文| WBO團隊
終端門店是酒類的供應鏈環節中利潤相對高的環節，因為最靠近消費者。
然而，這並不代表擁有門店的酒商日子好過。最近，WBO遇到多名終端酒商表示成本持續增加，包括一些大型酒類連鎖企業。
店面租金、人力成本都在上漲
上海酒老闆連鎖的創始人馬國民在不久前一次會議上談到開設門店的諸多壓力，表示如今首當其衝的就是成本問題。
“在一線城市開設酒行，最大的難度就是要面臨房租的上漲。近兩年房租持續上漲，導致我新開業或者續簽的門店，房租都在每月2萬元以上，而且我自認為籤的租金還算優惠，因為都籤的是8年-15年，可以壓一點價格。”
這已不是馬國民第一次對成本問題吐苦水。在2017年底的一次行業論壇上，他也提到過類似的問題，稱租金、人力資源成本都在上漲。
成都恆泰酒類直供連鎖的負責人鄧國銀也指出：房租和人力成本是開店的兩大主要費用，而這兩點如今都在上漲。2013-2015年，店員平均薪資在3000-4000元/月之間，而如今已經漲到了6000-7000元。由於房租都是籤的6-8年，問題還不大，只是新店在上漲，價位達300-350元/平方米。
壹玖壹玖酒類平臺科技股份有限公司董事長楊陵江認為：人力資源是很大的開支，培養管理人員就更高，1919的1000名店長是從6000名應聘者中篩選淘汰出來的。
關鍵是銷售額無法隨成本上升
鄧國銀指出：問題在於如今商品利潤率越來越低，銷售額增長不明顯，造成了房租和人工上漲帶來了壓力。其實如果銷售額隨之上漲，完全不是問題。可如今成都的酒類門店越來越多，競爭越來越激烈，造成了相當大的壓力。
溫州葡葉國際貿易有限公司總經理陳有進指出： “單純賣葡萄酒的門店，相比綜合門店的競爭壓力更大，大家的品牌都做得不好，難有競爭力，加之准入門檻低，各行各業的人都可以進來，大家都認為自己有人脈，分流了客源。但一出現滯銷，就會有人壓價拋貨，把本已不高的利潤空間也全部擠壓掉了。”陳有進表示。
長春蘇荷酒業連鎖的負責人趙國任指出：如今成本在提升，消費力卻有所下降，消費環境還在升級，這是很大的一個矛盾所在。
開源：門店增加高頻次關聯商品，提升服務水平
如何平復成本上漲、銷售增長緩慢這兩個客觀因素所帶來的困境？通過WBO瞭解，開源和節流是兩大主要方法。
開源方面各地連鎖酒商有很多創新。鄧國銀認為：提升消費頻次更高的產品，是緩解成本增長的主要方式。
馬國民最近就在嘗試提升延伸性商品。他說到：“我們最近開了一間新門店，裡邊除了賣酒，還增加了澳牛、新西蘭的羊排、西班牙的豬肉等與葡萄酒相關的食材。”
“我為此專門考察了無印良品（MUJI）與天天果園，發現只要能夠幫助企業增加客流量的，且商品與酒類有所結合，都可以嘗試。基於此，我們還可以在門店傳播紅酒和牛肉的搭配，乾白跟海鮮的搭配，啤酒跟進口休閒食品搭配的方法。這能實現引流。根據我的測算，植入這些產品能夠貢獻15%的毛利，我把一部分給房東，一部分給店員，方可平復增加的成本。”馬國民表示，“如果嘗試成功，我打算把1/3的門店進行類似改造。”
據WBO瞭解，另一個以加盟為主的酒類終端連鎖名品世家酒業連鎖股份有限公司也正在嘗試類似模式。據該公司副總經理王洪娟介紹：我們目前在中心體驗店增加了品茶、品餐、品酒，近期正考慮引進一些進口食品、保健品。我們的加盟商在當地都有一定有人脈，還有原有產業，因此我們可以擴充加盟商本身的業務。我們還在跟美團、大眾點評這種天生就有流量的民生類平臺洽談合作，最終目的正為找到流量入口。
“不論是進口烈酒，還是增加香菸，你需要不斷增加品類、尋求增量，這樣才能平衡人工與租金的上漲。”趙國任如是說。
而不光增加關聯商品，本身提升服務水平也能提高門店盈利能力。據上海奧蘭酒業副總經理周淵透露：河南金輝酒倉通過主動推出優質服務，以增加顧客進店率、提升轉化率。門店有2條長期服務措施。第一，每一名進店的客人，不管是否買酒，都贈送一瓶恆大冰泉礦泉水。第二，門店的衛生間免費提供給來門店的客人使用，而且衛生間非常乾淨，讓客人產生好印象，從而增加成交機率。曾經有一位團購客戶就是因為借用門店衛生間而被細緻服務感動，後來一次性買了60萬元的酒。
節流：提高坪效，走近社區
對於開店，陳有進也有自己的建議。他表示：如果有大資金的話，固然可以找客源密集、人流較大的街道。但如果資金不夠，建議把門店放在社區中進行節流，不要開得太大，而要簡潔精緻，在店面的各種設置方面，儘量顯得平民化。
對此，主攻社區門店的嘉庭酒窖創始人張太平表示：在社區開店，顧客來源比較固定，且租金較商業區會便宜一些。但單純進行坐商與零售如今都很難。因此我認為還要走出去。我們如今每晚6:00-9:00都在周邊的小區主動擺攤推廣，感興趣者加入我們的微商城或成為我們的會員後，我們則通過門店和線上與他們進行溝通。等客上門非常被動，而主動讓產品與服務面對消費者，這樣成功的機率才會更大。
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