11月5日，大疆農業在深圳發佈植保機新品T20，無人機世界專訪大疆農業銷售總監陳韜，作為“問計無人機”系列採訪報道發佈
大疆農業銷售總監陳韜在新品發佈現場
陳韜在採訪中介紹，大疆植保機新品發佈後，預計12月底，用戶就可以大批量拿到新產品。今年大疆植保機已經達到2萬臺的銷量，完成了年度銷售目標。從用戶的年齡來看，今年50、60後的增速是大於80、90後的。陳韜分析，儘管大疆植保機帶動了很多本來不從事農業的年輕人加入，但最終行業的主流從業者會迴歸到原來從事農業的那些人，比如傳統的植保隊、農戶、農資、農機經銷商。能給他們賦能，是大疆農業非常希望看到的事情。
陳韜預計，大疆植保機在國內最終保有量可能會達到10萬臺左右。儘管植保機的價格一降再降，大疆農業還是能保持合理的利潤，以保證部門的合理運轉，並且有足夠資源投入下一代產品的研發中。對用戶而言，大疆農業希望大家拿到設備以後，儘可能一年就回本，這樣用戶之後經營的壓力就會小很多。大疆農業也在努力推動政策的制定，包括呼籲把政府補貼從購機補貼轉到作業補貼等。
對於未來的產品規劃，陳韜說，“我們傳統的優勢不是無人機，而是整體的科研技術。”因此，圍繞農業這條線，持續研發產品將是大疆農業不變的使命。
以下是採訪實錄：
大疆植保機新品什麼時候可以發貨？
12月底就可以大批量到貨了，現在也有部分用戶拿到了，我們第一批，幾百臺樣機已經發到全國各地。
植保機市場，渠道和用戶相比往年有什麼變化？
用戶屬性沒有變化，但有年齡的構成有變化，最開始我們大疆推出農業無人機的時候，也吸引了很多80、90甚至00後進入這個行業。隨著這幾年的發展，我們發現，哪怕是你用高科技的設備來做植保，最終大部分的用戶會迴歸到以前從事農業的這群人，如農機經銷商，農資經銷商，植保隊，種田大戶。從多個維度看，現在50、60後的增速是大於80、90後的。80、90後目前可能還是有一定體量的，但這部分群體的增速沒有傳統農業從業人員增速這麼大了。
這反映了兩個事實，第一是大疆進入行業以後，確確實實帶動了很多年輕人，很多之前與農業毫無相關的人進入這個行業，這是好事。第二就是我們把高科技的設備對現有的農業從業者進行了賦能。他們還在幹農業，但是以一種更高效的方式在幹農業，這兩點都是我們比較願意看到的。
植保機購機補貼之外有哪些正在推進的政策？
現在除了(購機)補貼以外，我們希望能影響到相關部門，推動從購置補貼轉到作業補貼。我們一直在呼籲這個事情，也做了一些工作。作業補貼，我們也建議分成播撒和噴撒，這樣的話，大家都有潛力可以挖掘。
目前植保機價格非常低了，對經銷商和用戶來說，它能保值嗎？大家使用的週期一般是怎麼樣的？
坦白講，現在所有廠家的植保機的殘值都不好看。為什麼價格手段是推廣行業的手段之一，我們就是希望大家拿到這個設備以後，儘可能一年就回本，反正你回本以後，你繼續在這個行業裡做，壓力會小很多。
我們現在的市場，也是以空白市場為主，我們不會催著我們用戶換代，而是希望有更多人加入這個行業。另外一個層面就是競爭，雖然我們沒有主動應戰，但市場整體的價格一直是這個趨勢，而且我們有足夠的底氣和實力。未來三年內，植保機產品的功能，效率，效果等可能會是趨同的。我們對各個環節的採購成本都很瞭解，現在市面上不同植保機的造價大概多少錢，各家品牌的成本，盈利能力，其實各自都很清楚。植保機的價格降下來，首先是用戶得益，有更低的購買門檻。但如果長遠來考慮，廠家一味低價，而放棄服務，這樣的模式是否能持續，是否健康，這需要交給市場去評價。而且這一定會有一個市場調節的過程，大家也會短期內看到。
植保機的市場競爭，現在進展到什麼樣的一個程度？
我們預測自己的設備(保有量)會達到10萬臺。首先說一下這個行業，我們依然認為現在這個行業潛力還是很大的，有個固定的盤子在裡面，但是大家能在這個盤子裡面撈到多少，其實一是看我們個人努力，二是看這個時代的進程。在這個基礎上，我們目前關注的，還不是廠家之間的競爭。因為我們從一開始進入這個行業的時候，農業這一塊市場上商業化的競爭對手是沒有的，我們那個時候定價策略你已經看出來了，5萬元，直接是整個行業一個腰斬的價格，並且每年在走低，但是走低也是有一個相對固定和比較合理的節奏和幅度，因為我們可能沒有面臨生存的壓力，我們可以秉持著初心來做產品研發、社會投入和政策的制定。
你預計的10萬臺的量，對大疆來講，可能會有幾年的時間達到？
預計兩年到三年，但是我們也不是一定要只做植保機，剛才也提到我們在農業的應用上會有更多的耕耘和產出，到那個階段會給大家同步。
今年大疆農業的成績如何？
到目前已經完成銷量2萬臺，已經完成了今年的銷售目標。
大疆農業植保機銷售有利潤嗎？賺錢嗎？
我們一定是一個賺錢、有利潤，然後能維持部門合理運轉，並且有資源投入到下一代研發的狀態。我們之前可能太過強調說我們這個部門不需要掙錢，大家可能有點誤讀了，我們不需要掙錢，是指我們整個部門的出發點一定不是以盈利為目標，而是說保證自給自足，可持續發展的情況下，我們要把更多的實惠讓給我們的合作伙伴和用戶，把這個行業做大。
以大疆的體量，我們可能真的不需要在農業領域掙錢，這是為什麼我們首先要把門檻降低，把市場、行業打開，我們謀的是下一步。
你對植保機小廠商有什麼建議，他們可以在大疆的生態裡做什麼事情？
首先加入我們生態中來，他也不一定是個無人機公司。我們要做農業這個板塊，農業整個環節可能都是我們未來發力的方向，智慧農業這個生態其實空間非常大，很多的企業和團隊，只要踏踏實實地投入，一定能找到屬於自己的賽道。我現在還不太能講我們下一個發力的賽道，也請大家期待我們下一次的發佈會吧。
銷售之外的一些運營推廣工作，比如今年8月份組織的飛防創戰紀活動，整體效果如何？
我們當時做比賽的初衷，沒有想過轉化這個事情，認為“搞個比賽，現場就有很多人買我的植保機去打果樹”，本來就不現實。我們的認知一直都沒變過，截止目前，整個行業還是需要去持續投入去推廣的階段。這個階段中，一是我們要投入成本做這個事情，二是要找到合適的方法，三是要找到合適的合作伙伴。這樣投入成本這個事情我們一直在做，除此之外，我們還需要不斷是尋找合適的方法、合適的合作伙伴。我們今年的飛防創戰紀，主打的差異化的點就是果樹模式，合作伙伴有中化農業、有先正達。今天也有記者朋友問到了，植保機在北方作業比較普及，南方小地塊好像看起來就應用沒那麼廣。這其實是我們的機會，如果果樹市場有一定的突破，南北方整體的運營情況都會很健康。
今年我們搞這個比賽其實也是一個嘗試，因為植保機的果樹模式我們已經有了，但這個果樹模式是否能真正適用於各地的果園，我們也需要不斷去嘗試。那麼我們就需要讓更專業的夥伴進來，比如說中化，這個是中國農業的國家隊，要資源有資源、要支持有支持，所以我們牽手一起來做，一是品牌上面互相背書，把這個活動影響力做大，二是專業性方面互相彌補，我們懂飛機、他們懂藥。我們明年也會通過類似的方式進行推廣，但不僅限於果樹了，我們還是希望讓更多的人認識到植保無人機更多的可能性，而不是通過活動做轉化率。
你這一年有多少時間是在外面跑的？是怎麼安排時間和精力的?
有很明顯的階段性。我們自己叫工作年的開始其實就是產品發佈會以後，屆時我們第一波地推基本上就開始了，所以現在儘管是其他行業可以睡覺的季節了，我們不會。
比如我們的產品發佈是11月，我們11月到3月這個階段有可能是做第一波地推，高頻次出差，基本上所有人都是全國各地在跑。不同的銷售有固定的區域或者經營單元，我本人可能全國到處跑，跑到3月之後會稍微休息一下。之後在銷售高峰的時候，我們可能也會出差，到時的工作性質和內容就不一樣了，那個時候我們會跟代理商、用戶去搜集產品反饋、市場政策反饋，以溝通互動和調研為主，基本上就能持續到下一個作業季。在這個過程，可能跟各地的作業季有關係，哪個地方是最密集的地方，我可能就去哪，中途會有幾次統防統治，涉及到與政府的溝通。政府還是認大疆的，前期有一些籌備工作會指名大疆去做，那我們中間去協調植保隊等組織完成作業，我們會監督過程和質量。到8、9月份，另一個比較突出的活動是新疆的作業季，之後就要籌備我們新的發佈會了。在整個時間線上，我們的研發一直是沒有停止的。
隨著我們對市場洞察的升級，或者我們的產品線的豐富，這個節奏可能就變得更加緊湊。
未來的產品線有什麼規劃？
首先我們大家要對我們傳統優勢有一個理解，我們傳統優勢不是無人機，而是說我們整體的科研技術。可以說，我們一定是圍繞傳統優勢來做產品規劃，但是出來的產品不一定是無人機。我們一定是圍繞農業這條線來發展，這是我們這個部門的使命。
