1、營銷總監的核心工作是：把系統資源整合到位，打節點性戰役。包括對團隊的整合，對合作方的整合，對公司工程、規劃設計等部門的整合，讓所有資源在一個系統內圍繞營銷運轉。
2、合作方決定了營銷能夠觸及的邊界，合作方能夠帶給你最大的影響力。在北京地產圈，對合作方的使用深度超過金茂府的不多，金茂府團隊也說“（讓他們）改稿改得很厲害，欠妥的稿子反覆改，反覆討論，總希望能夠再好一點。”廣告公司的人一開始對此是有抗拒的，不過看到金茂府的團隊都是這樣的節奏和高要求，萬事以結果為導向、精益求精，就相互理解了。
3、把一樁生意變成一個共同的目標。多數項目處於的狀態是：開發商營銷團隊只是想把房子賣掉，乙方只是想賺錢，大家是商業考慮。但是多數人還會有其他的理想，尋找做這件事的意義，尋求共鳴。比如北京金茂府的廣告公司認為，為項目服務也是為北京的城市更新服務。
4、消費者是感性的，產品好的地方要讓客戶能看見、能看懂。如果客戶看不見，就有可能不願為此付費，看不懂就會懷疑它的價值。金茂府的產品核心是科技精裝，科技是冰冷的、隱性的，通常的做法是讓銷售去講解，但銷售的講解能力不一樣，客戶理解能力也不一樣，語言轉換不如更直觀的展示，所以項目做了很多科技可視化的設計，讓客戶去體驗科技的作用。
5、北京很大，為項目設計半小時生活圈，強拉配套，不如一公里生活圈更能打動人。購房者在意的或許是一個幼兒園、一個菜市場。今天的城市的尺度，是建立在汽車運行能力基礎上的，但不停的開車，會消耗很多精力。開車越多，與鄰居碰見的機會也越少，社區的人情關係就會下降。如果說第一代金茂府考慮的是室內微環境的打造，2017年的金茂府考慮的則是社區微環境的打造，它建立在“人的活動有舒適區”基礎上，目標是在步行的尺度內去解決主要的生活需求。
6、客戶是會動的，買房之前都有可能流失。項目開盤時間不定，就意味著要讓客戶等，但越是要等，就越要“麻煩”客戶，設定門檻，制定活動讓客戶參與，設置“等待進度條”。付出的時間、精力、金錢越多，就越期待得到，還會不斷給自己的等待找理由。一旦你花了很多精力進去，就很難再放棄。
7、客戶是口碑的源泉，房地產項目也是一樣。2014年中國金茂成立客戶關係部，每年有十多次大小活動。同時還在老業主中進行客戶調研，物業、營銷、設計、第三方都參與調研，入戶瞭解，形成報告，為下一代產品和下一次活動提供依據。如今，金茂府有約2500戶老業主，口碑營銷可以消化掉一個項目30%的房源。
8、樓書、廣告都是用來看的，要讓非專業客戶聽得懂，不能帶有太多專業語境，因為所有的語言表述都有理解門檻。金茂府沒有貼豪宅標籤，它的理念是做“好宅”而不是“豪宅”。不同的標籤，帶來的敘述方式、語境是不一樣的，“豪”可能會讓項目顯得“上檔次”，但也會產生距離感。金茂府更願意還原到單個的個體去溝通，避免使用“很大”的詞，傳遞一種價值觀、一種生活方式。
9、所謂美好生活，就是項目能滿足客戶要求的物理屬性之外，也能滿足主要的社會屬性。“房住不炒”時代，是居住的迴歸，高價的商品並不稀缺，好的房子才是真正的稀缺品。房子的社會屬性主要是服務屬性、微環境，多維的配套資源能夠為房子加分，如果加分項蓋過了地段的不足，就可以成為賣得貴的理由。
10、產品有一個特點特別突出，會成為客戶買你的理由。但均好性會讓客戶沒有不買你的理由。
11、信息體量要夠大。多數公司是在為渠道付費，而不是在為內容付費。金茂府每個月的媒體搜索指數超過2000篇，加上出街廣告的內容，能保證極高的曝光度。這是因為金茂府要求產品內容化、媒體內容化，項目定出策略和大方向，媒體、廣告公司從不同的角度出內容，呈現的內容極其豐富。把錢花在不同的地方就會有不同的效果。
12、營銷總監在制定KPI的同時，也要建設後臺，後臺支撐跟得上，前端銷售才不會累死。亦莊金茂府每個階段的銷售任務，是根據一年70個億的銷售額倒推的，再根據拆解後的每個節點的銷售任務，來配置團隊、合作方等資源。亦莊金茂府上半年只有兩個銷售小組，20多個人，8月份亦莊金茂府把這個數字擴大了一倍，又調整了軟裝、銷售動線，為9月份賣出20億打下基礎。
13、讓團隊的目標清晰，每個人的目標也清晰，目標清晰才能有明確的標準和銷售說辭。 “317新政”之後，市場降溫速度非常快，金茂府也考慮過是不是撤掉精裝修來迎合市場。但是金茂府的形象定位、未來規劃已經非常清楚，“產品減配”是有損品牌形象的做法，所以去掉精裝的想法被否。被否之後，營銷給客戶傳遞的口徑就變得一致，產品不打折，價格也不打折，客戶就不會再有“等等看、撿便宜”的心理。
14、項目周邊的資源都有可能給項目“導流”，去做設點、引導會有意想不到的效果。亦莊金茂府有昌平的客戶，其中一個成為業主，是因為帶孩子逛南海子公園的途中看到了金茂府的廣告。
15、客戶是不斷迭代的，一批客戶吃到底的可能性不大。對比兩個金茂府，亦莊金茂府的客群年齡跨度較大，北京金茂府的客群反而更年輕，從中能看出金融、科技、互聯網等新興行業的新貴在興起，傳統資源性行業在下滑。瞭解不同行業，能做出更有針對性的營銷方案。
16、現代人的不安全感很強，父母對孩子的不安全感更強。室內溫度高不高、水裡雜質多不多、霧霾大不大？用了空氣淨化器，是不是會導致二氧化碳含量上升？金茂府做了“讓他知道你愛他”的宣傳短片，主打的是健康住宅對孩子的呵護。人在不安、焦慮的時候，通常會在身處的環境中尋找保護。
17、更好的產品，意味著更高的成本，成本管控不是處處省錢，而是把錢花在業主能夠感受到的地方。北京金茂府項目最大的壓力來自於成本的壓力，但它在公共道路上花了500多萬，為了引進更好的學校多花了3000多萬。
18、未來的人才是通才，現在的很多創新出現在學科交叉領域。地產項目要創新，也必須有接受變化的能力。金茂府很敢於做跨界，走出舒適區，使用李開復等科技IP，來導入流量、豐富傳播的維度和內容。科技、時尚都跟生活方式相關，也更容易引起共鳴。
19、客戶滿意是一切營銷工作的導向。金茂府初代產品室內溫度不可調節，但不同的人同一溫度的感受不同，就會產生滿意和不滿意。現在金茂府的別墅科技系統已經做到了±3度調節，金茂府的業主滿意度也從最初的60%多提升到了約90%。這是中國金茂向華為等科技企業學習的結果。
20、營銷總監重點提升的是團隊作戰能力，而不是個人作戰能力。 項目營銷團隊在一起的時間要比和家人相處的時間還長，營銷總監的話語、傳遞出來的態度、狀態都會影響團隊，每個時刻都是鼓舞士氣的機會。
21、做營銷傳播的第一步是要把產品內容化，但通常情況下，廣告公司對項目和開發商的瞭解深度並不夠，這需要大量的溝通和專業度提升工作。金茂府的廣告公司可以梳理出200個項目價值點。
22、住宅室內有兩種讓人產生交叉的關係，第一是動線，第二是功能。家庭社交是住宅項目需要研究的一個話題，因為現代人更願意和屏幕打交道，而且手機、電視、IPAD，多個屏幕會把人分開，即使居住在一起，家人之間的交流機會也在減少。跟家人的相處，不在於時間，而在於相遇的次數。金茂府基於此，提出了社交廚房的概念，餐、廚、客一體，打造積極的交流空間，創造家人之間的交流機會。
23、產品需要迭代，迭代應該小步快跑，通過量的積累達到不斷升級、傳承的感覺，而不應該跨越式發展，在兩代產品之間造成鴻溝。
24、營銷總監不僅要解決營銷本身的事情，還要解決非營銷的事情。今年地產項目一邊要背業績壓力，一邊又是政策限制，營銷夾在中間，很無奈，但抗拒沒有任何意義，應該多花精力推進進度。此外，營銷總監還要尋找商人和匠人的平衡點，和工程、設計溝通；尋找生意和個人價值的平衡點，和合作方溝通。
25、熱銷最大的基因是產品的兌現程度，營銷的價值也基於此。營銷不只是一套說辭和戰術安排，更是對產品價值的梳理，沒有產品支撐的營銷，後期的客戶信任度會降低。金茂府主打科技住宅，會盡可能把所有展示的科技設施都放在交付標準中，交付的是一種健康、科技、便捷、舒適的生活方式。
26、逆市也可以高頻開盤，只要有足夠的自信和賣點。亦莊金茂府在9月份賣了20個億，11月份又賣了18億。實現這個業績的前提條件是：亦莊金茂府11月份單月接待了1500組客戶，北京金茂府全年接待了8000多組客戶。
27、項目也有邊界和半徑，這個邊界不是土地紅線，而是業主的視線和心理。一塊雜亂的土地，會給一個好房子減分。建設項目要適當走出邊界，做到“邊界友好、複合共生”，適當為周圍環境做投入。
28、拿地時的不利條件，有可能會變成有利條件。北京金茂府的地塊特別瑣碎，有7個地塊、8種功能用地，拿地團隊當時差點放棄，而轉向競爭激烈的朝陽孫河地塊。拿地後，項目面臨多種配建造成的建設成本增高的難題，給銷售帶來高要求，但通過價值梳理、重新定位，提出了“一平方公里的城市理想”，做了第二代金茂府產品，從室內微環境的打造進階到社區微環境的創建，打造一公里步行生活圈，而這些都和國外的街區生活理念吻合，和符合美好生活的生活方式。
29、營銷深度參與全流程。北京金茂府的營銷在產品設計、規劃、定位等環節都全面介入，營銷離客戶最近，最懂客戶需求，營銷的深度參與相當於把客戶需求前置，做到終極整合是把開發、產品規劃、設計、營銷系統全面圍繞客戶運轉。比如，金茂府的會所是做健身房還是做SPA？是通過大量的營銷調研決定的。
30、一個成功的項目會成就一批人和一批合作方。也許開始會覺得辛苦，但最後都會懷念一起吃苦、付出的日子，會感謝這個項目讓他們變得更優秀。這是一個從“甲方、乙方”到“戰友”的變化過程。
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