寫文章是一門藝術，同樣一件事用不同的寫法，讀者會得到不同的結論。伴隨著小米、拼多多先後IPO，最近一輪比較熱的論調就是“便宜沒好貨”、“低價=低質”，這類觀點的文章非常多。比如有觀點質疑在拼多多上花5000元竟可買到價值5萬元的商品，理所當然覺得這樣的價格買到的一定是假冒偽劣。
自問：誰沒買過便宜的好貨？誰又不想買到便宜的好貨？“便宜沒好貨”只是一種慣性思維，並且是帶著有色眼鏡的慣性思維。
懂懂曾對小米生態鏈做過半年的深入採訪，所以也很理解雷軍“感動人心、價格厚道”這8個字的背後的模式之變。如今IPO前夜的拼多多也遇到小米一樣的困惑，很多人未曾仔細拆解拼多多為什麼可以獲得海量用戶，為什麼可以在三年內估值飆升到300億美元，傳統的商業模式到底發生了哪些根本改變？而只是主觀臆斷將“便宜沒好貨”的帽子扣在了拼多多的頭上。
不可否認，拼多多的模式還處於初期，有諸多不完善，平臺對商家的管理制度上也有漏洞，但這是一個創新模式需要完善的過程。就像2003年成立的淘寶網，到2010年之後才被更多的用戶接受，平臺也才慢慢規範起來。
最近隨著拼多多IPO的進程，懂懂更加深入地研究其模式。如果我們說電商是對傳統商業的顛覆，新零售則正在改變傳統電商的模式。新零售的本質是對人、貨、場的重構，這種重構中正在發生巨大的商業模式變化。
我們所知道的傳統電商在中國也走過了近20年時間，無論是淘寶、京東、天貓，跟最初的電商模式相比變化不大。而拼多多更像是新零售時代的電商模式。今天，懂懂分別從人、貨、場的三個緯度分析一下拼多多給業界帶來的思考。
先從“人”的角度來看：
2016年王興因為人口紅利消失而提出“互聯網下半場”理論，得到了絕大多數互聯網公司的認同，但人口紅利真的到頭了嗎？
淘寶和京東從2016年前後開始大力拓展農村市場，以及中老年人市場。在PC互聯網時代，這些人上網條件是受限的，但是到了移動互聯網時代，他們就是人口紅利，就是長尾。所以，近三年我們看到了快手、趣頭條、拼多多等新興平臺的快速崛起。
看一組數據：手淘的日活是1.9億，微信的日活是8億。從這一點來看，電商有機會服務於8億用戶，而不僅僅是“五環內”的1.9億。理論上說，背靠微信的拼多多有機會在微信8億日活用戶中找到更大的增量市場。
手淘用戶是從淘寶網轉化來的，而拼多多的用戶則更多來自微信。也就是說，拼多多的用戶是移動互聯網相對於PC互聯網的人口紅利。所以嚴謹地講，2016年王興說的人口紅利並沒有真的消失，而隨著移動互聯網的發展，很多在PC時代不是網民的用戶成為今天新的人口紅利了。
所以，從人的角度來看，拼多多與淘寶、京東是有著很大的差異化。
當然，這些互聯網“新駐民”對互聯網消費還相對謹慎，客單價也比較低，而這也恰是拼多多的優勢所在。但有一點需要注意，低客單價商品並不一定就是質量有問題，也不一定是假冒；而高客單價商品的質量就一定沒有問題。商品是不是假冒，需要品牌方和有關政府部門最終認定，而媒體不能“因為你便宜”或者“你的商標很像誰”來認定你一定有問題，這是一種“街頭討論式認定”。
這就是我開頭所說的那篇文章，不能因為證據不清的辱母，就推斷於歡是正當防衛。媒體沒有審判（干擾審判）的權力。
接下來再從“貨”的角度來看一下：
我們注意到拼多多上的商品並不是以種類多取勝，而是爆品取勝。用少量SKU把銷量做起來，這樣可以反向改造供應鏈，比如更低的價格，更短的流轉環節，或者產品定製。
例如拼多多上影響力很大的“拼工廠”和“拼農貨”，就是通過對上游供應鏈的改造，使得產品可以最低價格、最短鏈條到達用戶手中。其實，這本質上是商業鏈條的再造，這種再造是通過效率的提升，去實現更低的價格。這與小米的模式有些類似。在採訪小米生態鏈的多家企業中，懂懂發現他們是從產品設計、生產製造、流通、營銷等各個環節來提升效率的，最終在保證產品品質的基礎上得以將價格大幅拉低。
前面我們分析過，拼多多是面向8億用戶群體，人的本性就是選擇“物美價廉”的商品，即使是今天大家都在說消費升級，絕大多數人還是願意“物美價廉”，所以前一段時間業內也出現了“消費升級是個偽命題”的說法。
拼多多主打“低價+精選”的產品挑選原則，以“拼團”的形式在社交平臺上擴散，為的是滿足更大範圍用戶的基本需求。大量、真實的用戶需求被迅速激發出來，也給了商家更多機會。以前只有大品牌能被消費者看到，而在拼多多上則是用戶選擇的“爆品”被更多的消費者看到。
這也是拼多多模式與阿里、京東不同之處，他們並不一定選擇大牌（名牌），而是選擇高頻剛需、有質量保障的低價產品來引爆，這種選貨的標準幫助用戶節省了大量的時間：多數人都選擇的商品一定有其價值所在，你只需要判斷這個價值你是否有需求即可。
所以，我們看到拼多多上賣的好的爆款，與京東、淘寶上有很大不同。
從“場”的角度來看：
阿里的淘寶、天貓，以及京東的“自營”和“聯營”，其實都是傳統電商模式的範疇，他們當下最大的瓶頸是流量來源被壓至“五環內”，獲取流量的成本過高。電商剛剛興起的時候，電商相比線下店的確價格低，但是今天再看傳統電商與線下店面相比，價格優勢已經不再明顯。
淘寶這類傳統電商是“搜索”的邏輯，這個邏輯是建立在PC上的。用戶在PC上購物可以慢慢挑、慢慢選。但是在手機上，用戶的使用習慣完全不同，用戶需要更簡單的操作。按照“搜索”邏輯，大量商品和商家如果不被事先知曉或者不做廣告就容易被深埋。拼多多是“生”於手機的社交電商，用的是“信息流”邏輯展示商品，容易形成“新爆款露出”鏈路，一些動則七八十萬件商品的銷量展示，自然會讓“五環內”的人群和媒體產生“友邦驚詫”感。
拼多多創始人黃崢對此也分析過，搜索邏輯的淘寶系、亞馬遜、京東們是傳統電商，建立在海量的SKU基礎上，變現更多的是效果廣告。而拼多多變現更像Facebook，側重信息流廣告。
其實我們知道，拼多多的很多商家和貨品與淘寶是重合的，但是因為機制不同，有些商品在淘寶上賣得好，而有些則是在拼多多上反超。對於國內無數的中小商家來說，在傳統電商平臺相對成熟、穩定之後，能有拼多多這樣的新興平臺起來，自然是多了一種機會。
除了搜索與信息流的不同，拼多多最大的標籤是“社交”。懂懂以為社交不是電商的特性，而是其營銷的方式。所以，在打通微信社交平臺鏈路之後，拼多多的營銷效率反而更高。我們常看到的“一分錢抽奔馳”、“一分錢抽手機”這種基於社交的營銷，如果用戶沒有抽到奔馳或是手機，錢會原路退回。但要注意，“一分錢”收穫的注意力經濟價值其實遠遠大於一分錢本身。再比如砍價模式，也非常依賴社交屬性，這也是拼多多以前常用的方式之一。
這裡面也需要特別說明一點：一分錢抽奔馳不存在欺詐，只是抽到的人是極少極少數，但他們是真實地抽到了。砍價也是一樣，很多人通過砍價最終獲得了實惠，但也有人最終拼團不成功。“抽”和”砍價“，都是拼多多的營銷策略的一部分，為此拼多多每個月送出了2億左右的福利商品。
當然，拼多多這種營銷並不是所有人都認可，比如砍價對於熟人社交領域會讓部分消費者產生情緒反彈，所以我們看到拼多多正處於一個完善、升級的過程。
例如多多果園借鑑了以往開心農場和偷菜的“心智”，更能被廣大受眾接受，通過虛擬與現實相結合的玩法——遊戲中果樹結果，拼多多的商家就會給用戶免費送上一盒“種出的水果”，這體現了拼多多提出的“多實惠多樂趣”。這種營銷的創新，拉新、拉活成本，依然遠遠低於傳統電商平臺。因此多多果園正式上線不到半個月，用戶量就接近4000萬，每天有超過2億人次使用。累計有200萬用戶收到了水果，而此舉也幫助農民售出了價值3000萬元的各類水果。
說了這麼多，現在來說結論：
懂懂以為，二十年前電商興起的時候，打破了傳統線下零售模式的舒適區，通過人貨場的重構，慢慢形成了今天電商的模式。而傳統電商隨著模式相對成熟，是不是也進入了自己的舒適區呢？傳統電商不需要被改變嗎？
近年，網易嚴選和小米有品的模式也是對傳統電商的改變與挑戰，而拼多多帶來的改變更大、更徹底。就像當年很多人不看好不理解淘寶的創新模式一樣，今天也有很多人不理解拼多多的模式。當然，不可否認的是，這種不理解的部分原因是拼多多目前階段的不完善所致。但是懂懂相信，傳統電商的舒適區需要被打破，無論是對於商家、廠商還是消費者而言，如果只有兩大平臺可以選擇，就等於沒有選擇、沒有競爭。嚴選、有品、拼多多這些新興平臺，或多或少打破了這種平臺的壟斷，模式創新將會推動傳統電商向前走出舒適區。
昨天，拼多多更新了其招股說明書，又釋放出幾個最新的消息：
第一：騰訊和紅杉擬各增持2.5億美金。可見騰訊和紅杉對於拼多多的商業模式前景以及IPO的表現是樂觀的，才會在這個關鍵時刻增持。
第二：拼多多迎來一支由知名商業領袖和頂級學者組成的“豪華”顧問委員會，其成員包括高盛前總裁約翰.桑頓（JohnL.Thornton），新加坡前外長楊榮文，以及人工智能專家、前百度總裁陸奇等。約翰·桑頓認為，只有那些“長期價值追求者”(long-term greedy)，才真正懂得創造價值的內涵並具備領袖潛質。關注長期價值而非短期利益，也是拼多多創始人、董事長兼CEO黃崢堅持的創業態度。在早先的致股東信中，黃崢強調：“我們的團隊若在不安中醒來，永遠不會是因為股價的波動，而只會是因為對消費者變化的不瞭解，以及消費者對我們的不滿意乃至拋棄。”這也得見，拼多多的模式得到這些具有國際視野的高層管理人士的認可，認為這是一傢俱有長期價值的公司。
第三：截止2018年6月30日的12個月間，拼多多GMV達2621億元，活躍買家數達3.44億，活躍買家平均消費額從674元增至763元。當季，拼多多的平均月活用戶達1.95億，較Q1季度增長17%。
數據顯示，拼多多依然處於高速增長通道，高速增長中的企業IPO更容易獲得資本的認可。最後，懂懂想說：投資人、消費者都是在用“真金白銀”投票。如果便宜沒好貨，如此眾多的消費者會買帳嗎？拼多多的高速增長又來自於哪裡？如果模式真的有硬傷、不可持續，投資人會不斷追高嗎？
來源：懂懂筆記（ID：dongdong_note）
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