河南日報客戶端 任國戰 通訊員 張遂旺 魏玉修
把產品賣出去，通常是銷售人員的工作，可安鋼集團卻將技術尖兵融入營銷團隊，走出了一條為高端客戶“定製”開發高端產品的新路，今年4月以來直供直銷比例連續四個月突破60%。
9月26日，記者在安鋼採訪時瞭解到，以前，安鋼的產品銷售以坐商為主，有啥產品銷售啥產品，客戶多為散戶和中間商。
如何下好轉型發展這盤棋？2014年，安鋼以銷售為“龍頭”，充分發揮“產、銷、研”聯動平臺的作用，技術研發人員與銷售人員一起跑市場，為高端客戶量身開發產品。銷售隊伍也從原來的40多人，擴充到120多人，其中有三分之一是技術骨幹。同時，安鋼與省科學院、省冶金研究所有限責任公司簽約，合資共建河南冶金產業技術研究院，為創新工藝研究和產品開發打下基礎。
安鋼主動與“中”字頭、“國”字號、特大型企業和上市公司等用鋼“大鱷”對接，實行點對點的個性化服務。今年，他們走進我國重卡行業的“排頭兵”陝汽控股，與中集集團下屬骨幹企業梁山中集東嶽公司簽訂了長期供貨協議，全球最大客車生產企業鄭州宇通客車公司、全球煤機廠的“老大”鄭煤機集團公司等高端客戶，都被安鋼拉進了“朋友圈”，陸續增加高端客戶11家。
摸清市場發展動向。安鋼技術人員發現當前國內新能源光伏企業還在採用熱鍍鋅型鋼製造光伏發電用支架，而生產熱鍍鋅型鋼會產生大量廢水、廢酸，不符合國家綠色環保的發展理念。在查閱大量國內外技術資料後，他們決定採用耐腐蝕鋼在大氣環境下裸裝使用，開發了新能源光伏領域應用的新品。
把握市場精準需求。幾年來，安鋼新產品開發一直圍繞客戶需求升級。陝汽控股生產的重卡向輕量化發展，其牽引鞍座一般採用普通的低合金產品連接板，長時間工作容易發生斷裂事故。獲得這一信息後，安鋼組成40多人的“銷、研、產”聯隊，多次主動深入牽引鞍座加工現場進行問題收集、整理及對應的失效分析和替代產品研發，先後進行了50多次衝壓斷裂試驗，不僅成功使該產品重量降低了30%，而且疲勞失效開裂率大幅降低到0.1%以下，僅此產品一項安鋼每年專項供貨7000噸。今年5月，安鋼與陝汽控股簽訂了戰略合作協議，實現了向重型汽車主機廠直供“零的突破”。
“原來單純搞技術，與市場不對接，研發沒有方向感。如今，技術人員參與銷售，瞭解瞬息萬變的市場需求，研發更有目標性。”安鋼技術專家劉海強坦言。
“高端定製”讓安鋼高端客戶和效益大增。今年前7個月，銷售收入286.66億元，同比增加73.16億元；利稅27.29億元，同比增加13.37億元，其中利潤13.87億元。
閱讀更多 河南日報 的文章
