薇兒是F藥店的店員，公司這個月罐裝中藥花茶有第二件半價活動，薇兒平常銷售時，都會主動引導。
01
一天，一位女士說：“那就拿一罐玫瑰花吧！”
薇兒笑著回覆道：“這個第二件有半價，你可以再拿一罐，這樣可以省不少！”
沒想到那位顧客說：“不用了，只要一罐就好了！你按原價算就是了。”
薇兒本想再勸勸顧客，但是，看著顧客已經通過手機支付了費用，也只好作罷。
02
其實，這還算是好的結果。來看另一次經歷：
薇兒向顧客推薦天然VC，顧客同意了，薇兒繼續跟顧客說：“這個月這個產品正好有活動，第二件半價，您要不就再拿一瓶，更划算！”
顧客一聽，說道：“那就以75折給我算這一瓶唄……”
薇兒有些為難地答道：“這恐怕不行，公司有規定，這個產品要第二件才能半價！”
顧客說：“可以靈活處理嘛！”
薇兒說：“收銀臺這裡有攝像頭的，我們也不能作假。而且，電腦裡面輸入一瓶進去，也不生成75折的。”
顧客不高興了，說：“算了，那就不買了！”說完，顧客就轉身離店了。
顧客走了，留著薇兒在那裡嘆氣：“唉，怎麼會這樣呢？太不科學了！”
03
我們在這兩個案例中看到，顧客的決定是那樣的“任性”，一切都在眨眼間——眨眼間顧客要了，眨眼間一筆本會成交的單又丟了；而在這兩個案例中，核心都與“第二件半價”有關。
第二件半價，很明瞭的意思，顧客購買第一件原價，第二件則只需要付半價，這個促銷方法是為了促進顧客多買一件，提高客單價，可以說，這是各類零售賣場較為常用的方法。
一般來說，顧客遇到這類第二件半價促銷時，多數是會買第二件的，但是，我們也常碰到如薇兒遇到的“尷尬”處境，當碰到這種情況時，該怎樣處理才更好呢？
一、先留住顧客
當遇到顧客說“那就不要了”這種情況時，我們應及時向顧客說道：“那您稍等一下，我們向公司請示一下！”隨後可以打一個電話，向公司說明一下這個情況。
一般來說，靈活處理的方式是，可以原價打進電腦，但是收顧客75折價格，中間的差價寫說明，由相關領導簽字確認。
對於單體店來說，處理起來會更簡單一些，在解釋時，可以這樣說：“這樣我們待會再找一個顧客買另外一瓶，再打進電腦！”
二、介紹產品
一般來說，做第二件半價的產品，其使用的頻次是相對較高的，顧客以後還用得著，所以可以跟顧客說一下：“保質期是非常好的，可以備在家裡面。”
一些在猶豫的顧客聽了這些“勸導”更容易做出購買兩件的決定，所以我們的引導與交流起著較為關鍵的作用。
三、比較優惠力度差別
當顧客在考慮要不要買第二件時，我們也可以幫顧客做一個分析，說：“就是在會員日，這個產品也只能享受85折，但是，現在第二件半價，比會員日還要便宜，這是很實惠的。”顧客有了比較，也容易決定買下。
在導購過程中，遇到一些顧客說“那就不要了”，我們可以先用“可以賣一瓶”把顧客留下來，再與其交流產品信息、保質期、比較優惠差別，通常結果是——顧客會奇怪地買了兩瓶，這就是顧客！
第二件半價的爆炸卡插在很多藥店的貨架上，但是，當顧客提出“只要一件”時，你能接好這一招嗎？
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