隨著物聯網的快速發展，除了一大波互聯網企業紛紛佈局物聯網產業，一大批創新創業的企業也在崛起，在傳統垂直領域，越來越多的傳統制造業企業投身到工業物聯網中來。如我們之前接觸瞭解到的徐工、三一重工，作為工程機械的傳統設備製造大廠，在工業物聯網領域已經取得了一定的成果，不論是徐工信息的Xrea工業物聯網平臺，還是根雲平臺都已經達到結合業務需求，實現面向各類工業大數據的數據價值挖掘，進行跨行業、跨領域的賦能。
但是港口這一場景的特殊性，振華重工的Terminexus平臺目前僅為自己所用。作為以港口機械起家的振華重工，在物聯網的浪潮中成立了Terminexus公司，將公司港口機械業務從單一的供應商升級為一站式全生命週期的解決方案提供商。振華重工Terminexus公司總經理陳凱在接受聯動原素採訪時表示，振華重工基於港口碼頭分散式分佈和碼頭數據敏感等特性，圍繞港口的應用場景，推出了“Terminexus”工業物聯網平臺。
其中，振華重工基於“Terminexus”為上海洋山碼頭定製打造的備件“4S”店就創造了港口碼頭圈的一項里程碑意義。港機產品備件管理一直以來都是困擾碼頭用戶的“頭號”難題。通常，碼頭用戶為了保證設備完好和維修及時，會儲備大量備件並適時往備件倉庫加貨，形成了備件庫存堆積、折損成本高、場地佔用、耗費人力等行業“頑疾”。振華重工將洋山四期自動化碼頭的885項備件進行分類管理，以“Terminexus”平臺為核心為碼頭提供港機設備備件服務，真正實現碼頭備件“零庫存”，打造港口首個備件“4s店”。
與其他轉型的重工機械廠商不同，振華重工因為港口數據的特殊性，其實在平臺設計上並沒有過多的亮點，但基於Terminexus平臺，改變是前端的服務運營，就像港口智能化的京東和維修服務的滴滴一樣。
聯動原素：港口和碼頭距離普通人的生活還是比較遠的，振華重工在這個領域是非常專業的企業，能否請您介紹一下港口和碼頭行業的現狀呢？
陳凱：首先碼頭基本是分散式分佈的，我們的客戶分佈在200多個港口。比如上海港集團，雖然下屬很多碼頭但基本都分佈在上海，所以在同一個地區的資源協調能力還是很強的。但是世界範圍內比較大的港口、碼頭都是分佈在世界各地的，分散在不同的地方，而且互為競爭。不同的企業運營的碼頭，因為這種競爭關係所以資源是不共享的。各有各的後臺去運營、支撐。其次這個行業和這個時代比要落後十五到二十年。我們拿汽車來舉例，剛開始有貨運這個行業的時候，每個司機都會一些修車的技術，但現在車出了問題都是送去修理店，沒有人自己修了。但是港口現在還是會自己培養維修、保養的技術人員，不會交給外面的企業來做。再比如碼頭的運營模式、裝卸模式，從上個世紀五十年代出現了集裝箱到現在，整個行業沒有新的突破。如果裝卸工藝完全從人工變到機器，這就是一次革命性的飛躍。就像汽車一樣，現在只能說這個行業的車越開越快、自動化的模塊越來越多，但是還是四個輪子在跑。整個行業還是比較傳統的，港口和港口之間、設備和設備之間的聯動還是比較少的。中國這麼多碼頭也只有三個碼頭實現了智能化。
聯動原素：目前來看，港口碼頭的自動化推廣會比較困難嗎？為什麼會出現這種現象呢？
陳凱：確實比較難推廣。是因為這個行業的現狀導致的。第一個特點是剛才提到的，互為競爭、資源不共享的特點，這樣很難去做平臺的結合。第二，碼頭分佈在世界上的很多地區，大部分都在比較敏感的地理位置，聯網或者智能化這種新的技術是很難進去的。第三，碼頭的自我保護意識還很強。現在生活裡什麼東西出問題了，大家首先想到的就是到外面去修。但是碼頭不是這樣的，它有自己的非常強大的維修保養的團隊。使用的設備出了故障他們會自己去查資料，找到配件的型號，自己去買。所以市場上基本沒有標準化的產品。也就沒辦法統一調度。第四，碼頭這個行業是比較保守的，全球大部分的貨運還是要通過海運的。可以慢一點，等待的時間長一點沒有關係，但是不能停下來，一定要有連續性的運轉，否則對國際貿易會有連鎖式的影響，所以它經不起顛覆式的革新。
聯動原素：既然在碼頭推廣智能化和自動化有這麼多困難，為什麼振華重工還是要佈局物聯網來做這件事呢？
陳凱：振華重工的市場佔有率很高，比如我們的一個主打產品——岸橋，在全球範圍內的市場佔有率是百分之七十，在國內的市場佔有率會更高，大概能達到百分之九十九。我們有這個基數會比較容易來推廣這個新技術。還有一點是，既然已經有這麼高的成就，那麼就應該去做更高層次的服務。利用互聯網的一些技術，例如雲計算或者大數據為這個行業做一些服務。至少是更便捷更高效的服務，從而帶動這個主業產品，反過來再推動數據。還有一個我們不得不面對的現實，製造業的淨利潤實際上是很低的，只有百分之一左右的淨利潤。每年我們做了很多事，但是還是要為企業的生存發展考慮。希望也能夠做產品維修方面的業務。從前我們只是賣設備，後面設備使用的二十年時間裡的維修保養方面得業務我們就全部丟掉了。現在我們想形成振華重工產業的閉環，把流失掉的市場找回來。
聯動原素：振華重工在推動碼頭行業進入到物聯網時代做了哪些努力？在這中間有沒有特別需要注意的方面呢？
陳凱：垂直領域的運營不好做的，太難了。現在運營都是互聯網上宣傳，但我們不行。這種宣傳的話，要靠我在外面說。說了二三百遍，就像路演一樣。但是經過了半年我們在洋山四期工程已經全部實現了VMI管理。我們把他們碼頭所有的起重機零件重新組合。因為他機器出現什麼問題，需要什麼零件都要去翻圖紙。我們利用原來的數據基礎再結合物資編碼，把他的每一個零件重新做編號。後面交給他一個新的編號手冊。一方面方便用戶去查找備件，另一方面，這樣長久下去就變得規範了，打破之前產業不規範的現狀。這種很瑣碎的事情，很多公司看不上的，但是我們要去做。花兩個月去做，對後面的市場有很大的幫助。我們長時間做這樣的事情，也就有一定的市場佔有率。而且這樣的項目可複製性很強。這是很強的市場。需要注意的還是數據安全方面。港口碼頭的數據不像是普通百姓的數據。普通群眾有的時候不會去在意這個數據的流向，雖然不清楚自己的數據被誰拿走了，但是他還是會嘗試連接很多設備然後來獲得便利的服務。但碼頭的數據是很敏感的，他很關心這個數據的走向，不是必要的情況，數據是不放出來的。
聯動原素：在將港口、碼頭智能化的方面振華重工有什麼優勢嗎？對未來的振華重工未來的商業模式有怎樣的規劃？
陳凱：優勢是有的。一方面是我們早前的設備上都裝有傳感器，數據我們都是採集到了的，只不過沒有傳回來。所以現在要做的事情就是規範化和聯網，雖然有些瑣碎，但是這個工作並不難。振華重工在市場上的佔有率有很大的優勢，有了設備數量這個基礎，再來做這個事情已經不是很難了。另一方面，其他的平臺都是建立平臺再去尋找客戶，但是振華重工不需要再去找客戶。基於這些優勢，可以幫助振華重工來獲得較大的市場規模、制定行業秩序。加上我們在全球範圍內有大規模的客戶量，我們不必再去做零售方面的競爭。一旦市場規範起來，很多小的供應商都會過來加入我們的平臺。振華重工可以負責備件的調度。港口碼頭需要什麼備件，可以通過我們來調度，具體是由誰來提供的零件，碼頭就不需要去關心了，這一點就有點像港口的京東商城，我們就做一箇中間服務平臺。在設備維修方面，傳統的模式就是港口碼頭自己有修理的技術人員。但現在我們設想，維修人員可以到我們的平臺上來成為一個註冊服務商，我們可以給這些註冊服務商的技術人員進行培訓。但服務商不僅可以維修一家的設備。就像是“滴滴打車”一樣，一臺車不僅可以服務一個乘客。振華重工就像“滴滴打車”調度汽車一樣調度維修工人。實際上振華重工希望做智慧港口的“京東”、維修服務領域的“滴滴”。
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