公司概况
顾家家居的主营业务是软体家具，所谓软体家具，主要是指以海绵、织物及弹簧为主体的家具。例如沙发、床垫等家具。
境内的销售以实体门店销售为主，销售模式有直营和特许经销两种。
直营模式：公司派出人员进行管理，通过直营门店将公司产品销售给终端消费者的销售模式。公司对各个直营门店采取纵向、统一的管理方式，由各地销售子公司负责其所处区域直营门店的选址、店面设计、员工培训等事宜，并承担盈亏。该模式有利于公司有效控制销售渠道，全面贯彻落实公司的发展战略。缺点是需要投入大量的资金，扩张速度慢，管理难度大，需要承担较大的经营风险。公司境内直营门店主要分布于北京、上海、杭州、武汉、南京等经济发达、人口众多、消费者购买能力强的一、二线城市。
特许经销模式：是指公司将自己拥有的品牌、商标等以《经销合同》的形式授予特许经销商使用，公司向特许经销商提供人员培训、经营管理等方面的指导和帮助；经销门店地址由经销商自行选择并经公司确认，经销商按照公司统一的门店装修标准进行装修。经销门店人员安排由经销商自行决定，经销门店的盈亏由经销商自行承担。该模式有利于公司在资金投入较少的情况下，迅速拓展市场渠道，扩大公司品牌知名度。
截止至2018年6月底，目前公司在国内外拥有近4000家门店，其中近95%为特许经销门店。
除了实体门店销售之外，公司也有电子商务业务和厂家直销业务。由于家具体积大、消费者购买时注重实物体验的特性，公司的线上业务占比较小。
厂家直销是指针对特殊行业重点客户或大客户比如餐厅、酒店、政企单位等，公司按照直供客户的要求进行定制化生产，目前占比也很小。
公司是以生产销售沙发起家的，目前沙发依然是公司当前的主导产品，2018年中报显示沙发产品收入占主营业务收入比重在 55%左右。之后公司逐渐扩张品类，目前已经有沙发，软床及床垫，餐椅，配套产品（如茶几、电视柜等）等几大品类的产品。
公司的沙发、软床及床垫基本上都是自主生产，配套产品（如茶几、电视柜等）基本为外购。公司目前在浙江杭州和河北深州拥有主要的生产基地，且正在嘉兴和黄冈建立新的生产基地。主力产品自主生产保证了主力产品的品质，易于在生产端控制产品质量并获得更高的毛利。
公司的自主生产以订单生产为主、备货生产为辅。
所谓订单生产是指公司根据客户订单的需求和交货期限安排生产。公司订单生产从接到客户订单到向客户发货约需 4 周左右时间，这点其实挺重要，这个模式就避免了像服装行业，消费电子品等行业的顽疾：资金占用问题和库存积压风险。
备货生产是指公司为了应对重大节假日或促销日的销售，根据对未来市场消费需求的预测而进行的有计划、有组织的提前储备库存的生产方式。备货生产可有效防止公司在销售旺季出现产品脱销的情况，保障了公司产品的有效供给，并缩短了产品的交货周期。
公司除了国内业务外，还有境外业务，2017年公司的总营收为62.6亿元，其中国内营收为40.3亿元，境外营收22.3亿元，境外营收占总营收的比例为35%。公司境外业务的销售模式有ODM（原始设计商），经销，直营三种，其中以ODM模式为主要的方式。ODM 模式是指公司根据境外客户的委托需求，进行产品的设计研发，根据客户订单情况组织生产，并贴牌出口给境外客户。
软体家具制造业属于劳动密集型产业，受发达国家劳动力成本较高等因素的影响，全球软体家具产业正持续向拥有劳动力价格优势和充足原材料资源的发展中国家转移，这个趋势也保证了顾家家居的境外业务大概率能保持较快的增长。
结算方式：既然公司在国内90%的营业收入都是经由特许经销商实现的，那么和经销商的结算方式显然就非常重要，因为这决定了公司的现金流情况。顾家家居对经销商采取的结算方式是现款后货，经销售提前订货，公司在经销商货款到账后向公司发货；公司负责通过招标方式确定物流公司并由其运输货物，运费由经销商承担支付；公司将货物给运输公司发运后，货物发生的风险由经销售承担。相比较其他不少制造业公司，这样的结算方式是很不错的，有利于公司的现金流情况保持健康，避免了公司发生现金流恶化的现象。
行业状况及竞争对手情况：
目前，我国软体家具行业产业集中度低，区域品牌林立，中小企业占据主导地位。小型企业产品多集中于国内低端市场，产品同质化现象较为严重；具有品牌影响力、渠道优势和规模效应的大型企业则主要定位于中高端市场。随着人们生活水平的提高，更多的消费者将选择更具品牌知名度的大型企业的产品。
目前，国内知名的软体家具生产厂商主要有顾家家居股份有限公司、香港敏华控股有限公司、深圳左右家私有限公司、江苏斯可馨家具股份有限公司、北京爱依瑞斯园有限公司、斯帝罗兰（中国）实业发展有限公司、喜临门家具股份有限公司等。 截止2017年年报，顾家家居共拥有门店3512家，其中经销门店3322家、直营门店190家。 顾家家居是国内软体家具的龙头企业。
核心竞争力和成长性
为什么经过这么多年的发展，国内软体家具行业的集中度仍然很低，仍然是中小企业占据主导地位呢？
1.软体家居的进入门槛低。创办一家小型的软体家居厂资金投入不大，也没有太高的技术门槛。
2.软体家居的同质化程度高，难以建立差异化，由于使用属性也难以建立品牌效应。软体家居的设计造型容易被山寨模仿，设计上难以形成差异化。从质量上看，普通消费者单从直观上也难以鉴别软体家居的质量好坏，原材料的以次充好难以被识别。软体家具是放在家里使用，和服装、女士提包、汽车等消费品不同，不存在炫耀性的消费属性，更不像高端白酒那样存在社交属性，所以要建立品牌效应要比这些消费品更难。
3.从销售渠道上看，软体家居通常体积大，消费频次低，往往是在特殊渠道比如建材市场，家居卖场进行销售，和可乐、牛奶等消费品可以利用超市便利店等现成的销售渠道进行扩张不同，软体家具品牌厂家通常需要租用铺面建立专卖店，软体家具品牌要进行异地扩张需要占用的资金多，管理难度大，风险大。
以上都是阻碍软体家具行业集中度提升的因素，这些因素都增加了软体家具品牌做大和快速扩张的难度，但是也正因为此，一旦有软体家具品牌突破这些因素而建立起先发优势，这些因素本身就能成为它的护城河，使新进入者或者后来追赶者因为面临同样的因素而难以快速扩张并对它的龙头地位形成挑战。
而顾家家居经过这么多年的发展已经在一定程度上形成了自己的护城河。
从销售渠道上来看，顾家家居2018年半年报显示，全国已经有4000家门店，覆盖了全国的一二线城市和部分三四线城市。2018年2月以1.98亿元间接入股了家具卖场居然之家，并参股了多家海外公司，这有利于销售渠道的进一步扩张，加强了对销售渠道的控制力度。
从品牌上来看，国内消费者随着收入水平的提高，以及80、90后等新一代的消费者对生活品质的要求在提升，在购买家居用品时会更加注重品牌。品牌的塑造需要一个长期的过程，不但需要长期的投入、建设、管理和积累，而且需要持续的品牌内涵和品牌形象输出，顾家家居一直注重品牌建设，在消费者中有一定的知名度。
规模效应：顾家家居是国内软体家具的龙头企业，规模大有利于降低采购成本，并可以降低分摊到每个单位产品的品牌营销成本，从而相对于对中小企业形成护城河。
成长性分析
顾家家居目前的成长性来自于两个方面：
一、是销售渠道的进一步扩张，特别是三四线城市销售渠道的扩张。由于家具销售渠道的特殊性，顾家家居的渠道扩张依赖于建材市场和家居卖场。而国内目前家具行业集中度低的一个重要因素就是家具卖场的高度分散。虽然已经有红星美凯龙、居然之家等全国连锁的家具卖场，但是家具卖场的整体集中度还是较低，红星美凯龙目前在全国有233家卖场，而相比较于家电卖场的龙头苏宁电器2016年在全国有已经有3491家连锁门店。目前三四线城市的家具零售仍然是以非连锁的家居建材商场为主，而随着三四线城市消费者收入水平和对家居产品品质要求的提高，以及品牌意识的提升，随着全国性大型家居卖场的规模优势、资金优势和丰富的运营经验，未来大型的家居连锁卖场大概率会对抢占地方家居建材商场的市场份额，行业集中度会进一步提高。红星美凯龙、居然之家等家居卖场都在加大在三四线城市的分布，与之相对应的，家居卖场市场集中度提升，会有助于家具行业集中的提升。对于大型连锁家居卖场来说，已经和全国性大品牌家具厂商长期合作而建立了信任和牢固关系，会更倾向于对全国性的大品牌家具厂商提供更优质的开店位置和更优惠的政策，而本土地方小品牌的家具厂商会被逐渐边缘化或者被淘汰。像顾家家居这样的全国性家具品牌可以利用家居卖场在三四线城市快速布局的机会，降低新店址的筛选难度，跟随全国性卖场的渠道扩张而扩张以此占据更高的市场份额。
二、另外一方面的成长性来自于顾家家居的品类扩张，目前公司的沙发、软床及床垫、餐椅及红木家具和配套产品（茶几、电视柜等）四大类产品分别占到营收的55%、14%、6%、16%。在原有的主力产品沙发之外，其他三大类产品都还有很大的销量提升空间，利用现有的全国性的销售渠道和品牌优势不断扩展品类，提高客单价和单店坪效，实现整体业绩的提升。
另外，一个潜在的增长点在境外业务，目前公司的境外业务都是以ODM的形式实现的，ODM的代工模式因为没有自己的品牌毛利率不高，也很被动。但是要在国外成熟市场推广中国的品牌是很困难的事，比较可行的方式是通过收购国外品牌的间接进入外国的市场，这一方面另一家家居上市公司敏华控股做得不错，主攻芝华仕品牌的功能沙发，目前敏华控股在美国的销售额已经占到总营收的一半。顾家家居2018年在大力投资和收购海外公司也想在海外市场发力，但是海外市场品牌格局已经很成熟稳定，这块业务暂时不要抱太大的期望值。
财报分析：
2018年公司开启了“买买买”的模式，公司先后公告与意大利家具龙头Natuzzi S.P.A通过建立合资公司在大中国区合作，提升中高端市场竞争力，实现产品互补和协同发展；公司随后以4156.5万欧元收购德国知名软体家具品牌Rolf Benz，布局高端软体市场，拓展国内及海外市场；公司出资7727.63万澳元入股澳大利亚零售家具品牌Nick Scali Limited，成为并列第二大股东。在国内，1.98亿元入股了居然之家，加深与家居卖场的合作；1.21亿元入股了廊坊爱依瑞斯家具有限公司，进一步提升布艺沙发的市场份额。
从财报上表现出来，就是公司的可供出售的金融资产增加了8.79亿元，相应的负债表上增加了6.02亿元的长期借款和1.72亿元的短期借款。大量的投资增加了公司未来业绩的不确定性，特别是对于海外资产的收购和投资，是否能在收购后有效的整合资源，降低成本还有待观察。
同时公司 10.97 亿元可转债方案获批，对应嘉兴“年产80 万套软体家居”项目，预计于 18 年下半年实施投产，从而保障销售端稳健扩张； 此外黄冈拟 15 亿元投建 60 万标准套软体及 400 万方定制家居产品产能，进一步提升产品供应能力、加码主业。
2018年公司的发展明显更为激进，从好的角度来看，是公司的产能跟不上公司的扩张速度，公司正在利用上市公司的融资优势进一步提升市场占有率。
从中报看公司的净利率和经营性现金流净额都有所下降，公司的解释是原材料成本上升、股权激励费用和研发投入增加导致了净利率下降；公司加快内销发货导致预收款下降导致经营性现金流净额下降。从财报看整体问题不大。
公司股价已经从2018年6月的高点77元下跌到目前的48元，目前静态市盈率25倍，TTM市盈率22倍，从上面分析软体家具行业的情况来看，公司还有较大的成长空间，值得关注。
来自马果的 雪球专栏