀態，

·有能力的上司通過閱讀部下的日報，一眼就能夠辨別出該部下在做什麼工作，是否有意識地去做工作。

8 好上司並不是"老好人"

·一切的基礎還是我們經營的店鋪是否能得到顧客青睞

這才是最重要的。

9 管理方式並非整齊劃一就好

·對事物的思考不會是整齊劃一、千篇一律的，

做生意也是如此。

10 為了降低風險，要成組地使用零工與短工

·僱用零工、臨時工時，一定要一對、或三人一組地讓

他們工作。這樣便可以形成一種穩定的用工機制，

同時，要充分共享他們的日程安排。

11 結果源自平時的自我鍛鍊與訓練

·在旨在解決問題的交涉中，不管對方是總經理還是什麼人，談起話來都不能含含糊糊，模稜兩可。所謂追求，就是要徹底地追求，直至達到目的為止。

·工作，就是是否能夠徹底地投入去解決所面臨的問題。

當然，其中不能夠摻雜絲毫的私利與私慾。

只有全身心地投入工作，才能夠徹底弄清楚工作的意義

暁の楓 2016.08.16

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