導語：在日本一個沒有鐵路、沒有高速公路、沒有信號燈的偏僻小山村裡，農產品滯銷讓村民們很是頭疼。經過一系列舉措，如今一年能賣出1000多萬件產品，年銷售額達2億元，它的成功密碼是什麼？
隨著農業生產的科學化、技術化，農產品產量不斷提升，銷路卻成了問題。近年來，滯銷事件屢見報端，悲情營銷層出不窮。到底該怎麼解決農產品的銷路，並實現溢價？這成了各地都在努力破解的重大課題。
日本高知縣的馬路村，是沒有鐵路、沒有高速公路、沒有信號燈的偏僻小山村。村裡的柚子一度滯銷讓村民頭疼，如今一年能賣出1000多萬件柚子產品，年銷售額達2億元。
逆襲“滯銷”困境。馬路村憑什麼做到？
一、長滿柚子樹的小山村
在日本本島的高知縣，有個長滿了柚子樹的小山村，名叫馬路村。一進村子，就能聞到清新微苦的柚子味。
馬路村坐落在一個山坳裡，四周被延綿的高山阻隔，地勢高低不平，對外交通很不方便，是真正的深谷中的小山村。
整個村子山林覆蓋率達到了96%，大約只有1000個村民。山高、林深、雨多、人煙稀少，是馬路村的真實寫照。
二、載著全村的希望誕生
馬路村曾經非常富裕，當地有一種叫“魚梁瀨”的樹木，一棵樹可以賣100萬日元，所以木材業是當地的主要經濟來源。
1979年開始，政府立法保護生態，村民由此被斷了財路，很多村民入不敷出，最終相繼離開，村莊人口也從原來的3600人驟減至1000人。
砍伐樹木的方式行不通，村子又偏僻得無人問津，馬路村該如何生存下去？
馬路村依山傍海，水源完全無汙染，保留著最原始的生態循環。從上世紀60年代開始，馬路村所有可利用的、珍貴的農業用地，包括梯田，都被村民種上了有機柚子樹。
馬路村地勢傾斜，在收割和管理上都很困難，並且馬路村的柚子外觀並不漂亮，幾乎所有柚子都帶有一點點傷。但是村民們依然堅持不用農藥，用自然栽培的方法和人工採摘來種植每一個柚子。
茂密的山林和純淨的水源，使得馬路村柚子，營養成分要比市場上其他柚子高很多。
三、發家致富第一桶金
1975年，馬路村用柚子來加工果汁、果醬，並嘗試生產柚子味噌等加工食品。
1987年，遇到了四年一遇的柚子大豐收季節，但是對村民來說這並不值得開心，因為柚子的價格直線下降。同時，雖然馬路村柚子綠色無汙染、營養價值高，但由於形狀不好一直無法作為水果投放市場。因此，發展柚子的深加工已迫在眉睫。
1988年，“暢飲馬路村”柚子果汁一經開發就大獲好評，並獲得《日本101村展》最佳獎。這是一罐10%柚子汁+90%水製作的原味果汁，除此之外沒有任何添加物，柚香濃郁，口感甘甜。
從這時開始村營事業走上發展的快速道，柚子產品的銷售額在1980年還只有3000萬日元，1988年一舉突破1億日元。截止到2015年，全年銷售額超過2億元人民幣。
多年來，馬路村一直堅持從柚子的採摘、篩選、清洗開始，到榨取、提煉、配製成品，再到最後的包裝、銷售所有程序都是在馬路村內進行。
四、成功跨界—UMAJI
為了提高柚子產品的附加值，馬路村建立了一座完全依賴柚子加工廢棄物為原料的化妝品工廠，成立了品牌UMAJI（馬路村農協），專門做柚子護膚品。
柚子具有美白、殺菌、抑制皮膚炎的美肌效果，是製作有機植物系列護膚品，不可多得的高品質原材料。UMAJI所有的產品原料都是從柚子的皮、種子、果肉中提取出來的，絕對天然環保。
同時，馬路村和高知大學研究院聯合研發，從1噸有機柚子中僅提取出一升的珍貴柚子種子油，從中發現了隱藏的肌膚神奇能量，美白力及抗敏力。
五、小村柚的全球戰略
把粉絲當家人，建立特別的村民制度
把單品發揮到極致，征服你的味蕾
把土氣當武器，勾起人們的鄉戀之情
01 深加工與粉絲經濟
馬路村能存活下來，其中兩個人，起了非常關鍵的作用，一個是村長上治堂司，一個是農協會長東谷望史。
1970年代，他們一起帶領全村“伐木工”轉型向“6次產業創業者”：種有機柚子，再組織村民把柚子進行深加工，製造柚子果醬，柚子飲料，柚子湯料等，同時修溫泉民宿、農林產物直賣所，吸引東京、大阪等大城市消費者來馬路村遊玩，體驗式消費。
有人問，馬路村的成功密碼是什麼？
上治村長回答：粉絲，只要有很多粉絲喜歡來馬路村玩，喜歡買馬路村的產品，馬路村就能繼續活下去。
柚子節
02 極致單品
在馬路村，村長非常熱情好客，會給每個到訪者送一瓶當地自制的“Gokkun馬路村”品嚐。
這是一罐10%柚子汁+90%水製作的原味果汁，沒有任何添加物。
不要以為這只是一瓶普通的飲料，它正是馬路村的拳頭產品，用營銷詞語來形容，就是“單品冠軍”。很多到訪者，都是喝了一瓶之後，心生還想再嘗的慾望，成為了馬路村的粉絲。
柚子飲料
把單品做到極致，就是“單品冠軍”思維，以最執著的匠人之心，死磕單品，並將單品做到極致，形成核心競爭力和品牌效應的農創單品。
正如“Gokkun馬路村”，種的時候達到有機，加工的時候毫無添加體現原味道，包裝也極具創意，深受粉絲喜歡，回購率也很高。
03 特別村民制度
馬路村有一個面向全球粉絲在線申請的“特別村民制度”。“特別村民”可以享受好處有很多：
雖然不住在馬路村，但也可以心情上變得跟馬路村村民一樣，做愛村護村的主人公；
會給你寄來特別村民的住民票（相當於居民證）；
有時候，會有關於馬路村的宣傳報紙寄來；
到村裡玩的時候，出示居住證，可以隨時去村長辦公室跟村長坐著聊天喝柚子汁兒。
通過這些載體讓馬路村一起跟粉絲見面，向他們講述馬路村最近發生的故事。截止2016年5月31日，馬路村一共登記了9862名來自全球的“特別村民”，其中友邦人士一共84名。
04 場景革命：真實的鄉村場景才是6次產業的魅力所在
縱觀馬路村的魅力所在，讓我們領悟最深刻的就是“場景革命”。
以農業為本，必須守護農業做好農業，否則就變味了（像我國華西村，變成了工業村），真實的鄉村場景才是6次產業的魅力所在。
馬路村走向6次產業，做了觀光化設施，也有做美化亮化，但沒有改變原先的農村面貌：你可以仍然看見稻田，以及村民們堅持不用農藥，用自然栽培和人工採摘來種植。
05 把土氣當作武器，喚起“故鄉”情結
走進馬路村的到訪者，都會被安排入住當地溫泉民宿。民宿蓋在安田川之畔，沒有“大拆大建”，只是守護好這一塊淨土。很輕易地就能喚起人們的“故鄉”情結，並得以疏導釋放。
旅日評論家莫邦富在點評馬路村時說了句重要的話：馬路村人把土氣當作武器，勾起日本人的鄉戀，獲得很多粉絲，並有效利用和疏導了這種“思鄉”情結，累積了數十萬優質客戶。
“馬路村柚子”是經典的日本一村一品的案例，活化自身資源，以傳統為本同時放眼世界，傳統的才具有國際競爭力，用世界的眼光才能具有世界的品質和價值，這也是馬路村柚子年銷售額過2億的秘訣所在。
作為一個農業大國，我國農產品種類多、產量大，市場競爭激烈，這也是導致農產品賣難的其中一個重要因素。儘管如此，一些獨具差異化的農產品卻銷路不愁，比如鹽池灘羊、象山柑橘等。
可以看出，通過尋求差異化戰略，是擺脫農產品賣難，提升品牌溢價的重要手段，是實現鄉村振興的有效路徑。
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