蘇格拉底銷售法
蘇格拉底，古希臘哲學家、教育家。他的學生非常多，柏拉圖就是其中一個。蘇格拉底有一個非常獨特的教學方法。他在上課的時候會通過不斷地提問來激發學生思考，讓學生來回答他的問題。學生在整個過程當中一直高度集中精神，去思考並回答蘇格拉底的問題。如果學生回答錯了，他會在學生回答的答案中找出邏輯矛盾點，讓學生意識到自己的錯誤，再回答。如果學生回答對了，他會繼續發問。通過不斷地提問，引導學生思考，最後讓學生自己找到正確的答案。
蘇格拉底
這種教學方法被稱為蘇格拉底教學法。阿彬老師以前是做培訓的，以前在講課的時候也會適當地運用和提問的方式。互動和提問，其實是為了激發學員的思考，讓學員跟著老師的思路走。所以，一個好的老師是非常善於提問的；一個好的問題，就能解決一半以上的問題；提問的高度，來自於你思考的深度，決定了你解決問題的速度。善於提問，是一個優秀講師、優秀管理者的必備技能，同時也是一個銷售高手必備的成交武器。所以你要懂得提問。要記住，銷售高手就是提問高手。
銷售，更多的時候不是你在講，而是你在傾聽，同時你善於提問，滿足客戶傾訴的慾望，通過你的提問能夠讓客戶透露更多的信息，因此能更精準地針對客戶的需求，進行產品的介紹，進行客戶的成交。
接下來，真正給大家分享蘇格拉底銷售法。
提問，是一個非常重要的成交技巧，讓客戶自己來說服自己。那我們給大家分享，如何通過提問來塑造夢想，如何讓提問解決危機，如何讓提問來解除抗拒，如何用提問來成交，如何用提問來回答客戶的問題。總結一句話：
銷售高手就是提問高手。阿彬老師給大家示範了一些話術，大家要客觀理性地去看待，並不一定每一個話術都適合你用的，也並不一定每一個都適合你對每一個客戶去說。
我們在做銷售當中有的時候經常遇到一些不可避免的情況，我們要去進行招商，希望有更多的夥伴加入我們的事業，或者說你作為一個企業老闆，你希望在通過一些場合能吸引一些優秀的員工，優秀的人才，甚至是合夥人。那麼這個時候，你就要通過提問來塑造夢想。
如何用提問來塑造夢想？
話術1：
自從有了孩子，廳堂、廚房、幼兒園就成了我這種女人生活的全部，你覺得如果這就是工作的全部，這像是什麼樣職業？
如果此生的價值只相當於一個保姆，你覺得這是你夢想的生活嗎？
經濟地位決定上層建築，你認同嗎？如果沒有經濟收入，在家裡哪還有話語權？
依賴男人的女人更可愛？還是支撐男人的女人更可愛？
吳京的老婆在老公拍戰狼2時說：如果虧了，我養你！如果我們面臨同樣的處境，你有勇氣說出同樣的話嗎？你有這個能力嗎？
話術2：
這樣平淡無奇的三點一線的生活已經持續了多久？還會再持續多久？這是你想要的嗎？
對於現狀不滿只有兩種選擇：要麼逆來順受，要麼改變！
你是選擇繼續？還是選擇為自己未來可能的精彩人生做一點點的改變呢？
不改變一切如故，如果選擇了xx，你的朋友圈、思維模式、行為習慣、能力範圍從這一刻立即開始改變，雖然沒有人保證你一定可以成功，但卻有了一次證明自己的機會，你覺得這樣的嘗試值不值得？
她們曾經都是純粹的家庭主婦，甚至是老公眼裡的黃臉婆（見證照片、實例），今天的她們卻活得陽光、激情、自信，雖然不是每個人都成功了，但是作為女人、已經逝去青春的女人，還有比找回自信和激情更重要的事嗎？
這裡就給大家做了一個示範。這樣的一個話術在招商當中，有一些人可能比較顧慮，比較猶豫，她很難下決定。這個時候你就會通過這樣的問題，邏輯提問，層層遞進，讓她不得不服。甚至在這個過程中，她一開始可能還沒想好，但是你通過這樣的問題問完以後，她的答案都是肯定的。那她覺得你說的有道理，她就會成交。當然我說的是在實際應用當中，如果你連著問這麼多問題，對方可能不太舒服，這中間需要用到一些其它的銷售技巧的，後面也會分享。以前跟大家分享過主導、迎合、墊子、制約的技巧，你中間不能連著追問太多，中間要柔和一點，要互動一下，讓她也說幾句，然後你再把這個問題問下去。
如何用提問來下危機？
接下來分享如何通過提問來下危機。
話術1：
女人二十歲靠美麗，三十歲靠魅力，如果我們的魅力就是炒菜、做飯、帶孩子，你覺得這種魅力對老公的影響力是越來越大還是越來越小？
你覺得沒有事業的女人，在家庭中的話語權是會越來越大還是越來越小？夫妻之間最穩定的關係叫做支撐，你覺得能夠給丈夫最大的支撐是什麼？
你是做什麼工作的？夫妻兩個一個月用能夠收入多少？一個月最低要開支多少？如果按照每平方一萬計算，你們省吃儉用多少年能夠買得起房子、車子，去旅遊度假、去負擔孩子教育、去贍養父母呢？人生最可怕的就是明知道按照現在的發展軌跡一直持續下去，結果是確定的，而那個確定的結果卻不是你所需要的，你會現在就開始認命，然後花二三十年去追求你的失敗人生嗎？如果不改變，結果已經註定，如果改變，最起碼多了一次可以讓生命昇華的機會，而一次只有好處沒有壞處的改變，你覺得是不是應該去嘗試一下？即便失敗了，你也可以用心告訴自己，我認真地為夢想活過一次，萬一成功了呢？
如何用提問來解除抗拒？
我們很多客戶呢，會提各種問題，他可能會抗拒你，提出異議，我們可以通過這些提問，通過蘇格拉底銷售法，通過一個接一個的問題，最後讓客戶自己來說服自己。
1、要問老公——一問老公，萬事皆空！
回覆話術：你自己是不是已經真正完全理解並認可了我們的事業？
你的意思是隻要老公不同意，再好的機會你都會放棄？
只要老公不同意，即便明知產品能夠守護你家人的健康你也會不用？
只要老公不同意，哪怕明知這是你可以活出精彩人生的機會你也會只當不知道？
老公會不會什麼事情都和你商量？不會！因為他只要覺得對家庭好，他就會去做，而你也從不干預，對嗎？
而你卻連這點小事都需要彙報，這樣做是為了找個拒絕我的理由？還是你在家裡本就是一個沒有話語權的人呢？
你老公愛你媽？如果愛你，他就會給你你想要的生活，支持你做出決定，對嗎？
如果不愛，改變自己才能夠贏回老公對你的尊重，你說對嗎？
如果一個產品可以給家人帶來健康，老公即便反對，你也會買，對嗎？如果有群朋友能夠讓你更加陽光、激情、自信，老公即便反對你也會買，對嗎？如果有份事業能夠改變你的命運和生命的軌跡，老公即便反對，你也會選擇，對嗎？我和你說的不正是這樣的事嗎？
2、沒有錢
回覆話術：你不覺得這正是你需要改變的理由嗎？
萬能公式：你的問題正是你要改變的根源！
連這點錢你都覺得心疼，我們還有什麼理由拒絕賺錢？
是你家裡沒有錢？還是老公給你的錢太少？如果家裡沒有錢，只能說明家裡壓力實在太大，你不覺得如果有機會，應該要為老公分擔一些嗎？
如果家裡有錢，而你卻沒錢，那你更應該做出決定了，你覺得呢？
你平時做美容嗎？買護膚品嗎？看到自己喜歡的衣服會買下來嗎？看到自己愛吃的美食會買回家享用嗎？（描繪出生活的美好畫面）
會：那也要花不少錢吧？那，對於健康和事業而言哪個更重要？如果只需投資區區幾百塊錢就可以結交一群積極的朋友，維護家人的健康，抓住一次可以改變人生的機會，這樣的投入，你覺得值不值？
不會：不會不等於不想，你覺得呢？你什麼時候會呢？還是一直都不會呢？這樣的糾結是你想要的嗎？今天你的選擇不是我要你做的，而是你需要對自己的人生有個交代！活的開心是因為未來還有希望，不改變一切如故，只有改變才有希望，你覺得呢？
3、我先發朋友圈試試
回覆話術：你會把你自己都不看好的事業推薦給你的朋友嗎？
你會把你自己都不接受的產品推薦給你的朋友嗎？
如果你的朋友問你：是不是做社交新零售事業了，你會怎麼回答？難道說只是試試看？那，等你真正想做的時候還有人敢跟你幹嗎？
4、聽說社交新零售很難做，只有做得好才能賺錢
回覆話術：一聽就知道，你是對社交新零售有一點了解的人，在這個世界上，沒有那個生意是好做的，而且，沒有那個生意是做得很糟糕還能賺錢的，對嗎？
你認同無商不富的理念嗎？社交新零售首先是一種生意，你覺得拿工資和做生意來做對比，哪個更有未來？
你認為傳統生意和互聯網經濟哪個更有優勢？當全國七億多移動互聯網用戶都在通過微信交流的時候，如果你善於微信溝通，懂得互聯網語言，面對這麼龐大的群體，生意會比傳統行業更難做嗎？
即便是在商場摸爬滾打多年的老手，是不是也在抱怨生意越來越難做？你是不是還聽說過：即使初出茅廬的菜鳥做社交新零售，短短一兩年的時間就已經實現了財務自由出人頭地的？什麼決定的？趨勢，叫做勢不可擋，人生不是多麼努力能夠成功，只要能夠看懂趨勢，把握一次就夠了，你說呢？
5、你們的產品好貴呀！
回覆話術：你覺得保健更貴？還是治病更貴？
你覺得生病了再去治療好？還是盡力不讓身體得病或者少得病好？
如果每天投資幾塊錢就能替你守候自己和家人健康，你覺得這樣的投資還貴嗎？
如果你知道她的經濟條件不太好，可以預先匡釋：剛開始他們都覺得貴，抱著試試看的態度買了一款產品試用了一下，很快就發現效果很明顯！更重要的就是實惠，到目前為止還沒有一個用戶用完以後覺得產品價格貴的，畢竟是要長期使用的，用得起是很重要的，有效果才是最重要的，相信這樣的價格對你的家庭也不會帶來任何的壓力，你說是不是？
6、我沒有讀過什麼書，怕做不好
回覆話術：你太謙虛了，我們團隊裡很多人都曾經有你這種想法，但是他們中的很多人都取得了很棒的成績，知道為什麼嗎？首先，你想不想做？只要你想做，就會有人用心的帶你。其次，你願不願意學？只要你願意學，就會有人用心的教你，因為我們好貴好貴，好才貴，好東西一定貴！用給自己和家人的產品，我們還真要考慮裡面的原材料是不是純天然的。
而且在xx最不缺的就是用心帶你的師傅和學習的機會！
怕做不好就選擇了不做，那你有什麼是不怕的呢？那些你所害怕的，是不是你做的多了就不怕了？
做自己會做的，做自己擅長做的事，那叫做安逸，做自己不會做的，難做的，那叫挑戰。挑戰失敗了叫做成長，挑戰勝利了叫做成功。不管是成長還是成功，和委曲求全的現狀相比較那個更好？
普通人先看會不會做，然後決定做不做。而成功人士先看值不值得做，該不該做，然後決定做不做，馬雲當初只是一個教師，他選擇做互聯網，不是因為他會做互聯網，而是因為他看到了互聯網背後巨大的機會！
成功人士先看到機會，然後去想辦法創造條件，普通人先看自己條件允不允許然後再去對照機會，這時候機會很容易就流失了！社會在改變，你是希望社會適應你？還是你必須想辦法努力去適應社會？
7、我朋友圈沒有幾個人啊
回覆話術：你認為做社交新零售的人是一開始就帶了大量的朋友開始做，還是做了社交新零售以後才開始用心的經營朋友圈而擁有了大量的粉絲的？
你覺得那些社交新零售做的很好的大咖，他們朋友圈幾萬人是自己帶來的，還是做社交新零售以後通過引流的方法積累的？
絕大多數普通人朋友圈的人數都不會超過一千人，你說是不是這樣？還有人在做社交新零售的時候是拿一個全新的一個朋友都沒有的微信號開始的，而通過一段時間的運營也都有了上萬的粉絲，想知道是怎麼做到的嗎？
這麼多年你有沒有用心的關注和打造過自己的朋友圈？為什麼？如果現在不關注社交新零售事業，一年、兩年、三年......我再和您談社交新零售事業，您一定還會說朋友圈沒有人，您說是嗎？既然社交新零售是普通人出人頭地難得的機會，是未來十年我們這個時代最大的趨勢，與其過幾年關注社交新零售卻還抱怨朋友圈沒有幾個人，不如現在就開始打造和用心經營自己的朋友圈，你說呢？
8、我需要考慮考慮
回覆話術：xx姐，我知道您是一個很有涵養的人，所以您說考慮考慮一定不是為了敷衍我而找的理由對嗎？
xx姐，您之所以會考慮考慮一定是因為對我們的產品很有興趣才會說考慮的對嗎？因為我們對一個毫無興趣的產品一定不會考慮再慮的您說是嗎？所以你是考慮產品好不好還是事業合不合適呢？
那您是考慮買一套還是考慮想多買幾套呢？是考慮只是自己先體驗還是想給家人也體驗一下呢？
注：顧客有時候需要你幫她做決定的。而說產品壞話的人都是沒有買產品的人，為產品做廣告的都是產品的忠實使用者，所以要想讓客戶為你做廣告就讓對方買你的產品。銷售既是價值的傳遞，更是信念的較量！
記住：今天她不向你買，明天就可能向別人買；今天她不跟你做，明天就可能跟別人做。屬於你的機會一輩子也許只有一次！
9、我不（喜歡）想做社交新零售
回覆話術：想做的就一定是正確的嗎？不想做就一定是錯誤的嗎？我們很多人一輩子都在做自己想做卻是錯誤的事，你說是嗎？
我們想休息卻選擇了上班，為什麼？不想學習，借錢也要學，為什麼？
我們想喝酒卻選擇了拒絕，為什麼？沒錢給爸媽，借錢也要孝敬父母？為什麼
我們想發脾氣，卻選擇了隱忍，為什麼？不想去醫院，每年都體檢，為什麼？
我們想偷懶卻選擇了勤奮，為什麼？不想向朋友賣東西，還是選擇了社交新零售，為什麼？
人生中有些事是我們想做的，而有些卻是我們該做的。而絕大多數理智的人在選擇想做的事情和該做的事情的時候，放棄了自己的興趣、愛好、甚至喜怒哀樂，而選擇了做自己該做的事情。人的一生想做的事情很多，該做的事情卻很少。人之所以會成功就是知道什麼時候做想做的事，什麼時候做該做的事！
很多人（我）也不喜歡做社交新零售，但是她們（我）知道在能力、閱歷、學歷都不佔優勢的前提下，社交新零售是她們這樣的人最難得的一次改變命運的機會，即便再難，即便不會，即便很不願意與人打交道，即便害怕被拒絕而顏面掃地，她們（我）依然做了該做的決定，而事實證明了她們當初的決定無疑是她們當時能夠做的所有決定中最正確的。
成功之前做該做的，成功之後做想做的！
10、做社交新零售，我怕沒時間
回覆話術：你認同時間是重要性的分配這句話嗎？
你覺得時間應該做有價值的事情，還是做沒有價值的事情？
沒有時間的日子持續了這麼多年，生活卻還是沒有改變，如果現狀是你想要的，那我恭喜你了。如果不是，一直這樣忙下去也不會有結果，你說是嗎？這說明我們的時間並沒有花在最有價值的事情上面，你說是嗎？
如果有一件事每天花一點點時間去經營就有機會改變命運，您還會覺得沒有時間嗎？
你覺得把所有的時間做以前一直做的事有價值，還是抽一點點時間做有機會改變命運的事更有價值？
如果有一份事業可以讓你變得更自信、陽光、激情，還能夠給家人帶來健康，給未來帶來希望，你還會告訴我沒有時間嗎？
這是本次課程的第一部分的內容，講了蘇格拉底銷售法原理，是通過不斷的提問，讓客戶自己來說服自己的一種技巧，同時也給大家展示了很多話術。接下來我們講需求分析技巧。
需求分析技巧
需求分析重不重要？需求分析有什麼作用？為什麼要做需求分析......
需求分析當然重要，而且一定要做！因為客戶要的，不一定是客戶真的需要的。比如，客戶要說要買一個鑽頭。於是所有廠家都將自己的產品和服務充分的向客戶展示，並展開公關活動。然後，沒有一個廠家會中標。客戶需要鑽頭的目的可能是為了打一個“孔“，你以為他要的是一個孔，其實是為了掛一幅畫。你以為他是要掛一幅畫，其實他是為了結婚十週年讓他愛人感動，把十年前的照片掛牆上。所以要做好需求分析，知道客戶真正的需求很重要。
需求分析中的需求分為兩層，一個是顯性需求，一個隱性需求。給大家分享一個叫冰山理論，它指一個人的“自我”就像一座冰山一樣，我們能看到的只是表面很少的一部分——行為，而更大一部分的內在世界卻藏在更深層次，不為人所見，恰如冰山。所以在跟客戶的需求是很類似的，他能夠主動說出來的，表面的需求就是冰山的一點點，而真正的需求是在水平面以下的，他不輕易告訴你，他不太願意告訴你。你需要通過一定的技巧，才能得出來的需求，這種叫隱性需求。因此，你要懂得去深挖客戶的需求，客戶說要的並不一定是客戶真正需要的，你作為一個專業的銷售，你一定要能引導客戶。你能夠非常專業地去做需求分析，然後你說得頭頭是道，說得客戶心服口服，客戶一定會對你言聽計從。
之前大師兄講過的“男生陪女生去逛街”的案例嗎？這個問題表面上是說好不好看，實際上女生根本就不是問男生的意見，男生的意見連參考意見都算不上。那女生問這個本質的目的是什麼？女生需要得到男生的重視。說好看或者不好看，都是敷衍。比如說職場人士，老闆問你最近很忙吧？實際上說你是不是最近很閒啊？比如說父母說誰家的孩子找了個對象多好多好啊，實際上是催你早點結婚......所以要懂得客戶的隱性需求。
給大家分析一下隱形需求的五大步驟：
1、引導
2、寒暄
3、問詢
4、傾聽
5、歸納
第1個，要引導，引導客戶進入需求分析的環節。第二，要寒暄，要跟客戶當中有寒暄，你不能審問的口氣去跟客戶交流，要懂得寒暄和一些提問的技巧。第三，寒暄完之後，再來問詢。第4步是傾聽，第5步是歸納總結。
接下來給大家分享非常重要的一個內容，在做需求分析中提問的技巧——怎麼提問會讓客戶非常喜歡回答你的問題。主要有三個方面。
1、告知提問動機
給大家分享三個方面，第1個叫告知提問動機。先給大家講一個著名的一本書當中寫了一個案例。很多人在打印機前排隊，如果你想插隊，有三個選擇，第一個選擇是不說明任何理由，只說想要先複印；而另一個選擇是向周圍的人解釋清楚自己插隊的理由；而第三個選擇則是在自己的理由前面加上了“因為”二字。
插隊本來是一個讓人討厭的事情，但實驗的結果卻是說明理由的插隊行為獲得了大部分人的認可，而在理由前加入“因為”二字的，認可的比例居然高達94%。
阿彬老師也有類似的感悟。在工作當中，如果有人做出了讓我無法理解的事情，我一開始確實很生氣。但是隻要對方事後向我說明了理由，我立刻能冰釋前嫌。
似乎人做事都要單純有一個理由，荒誕無稽的行為是遭人排斥的。而“因為”二字，卻似乎深植於人們的大腦中，起到了一輸入就自動播放的程序狀態中，哪怕這兩個字後面的理由差強人意，人們也願意接納。
所以，你做提問的時候一定要告知對方提問的動機，這個時候對方更願意回答你。
2、鋪墊
好的，我們講第2個技巧——鋪墊，提問之前做鋪墊。如果你直接問對方的工資、年齡、體重等這些敏感的問題，對方可能就不願意回答你，很難問出答案。但如果你懂得鋪墊，對方就很願意回答你。
比如，你是賣一個體重管理產品的，問別人的體重，很多女生都不好意思說，說不出口，這個時候怎麼問，對方才更願意回答你呢？
你可以這樣說：姐，很高興今天跟您交流因為有好多的客戶朋友跟我們交流的時候，都對自己的體重不太滿意。其實，體重這個東西，得分人。不同的人，不同的體格，不同的身高，骨骼都不一樣，有些人130斤，但是她看起來都比較勻稱。因為她肌肉結實，看起來不胖。有些人只有110斤，但看起來就很胖。所以這個體重其實跟她的體質也有很大的關係。一個人要想做體重管理，也跟她的身高、飲食習慣有很大的關係。所以，姐，今天您來問我，我知道您肯定有這方面需求，所以我冒昧地問一下您現在的身高是多少？體重是多少？然後根據您的身高和體重，給您推薦一個更適合您的體重管理方案，您看好嗎？
當說完這些話以後，這個時候，他們就更願意來回答我的問題。所以做銷售一定是要動腦筋的。你不能有一句說一句，說完這句不知道下一句，你必須有全局觀。不謀全局，不足以謀一城。不謀一世，不足以謀一時。做銷售跟做管理、打仗都是一樣的。一個好的老師，一定是個好的銷售。一個好的管理者，一定是一個好的銷售。銷售、管理、營銷其實本質都是一樣的，你要很勤奮，要善於思考，要讀懂對方，要精通人性。
3、對提問表示歉意或謹慎，以示尊重
那麼第3大技巧是什麼呢？對提問表示歉意或者表示謹慎，以表示對對方的尊重。比如說你提問的時候可以用這些話術：
不好意思，這個問題有點冒昧；
不好意思，這個問題不知該不該問；
有個問題一直想問，又不好意思問您；
有些話一直想說，卻不知該不該說；
XX先生，方便請教您個問題嗎？
當你先說這句話的時候，哪怕你提的問題比較冒昧，他也覺得你並不冒昧，所以這個就是非常重要的提問的技巧。
這些內容其實都是阿彬老師真真正正自己實戰過的，話術也是阿彬老師總結過的。希望這些內容能夠幫到大家，幫助大家應用到自己的實際工作和生活中去。
我是新零售創業大師兄，我是阿彬老師，一起共勉！
