顧客購買傢俱，從初步瞭解信息到決定購買是一個漫長的過程。在這個過程中，除了你之外，還有很多“競爭者”也正在努力說服這位顧客，希望獲得這次成交的機會。如果這位顧客已經是第二次或第三次來到你的店裡，而你還記不住他的名字，不知道他對什麼產品有興趣，不瞭解顧客的真正需求和購買動機的話，那麼你註定是一名失敗的導購員。
記住，一定要與顧客保持一種長期的關係，這是讓你的銷售業績提升3倍以上的秘訣。
一位顧客因為換新房，需要購買全套大約價值6萬元的傢俱，他一共在本市的4個傢俱城看過了19家品牌專賣店，最終他要從這19個品牌中選擇一家購買。你認為他會選擇哪一家？如果你是品質最好、知名度最高、同時價格也是最低的那家，這位顧客或許會主動找到你，向你訂購產品。但是，要在這個市場上找到品質最好、知名度最高、同時價格最低的產品是不可能的。那麼，你該怎樣得到這筆6萬元的訂單呢？
實例解讀
有一名非常優秀的導購員小林，來自江蘇，她向我講述瞭如何成交一筆大訂單的經典故事。
顧客來店看傢俱一週後的電話跟蹤
導購員：李先生您好！我是XX傢俱店的小林，您現在講話方便嗎？
（李先生在一週前來看過，比較喜歡這家的產品，但房子剛定下，還不急於買傢俱。因為導購員小林與李先生溝通得非常不錯，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子安置好後要購買全套傢俱，並且留下了聯繫方式。現在是一週後，小林認為應當打個電話，以便進一步建立信賴感，並更深入地瞭解顧客的需求）
顧客：哦，小林你好，現在方便！
導購員：我今天打電話主要是想問一下，您上週也看了很多傢俱，不知道有沒有看到比較合適的？
小結：打電話要給顧客一個理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這裡可以根據顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，採取不同的溝通方式。
顧客：初步看了一下而已，還比較早，現在也不用急著選擇。
導購員：我想請教一下李先生對我們產品的看法！
小結：引導顧客說出自己的看法，從而瞭解顧客的想法。注意用“請教”這個詞，它可以幫助你獲得顧客的認可和喜歡。
顧客：你們的產品還不錯，畢竟是大牌子。
小結：顧客並沒說出真正的看法，因此導購員需要進一步挖掘。
導購員：李先生，您說我們的產品不錯，是指產品風格和顏色比較適合您呢？還是說品質和功能比較好？
顧客：我很喜歡你們產品的風格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質量應該沒問題。
導購員：謝謝您的認可！上個月有一個市長就購買了我們的產品，他的看法和您的一樣。
李先生，您上次出來看傢俱時，還看到其他比較滿意的品牌嗎？
小結：瞭解顧客是否對其他品牌也有意向。
顧客：還有就是C品牌和D品牌都還可以，和你們的材質不同，價格也有些差異。
導購員：就是說您對這三個牌子都有意向吧，您認為哪一種更適合您的個性以及您的家庭？
顧客：這個現在不好說，反正還早嘛，以後再定吧。
小結：顧客想掛電話了，導購員的目的基本達到，可以結束本次通話了。
導購員：好的，謝謝您對我們產品的認可，如果您不介意，我會和您保持聯繫。再見！
顧客：好，再見！
一個多月後，顧客的生日，導購員再次打電話表示祝福
導購員：李先生，我是XX傢俱店的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂！
小結：在第一次與顧客溝通時，小林知道了李先生的生日。這是每一個導購員都應當留心的。
顧客：哦，謝謝！小林，你都記得我的生日啊？
導購員：那當然，我們都這麼熟悉了，一定記得，我沒有什麼禮物，也要打個電話啊！李先生，今天一定過得很開心吧？
顧客：是啊，很多朋友都在一起。
導購員：那您應當好好享受，我就不打擾您了，再見！
顧客：好的，謝謝你！再見！
小結：這種時候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達了自己的祝福之後就結束電話。
三個月後，中秋節，導購員再次打電話表示節日問候
導購員：李先生，我是XX傢俱店的小林，今天是中秋佳節，打個電話問候一聲！
小結：對於做銷售工作的人，每一個節假日都是很寶貴的機會。
顧客：小林啊，謝謝，中秋快樂！
導購員：想必你們全家人在一起開心吧？中秋節是怎麼過的呢？
顧客：本來打算出去旅遊的，但考慮節假日人太多，就在家裡過算了。你呢？今天放假了沒有？
導購員：我今天堅守崗位，不過下班就回家！
顧客：中秋節也沒休息？不容易！
導購員：是啊，我們服務行業就是別人休息的時候我們最忙。李先生，您的新房子現在怎麼樣了？
顧客：正在裝修，可能半個月到20天就可以全部裝修完吧。
導購員：太好了，不久就可以住新房子了！大概什麼時候搬家呢？
顧客：新裝修的房子還不能住，可能要一個多月。
導購員：那很快了，李先生，不知道您有沒有空來店裡看看，我們現在正在進行中秋節促銷活動。
顧客：有什麼優惠呢？
小結：顧客有意向。
導購員：是啊，截止到本週，所有產品可以打八折，我建議您來看看，我們平時都是不怎麼打折的。
顧客：我想來看看，不過現在正裝修房子，實在是沒時間，你們下次還會有什麼優惠嗎？
小結：證明了顧客對產品還是有興趣的，只是現在還不急著購買。
導購員：現在真的是一個好機會，希望您能抽出一點時間來看看，至於下次什麼時候有優惠活動就不好說了。
顧客：行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。
導購員：好的，如果您萬一不能過來，下次有好的優惠活動我第一個通知您。
第四個月，導購員打電話通知顧客有新的促銷活動
導購員：李先生您好！我是XX傢俱店的小林，又是一個月沒聽到您的聲音了！
小結：記住，除非很熟悉，否則一定要做自我介紹。
顧客：小林，你好！
導購員：今天打電話是要告訴您一個好消息，我們公司明天學行週年慶典，推出了一系列優惠活動，所以我就第一個通知我的大客戶啦！[每次打電話給顧客時，都要給顧客新的東西，否則顧客容易產生厭煩的情緒]
顧客：好嘛，我就是準備這幾天去傢俱城看看，房子剛裝修好。
導購員：您辦事真是很有效率，說完成就完成了。李先生，您打算什麼時候過來？
顧客：我在三天之內過來吧，你們有些什麼優惠活動？
導購員：好幾種優惠，這樣吧，電話中也說不清楚，我就等您過來再說好嗎？
顧客：好，我去了就找你！
保持了四個月的聯繫之後，李先生在小林的店裡一次訂購了5萬多塊錢的產品。李先生事先也看過了很多品牌，並且對好幾家的產品都有意向，並不只是對小林的產品感興趣，如果小林沒有在顧客第一次看產品一週後進行電話跟蹤，沒有在顧客生日時的祝福，沒有在中秋節時的問候，也沒有最後一次促銷活動的通知，這位顧客或許就不會購買小林的這個品牌的傢俱。
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