別人都把賣頂呱刮當成任務來完成，覺得「壓力山大」，我每次都是開開心心地去進頂呱刮，因為我賣一個即開就夠我全年的房租了……
每次我去培訓，告訴同行們我在一個轄區只有3萬人的小鎮上每年賣出100萬元的頂呱刮時，他們的第一反應都是「不可能！」，但事實就是這樣……
張社會，現年52歲，洛陽市欒川縣陶灣鎮體彩06418網點業主，2008年進入體彩行業，經過近十年的打拼，如今在河南彩票圈兒有著響噹噹的名氣，人稱「社會哥」，因為經營有道，現在連外省的同行都慕名去「取經」，每年外出講課多達100餘場。
「社會哥」的網點位於洛陽市欒川縣城西18公里的陶灣鎮，陶灣鎮下轄19個行政村，全鎮共3萬人，陶灣鎮常住人口不足4000，且以勞動力輸出為主，然而就是在這樣一個小鎮上，「社會哥」的網點2015年-2016年，即開票平均年銷量達到了70萬元，2017年，截止2月10日，即開票就已銷售30萬元。
值得一提的是，這個銷量並不是最佳狀態，因為只僱用一個銷售員，所以這兩年「社會哥」頻繁地外出講課、培訓，讓網點銷量受到了不小的影響，但「社會哥」卻毫無怨言，用他自己的話說： 我覺得自己的錢夠花了，人的價值不是用金錢衡量的，現在我分享自己的經驗，能幫助其他同行，對我來說更有價值。
用宣傳彌補位置的不足
「社會哥」2008年接手這家體彩網點之前，是一名在山西打工的煤礦工人，接手彩票店之後，「社會哥」也曾迷茫過，不知該從何處努力，當年恰好趕上「頂呱刮」上市，他發現十里八鄉的人對即開即兌型彩票興趣更大，於是開始力推頂呱刮。
為了彌補網點地理位置的不足，吃苦耐勞的「社會哥」幾乎動用了所有他能想到的宣傳方式來擴大宣傳，讓當地人知道他的彩票店：
勤吆喝
「社會哥」的網點在臨近鎮汽車站，他認為，車站客流量大，等車的人多，只要抓住機會，能讓客戶進店，就有銷售彩票的可能。為此，他買了個大喇叭，告訴人們網點可以提供免費休息、免費寄存行李、免費飲水、免費閱讀等一系列服務。慢慢地，等車的人習慣到店裡休息一會兒。
為了宣傳頂呱刮，他將兌過的中獎彩票疊成各種手工藝品，比如船、花籃、鴨子、猴子等造型，還曾花了三個多月時間，用9000多張頂呱刮彩票做了一個2米多長的「大鳳凰」。
巧借力
早些年電腦、智能手機尚不普及，「社會哥」每天晚上要給1800多個彩民發短信，提供開獎信息。因為人太多，他特意辦了3個手機號存聯繫人，每天都發，哪個彩友都不落下。
鎮上有個修鞋匠手藝好，客人不斷，但常年都在露天工作，社會哥看到了，免費為他提供了一個大陽傘，上面印著他網點的宣傳語，「社會哥」說這是他和修鞋匠的「雙贏」。
2009年，「社會哥」僱了一輛宣傳車（上圖右上），車身貼著標語，車頂掛著大喇叭，每天不間斷地十里八鄉到處跑，連跑了兩三個月，每天要給宣傳車三百塊錢，用社會哥的話說，「當時也是下了血本了」，但有舍必有得，從那時起，沒事時騎著摩托來買幾張彩票，成了很多鄉親們的習慣，一直持續到現在。
講故事
除了上面這些「手段」，最讓「社會哥」引以為傲的就是他的「講故事宣傳法」了，社會哥說：「人都有一種獵奇心理，總愛問前幾天的那個獎是誰中的，特別是在山裡頭，信息相對閉塞，人們也愛聚在一起聽故事。」
有次一對情侶在他的網點等車，男方給女方隨手買了張頂呱刮，結果中了500元，第二天女方請男方吃飯，又來到網點裡買彩票，又中了500元。「社會哥」把這件事編成順口溜貼在牆上，沒想到宣傳效果特別好。後來，每有一箇中獎故事，「社會哥」都會把事情編成順口溜打印出來。
現在他的彩票店裡，有一面牆上滿是裝裱起來的小故事，「馬大妞、廠花、袁大頭」這些彩友身邊活生生的人，都有自己獨特的中獎故事，「社會哥」驕傲地說：「別的地方中獎了，中獎人都不愛透露自己的身份，可我這是爭著上新聞，老有人問我：你啥時候把我的事編成順口溜貼牆上去？」
用銷售技巧拉高銷量敞開式銷售
和很多彩票網點不同的是，「社會哥」店裡的即開票都是直接放在櫃檯上的，方便彩友隨時摸摸、看看，「社會哥」認為：這樣更能讓人產生刮的衝動，放在櫃子裡，彩友看上那種，要讓銷售員幫著拿出來，有時候忙一點，慢一點，彩友可能就不颳了。「社會哥」笑言：這樣做還有一點好處是，銷售員為了防止彩票丟失，玩手機的事件也少了，不要小看細節，細節決定成敗嘛。
「社會哥」的彩票店裡，即開票日常備庫存5萬元，他堅信庫存多票種全是賣出高銷量的前提，即便刮開的廢票，也被整理起來，堆積在一起，因為「廢票堆成堆，誰看誰想刮」。
銷售技巧和細節
「社會哥」說他在賣即開票是，從來都是讓彩友做選擇題，而不是問答題。比如當有人問他「老闆，你這裡賣的有啥票？」時，他會回答「有2元的中3萬、5元的中10萬、10元的中25萬、20元的中100萬、30元的中150萬。您是要3萬呢還是要150萬呢？」
總結起來就是：不要回答票種名字，彩友記不住；不要光說面值，還要說獎金。
彩友掏100元買了即開票，不要馬上找錢，因為對方刮不中的話可能會繼續刮。消費不同面值，找不同面值零錢，刮30元和10元面值一律找10元，刮20元要找彩友幾張純20元的，刮5元的純找彩友十幾張5塊錢……零錢容易促進消費。
中獎彩友要留住
對於那些中了即開票500元以上獎項的彩友，「社會哥」 想來秉承一個原則，那就是：絕不輕易放走。用社會哥的話說，不要急著付獎金，一付獎金必走人。好不容易中個獎，一定要好好宣傳一下，要按照流程，讓彩友在背面簽名，方便宣傳。兌獎辦完了，也許就等來了新進店的彩友。看新進店彩友，立馬介紹剛剛有人刮中500元，擴大中獎宣傳效果。
賣好彩票後的更高追求
曾經的「張社會」只是個「人名」，如今的「社會哥」已是個「名人」，不僅在當地彩票圈家喻戶曉，還經常去山西、陝西、湖北等外省介紹經驗，每年外出講課100多場。
對於「名氣」，張社會很謙虛：「我42歲才加入體彩，是從零開始的，從接觸體彩那一天起，洛陽體彩中心李文強主任等人給了我許多指導和幫助，是體彩成就了我，銷售體彩既是公益事業，也將是我的終生事業。」
對於同行們，「社會哥」總是在他的經驗交流會上，把自己以往十餘年經營銷售經驗傾囊相授。他說「一個人靠買彩票掙到了錢不算什麼，不知道彩票的人還有很多，我是想和大家一起做大做強即開市場，讓人人賺得盤滿缽滿」。 （國彩推送）
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