八月以来，陆陆续续接受了近10位朋友主动的保险咨询。
与这十位案主的沟通过程中，我回答最多的，或者主动科普最多的，就是我目前的工作角色——经纪人。
之所以会主动地、刻意地去给大家宣传这个角色（甚至有使命感从心底油然而生），是因为从我个人的经历来看，知道保险的人不少，但知道保险经纪的真不多，即便稍有了解，也大概率可能有误解。
前段时间，翻看《穷爸爸富爸爸》系列丛书之一《富爸爸提高你的财商》。套书在家里书柜压着有年头了。
是刚上大学时老爸老妈送的一套书，为了恭贺他们女儿如愿以偿考取了中财。（作为清华附中理科重点班的学生，考取文科院校，在当年算得上是小众之举了）
但不得不承认，对“钱”这件事，可能是和成长经历有关，我似乎一直没有很高涨的兴趣和热情。所以在大学，更多是把学校交的内容当知识来学。
同时又因为《穷爸爸富爸爸》这套教人财商的系列书籍（字里行间都能感觉到作者对“赚钱”、“赚更多地钱”有发自基因的热爱）一直没有得到过我的共鸣，也就草草翻阅后，放置了。
应该是随着年龄和工作阅历的增加，同时为了提升工作素养，前段时间搬家，刻意把这套书刨了出来，想做闲暇之时的养眼之物。
不得不说，书中自有黄金屋。作者罗伯特淸崎在这本书中有一小节，专门写了他对经纪人的看法。我摘出一二，与大家共享：
原文1：“经纪人”是对“销售员”的另外一种称呼。在金钱世界中，有股票经纪人、房地产经纪人、保险经纪人、商业经纪人。如今的一个问题是，大多数人从经纪人那里而不是富人那里得到理财建议。巴菲特曾经通过观察得出的结论：“在华尔街，开劳斯莱斯的人向坐地铁的人寻求建议。”
富爸爸说：“他们之所以被称为“经纪人”，原因是他们没你有钱”。
看了上面这段，我们是不是体会到富人们赤果果地鄙视了？
但不得不说，作为经纪人，我们就是以出卖信息和时间为生的，而且绝大多数的时候，我们的工作时间和信息只能交付一次（对特定客户进行一次交付）。
所以我们的赚钱模式（说高大上点是“商业模式”）是最初级的，挣得也是份辛苦钱，佣金是对我们付出时间和精力的合理回报。
那些想明着暗着要返佣的客户，那些为了客户资源主动给返佣的从业者，我不稀罕用珍贵的笔墨去diss他们是如何不给彼此应有的尊重的。
还有那些观望着，想转行，仅是认为“卖保险”躺着就能挣出一座矿的人，也可以洗洗睡了。但凡你认识的，那些看似赚了大钱的卖保险的朋友，我个人会认为，在他从业初期，他大概率是付出了很多常人不能付出的努力和勤奋的。
原文2：我们都知道，经纪人有好和差的区别。简言之，好的经纪人使你变得富有，而差的经纪人总是在编造借口却什么也不能帮你。下面是一个帮助我们找到和拥有好经纪人的方法简述：
2.我们所要的经纪人同时也是他们本专业的钻业者。
3.我们想知道他们是否对自己出售的产品也进行投资。
4.我们想建立一种稳定持久的关系，而不是只做一次交易。
差的经纪人只是对佣金感兴趣，所以他们只会把食物放在他们自己的桌上，而不是我的桌上。好的经纪人会把食物放在双方的桌子上。
看了上面这段，对我的触动特别大。因为作者是站在客户的角度阐释了他对好经纪人的定义。
我从中提炼出了以下几个对自己工作有帮助的信息：
1.相较于普通客户，文化素质偏高的客户更倾向于为专业买单；
2.好保险经纪人，一是要在保险领域足够专业，二是要身体力行地相信保险对个人及家庭的重要作用；
3.好保险经纪人，要与客户利益共享，不能因为自身利益而站到客户的对立面；
4.好保险经纪人能提供保单之外的价值。
归纳出以上四点，让我想起中融天启曾老师授予我们经纪人的一段话：我们是投保人的受托人和购买伙伴，在陪伴和支持的过程中，我们运用教练技术和咨询技术，与顾客共创觉察和解决方案，为客户提供保单价值和更高层次更深结构和更强粘性的保单以外的价值，而保单意外的价值往往才是最大的价值。
结尾想回到开篇我提及的那个现象，就是大家对经纪人的一些误解。
因为曾经在银行做过销售类的岗位，我最初对经纪人的偏见就是“他们只会卖佣金最高的产品”，但现在想想这份偏见，其实是来自于我的第一份工作。
无独有偶，在《风险认知：如何精准决策》一书中，作者对“该不该信任金融顾问”阐述了一些他的观点：利益冲突很难被觉察。与银行顾问交谈时，很多客户会认为他们得到的投资建议最符合他们自身的利益。实际上，银行顾问每个星期都会接受培训，以便于销售那些可以给银行带来高佣金的金融产品，当然，他们个人也会因此拿到奖金。回想一下，不管了解还是不了解产品，那些奥地利银行顾问都一致向客户推荐同一款养老金计划。可以说，能让银行获利最多的产品，最不可能有益于客户。这就是为什么没有私心的顾问在银行工作的时间不会很长。利益冲突可能随处可见，它们根植于银行体系中。
看到这段话，我现在想，为什么中外人士都对银行系的销售都有如此感觉和认知呢？
是从何时又缘何制度开始，使得银行系销售站在了消费者的对立面呢？
那么在经纪制度下是否还存在这种行业恶疾呢？
我承认，可能还是存在的（更多是由于个人行为），但是恶疾的负面影响力会因选择面足够宽泛和信息足够透明而弱化许多。
就拿我个人经历的一些事情做些分享：
1.我的家人（父母和爱人）偶尔会对我的工作感兴趣，问上一两句，你卖出这一单能挣多少钱啊？
我的回答总会是类似的一句：
不知道啊，上百家公司的上千种产品，谁还记得具体某一款的某一缴费期限是有多少佣金率呢？做方案时关注点全在产品特性是否满足客户的要求了。
（实则，如果看到支付宝上有合适客户的产品，我也会毫不遮掩地告诉客户）
2.前一阵有一款网销热门重疾险，在多个互联网保险平台有卖，被公司员工“举报”管理层，为啥在我们平台上的佣金率比别的渠道低这么多？
最终公司做出的决定是，提高单一产品佣金率，与其他渠道齐平，但公司内部算业绩时该产品权重降低为一年期产品权重
看到这个举措，我真心为公司的决策点赞，一个小小的调整就让大家在销售时有了业绩和收入之间的制衡，避免出现利益导向的销售行为！
总之，我个人认为随着保险市场的供体越来越多（单寿险公司已有90余家，包含财产险公司和再保险公司，市场容量已200余家），市场产品越来越细化，面向寿险的保险专业中介在供应商保险公司和消费者的共同选择下，进入黄金发展期。
保险经纪人因更接近市场而更专业，因更专业而更市场化。