她是懂時髦的“Plum小姐”；
也是會打仗的創始人。
選擇做最難的非標品供應鏈，
因為堅持長期價值理念。
追求一種把事做到極致後的順其自然，
不怕與問題周旋，
她是個“樂天行動派”。
—險峰·創:創始人檔案之紅布林PLUM 徐薇
*創造未來的年輕人系列
在人們的印象中，一個創業者的典型形象或許是，全身素色休閒服，眼神充滿急迫感，渾身散發著證明自己的慾望。
但徐薇不是。
她愛穿墨綠配黑色，大紅配白色，搭配金色中古耳環，自來卷的頭髮垂在肩上。她語速飛快眼神有光，不諱言團隊的激進和野心，但圍繞“做有長期價值的事”的樸素願景，並不給對方帶來壓迫感。她愛笑，追求一種把事做到極致後的順其自然，偶像是比爾·蓋茨，一個“樂天行動派”。
她是二手奢侈品交易平臺紅布林PLUM（下稱“紅布林”）的創始人、CEO，三年來帶領團隊不斷優化平臺後端處理能力和前端匹配效率，令紅布林在二手時尚領域構建了深厚的護城河。
險峰·創（ID:xianfengk2vc）近日對話徐薇，探尋創始人的個人特質對公司風格的影響，以及在更為理性的商業邏輯裡，徐薇關於團隊核心價值和發展路徑的思考。
有品位的“Plum小姐”與她的種子用戶
三年多前，紅布林剛上線不久，平臺上一雙Christian Louboutin的二手鞋令徐薇頗為中意，特截圖保存。“他家典型款是高跟厚底的紅底鞋，但那雙很特別，平底繫帶，豹紋拼接。新品沒這種款，賣家品位真好。”類似的驚喜于徐薇而言並不少。
2017年2月，紅布林上線，當時只有一個英文名“Plum”，這個名字源於徐薇的另一個身份——活躍在微信、豆瓣和知乎上那個愛買會買的“Plum小姐”。在社交平臺上做內容運營吸引“粉絲”，是徐薇創業的第一步。
“Plum小姐”的標籤是“別出心裁的時髦觀察員”，專欄內容既有與奢侈品相關的“再說Burberry是奶奶品牌，我就要叫你奶奶了”，也不乏海外小眾品牌和購物攻略，亦包括影評之類的個人趣味。
“Plum小姐”的審美調性，為平臺吸引了第一批種子用戶。這些用戶“都是一個一個微信加起來的，差不多一個微信號加滿，大約幾千個人”，主要是“喜歡買買買，對品牌有認可度、在消費上呈現相對多元化的年輕消費者”。
紅布林通過C2B2C模式切入二手時尚交易，公司成立初期，徐薇強調，要靠服務突出自己的差異化，買和賣這兩端都需要團隊通過選品和審美調性的把握來保障。
選品標準，簡單來說，一是時髦好看，二就是品牌貨。一方面，女人是視覺動物，不會只關注貨品的價格，好看很重要，好看還便宜就有吸引力了。另一方面，只有品牌才有市場標價，進而才會形成二手的價格落差。
一位紅布林的早期用戶回憶，最愛Plum上的中古首飾，“其實二手市場不僅是環保實惠，最重要的是二手市場每一件物品都有敘事性”。
如今，紅布林成立已三年，據去年8月披露的數據，從用戶量級、平臺GMV等各個維度來看，平臺在近半年內實現五倍增長；目前平臺月活躍用戶數近百萬。
隨著平臺體量增長，徐薇也在持續調整策略，貨品已不能僅從審美的角度去把控，貨越多越好，但會有品牌標準，這是一個基礎框架的保障。
品牌列表主要來自買手電商和綜合時尚類電商上的品牌，定位“中高端”，其中，國外品牌佔很大比例，同時也包括中國本土的特色品牌，比如江南布衣。
“做最難、最有價值的非標品供應鏈”
進入二手時尚交易領域之前，徐薇與之相匹配的經驗似乎就是買古著的愉快經歷。從日本中古店到舊金山Vintage街區，都留下了她的身影。
除此之外，北大國際關係、牛津大學社會政策的學科背景，在NGO與投資機構的從業經歷，看似與其後來創業選擇的賽道關聯度不高。
由此能得出，熱愛是她的創業契機嗎？
這種看法顯然低估了一個創業者的商業理性。
在徐薇看來，喜歡是基礎，但計劃創業，肯定還是從商業的角度來分析，思考行業的本質。在互聯網和消費升級領域積累投資經驗正是她為創業做的準備。
從宏觀環境看，中國移動互聯網走向成熟，信用體系等基礎設施持續完善，閒魚等綜合品類二手平臺快速發展，消費者觀念上的改變，以及經濟放緩對二手經濟的長線利好……都是其形成決策的依據。
更為本質的是，“做投資時會看很多類似的案子，一家公司成與不成，核心在於是否在做一個長期有價值的供應鏈。”徐薇按這個標準去篩選，看有哪些方向可以做，最終選了最難，也認為是最有價值的非標品供應鏈。“沒有人去碰，你去碰才有價值。如果順手就能碰到供應鏈，那就是個死，沒啥好說，那麼多公司的案例放在眼前。”
險峰長青投資團隊回憶，投紅布林前對比了市場上幾種模式，包括幾家B2C公司，紅布林採用的C2B2C模式對於貨的質量和供應鏈穩定性的控制是最強的。
在徐薇的設想中，做非標品的供應鏈，理想情況是服務供應鏈。以二手時尚交易平臺為例，B端供貨是平臺的重要抓手，但供應鏈最上游是擁有閒置奢侈品的C端用戶，做供應鏈也是做C端服務品牌。因為賣家這麼多的貨，總要有人去處理，去解決他們的閒置變現問題，而在供應鏈的持續流轉中，平臺將逐漸扮演起非常重要的角色，這樣就有了長線價值。
來源：《Plum 2018中國二手時尚數據報告》
中庸與激進
“公司文化是創始人的投射和延伸，越初期越是如此。”美團創始人王興這句話，放在徐薇身上恰當不過。
她曾一度想把“中正平和”作為公司文化。不急不躁、不偏不倚的中庸之道，是她的人生信條，公司成立早期，她也以一以貫之的心態看待創業，談得最多的是順勢而為，“作為創業公司，永遠不要試圖教育市場，應該做的，是要等機會自己到來”，“在過程裡享受過程，結果是自然而然來的”……
但不能忽視徐薇及其團隊在執行層面極強的求生欲。
除了“自然而然”，“慢不得”是她時常掛在嘴邊的另一句話。
隨著對供應鏈重視度日趨增強，2019年紅布林經歷了一個比較快的增長階段，並完成了2000萬美元B+輪融資。
險峰長青投資團隊觀察，紅布林的發展中有兩個新的亮點，一是供應鏈運轉能力進一步增強；二是對流量與貨品的匹配模式做了很多新的嘗試，比如直播、個性化推薦等。
紅布林新處理中心已投入使用，將進一步壓縮產品上架時間。貨品從收到至上架的週期，目標是從過去最長10天縮短到48小時、甚至24小時內。
與此同時，紅布林去年率先在行業內上線了直播業務，對供需兩端都帶來了積極影響。
在供給端，直播方式令平臺與小B的合作更順暢，因為這種形式基本是以場為單位鎖定庫存。在需求端，一個貨品只有一件庫存的特點天生適合直播展示，直播尤其對提高中高客單價商品的轉化率作用明顯。
激進背後，徐薇談到了“贏者通吃”的邏輯：中國市場整體體量很大，對於一個交易平臺而言，幾百億人民幣的交易規模是最正常的門檻，而且這還有時間限制，不能慢慢悠悠地達到，否則過程中就已經被人截胡了。
那麼，紅布林繼續往前走，還需要解決的問題是什麼？
從賣家側看，一個永恆的問題就是收入和時間的平衡。 目前平臺90天內的動銷率為80%，但有用戶反應平臺“智能定價”系統定價較低，對此，徐薇表示，系統背後是交易數據積累、產品邏輯和算法的考驗，平臺一直在做優化。今年2月迭代的新版本，一個比較大的進步是，平臺更清楚地告訴賣家，商品價格到底怎麼降，之前給的是一個範圍。平臺會繼續收集用戶反饋。
來源：《Plum 2018中國二手時尚數據報告》
從買家側看，徐薇最近重點思考的是售後問題。二手平臺執行“7天無理由退換貨”挑戰很大，但售後服務如何優化？這裡面其實是如何平衡買賣雙方利益的問題，二手平臺或許需要去定義一些新的規則和玩法。總的來說，今天已經到了優化買家售後體驗的時間節點，需要平臺去做一個大的迭代。
在不斷接受問題、拋出問題和解決問題的過程中，徐薇的目標是把事情做到極致。
“長期理想的臣服者”
徐薇生活照
徐薇不怕與問題周旋。說來有趣，她曾被媒體問及創業過程中有無特別難受的時候，“真是死活說不出來”。
事情本身的難或辛苦不會給她帶來情感的衝擊。但有一個挑戰，當所有人都說這件事情不能做時，創始人依然堅持自己的判斷，說服大家的過程中，是一個巨大的信任代價。不過她緊接著說，“其實到最後也沒啥好有壓力的。”
這種樂觀，按她自己的話來講，三年來不是沒遇到坑，但創業公司一個特點就是執行力特別強，那是能補很多坑的。
此外，似乎還是離不開“中正平和”。“你入世的那部分要有野心，要有求生欲，積極的部分全部在；但要做成事情，從長線來看，你要中正平和。極度注重過程，結果是自然而然的。這樣，表面上那些起伏就不會對你有本質影響，你是奔著遠方的目標去的，一直都是特別堅持的狀態。”
遠方的目標，從公司而言，在專注的領域裡面做一家長線有價值的公司；往大了說，她想做成一件事，一件有價值的事。
這或許是她多次跨界背後的註解。
例如，從投資人到創業者身份的變化背後，早年的她曾總結過自己的兩種渴望，“一種是對於事實本質和真相的無止境的探索的渴望，驅使自己最後還是會走到‘絕知此事要躬行’的路上”，“另外，是對踏踏實實幹一件實事、一件產生積極影響的事情的渴望”。
她的偶像比爾·蓋茨，一個“樂天行動派”。無論是微軟時期，還是在蓋茨基金會，無論是商業還是非商業，“他都是在思考怎麼樣用cost-effective的方式去做成事，帶來積極的影響，長期的改變”。
在一位投資人的眼中，徐薇邏輯清晰，是他見過的女性創業者裡面“最有戰鬥力的一個”。
對於女性柔性管理這類老生常談的話題，徐薇笑稱自己“是一個比較糙的人”，“公司不是家，它是一個類競技類的團隊，是要獲勝的”。
但拋開感性層面，如何打造一隻優秀團隊，徐薇是有全面思考的。公司是否需要採取培訓、輪崗等傳統方法？《奈飛文化手冊》帶給了她新的啟發：
怎麼給好的人成長環境？一個是給他設置有挑戰有價值目標，一個是讓他周圍都是最牛的人。好的人是通過觀察和模仿去學習，你不用去告訴他要做什麼，只要周圍有可以學習的人他就會成長。“回想當年初入投資行業，我其實就是這麼成長的。”紅布林成立三年，徐薇“扮演”創業者徐薇逐漸成熟。她既會因競技類紀錄片《英國SAS特種部隊：誰有膽贏》而熱血沸騰，也會沉迷於日本導演是枝裕和那種無限接近生活的影像表達，激進與豁達和諧並存，正源於她早年在知乎上對自己的界定，“一個長期理想的臣服者”。
