導語
閨蜜芳芳轉行做外貿業務員半年了，最近她向我吐槽說：“這半年開發了不少新客戶，但客戶都只是下樣品單，沒有大單。且部分客戶的樣品還是免費的，樣品寄了不少，卻沒有談下一個大單，給公司帶來了不少樣品費的損失。”而跟芳芳同期進公司的小李通過給客戶寄樣，已經談下了不少大單。
於是芳芳去請教小李。小李倒也爽快的跟芳芳說：“其實寄樣品是有技巧的。”下面我們來聽小李分析如何才能更有技巧的給客戶寄樣品，快速達成交易。
下面小李將就以下2方面，跟芳芳分享“如何才能更有技巧的給客戶寄樣品”：
一、為什麼客戶總是樣品單，沒有大單？
二、五星級寄樣標準流程應該是怎樣的呢？
一、為什麼客戶總是樣品單，沒有大單？
客戶收到樣品後沒有反饋或不下單，有3個可能：一方面可能我們在寄樣時沒有仔細檢查、樣品出現了瑕疵或者質量問題，客戶對樣品不滿意。另一方面，這個客戶原本就沒有緊急的採購需求，只是在尋找新產品。第三，樣品免費，而免費的東西從來不被珍惜。
1.樣品存在瑕疵或者質量問題，客戶對樣品不滿意
譬如，外貿業務員萍兒一個月前給客戶寄了樣品，寄樣後也在積極跟進，但客戶反饋說：“你們的樣品外觀有刮痕，我對你們的樣品質量不滿意。”萍兒跟客戶解釋刮痕並不影響樣品的質量，但客戶並不相信，客戶認為：一個樣品你們都沒有辦法保證質量和外觀，我們憑什麼相信你們能把大批量的貨物做到保質、保量、按時完成。萍兒這就是典型的在給客戶寄樣品時，沒有仔細檢查樣品的質量，樣品出現了瑕疵，讓客戶不滿意了，客戶當然不會下單。
當然客戶收到樣品沒反饋或沒下單，也可能有其他原因。
2.客戶沒有緊急的採購需求，只是在尋找新產品
比如，萍兒的同事小鄭給客戶寄了一個樣品，客戶反饋說：樣品很滿意。但客戶一直不下單。小鄭很鬱悶，於是求助萍兒，萍兒建議小鄭去客戶的網站看看。小鄭瀏覽了客戶的網站，結果發現客戶的網站根本沒有與我們的樣品同類的產品，我們的樣品也沒有在推廣，經詢問客戶才知道：客戶想開發新產品，看中了我們的產品，所以就先購買樣品進行測試。但測試結果需要上報給公司高層領導，經過高層決策才能決定沒是否購買。這種情況下，客戶並沒有緊急的採購需求，只是在尋找新產品，小鄭需要耐心等待，如操之過急，每天狂催客戶下單反而會惹客戶厭煩。
3.樣品免費，而免費的東西從來不被珍惜
有的外貿人擔心收費樣品費會嚇跑客戶，所以就免費給客戶寄樣品。這樣很容易給客戶造成一種“樣品不值錢”的感覺，不珍惜你的樣品。所以，對於寄樣品，樣品可以免費，但運費要國外客戶自己承擔。供應商可以選擇樣品費到付，也可以問國外潛在客戶要到付賬號。行業規則裡，外貿人一般都會認為：如果客戶有意向，是有潛力的目標客戶，是不會在意這點運費的。
當然也不排除會有客戶裝糊塗，給你的快遞賬號是有效的，但並不能做到付的。所以對於賬號問題，首先要跟國內的快遞公司的客服確認賬號是否有效？是否可以做到付，確認無誤才可以下一步安排。
如果客人的公司沒有快遞賬號，那麼我們就需要告訴客戶，我們可以幫助客戶尋找物流寄出去，但根據公司規定國際快遞的費用由客人承擔。所以在給客人報樣品總費用之前，我們需要提前預估樣品總包裝尺寸和樣品重量，並提前向貨代詢價。拿到貨代的報價，換算成美金，然後報給客戶。
給客戶報了樣品價格後，讓客戶選擇付款方式。但要記得：如果收費費用，一定要核實我們已經成功收款才可以寄樣。因為有的付款方式，客人可以使用支票付款，客人可以自己選擇在規定時間內可以撤回支付或者不確認支付。
假設客人使用了支票付款，如果客人選擇在7-15天內才確認的話，如果15天后客人沒有確認付款的話，那系統就自動把款退還給支付人了。也就是說，支票付款，客人可以決定我們是否能順利收到費用。所以我們一定要在費用成功到賬後才可以寄樣。只有這樣才可以避免一些客戶想免費提供樣品並想讓我們來承擔運費的情況。
二、五星級寄樣標準流程
五星級寄樣標準流程
1、仔細檢查樣品質量
在寄樣前，我們必須自己親自檢查產品的質量。雖然說，樣品一般是由公司樣品部門或者生產部的同事負責組裝。但不同的人關注點不一樣。我們作為業務員不僅要求產品的質量合格，對產品的外觀、包裝更細節都是十分關注的。而樣品部門或生產部門的同事，他們每天可能需要面對幾個甚至是十幾個的樣品，所以他們關注的是：他們只要按照你的要求把樣品準備好就可以，對產品外觀上沒有進行嚴格的把關。
另外，不同的國家有不同的電壓標準，而客人一般都默認供應商是知道的。所以如果做電動類產品（比如，電飯鍋、電烤箱等），安排樣品前建議先查查當地的電壓標準，跟客戶確認樣品使用的電壓標準，再跟負責做樣品的同事核實工廠是否有這個電壓標準的物料，然後告知客戶：他需要的產品我們是否可以安排樣品。這樣可避免我們收了客戶的樣品費，答應2-3天內寄出樣品，結果卻因為組裝樣品的原材料不齊全或者規格不對，樣品組裝不了，一拖再拖，讓客戶覺得我們言而無信。
所以我們需要在寄樣前需要親自進行檢查，包括產品的細節、質量、外觀、包裝等。
檢查樣品質量
2、提供樣品清單
當我們一起寄多個樣品給客戶時，我們要列出樣品清單，詳細的告訴客戶這個大包裹裡包含了多少個小包裹，每個小包裹裡有什麼樣品，每個樣品的配置是什麼，包含了哪些配件等。
3、附上熱銷款式
當給客戶安排樣品時，公司正好有其他的產品正在熱銷，而這些熱銷產品也是適合客戶的國家，且樣品的價格不太高時，我們可以在寄送客戶需要的樣品時，附上我們的熱銷品。說不定客戶會對我們的熱銷產品感興趣，多一個訂單呢？
4、手寫感謝信或注意事項
我們平時與客戶溝通都是用電子郵件、電話、社交軟件在線溝通等，如果我們能在寄樣品是，給客戶附上一封感謝信或者親手寫下一些使用樣品的注意事項給客戶，說不定能讓客戶感覺到你的用心呢？
感謝信
5、複印產品證書
做外貿的夥伴都知道：很多海外買家都希望我們的產品能通過各種機構的認證，有證書，這樣客戶購買起來也放心。於是，我們就要抓住客戶的這個心理，在寄樣品時，把這款樣品有的相關證書都複印一份放在樣品裡，讓客戶看到我們的產品是正規的、合格的。
6、附上產品檢測報告
另外，我們在檢測產品質量時，可以按照驗貨的流程對產品進行測試，然後按照驗貨的規則製作並填寫一份樣品檢測報告，把報告放在樣品裡一併寄給客戶。這樣做有2個好處：
- 讓客戶知道我們的誠意，我們會認真對待每一個樣品，寄送到客戶手中的樣品我們是經過嚴格測試的，質量過關。
- 我們公司有正規的生產流程，檢驗產品質量流程，讓客戶對我們的放心。
7、樣品寄送前拍照片或視頻確認
我們在製作樣品的過程中，要隨時拍照、拍視頻告訴客戶我們的進度。同時也可以讓客戶再次確認樣品的配置、顏色是不是客戶所需要的，避免我們因自己理解錯客戶的意思而出現發錯樣品的情況。
當然，樣品寄送前拍招聘和視頻也為日後客戶下單留底。日後我們就可以在按照樣品的規格來製作，避免沒必要的麻煩。
8、附上樣品冊，並標明熱銷款式
我們在寄樣品時，可以順便附上一本我們的產品手冊，然後表示出目前的熱銷款式有哪些。一方面是紙質的樣品冊方便客戶對自己需要的款式進行標識出來並把自己的需求寫上去，方便客戶更快速理清自己的需求。另一方面，我們也順便做個推廣，向客戶介紹我們的其他產品。當然，如果客戶感興趣，當然也會多一個機會。
9、報價單
雖然我們在寄樣品之前，已經給客戶報過價了。但因為客戶每天對接的供應商不止你一個，接收到的樣品當然也不止你一家，所以在樣品裡，最好附上樣品的報價單，讓客戶打開樣品就可以一目瞭然。
10、樣品貼上標籤與聯繫方式
因為客戶不止有我們一家供應商，所以客戶每天接收到的樣品也會有N多個，因此我們需要在樣品上貼上標籤。標籤的內容包括：樣品的名稱、規格尺寸、樣品來自哪裡以及你自己的名片，便於客戶識別和快速聯繫我們。
11、隨時向客戶反饋物流狀況
樣品寄出去後，我們不能傻傻的等著客戶收到樣品後主動跟我們反饋。我們需要自己主動的去關注樣品的物流進度，然後把實時的物流狀況反饋給客戶，跟客戶保持頻繁的交流，讓客戶記住你。
我們都知道在現在這個物質並不匱乏的社會，客戶並不缺乏供應商，而樣品在寄出去到客戶收到樣品，中間需要5-7天時間不等。如果這段時間你在客戶身邊“消失”了，假若你的同行與客戶聯繫上了，跟客戶保持頻繁的溝通，客戶說不定對同行更有好感，把你給忘記了。
所以我們寄出樣品後，不能覺得任務已經完成了，要隨時關注物流的情況，跟客戶保持溝通。
12、等客戶收到樣品後打電話
我們關注物流情況，當知道樣品已經被客戶簽收了之後，我們可以先給客戶打個電話，告訴客戶：您自己從快遞網上查到，樣品客戶已經簽收了，提醒客戶記得檢查和測試樣品。
然後，隔2-3天后，再次打電話積極跟進並詢問客戶測試的結果以及對樣品的滿意程度，爭取讓客戶對樣品做出答覆，努力說服客戶儘早下單。
13、提供在線驗廠
很多海外買家為了“物美價廉”，都喜歡找工廠下單。如果你們就是工廠或者你們屬於工貿一體的，那麼你就可以提供在線驗廠服務。也就是說，當客戶收到樣品後，你可以選擇與客戶視頻，帶客戶參觀你們的公司，向客戶介紹你們公司的實力，促成客戶下單。
14、優惠券
當然，在樣品裡，為了促進交易，如果你的公司目前正在搞促銷活動，可以在樣品裡附上優惠券。比如，在3月或者9月採購節期間，公司正在參與活動，那麼我們可給客戶提供優惠券，刺激客戶購買。
總結
作為外貿人，每一個樣品單都寄託著我們的希望。因此我們應該用心的對待每一個樣品，當有客戶需要樣品時，我們首先要理性判斷客戶的真實性，判斷客戶是有誠意的，還是為了騙樣品的。第二，在跟客戶確認樣品前，需要了解細節。有些公司有規定不提供免費樣品，所以我們要理性綜合各方面因素判斷是否應該收取樣品費。最後，我們要按照五星寄樣標準流程給客戶安排樣品。
