4月13-14日，乔诺商学院《加速成交的拜访技巧训练》公开课成功开展，来自26家企业的50多位销售精英们齐聚一堂。在这短短的两天时间里，崔建中老师用他丰富的销售经验和对销售的深入研究，对拜访流程和技巧进行详细讲解，为我们打开了新的销售思路。
▲参加本次课程的企业
本次课程的主讲嘉宾崔建中老师，著名销售小说《纵横》《通关》《价值型销售》作者，原用友集团大客户部销售经理，原浪潮集团产品市场部总经理，服务客户包括IBM、松下电器、奔驰卡车等国际知名企业。
崔老师一直坚持销售培训就是行为转化和绩效转化的理念，积极提倡以绩效改善为目的，以行为转化为目标的培训模式，形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式，这些方法经过数千客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售训练方法，是一条销售绩效提升的有效路径。
一、以客户为中心的思维模式
崔老师开场以“以客户为中心的思维模式”，当场颠覆了很多学员对销售的认知。对于大多数销售来说是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。
在课程中，崔老师通过客户需要买电站的例子来解析什么是以客户为中心的思维模式，例子中，客户的期望是电钻，但客户的真正需求是墙上的孔，销售卖的符合客户需求的电钻是方案，便捷可以是客户的动机。
当我们通过客户提出的期望分析出客户的真正需求才是理解客户的期望，这一理解是从客户角度出发、以客户为中心的，而不是销售自己。
二、提升销售能力最快的方法
销售需要了解哪些知识？有这么三类：
1.“我”的知识（产品专业度知识）
2.“他”的知识（竞争对手）
3.“你”的知识（客户业务知识）
首先，关注自身的知识；
了解我的公司、我的技术平台、我的产品、我的服务…… 这本身无可厚非，确实是必备的专业知识，也是一种专业度的体现。
其次，关注竞争对手的知识；
了解他的产品的弱点、他的服务弱的方面、他的客户的失败案例，我们只需要了解一些负面的东西。其实，关于他的知识，无论是正面或者反面，即使我们不了解也没有关系。虽然竞争对手对我们伤害很深，导致我们特别关注竞争对手，但事实上这是销售中最差的策略。
第三，关注客户的业务知识。
如果你的客户是钢铁厂，你得知道钢铁是怎么炼成的；如果你是资产公司，你的客户是银行，那你需要知道银行是怎么赚钱的。。。。。。
那么问题来了，这三者中最主要的是哪一种知识？
很多人往往偏向于选择第一、第二类，而通过崔老师多年销售经验的总结与归纳得出，虽然销售技巧千千万，而通过学习客户的业务知识来提升自己的销售能力是最快的方法，没有之一。
三、如何用一半的时间赢两倍的订单
据准确数据统计，销售一次拜访成单的成功率为2%，两次拜访成功的为3%，80%地订单的成功是5次拜访。由此，出现了这样一种声音，要想拿单多见客户。
那么问题来了，为什么不让那五次拜访才成功的去学习那一次拜访与两次拜访就成功的？为什么要让那一次拜访、两次拜访就成功的去学习那五次拜访就成功的呢？
销售有这句一句话：销售的成功不取决于拜访客户的次数，关键是去干什么。
很多销售初次拜访时通常会为了约见第二次的拜访，将明明揣在包里的资料谎称没带，下次拜访时再进行展示。这是很愚蠢并且错误的。
这里有一个很关键的问题：
到底用什么东西来连接两次拜访？
拜访目的是什么？到底为什么要去见客户？
见客户到底要干什么？
崔老师给出了一个非常奇特的答案——获取客户的行动承诺，让客户来帮你做事。
很多销售特别喜欢结束时说：您的需求我已经了解了，下周会尽快提交方案。销售特别喜欢给客户提供方案，而这个方案真的是客户需要的吗？如果不是，那么什么样的方案是客户大多会接受而不会反对的？
答案很简单，让客户来写这个方案，即把客户的想法写到这个方案中来。
四、崔老师分享的干货技巧
本次课程《加速成交的拜访技巧训练》共分为六个阶段，组成一个完整的闭环。
两天的时间里，崔老师主要将这六个环节分门别类进行详细解析与讲解，包括如何理解客户期望，如何设计约访脚本，如何引导目标、分析障碍、制定措施，如何建立建立优势，如何获取客户的行动承诺，以及如何评估拜访，同时每一模块都配有杜斌清单、约访评估表、TCL表、拜访评估表等工具加以固化，帮助落地。
比如说倾听和提问的技巧，很多销售在和客户沟通的过程中，全程不断介绍自己产品及优势，不注意倾听客户的心声，不了解客户真正的需求及动机，导致整个沟通过程以失败告终。关于这点，崔老师给出了倾听的相关技巧：
并提出了提问三原则：
第一，让客户知道你听到了
第二，为理解而听，而非为回答而听
第三，让客户把话说完
再比如说行动承诺，让我们做一个选择题：
A、给女孩送花，请女孩吃饭，请女孩唱歌，请女孩看电影
B、给女孩买车，给女孩买房，给女孩买包（LV之类的好包）
C、忽悠着女孩和你一起买车（怎么忽悠先不管），她也掏钱；忽悠着女孩和你一起买房，她也掏钱；忽悠着她给你买包；把她耗到嫁不出的年龄，甚至有了你的孩子。
你认为哪种嫁给你的概率最高？不出意外的话应该是C吧。
如果是第三种，那么就有个问题就需要深思了：在第二种情况下，男孩付出的多，在第三种情况下，女孩付出的多；当女孩付出的多的时候，她嫁给你的概率反而增大了，这没错吧？
“女孩”就是客户，“男孩”就是销售，“嫁给你”就是签单。
A做法就是做关系，其实所谓的关系也许没有你想象的那么强大；
B就是送回扣，这个比较有用，但是违法，有一定风险；
C就是我们要讨论的主题：行动承诺——想方设法让客户付出更多。
除此之外，还有LSCPA的异议处理方法、如何建立优势的实战分析、九宫格的说服技巧、目标设计技巧、获取承诺技巧等等一系列崔老师多年总结出来的干货技巧。
销售是一项实践技能，像开车、游泳一样需要很多的实践练习。希望更多的销售能将这套加快成交的方法论应用到实践中！
5月25-26日，崔老师继续分享《价值型销售：大订单的销售策略及其制定方法论》，欢迎关注公众号乔诺之声（geonol）。