放煙火、剪窗花、貼對聯、包餃子、看春晚，甚至直接走進當地農家一起分享年夜飯……這個春節，民宿成了不少遊客春節裡的家。許多在城市裡生活慣的客人不由感嘆“好久沒有過過這麼熱鬧又有鄉土味的春節了。”
如今，遊客對於“鄉村遊”的熱情持續高漲，很多發展成形的南方民宿已嚐到全年不停業的甜頭，但是對於位於我國北部地區的民宿來講，由於起步晚，又因氣候等各方面的因素，一入冬，很多民宿主人就選擇了閉門歇業，直到來年的三四月份才重新營業。在許多業者看來，淡旺季過於明顯，經營時間短是大部分北方民宿的痛點。但是，仍有一部分民宿不但全年營業，在這個春節期間入住率還達到了90%以上，他們究竟是如何經營的?近日，在由中國旅遊協會民宿客棧與精品酒店分會與北京唐堂正正科技發展有限公司聯合舉辦的“會長帶你做民宿”微課堂中，幾位民宿主人分享了他們的經營之道。
關注市場需求變化
“去年‘十一’小長假剛過，周邊的民宿、酒店都關門歇業了，只有我們一直在堅持。”李磊的陝西97motel是一個純美式院落，選址在秦嶺102省道旁，是由一個農家院落改造而來的。因為緊挨牛背梁國家自然保護區，這裡是西安人夏天避暑度假的勝地，到了冬天幾乎沒有遊客。但是李磊的堅守並非一無所獲，由於企業包場的年會、推廣會，以及越野車俱樂部的聚會，這個冬季陝西97motel也接了不少“大單”。“陝西97motel一期店只有4個員工，去年冬季營業所得完全可以支付員工工資和各類運營成本。”李磊說，作為嘗試，今年春節陝西97motel只接受了來自3個家庭的預訂，但是後來發現春節期間陝西鄉村依然能有穩定的客源。“大家就是希望換一種不同的生活方式來感受年味，所以有一部分西安人沒選擇出遠門，而是帶著老人和孩子就近在找一個相對有‘年’的農村去體驗。”李磊感嘆道，近年來，陝西各級政府對於鄉村旅遊的發展十分重視，在基礎設施建設上投入很大，這也是陝西鄉村民宿得以快速發展的重要原因之一。
北京周邊的大隱於世客棧，五套院落以院落整租的方式，在春節期間入住率達到了100%，入住的客人同樣是以家庭為單位，來自北京城區。在其創始人張海超看來，北京民宿被市場認可的程度要比去年大幅度提升。光春節短短几天，大隱於世的營業額就超過了13萬元。
“原本雪季對於哈爾濱的民宿來說是一個旺季，吸引著許多冰雪愛好者。”位於哈爾濱亞布力滑雪場青雲小鎮的取捨度假民宿共有17間房，今年春節共銷售出了114個間夜，較2017年同期增長了20%。取捨民宿創始人王立軍遺憾說，取捨不僅毗鄰哈爾濱亞布力滑雪場，還地處各地去往雪鄉的必經之路上。20多位客人和王立軍一起度過了農曆戊戌年春節，他們由8個家庭組成，來自廣州、上海、福建、杭州等南方一二線城市，賞雪、滑雪、體驗東北農家味是他們到這裡度假的目的。即便沒有了鳥語花香，濃濃的鄉土氣息依然是北方民宿吸引遊客，尤其是家庭遊客的重要原因。
提升返單率是關鍵
“你們是通過什麼渠道來做冬季推廣的?”對於這幾家在2016年才開業的民宿，許多業主感到好奇。“沒有用什麼特殊的方法，就是將產品放在線上平臺銷售，主要靠回頭客和口碑營銷。”這幾位民宿主人不約而同給出了這樣的答案。“在宣傳方面，我們兩年就投入了不到2萬元，在陝西某電臺的微信公眾號上做了兩期頭條。後來我們發現，客人更認可朋友跟朋友之間的推薦。所以我們現在把主要的精力放在陝西97motel微信公眾號上，目前平臺粉絲量已經有幾千人，我們的訂單基本來自微信公眾號。我們希望通過這個平臺培育自己的客源市場。”李磊說。
“服務是提升返單率的關鍵。”在計劃創辦哈爾濱取捨民宿時王立軍已經意識到了這一點。在走訪、考察了臺灣民宿和日本民宿後，他將意大利進口的床墊、智能馬桶、法國知名品牌的洗漱用品“搬”進了客房內，為了不讓甲醛超標，牆面漆都選用高品質的環保產品。不僅如此，王立軍提供的周邊遊玩項目的票價全是底價，不賺客人一分錢。“取捨內設有餐廳、酒吧，對於一住就兩三天的客人，我也不建議他們總在取捨用餐，我會推薦他們出去周邊體驗一下，客人能享受八折優惠。”不賺“小錢”的王立軍，換來的是客人的大回饋，如今，取捨的返單率在40%左右，而這些客人都能再帶來更多的客人。
儘管客房早就被預訂出去了，張海超春節之前還是做了不少功課，他不僅用燈光讓每個院子還都更加有喜慶的氣氛，還炒好了農家自己種的葵花瓜子、備好了稻香村的點心和吳裕泰的茶，放在客房內請客人免費品嚐這些“京”味。此外，他特意把這些院子都住了一遍，體驗了一下屋裡的溫度，確保能達到20℃以上。
關於不少業主關心的冬季北方民宿的取暖問題，張海超介紹，大隱於世客棧採用的是地暖，大多數用的是空氣源熱泵，沒有空氣源熱泵的地方，是用發熱電纜來保證屋內的溫度。
要營收也要樹品牌
這幾位民宿主人均坦言由於人工成本、物料成本的上漲，雖然春節他們的民宿入住率達到高位，但是並不賺錢。李磊坦言，在準備春節期間客人所使用的物料時，他們還是覺得有些困難。“雖然我們提前就著手做準備，但因為包括商販在內的很多人都提前回家過年了，當地冬天又沒有種植蔬菜的習慣，很多菜品是我們到附近的鎮上甚至是西安的大型超市裡去採購的，成本一下高出了不少。”儘管如此，他們仍然沒有選擇閉門謝客，最主要的目的是藉此機會樹立品牌形象。
談到經營心得時，李磊告訴記者，過年的時候，他邀請了朋友來教客人制作皮具、研磨咖啡，讓客人白天不出門的時間充實起來。“這是一個非常關鍵的問題，客人白天時間我們怎麼樣去填充?除去景區，我們還可以提供哪些活動項目，讓客人覺得有趣，又能符合我們民宿的格調，還能夠帶動消費?這是值得我們琢磨的事情。”
張海超認為，做民宿還是要跟客戶加強互動，突出民宿主人文化。“這樣才是住民宿的一種享受吧，如果說和酒店一樣，真正成了標準化的服務或者標準化的管理，可能和客人之間就會顯得疏遠，少了感情聯繫。”
有業者認為，民宿最大的痛點就是如何應對淡季。“這個時候就要結合自身的優勢特點去思考。比如，現在大部分的民宿都設有餐廳，可以在淡季用特色餐飲，如推出冬季特色菜品來增加餐飲收入，彌補入住率的不足。此外，很多民宿還可以利用公共區域，設計一些主題活動吸引客人參與，或邀請團隊來租用場地等。”
王立軍強調，持續不斷地做好線上客人關係的維護非常重要。民宿主要靠口碑營銷，而這是關鍵。
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