今天，有个网友私信问我：快来帮我想想办法，我的一个客户，我给他快递了礼品，结果客户说叫我下次过去的时候拿回去。现在项目遇到瓶颈，不知道怎么突破。
我说：现在项目进展到什么阶段？
他说：目前还在进行产品测试，预计下半年才有可能采购。目前只有我们家的产品测试了。现在客户也在和其它厂家接触，到时候肯定也会有其它厂家参与竞争的。
很多销售员都会遇到这样的情况，项目很早就介入进来了，这是一个优势，毕竟有先发优势，能先入为主。很多项目都是因为介入早，抢占了先机，从而拿下项目。
但并不是介入早，就一定有机会，起个大早，赶了个晚集，甚至连集都没赶上的也大有人在。
介入早的项目，如果没有尽早掌握项目的主动权，往往容易患得患失，导致销售动作变形。正如开头学员的情况一样，为了想办法把客户拿下，快递一个礼品过去，想以此加深客户的关系。
这样做也没有错，任何销售动作都没有对错之分，只分有效还是无效。显然，客户专程打电话过来退礼品，显然此次送礼算是无效了。
那为何介入这么早，客户连个薄礼都不愿意收呢？
很重要的一个原因是客户对你的公司或者产品还没有建立起足够的信心。当然，还有可能是因为客户已经心有所属，你根本没有在考虑之列，拉你过来只是参与一下。
如果你有足够的信息证明原因是后者，那你还是尽快卷铺盖走人，不要成了备胎还以为是原配，更不要自嗨给自己加戏了。
正如我之前所说：销售的工作内容有台面上，也有台面下的。台面上的工作是基础，如果这个工作没做好，就急着做台面下的工作，十有八九是要碰壁撞南墙的。
如果你连让客户对你公司和产品的信心都没有建立起来，那他有什么理由信任你；如果客户对你不信任，你给他送礼谈回扣，他会接你的茬才怪。如果有，那你得小心一点，对方是不是吃百家饭。
遇到这样的客户比不接受你的客户，会让你死得更惨。
所以销售员如果项目介入早，一定要有一个好的心态，不能操之过急。客户去找友商交流，那是再正常不过的事了，你自己买个手机还货比三家呢？凭什么客户一找对手交流你就坐不住？
相反，你应该更有信心，你争取项目的机会比其它对手都多呢。既然客户不收礼，那就要重新去建立客户的信心，让客户信任你。
此时，台面上的工作做足就显得很重要了。可以组织技术专家去和客户做技术交流，也可以想办法组织客户到公司去参观，还有很多方法都在我之前文章里都有介绍。
当台面上的工作做完美了，客户对你的产品和公司充满信心，对你个人也有了充分信任。至于送不送礼，客户收不收礼，都不太重要了。这些台面下的工作，只是相互之间的试探和确认而已。
俗一点来说：做销售就好比做爱，前戏都还没做到位，你就想着要高潮，是不是有点猴急。好吧，为了让大家记住这一点，我居然邪恶了！