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作者✎ 張乘輔 黑君
“AI教育”的第一家上市公司誕生了。
9月27日，流利說正式在紐約證券交易所掛牌，證券代碼為“LAIX”。開盤價16美元，較發行價上漲28%，市值7億美元。其發行價定位中間價12.5美元(定價區間為11.5-13.5美元)，合計募集資金7190萬美元。
寒冬的消息席捲而來，但在線教育領域裡，IPO“扎堆”的小高峰卻在今年出現。繼尚德機構、精銳教育、樸新教育和安博教育在今年美股上市後，今年7月，滬江向港交所提交了招股書，兩個星期後，從新三板摘牌半年的新東方在線，也提交招股書，決定赴港上市。
與其它在線教育公司不同，流利說給自己的定位，是一家人工智能驅動的教育科技公司。流利說的股票代碼“LAIX”似乎也在昭示著這一點。
AI是未來最被看好的技術風口。而搭上了AI的快車，併成功登陸紐交所，這是否意味著流利說講述的“AI+教育”模式的成功？AI於教育而言，又是否真的到了應用落地的高光時刻？
“補短板”的流利說
流利說成立於2012年，旗下目前擁有包括“英語流利說”、“雅思流利說”在內的英語教育類 APP，以及“懂你英語”、“流利閱讀”、“地道發音課”等英語學習產品。
招股書顯示，流利說2016年、2017年營收分別為1233萬元、1.65億元（約2544萬美元）。流利說2018年上半年營收2.32億（約3510萬美元），上年同期為4006萬。流利說2016年、2017年淨虧損分別為8916萬元、2.42億元（約3731萬美元），英語流利說2018年上半年淨虧損為1.82億元（約2754萬美元），上年同期虧損6726萬元。
截至上市前，流利說共經過了4輪融資。
此前，曾有人問英語流利說發展迅速的秘訣，王翌把答案歸結於創始團隊。在他看來，創始團隊是企業的基因，不僅決定這家企業的走向，還能決定這家企業的最終命運。
2012年，谷歌產品經理王翌拉著清華同學、谷歌同事林暉，以及硅谷數據廣告公司Quantcast工程師胡哲人，一起開發了一款定位為英語口語學習的APP——“英語流利說”。
因為創始團隊的三個人都是技術背景，為了保證教育產品的質量，王翌又請到了曾供職英孚的Peter負責內容的撰寫。
“補短板”的道理，王翌比誰都清楚。
在成為流利說創始人之前，王翌便對自己的職業有著清晰的認知。王翌是1999年的杭州理科狀元，本科和碩士都就讀於清華電子系，畢業後他又去普林斯頓大學讀了計算機博士。
博士結束後，他同時拿到了麥肯錫和谷歌的offer，他選擇了谷歌。王翌曾表示，“在普林斯頓大學讀書期間，我上了一門《高科技創業》的課程。那是我第一次對於創業有了比較清楚的瞭解，覺得這是我想做的事，我覺得谷歌更能幫助我獲得未來所需要的一些能力。”
在谷歌工作的兩年裡，和眾多優秀的產品設計師一起，王翌有了自己對於產品的前沿思考。回國後的王翌，沒有直接打造屬於自己的產品，而是加入了互聯網廣告公司易傳媒，“中國接下去五到十年有著難得的市場機遇，我回國創業的話最欠缺的其實是市場、運營、銷售這類經驗。”王翌表示。
如今，擅長“補短板”的王翌，成功帶著流利說踏進美國紐交所。當然，他依舊沒能在上市前補足流利說的“短板”。
流利說和眾多在線教育企業一樣，儘管營收和用戶呈爆發式增長，但仍然面對虧損的事實。
根據招股書，創業家&i黑馬發現，主要因為銷售與營銷費用的增加，流利說尚未實現盈利。其中，2016年淨虧損8920萬元，2017年虧損擴大至2.428億元，2018年上半年淨虧損1.823億元。
從員工構成比例上看，目前流利說共有1689員工。其中研發人員234名，佔比13.8%；技術人員126名，佔比7.5%；內容開發78名，佔比4.6%；銷售和營銷人員高達1193名，佔比70.6%。
針對高營銷和虧損問題，王翌通過連線的方式向創業家&i黑馬錶示，“任何偉大的公司，在發展的初期，都有一段時間需要很大的投入。沒有變革性的產品不需要投入。比如亞馬遜，著眼長遠，該做的投入一定要做。虧損的含義不同。流利說的單位經濟模型很好，沒有老師成本，不需要付這塊成本，毛利高達75.9%，還會繼續上升。和傳統教育模式形成巨大差別。想盈利，分分鐘可以。步伐放緩，2017年就可以盈利。”
爆品打造與付費轉化
王翌認為語言是一種技能，應該是以“練”為核心的，這和其它教育培訓企業以“教”為主明顯不同。
流利說的投資機構GGV紀源資本執行董事於紅曾告訴創業家&i黑馬，教育項目對人群更加敏感，所以橫軸可以按照人群分佈，從“兒童”、“中小學”到“成人”。縱軸則可以分成“教”、“練習”和“輔導”三個教育環節。
從而可以拉出“教育投資九宮格”。
根據“九宮格”，可以判斷，“中小學×輔導”、 “中小學×練習”、“成人×教”、“兒童×教”、“成人×練習”是重要的領域。
在“教”、“練習”、“輔導”三個教育環節中，於紅告訴創業家&i黑馬：“練習是在線教育的突破口。”沿著紅色箭頭方向，從“中小學×練習”切入“中小學×輔導”，從“成人×練習”切入“成人×教”是可行的方向。
為什麼練習會是突破口呢？“首先，教育涉及老師、家長、學生三個主體，在教、練習和輔導三個環節裡，只有練習只涉及單一主體。其次，練習環節最容易積累學習數據。”於紅表示。
基於此，GGV在英語領域投資了英語流利說（“成人×練習”向“成人×教”切入）；在K12輔導領域投資了作業幫（“中小學×練習”，向“中小學×輔導”切入）。
邏輯已然跑通，剩下的便是注重產品的打造。
教育是反人性的，教育的產品設計可以重視“焦慮感”和“遊戲化”。在這裡面可以重視三點：
1）設置目標使命，為用戶使用產品設置學習目的。
2）搭建成長體系，讓用戶有清晰的成長體系。
3）重視反饋，讓用戶不斷接受學習成果的反饋和激勵。
英語流利說在“焦慮感”和“遊戲化”方面無疑表現突出。“三節課”作者星星觀察發現，英語流利說APP有三個方面值得同行借鑑：
第一，加強新用戶引導。在用戶首次進入APP時通過浮層、彈窗等對用戶進行強引導，讓用戶先進行英語水平測試。如果用戶選擇測試，完成測試後APP會為用戶推薦定製課程；如果用戶選擇不測試，那麼可以關閉彈窗，進入APP的主界面。過以上步驟，最大程度解決用戶“無法第一時間在產品內體驗到核心價值”的問題。避免用戶因界面複雜、操作繁雜而流失。
△用戶使用流程圖
第二，學習模式遊戲化。英語流利說的課程學習模式是：語音講解-跟讀-評價-闖關。實際跟讀+機器評價反饋，讓用戶能看到自己的學習效果。同時闖關遊戲化也彌補了教育的“反人性”弊端。
第三，引導用戶付費轉化。流利說的主要付費產品是“懂你英語”，單人付費99元/月，但組團學習，最低可以達到9元/月（組團目測也是一個運營營銷手段）。
此外，英語流利說還有層層的轉化機制，保證免費用戶轉向付費用戶。根據三節課整理發現，整個付費轉化的引導邏輯如下：
△付費轉化流程圖
根據招股書，我們可以看到流利說的爆品和轉化確實有不錯的表現。
2016年流利說的月活人數約為200萬，2017年增長至440萬，2018年上半年達到720萬。隨著活躍用戶的增加，付費用戶也在增長，付費用戶從2016財年的7.05萬人增長至2017財年的81.57萬人，2018年上半年付費用戶突破101萬。公司活躍用戶付費轉化率，從2016年的2.8%快速增長到2018年上半年的14.11%。
“AI+教育”的未來？
流利說的IPO，讓市場對“AI+教育”概念落地的期望也變得更高。
從創立之初的口語工具進化而來，流利說的核心點，就是憑藉AI技術對用戶進行口語和作文測評。目前，流利說現在主要的產品“英語流利說” App，是基於自主研發的英語口語和寫作自動評測引擎，其產品中還包括留學考試測評App“雅思流利說”，而主要的變現產品，則是基於流利說App的定製化 AI 付費課 程“懂你英語”。
主打口語訓練的多款產品，成為了流利說數據積累的來源。根據招股書顯示，截至2018年6月30日，流利說在全球範圍內擁有8380萬累計註冊用戶。2016年，流利說的平均每月活躍用戶數量為200萬，到2018年上半年，這一數字增加到720萬。王翌曾表示，流利說收集了數千萬用戶的口語錄音，形成了國內最大的“國人說英語”語音數據庫之一；並且在此基礎上，流利說打造了中式英語識別學習引擎，以技術為核心，利用AI技術調整用戶的課程內容。
基於流利說的英語測評技術能力，好未來也與流利說達成了合作，其旗下學而思英語、勵步英語等，也採用流利說的技術應用到用戶口語練習中。
在教育領域，越來越多的企業正在押注AI。
人工智能技術的落地應用，正在帶來新的市場空間。市場需求的增加、教育資源的不平衡、教育模式的亟待改變，正推動著在線教育機構尋求新的變化。實際上，對於教育領域來說，AI早已不是新鮮話題。在流利說成立時，已經有好未來、學霸君等公司，將語音、圖像識別等技術應用到自身業務之中。而隨著5G、大數據、人工智能技術的日益發展成熟，以及政策環境的推動，“智能化”正成為教育類公司爭相為自己樹立的壁壘。
從自適應教育到編程機器人，從AI+教育管理軟件，到基於AI技術的作文批改、閱卷、佈置作業等教學工具，在近年內不斷湧現。包括科大訊飛、雲知聲等AI公司，也在進入這個行業，為教育機構提供技術服務。
和流利說同樣在今年夏天提交了招股書謀求上市的滬江，就在去年成立了AI實驗室，將人工智能作為主要的發力點。
然而，這仍是一個處於起步初期的領域。AI技術的成熟度和實際可用性，仍然還在探索的早期。大多數項目，還沒能看到實際的效果產生。多數“AI+”教育機構，模式落點還是在“教育”上。授課方式，也多數採用的還是真人教學。而與它們相比，流利說卻是一直將“人工智能”作為發展的戰略重點。
而流利說的上市，又是否能夠為人工智能在教育領域的進一步落地帶來曙光？
這仍然是個有待時間檢驗的問題。
對於流利說而言，雖然AI是其主要戰略重心，但在教學服務中，也仍然需要真人教師組織學生學習和答疑。在個性化學習環節，AI的教學效果也仍然難以用統一標準評定。
流利說離盈利變現也還尚有著距離。而“獲客”仍然是流利說最大的發展需求，也是對AI投入的最大限制。據招股書顯示，在今年上半年，流利說的研發費用為6094萬元，銷售和營銷費用則為2.6億元。
對於流利說而言，在提高運營能力的前提下，提升AI能力，將是未來最大的挑戰。但技術，仍將是教育產業的未來。
“人工智能正在讓學習和教育變得更加高效。”王翌說，“現在還只是出於‘熱身’階段，在未來，將有更多的消費者接受這種方式。”
而流利說也在計劃，打造一家國際化的公司。這次選擇赴美上市，王翌也表示，目前，已經有了“明確的海外擴張計劃”。
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