5月10日，在龍商網&《超市週刊》主辦、步步高集團協辦的第十六屆全國連鎖商業戰略研討會上，河南金好來董事長、螞蟻商盟董事長吳金宏做了《中小零售企業自有商品的探索與實操》的主題演講。以下為演講實錄精選——
金好來從2012年開始做第一支自有品牌，到現在已經做了500多支，都是我一個一個廠看、一支一支單品選的。
首先我認為自有品牌最好的時代來了。之前更多是外資企業在做，像沃爾瑪、家樂福，但為什麼近幾年自有品牌的機會來了？因為消費發生了很大變化。之前我們是品牌化、大眾化，像可口可樂、寶潔、聯合利華，但現在顧客變了，品牌是小眾化、個性化、時尚化、流行化，這給我們做自有品牌帶來了契機。
我今年參加的國際自有品牌聯盟年會提供的數據顯示，在自有品牌銷售中歐洲最高，英國零售業的自有品牌銷售佔比已達50%，美國大概20%-30%，中國3%-5%。未來5年，自有品牌領域國內市場空間將超過3萬億元，之前做自有品牌基本是非食，現在在往食品、生鮮、家居、保健品、服裝這些方向推進。
1、自有品牌是零售企業的形象工程
用接地氣的話說就是這是我們的親孩子，價格不是最重要的，主要是向顧客提供好產品、差異化、健康。之前做自有品牌大多失敗，因為當時追求的是低質低價，但近幾年做自有品牌的方向在沿著優質優價、優質平價這個方向走。我在愛爾蘭與當地最大的零售商交流，他們的自有品牌竟然比國家品牌佔比還要高15%，做得非常好。
2、與健康、營養、環保有關的品牌在快速成長
消費者目前最關注的是食品安全。我看過幾百家工廠，去日本、臺灣地區看，臺灣地區的工廠比大陸落後得多，全世界現在最好的工廠很多就在中國大陸。大家都認為牛奶進口的更好，我可以肯定地說，中國的國產牛奶是全世界質量最好的，因為你不可能再去喝大草原上跑的牛擠出來的奶。之前我們的飲食以吃肉為主，現在吃蔬菜了，你的產品如果符合健康理念，就會賣得很好。
金好來2012年做了12支、2017年我們做到306支，2018年規劃做到500-600支自有品牌。我們去年自有品牌銷售額佔比10%，今年目標是30%，已經同時啟動了幾個系列的生鮮自有品牌，如果在8月全部推行完畢的話，預計會佔整個銷售額的30%甚至更多。
發展自有品牌，今年已成為公司的一號戰略，也是唯一戰略，我們企業的經營理念就是發展自有品牌，打造社區商業服務型供應鏈，定位優質平價，一定要做出好的產品。我們提出今年是自有品牌升級年，升級質量、升級包裝、升級廠家。
我們總部樓下有一個廚鮮生社區生鮮專業店，定位就是產品後臺驅動的社區生鮮店，後臺就是供應鏈公司，以後只發展這一個業態。我們的目標是從銷售型零售商轉向製造型零售商，這是金好來公司未來的戰略目標，我們必須要走這條路，只有這條路才有競爭力。
3、打造服務型供應鏈要做的產品必須是好產品
第一就是原產地，要找到很多好的原產地產品，這些事情都是我親自在做，不停地到工廠、產地看，比如寧夏枸杞、山西陳醋、新疆大棗、郫縣豆瓣醬等。
第二是品牌企業代工，我們今年1月開始用了40天與中糧集團聯合開發了9個我們的自有品牌面粉和掛麵，品質非常好。很多河南人不太瞭解芝麻的原產地是河南駐馬店，這家企業給我們代工芝麻醬、芝麻油，做得非常好。我們醬油的代工企業是百年老字號企業廈門夏商淘化。
去年我們還與SGS簽訂了戰略合作協議，由SGS幫我們把好品質關。SGS是一家總部位於瑞士、有100多年曆史的質量控制型企業，是國際上比較權威的品控公司，我們去年10月19號與其簽訂戰略合作協議。現在，所有金好來、廚鮮生的自有品牌商品都有一個二維碼，這個商品的生產廠家、生產環境，甚至雞場在哪，上面都有清晰記錄，顧客只需掃一下這個二維碼就可以對這個商品非常瞭解，SGS出具的檢驗報告也可以看到，這對於提升顧客對自有品牌的信任很有好處。
服務型供應鏈裡面其實包含最多的是營銷環節，螞蟻商盟聯合採購商品的低價只是我們追求的一件事，我們還培訓成員企業如何賣商品。我們的自有品牌從前期開發、定位到後來的推廣都有一整套方案，一個單品營銷計劃書至少100頁以上，包括用什麼話術都是經過充分研究的。比如針對顧客，我們有顧客微信交流群，有試吃、盲測，金好來商學院還有一堂講自有品牌商品的課，我們做了很多單品看板，每個單品都有一個視頻，在雲廣播裡每天給顧客講商品的特點。
作為中小零售企業，我們更多看到的不是零售企業在做自有品牌，而是電商、代理商，別說中小零售企業，很多中國一流的大型零售企業裡邊賣的很多品牌都是代理商的自有品牌。所以，我覺得自有品牌應該是零售企業繞不過去的一件事，一定是未來競爭力很重要的體現。我甚至敢說未來3到5年，如果零售企業沒有自有品牌，它的競爭力甚至可以打個問號。
做自有品牌有非常高的門檻，因為它有定量，尤其和中糧這樣的企業合作，所以我們的自有品牌也願意開放給國內零售業同行。在渠道可控的情況下，我們願意把我們的商品分享給同行，我們現在已經銷售到了12個省、22個市。
火腿腸是品牌集中度非常高的品類，我們當時做自有品牌火腿腸時，一片反對聲，沒一個同意，但是我嘗試做了，效果非常好，一個月自有品牌火腿腸銷量比金鑼多一倍，最厲害的是毛利，金鑼是14%，我們自有品牌是35.74%。
在商品方面，如果我們下了功夫，提升的不是10個點，我曾去一個廠家，我不跟競價，光優化配送環節就出來了18個點的毛利。所以我們做了很多零售不敢碰的東西，像火腿腸、花生醬、薯片。國內一半以上大品牌的薯片全部是代工的，我找的就是給7-11代工的工廠給我們生產的。
我們最近還推出了第一支自有品牌“我的”牛奶，請的是國外團隊來幫我們操盤開發，之前做的企業都是進口牛奶和一升裝的，我們這次做的是小包裝和國產的，是國內第一支自有品牌的國產牛奶。
當我們的自有品牌牛奶推向市場招標時，國內第三第四大乳品企業都來投標，因為這支單品起步的定量是1個億，我們通過大數據測算，螞蟻商盟正常銷售情況下，這個單品銷售額是1個億。所以很多大的乳品廠紛紛找我們合作。
今年，螞蟻商盟預計會開發80個自有品牌單品。我覺得中小型零售企業抱起團來做自己的商品，是成為我們商品競爭力的重要體現，抵抗風險的能力會大大加強。
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