提起新零售，大家瞬間就會想到無人貨架。而今天我們請到的學霸朱丹婷，她們的闌珊便利不僅僅是無人零售，而且把貨架放在了客戶家裡。
這個項目乍聽起來根本不可思議，因為這其中涉及一系列問題：比如如何說服教育用戶給他們家裡放一個擺滿物品的貨架；比如貨架上的物品該如何精準匹配給不同的用戶；如何捕捉用戶需求做到週期性及時補倉等等。但是，就這麼個看似不可思議的項目，學霸自述他們在無錫已經開拓了10萬+用戶了。
現在有兩種零售模式，一種是實體店購買，另外一種是網絡購買。但是，學霸他們選擇了第三種方式，零售的終端入戶。
大家是不是感覺很好奇？那接下來就讓我們看看這個項目的一些重要環節。
1、項目如何推廣？
闌珊便利的切入點非常獨特，他們選擇了銀行。因為每個銀行都有自己的掌上APP，都有很多活躍粉絲，而每一個活躍粉絲都會有自己的客戶經理，通過大量客戶經理向客戶進行宣傳推廣，就能讓更多人瞭解這個項目。
2、貨架如何佈局？
3、怎麼選擇貨物？
每一個家庭的便利架，都是他們的購物車，這個購物車裡的貨品分為剛需和軟剛需。剛需是每一戶家庭基本上都會用到的東西，比如說衛生紙、雨傘、鹽等等；另外是軟剛需，這是闌珊便利重點發展的部分。
第一：產品劃分
假如一個小區有10個用戶，用三個月的時間對他進行精細劃分。
通過他們的購買劃分共同的消費領域；
對他們的共同消費再劃分出差異化消費。
這個差異化，不是購買不同商品的差異化，而是對同一個商品購買頻次的差異化。
90後都喜歡喝星巴克，有些人一個月消費4次，有人消費10次，還有的人一個月消費40次。當研究一個月消費40次星巴克的人時，發現他喜歡星巴克，不是因為這個咖啡有多好喝，而是他們的企業文化，品牌或者其他因素。
所以，針對這個情況，闌珊便利會把這個發燒粉作為這個群體的班長，以此帶動其他消費。
第二：用翻價率管理用戶
無人貨架的本質是資本嗎？其實不是的。
闌珊便利通過用戶的不停購買，知道這個家庭更喜歡什麼，以7天為一個週期，核算貨架上的二次翻價率。 然後以貨架作為一個管理庫存，而每一個小區作為庫存的單元，12個小區作為一個區，這是一個獨立的前倉，再用總倉去管理前倉。
當他們發現這戶人家對便利架上面的商品不感興趣時，以前倉為一個單元，將家庭與家庭之間的貨品對調，在一定週期內對商品進行有效的輸出和更換，再以二次翻價率作為支撐，進行用戶管理。
很多人就會問到，現在的電商如此便利，客戶為啥要用家庭便利店？
其實，最主要有幾方面的原因：
第一：未知型消費
也就是說在很多情況下，客戶根本不知道自己要吃什麼東西，當你把各種貨物擺放在那裡的時候，就相當於客戶眼前的一個體驗店，只有當他們看到實物，才知道這是自己需要的。
第二：瞬時物流
瞬時，就意味著時間快、距離短，還意味著精細化。世界上最快的物流，不是我想要某樣物品，就能馬上送到家裡，而是我有某個需要，就能立刻得到這個需要的物品。
顧客在購買的過程中，一旦種類變得繁多，他就有選擇權，選擇意味著時間，選擇意味著效率的放緩。
這個世界上最難的問題是，中午吃什麼？當你肚子餓的時候，你的面前已經擺放了一隻賣相不錯的麵包，你還會選擇別的東西嗎？
第三：精細用戶劃分
每個用戶都有自己喜愛的東西，闌珊要做的，不是引導別人去購買，而是追著別人的屁股去跑。他們不去考慮用戶是誰，更多的考慮是用戶不是誰。
比如家裡有孕婦的，貨架上就不會放孕婦不能吃的零食；等孕婦生了孩子，貨架上大部分都會更換成母嬰產品。
第四：用產品服務生活
對於90後來說，購買一件商品，不單單是為了實用，而是一種感覺。零售只是作為一個入口，用戶進去了以後，闌珊要做的就是服務他們的生活。因為任何一個品牌的商品，有相似的用途，消費者無所謂購買什麼，他們想要得到的，是購買這件商品之後的另外一些東西。
這樣的模式，需要有大量貨物，還要有配送人員，那成本是不是會非常高？其實，這個模式有非常優越的地方。
首先，倉儲費會大大降低。現在零售的最大成本就是倉儲物流費，而家庭便利店模式，則把倉儲費用平攤到了各個家庭，使得整體費用會降的非常低。
其次，闌珊便利是和麥德龍合作，擁有麥德龍完善的進貨體系和超低的進貨價；同時，他的配送人員都是所在區域的物流人員。
最後，廣告費。現在家庭便利店已經鋪到10萬戶了，將來每個貨架中都要鋪設精準廣告，連接到微商城裡，通過廣告費，降低貨架和運營成本。
上面只是闌珊便利的一些環節，還有更多細節，大家可以聯繫學霸具體瞭解。同時，他們現在還在佈局辦公室，專門針對女性，給她們腳下放一個佈滿零食的小籃子，如果有感興趣的小夥伴可以和學霸對接，看是否可以一起合作。
閱讀更多 學霸十三妹 的文章
