2B+2C！當一家機構用“產品平臺+互聯網思維”去連接與之相關的利益體，且將商戶與客戶作為服務的兩端時，也許能收穫意外。
光大銀行信用卡逐年遞增的億萬級交易量，以及較高授信使用率便是佐證。
破萬億交易額需要多長時間？光大信用卡在2018年的回答是半年；而2015年為12個月，2016年是10個月，2017年是8個月；不知其2019的回答會是怎樣？但依據目前的發展勢頭及精細化管理與營銷策略，如無意外，或會再度提速!
當光大銀行信用卡用數據給客戶畫像時，客戶也報之“笑臉”，諸如，光大信用卡的《追求美好生活趣味數據報告》稱，廣東人最懂得提前享受生活，上半年“信用卡分期”的人數達320033人；天秤男人均消費35066元，天秤女人均消費37326元；90後是消費潛力股，95後分期接受度最高；光大信用卡消費人群足跡覆蓋全球173個國家和地區；2018年上半年，光大信用卡用戶月均文化消費近百億元等。
不同於慣常思維，似乎光大銀行信用卡的“路數”，亦莊亦諧，且將其產品化、平臺化。“莊”在於弘揚中國傳統文化；“諧”是指洞悉前沿市場，試圖成為最懂年輕人的信用卡平臺。
“我們是一家以信貸產品為主要產品，擁有互聯網思維，給客戶和商戶提供優質服務的大數據平臺”中國光大銀行信用卡中心黨委書記、總經理劉瑜曉說。
互聯網+大消費時代背景下，這種“打法”可以讓光大信用卡之路走得多遠多廣，怎樣懂得新世代90後？且聽劉瑜曉娓娓道來。
信用卡的秘密：平臺！
問：數據顯示，光大銀行信用卡從2015年髮卡突破3000萬張，到2017年髮卡超過4500萬張；今年上半年交易量已突破萬億。光大銀行信用卡量和交易量近年持續快速增長的原因是什麼？
劉瑜曉：光大信用卡的發展始於2005年，當時採用了準事業制管理模式；2010年左右實現盈虧平衡；2013、2014進入高速發展階段；2016開始步入另一高速發展期。
我們的快速高效得益於三個“創新和差異化”，首先是產品服務的創新和差異化，諸如，基於“互聯網+”思維和對場景的深入挖掘，融合廣泛的消費場景對客戶需求進行精細化管理；其次是渠道的創新和差異化，在獲客渠道方面，開發更符合現代人群使用習慣和偏好的互聯網、移動互聯網服務平臺，開發更多功能充分滿足客戶需求，以提升客戶體驗；最後是定價的創新和差異化。實際上是看誰對客戶服務地更精細，誰最懂得運用新科技，誰最瞭解客戶。
問：移動互聯網時代，如何理解傳統業務範疇的信用卡市場？
劉瑜曉：信用卡業務作為傳統商業銀行中最具有互聯網基因的業務條線，它的潛力不容小覷。相信在“互聯網+”時代，信用卡將繼續作為消費金融市場的主力來助力消費金融。
作為信貸工具，信用卡消費信貸的功能可以將消費者潛在的購物需求轉化為實際的支付能力。作為支付工具，信用卡方便快捷的支付結算體驗深刻改變了消費者的消費習慣。作為經營信用卡產品的信用卡中心，仍是消費金融領域的傳統中堅力量。畢竟信用卡是消費金融領域重要產品，對於社會消費增長乃至經濟增長具有拉動作用。
相信未來信用卡業務仍有較大的增長空間，在消費金融領域也大有可為，只是增長方式上與之前單純追求客戶數量和業務規模的方式有所區別。未來的信用卡業務將更多依託長期、規範的經營中沉澱出的大批優質客戶和積累的豐富經驗，推出豐富的消費信貸細分產品，拓展消費場景，促進客戶消費，滿足居民日益增長的多樣化的消費需求。
問：互聯網時代下，信用卡如何打通客戶與商戶，做好“最後一公里”？
劉瑜曉：我們的使命是：把最美好的產品推薦給客戶，把最有信用的客戶推薦給商戶。光大信用卡成立以來，一直強調以客戶為中心，始終覺得客戶是我們最重要的一項資產。這其實也是基於我們對信用卡業務的一種認知：信用卡中心是以信貸產品為主要產品，擁有互聯網思維與科技手段，給客戶和商戶提供優質服務的大數據平臺。
光大信用卡始終定位為平臺。平臺首先能輸出的應該是“信用評級”，可稱之為能輸出的數據資產；第二是風險管理與風控技術；第三是科技能力，即金融科技的能力；第四是品牌效應。
此平臺連接了兩方：客戶與商戶。成為2B2C的賦能平臺恰是我們的戰略規劃方向，即最終成為以信貸為主要服務產品，變成客戶與商戶之間的一個具有信用價值之橋樑。在合規的基礎上共同搭建共享平臺，這頗似生態圈的概念。
那麼，平臺的價值就在於——以信貸產品服務客戶為主要依託。平臺的前提是“瞭解客戶”。客戶的需求是什麼？何為其人生每個階段的需求？其當下需要什麼樣的產品和服務？與此同時，還需要了解商戶的產品與服務需求，及商戶面對的客戶是誰？真正瞭解商戶與客戶的深層次需求後，平臺才能“撮合”雙方，並由此降低社會的交易成本。
未來的主力客戶：90後！
問：未來，消費信貸市場的主力客戶是誰？
劉瑜曉：基於數據分析報告以及我們對客戶的研究，當前，90後正在成長為中國消費市場的主力軍。從消費升級的角度來看，大部分80後已經在消費品質、消費理念、消費結構等方面完成了較大升級。而90後的超前消費意識較強，對消費金融的認可度較高，尤其是教育、美容、健身、旅遊等自身投資，90後更願意為提高生活品質、提升自身，為未來買單。
因此，作為“消費一代”的90後人群的消費屬性與信用卡的信貸屬性吻合度較高，未來信用卡市場的主力客戶將是90後，在更長的時期，甚至是00後。我們也將通過自身具備資金、理念、科技等因素的平臺把最美好的東西提供給年輕一代的消費者，助力消費者解決好對日益增長的美好生活的需要和不平衡不充分發展之間的矛盾。
問：在新的消費環境下，基於平臺戰略，光大銀行信用卡做了哪些調整？
劉瑜曉：在當前新的消費環境下，光大信用卡圍繞90後開展工作，發揮90後員工的積極性以及對90後客戶的瞭解，推出“90+研究中心”。並且，還推出了系列產品，諸如“up系列”“萌系列”“大美中國系列”等。這些項目都是與90後有關。目前類似項目正在有步驟地推動。
90後的概念始於2017年下半年，我們的發展規劃主要也是平臺概念——把有信用的客戶推薦給有信用的商戶；把有信用商戶生產的有信用的產品和服務推薦給客戶；減少客戶尋找商戶的成本，減少商戶尋找客戶的成本。同時，希望我們最為一個有公信力的平臺，定期發佈一些對90後消費行為研究的數據，通過有趣的數據，讓90後對自己的消費行為有一個清晰的認知。
未來，我們還有一個聚焦的概念。隨著信用卡在2016、2017、2018年的高速發展，接下來，更重要的是拼“差異化”，把服務做精。
問：怎麼看90後的信用管理、積累，包括認知能力？
劉瑜曉：這恰是光大堅定要做“大美中國”系列的原因。因為，傳統最能支撐人的信用。只要對中國傳統文化是尊崇的，有仁義禮智信的概念，大家尊重傳統文化的前提下，信用應該沒有太大問題，並且信用會產生價值。
該系列裡有“福”信用卡，最近又研究“孝”信用卡，比如還有像已經做的“韶山”主題卡等。因為這些傳統畢竟是所有中國持卡人的共同特質，融於血液。相信能堅持中國傳統的持卡人，會珍惜自己的信用，從而降低平臺風險。比如“福”信用卡，包括炎黃信用卡等，持卡人大多富有家國情懷，不良率和逾期率較低。
那麼，基於傳統文化這一點，應該如何幫助90後重視信用呢？我們把90後客戶共有的東西“打造”出來，使之真正瞭解並踐行中國傳統文化。我們的分析結果是，儘管類似“大美中國情、中國精神”等系列產品這條“產品線”做起來比較艱苦，我們也會堅定地做下去，讓90後消費者在傳統文化的薰陶中重視信譽，在優秀的消費習慣中培養信用。
消費新世代，我們懂你
問：現在商家意識到90後是消費主力，如何通過差異化競爭贏得優勢呢？
劉瑜曉：首先這取決於商家的戰略定位。即當前階段如何定位90後在整體業務中的位置。光大定位有轉型，也有優化。轉型是指光大信用卡的戰略定位由80後轉型至90後，實際上也是一種客戶升級。同時，作為市場中堅力量的80後也要升級至高端類型，此策略是原有基礎上的一種優化。當然，在兩者之間，會相對更突出90後。
其次是平臺賦能，這並非去包攬所有的事情，而是隻專注擅長做的業務，即差異化競爭：將客戶分類之後，再確定與之匹配的服務，瞭解其需求及其匹配的行為，之後再去匹配商戶。
因此，基於對消費群體新世代的深度解讀與對信貸消費新時代的深刻理解，光大信用卡提出“打造一張懂你的信用卡”的理念，這裡的“一張信用卡”實際上指是一個廣義的概念， 即構建“懂你的信用生態圈”。在這個生態圈裡面，光大信用卡深度探析90後的需求，讓每一種需求都有我們的產品和服務來滿足。為此，我們基於不同客戶的特徵打造了傳承傳統文化的“大美中國系列”、個性獨立的“UP系列”、熱愛萌寵的“萌系列”、旅遊出行的“大旅遊系列”四大系列產品以及以出行和健康為主題的品牌活動。
為了對客戶的需求有更深的瞭解，光大信用卡早在2008年就成立了數據挖掘團隊，開始運用大數據，深度瞭解客戶，優化產品及服務的每一個細節。2017年，光大信用卡又基於對90後客戶的消費習慣及信貸需求的研究，提出了“實惠、安全、愉悅”的品牌主張。
問：為什麼說“實惠、安全、愉悅”三個詞是最能體現光大信用卡懂消費者的品牌主張？
劉瑜曉：當前我國社會的主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。品牌消費是人民群眾美好生活的重要內容。信用卡作為一種現代社會普遍的支付方式和信貸工具，為人們的消費、生活帶來極大便利，也成為人們品質消費的重要工具。“品質消費”簡單說就是人民群眾的消費需求不再侷限於滿足基本生活的需要，而是更加註重商品和服務的質量。根據我們的研究，90後對“品質消費”的需求高於預期。
實惠是滿足消費者品質消費和美好生活的前提，光大信用卡打造的產品系列增值權益及“春暖回家路”、“去嗨節”等主題活動，讓消費者在消費中享受實惠，既保障了生活品質有節約了不少生活成本，因此有一句話說“用好信用卡也是一種理財”。
同時，安全是一切品質消費和美好生活的前提。對於信用卡來講，風控可以說是“生命線”，對於用戶來講，用卡安全幾乎凌駕於一切之上，是保障其品質消費和美好生活的根本。我們所提出的“安全”即保障用戶的賬戶安全、隱私安全及信用安全，用戶通過安全的消費流程獲得有質量保障的產品及服務，並因此信用得到培養。
實惠與安全的用卡過程會讓消費者獲得良好的消費體驗和精神的愉悅，這不僅為釋放中高端消費潛力創造了條件，從而推動了經濟社會高質量發展，而且也助力滿足消費者對美好生活日益增長需求。
因此，只有堅持“實惠、安全、愉悅”的品牌定位，我們才能更好地將90後的品質與美好之路打通。
平臺、客戶、懂你、新世代90後，這四個詞是在採訪過程中聽到最多的詞彙，用互聯網思維的平臺化運營連接客戶與商戶，用深度解讀客戶需求的路徑在90後新世代客戶環境中贏得競爭優勢，這一定程度上預示著2019年甚至未來更長的時期光大信用卡的進階之路！
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