在與客戶交往的過程中，客戶是把你視為“顧問 ”，還是“商人”？“夥伴”，還是“商販”？這個問題的答案很重要，它將決定你與客戶的關係及你能成功的概率。
然而，如果我們把每次溝通的主要任務都確定為“要求承諾”，這與你做“顧問”（而不是“商販”）的理念是不是有所衝突呢？我要告訴各位，事實上，它們之間一點也不衝突。
事實上，“商販”式的業務關係並不牢靠，在低價競爭者出現或競爭品有新的賣點時，客戶就會離你而去，反之，那些很受信任的“顧問”們則不容易被替代。
“商販”遍地都是，“顧問”卻並不多見。
做“商販”，還是做“顧問”？結論是不言而喻的。
以“承諾目標”這一概念為例，每次拜訪都是從設計承諾目標開始，並爭取在拜訪的最後獲得客戶承諾，從而來把銷售推進到下一個階段，這是不是與做“顧問”的理念相矛盾呢？
我們真的期望，你也由衷地認為承諾目標、要求承諾與你做客戶的“顧問”毫不矛盾，事實上，如果連“顧問”自己都不相信一些後續行動會給客戶帶來好處，那麼，他又何必去從事銷售呢？他怎麼可以認為自己是在做客戶的“顧問”呢？
而且，能夠巧妙提問、仔細傾聽並根據客戶主要需求提供定製化方案的“顧問”是不是更容易提出下一步行動建議呢（這些建議會給客戶帶來實實在在的好處）？
“提問”和“傾聽”將有助於你與客戶建立起充分的信任，並且，當信任建立起來後，要求承諾是“顧問”與“客戶”良好交流並結束談話的自然行為。此時，客戶也期待著與你繼續把溝通往前推進，因此，還有什麼衝突、矛盾可言呢？
做“商販”，還是做“顧問”？
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