有个客户，是下午1点来的，刚好轮到我上去接待。
我：您好，欢迎光临，请问先生是来看房子嘛？
他：是啊，你们这里怎么卖啊？
我：恩，先生，请您到这边沙盘模型区，我为您介绍（早已经准备的名片从衣服口袋拿出，双手捧着）
我：先生您好，叫我小庄就可以，庄稼的庄，不知道先生怎么称呼？
他：我姓张。
我：哦，张先生我为您介绍一下我们项目内容。
我：不知道张先生您从那里过来嘛？
张r：东莞。
我：我为您介绍一下我们这里区域吧。
张r：不用了，你直接介绍房子就可以了，我之前来过，问了情况就走了，当时有点事。
恩，好的。我回答道！
一、如何激发项目优势？
从门口到沙盘区，我一直观察客户感受，客户打扮干净利落。休闲装，短裤，真皮凉鞋，手拿着一个长方形钱包与华为手机，脸是很有福气的人，脖子挂着一条玉珠链。
可以看出：
1、从他的打扮感觉出来就是做生意之人。
2、生意之人，和气生财，谈吐方面很和善。
3、干净利落，不拖拉，有明确目的性。
然后我把楼盘从大到小的介绍配套、户型，放大项目优势，淡化劣势。
和客户互动中多问客户，这样快速定位客户心里定位，放大需求，他需要什么的房？什么的楼层？什么价钱位？什么朝向？什么面积？二房还是三房？
二、分析客户需求
为什么要买房？
从互动中大概定位我知道的客户需求：
他是外地人，现在租住我们项目对面小区，想买个5～9层二房，老婆现在忙，没一起来。
然后我心中已经大概有底，介绍完之后，拿好要推荐的户型图和消控表带客户去看现房。
带客户看现房，一定要用先入为主，不要让客户发现劣势，然后放大，不然后面就会纠结。
例如：我们小区占地是二万平方米，是个小型楼盘。我进去就会说：我们小区虽然小，但配套俱全，有1比08的全地下停车场，小区里面还有一个标准28乘15米的篮球场，还有一个占地600平方大理石围绕的游泳池。还有儿童游乐设施，老人健身娱乐场所。
绿化达到百分之40，生活在这里面，是非常舒适方便。
我一边带客户看房，一边互动。我先带他去看67平方二房样板房之后，他喜欢干净利落的，干脆想买了样版房，不用装修麻烦，叫我们报价给他。
样版房不会卖那么快的，因为房子没卖完，所以我把装修费说出三成。
我：上次也有客户想买，装修公司的人报价，要加上装修费用大概可能要x钱（客户一听感觉花钱太多，不值的，所以没兴趣了）
然后他问了一句关键的话。
张：你们这里贷款的资料，等下写在预算价那里。
我：好的。
其实我从聊天互动中，注意到一个非常重要的词，“老婆”说了三次。我就知道客户不在意价格，只要价钱出入不大就没问题了，他在意的是户型格局。
因为讲得最多的是户型要通风，朝南。
我脑子就反射性浮现了一个13楼77来平方，符合要求，带张r看后也很喜欢。
我知道他是不会交定，一定会带她老婆过来看了才会交钱。所以我把全部二房户型都带他看了，知道为什么嘛？
之前我说过，带客户看房一定不要多看户型，可这次不一样，客户具有明确目的性，看得多才熟悉，就像市调一样，把陌生转为熟悉。张r回家之后肯定和老婆聊天，说说这里情况。
如果不熟悉，他如何介绍给老婆听？所以我把全部二房户型都带他看了，符合他要求的只有一个，7栋13楼77平方二房，楼层虽然有出入，但这不是问题，只要有需求，你懂得放大或者挖掘出需求，客户都是会慢慢会接受。
没有百分百完美的商品房，只有不会卖产品的销售。
而这个过程，就是给他一个晚上消化与接受。
回到售楼处，沏茶倒水，为客户算好价钱，可我不是算的主推13楼77平方的户型，而是算了个中等70平方朝西的。
也不知道他喜欢与不喜欢，因为价钱刚好在中间，我才算的。
进可进，退可退，埋个伏笔，下次来心中有个对比，相差不大。（二户面积有：66、 70 、75 、77）
然后现场留下电话，当场打过去，不要只留电话，客户对你印象不深刻，微信也要加。
然后闲聊，客户接了个电话有事，就送客户出门，他说明天过来。
像这种类型客户，主动说时间，晚上那就不用给他电话了，他自己会准时到来。
到了明天早上10点，客户带着他老婆就来了。
然后介绍中知道张r老婆姓麦。
三、了解客户基本资料
给我第一感觉是知性文雅的人，说话也是给人非常舒服，然后我拿了户型图就带他们去现房了，这次只带三个（66样版房看装修效果，70可以说最不喜欢，77符合要求）
带张r老婆看房中，聊天中了解到她的基本资料。
麦s是广西南宁人，大概年龄35岁，以前在家买了一套120平方，4000每平方，现已卖了出去。
现在到这里想买套房子，工作方便住，三个房子对比下来，还是我推荐那个77的最喜欢，就一直说怎么装修，怎么摆设家私。
回到售楼处，上茶，拿出早上算好的价钱表给客户看，价钱也是心目中适合的，也没有说要什么优惠。
不过有个要求，麦小姐是写一个人的名字，还有查下征信，她说她以前的信用卡被亲威用了有一次逾期了。
快速把查征信的协议填了，给了开发商按揭人员给银行查。时间已经是11点半了，所以客户要先回去，可以贷款就买。
刚好过了半个小时，开发商人员说可以贷款。
我满怀期待打过去。
我：张r，您老婆可以贷款哦，不知道您什么时候过来交个定金？
张r：中午二点嘛！
我：好的。
1：45分，客户到了，直接交了个小定，下午5点来补定。
他说现在没带多少钱，下午等他老婆一起过来。
四、电话市调+顺利签单
到了下午3.30分意外发生了，开发商按揭人员既然说早上看错了，后面两年没看清楚，客户不可以贷款，她说她拿着征信跑了三家银行都不可以，分别是中国、农商、农业银行（我们这里开发商只做三家银行）
我当时都懵了，客户说好征信没问题才买的，现在又说不可以贷款，感觉心里骗了客户。
问了几次开发商都说不可以，开发商的人想让麦小姐换个人的名字，例如老公孩子。
小孩才几岁，他老公？哪里是老公，都没拿结婚证，因为征信上写着离婚。
烦死了，本来我期待客户5点来补定，现在我都想逃避了。
脑子乱糟糟，顺手翻下随手记，记得老大说过，办法总比困难多，办法就是市调。
我用手机搜索“惠州征信三年逾期连续三次可以按揭贷款嘛”
最后锁定二家银行，中国银行 建设银行，手机一查，把电话记下，然后打电话过去。
我：您好，请问是中国银行嘛，是这样的，我买了套房子，想做按揭，可是我三年内连续逾期三次哦。
中国银行客服：这个说不准，每个地区不一样，你可以让开发商帮你查下征信拿去当地问问。
我一听，ko一个，因为开发商拿上征信报告上去问过了。
然后挂了，再打建设银行，聊天内容开头是一样，可是结果，说可以做按揭，不过最好拿去当地建设银行问下。
我有了希望，和开发商协商说可不可以做呢？
其实开发商也不想折腾客户，他们说如果银行没问题就可以。
5点了，刚好客户来，我还是没有放弃，虽然之前欺骗客户，但我还是想做到最好才放弃。
我让我们销售主管和客户聊下，我尽快落实。
我师傅在另一个项目，刚好做建设银行的，我就拍照把征信报告发过去，让他发按揭人员看看。
半个小时后，还没消息，急死我了。这半个小时，主管也和客户说了，让麦小姐换名字或者一次性全款。
她说没可能。
最后客户等不了，张先生与麦小姐，黑着脸走了。
客户走后15分钟，银行那边说可以贷款。
我心中松了口气，欺骗客户感觉不好，我早知道就不会收那个小定了，虽然钱不多，但这是责任与对我的认可。
我就立刻电话过去：张先生，建设银行刚给我们消息，麦小姐可以做按揭哦。
张r：那我明天和老婆过去交钱。
我：恩恩，好的明天见。
上午10点，客户就过来交钱了。
看到他们的笑容，我感觉这是我的荣幸，这是对我的肯定。
销售是从成交开始的，以后的服务我会做得更好！
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